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    日前,一美国公司的在华采购人员Corolla介绍了其多年的采购经验。她认为,报价之后无法兑现原来所报价格,不愿意做小订单,对客户充满猜忌心理,以及对生产工艺不熟悉等类型的国内供应商,美国采购商最不愿与其有生意往来。
    类型一:报价后不能兑现价格
    “作为有一定规模的美国公司,我们在海外采购前都要先做预算,而在做预算时往往都得先向供应厂家询价,得到报价后才能确定所需成本,同时向销售部门提交预算清单。公司的销售部门会与市场策划推广部门做评估。他们确认之后,就会要求采购部向海外下单采购。一般情况下,这个过程快则需要1-2周时间,慢则需要1-2个月。”
    Corolla的公司在向中国工厂询价时,一般都会要求注明报价有效期。然而,她在过去几年接触的不少工厂,往往在保证的报价有效期内无法兑现原本报价的价格。他们会给出诸如汇率变动、原料上涨、劳动力成本增加等理由,但她认为既然已报价,并也提供了报价的有效期,就应该履行所报价格,因为这体现的是一种商业信誉问题。
    “此前,有家文具厂,明知因美元汇率波动会亏损数十万美元,还履行承诺,保证我们按时按质出货。这样的工厂,采购商自然也会尽量助其减少损失。由于我们的客户总部在欧洲,因此公司决定帮助这家文具厂。为了让其免受如此大的损失,公司上下三番五次找客户洽谈,要求客户以欧元结算。我们的客户最终同意了,这家文具厂也因此反亏为盈。此后,我们还给它下了300多万美元的订单,并且在我们的帮助下,它还成为迪斯尼的年度杰出生产商。”
    Corolla还举了一个反面的案例。最近,其公司需求一批USB产品,总价值大概70万美元。一家工厂提供了报价,但价格非常高。当时,她很认真地给这家工厂回函说明其价格太高,如能降低50%,其公司可确定将订单交给它。这家工厂的业务人员很快就回邮件说没问题。她不放心,再发一封邮件过去确认,工厂业务员也很快又回函确认了。第二天,Corolla让同事去找这家工厂,并向其索要PI。然而让她感到诧异的事情发生了。这家工厂业务员说,那个价格是开玩笑的,连成本都不够。一种被愚弄的感觉让Corolla很生气,工厂对报价是应该负责任的,怎么能开玩笑呢?于是,她将这家工厂的资料报给了不少美国相关专业协会,让美国采购商都拒其千里之外。
    类型二:小单不做大单做不来
    采购商对一些新认识的供应厂家,一般都会要求从小单做起。如此,可确认工厂的信誉、配合度、产品质量等。这些都没有问题之后,才会给其下大单。
    “就我本人而言,我很少会给一个自己完全不了解的工厂下过5万美元以上的订单。此前,我公司采购一批帐篷。第一批订单只有250件,货值大概在1万美元左右。我同事找了不少工厂都觉得订单太小,完全不配合。有家工厂还说,这么小的订单跟我们打电话都是浪费时间,他们只做大单子。后来,我们在宁波找到一家供应商,价格不错而且工厂配合度很高。不久后,我们客户的需求追加到15000件,但货期很紧张,交货期45天。宁波的这家工厂很诚实地说,其一家工厂生产太紧迫,需要另找一家工厂分单。于是,我又去找了此前那家“只做大单的工厂”,让他供应5000件。然而,他们却说5000件需要两个月才能交货。对于这类型的工厂,采购商是永远也不会青睐于他们的。”Corolla说。
    类型三:对客人万分猜忌
    Corolla表示,美国也有一些小公司,经常“欺负”供应商,有些甚至搞诈骗。但是,绝大多数美国企业都是有信誉的,因为美国有很严格的信用体系,有三大信用评级机构给每家公司的信用进行打分。付款准时,还贷及时,没有申请过破产保护,没有欠钱的企业,其信用评级才会好。信用好的公司在美国也才能有商业贷款,才能开信用证,甚至申请电话、租房等。而且,在美国,历史越长的公司,信用也越好。美国是一个商业竞争很激烈的社会,而且商业法律严格。因此,根本不存在有公司依靠不正当手段生存长久的。
    然而,在Corolla接触的一些中国工厂中,也有不少怀疑其公司是骗样品的。
    “有一次,我在美国的下午时间(中国的早上时间),在网上找到一家中国工厂有我们需要的产品。由于我们客户催得很急,所以我希望这家工厂在当天就把样品通过我们的Fedex账号快递过来。这种客人很急的订单,一般都很快会下单给工厂生产。然而,这家工厂非要我预付样品费,不然就不给样品。我所需要的是40只无纺布袋子样品。那天刚好是中国的周五,因此如果周五不能快递出来,那我在美国的周一就无法拿到样品,而要耽搁到美国的周三才能有样品,但是我的客人非得在周二下单。后来,我又找到温州的一家工厂。他却非要我预付100美元的样品费,40个袋子要100美元?没有问题,我给!跟这家工厂好说歹说,告诉他们我在银行开门之后就立刻给他们汇款过去。这是一张数量多达70万只的订单,而我一定要在美国的周一拿到样品。温州这家工厂给我的理由是,怕我们只是骗样品的。我听了很郁闷,然而这种样品又刚好只有他们才有,找其他工厂马上生产,周五也出不来。没办法,我只好请我在中国的朋友(我这个人比较讨厌让朋友帮忙我工作上的事),从中国工行给他们汇人民币,终于让他们把样品给我快递过来。”
    Corolla在美国周一拿到样品,周二就让客人确认了订单。不过,她并没有给这家温州工厂下单,而是另外找到了一家在厦门的工厂,把这张订单托付给他们生产。

    类型四:电话邮件不讲礼貌
    “跟工厂打电话,我最受不了对方接起电话就是一句:‘喂,你们是干什么的?’,‘喂,你是哪里啊?’,‘喂,你有什么事啊?’ 这种开头语听起来让人感到很不舒服。”
    Corolla建议工厂能对所有总机接线员,或者专门接电话人员进行培训,用礼貌用语接电话。比如:“Hi, this is ABC company, may I help you?”
    另外,由于电子邮件读起来比较僵硬冰冷,所以她也建议大家在写邮件时尽量用礼貌用语。比如:不用“Can you……”,而用“could you please……”或者“will you be able to……”;不用“I want to……”,而用“I would like to……”;不用“I need you to arrange this for us……”,而用“if you could help us arrange this,it will be deeply appreciated”, 如此阅读起来会感觉好很多。
    类型五:对生产工艺一知半解
    Corolla认为,如果连对自己产品都不熟悉,那也就不是一个称职的业务员了。
    在采购时,她一般会问业务员产品的生产工艺、流程、材料等方面的问题。“我对产品了解得越全面,对我的客人就越好交代,销量也会越大。因为每年都接触不同的新产品、新工艺,因此,我在很大程度上都得依赖工厂的业务员给我解释不懂的东西,而如果我问业务员时,他都一知半解,那我怎么还能信任他呢?”


  • 1 楼#

    cn1000373383

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    有理,很受用,3Q

  • 2 楼#

    Linda Zhang 1111

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    很有道理,学习了

  • 3 楼#

    cn1000529484

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    如果每一项都满足这个客人所说,估计做了一年也不做了,被烦死了

  • 4 楼#

    cn1000254998

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    受教许多。谢谢

  • 5 楼#

    妖精

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    呢也来凑凑热闹,补充补充:

    美国人的谈判风格

    @ 美国人的一般特征的形成
    A 移民国家——顽强的毅力、勇敢的开拓精神;坦率;开放(兼容、相容性强)
    B 富有发达——自信、霸气
    C 深受犹太民族追求商业利益秉性的影响——追求商业利益。
    @ 美国人的谈判风格
    1)自信心墙,自我感觉良好
    A 英语几乎是国际谈判的通用语言——本身具备的强项
    B 谈判中变现为主动性
    C 喜欢直接批评别人
    2)讲究实际、注重利益
    3)热情坦率、性格外向
    A 喜欢很快进入主题,不断地发表自己的见解
    B 喜欢“棋逢对手”,与其谈判时要公正严谨、争锋相对
    C 一旦发生了纠纷,与美国人谈判必须十分注意谈判态度,要诚恳、认真、不要发笑
    D 他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳
    4)重合同,法律观念强
    A 谈判中重视合同的签订
    B 执行时重视按合同条文,中国则按合同精神
    C 一旦鉴定合同,履行效果较好
    5)注重时间效率
    A 生活节奏快,注重活动的效率
    B 谈判中不要进行“毫无意义”的谈话


    《提示》: 不要报 13 这类的数字,禁忌 ;不要回复邮件在星期五(黑色星期五);谈判中不要过分的讨好,这样会显示自身的无能



  • 6 楼#

    cn209780857

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    谢谢分享~

  • 7 楼#

    cn1000220409

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    好贴,学习啦

  • 8 楼#

    betterpowercn

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    很受用~~3q very much

  • 9 楼#

    cn209780418

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    是,做生意也要有点素质

  • 10 楼#

    Anmore xue

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    很受用,谢谢~~

  • 11 楼#

    cn209734134

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    学习到了!!

  • 12 楼#

    gzlace

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    挺在理的 受教

  • 13 楼#

    cn1000434929

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    是挺好,不做要做到每个客户都满意,恐怕挺难的。。。

  • 14 楼#

    assg

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       好,马克

  • 15 楼#

    xmwoqi

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    不错

  • 16 楼#

    cn1000317461

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    商场如战场,知己知彼才能百战不殆,不是说非要满足每个客户的要求,而是说我们在预期做生意的过程中首先保证自己的利益,然后兼顾这些,就会有利很多,任何时候都不能丢了自己的原则

  • 17 楼#

    水晶莹

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    恩 说的有道理 谢谢
    收藏一下啦

  • 18 楼#

    jiaojiaotu

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    很受用

  • 19 楼#

    cn200923218

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    很有警示作用的说,还有吗?



  • 日前,一美国公司的在华采购人员Corolla介绍了其多年的采购经验。她认为,报价之后无法兑现原来所报价格,不愿意做小订单,对客户充满猜忌心理,以及对生产工艺不熟悉等类型的国内供应商,美国采购商最不愿与其有生意往来。
    类型一:报价后不能兑现价格
    “作为有一定规模的美国公司,我们在海外采购前都要先做预算,而在做预算时往往都得先向供应厂家询价,得到报价后才能确定所需成本,同时向销售部门提交预算清单。公司的销售部门会与市场策划推广部门做评估。他们确认之后,就会要求采购部向海外下单采购。一般情况下,这个过程快则需要1-2周时间,慢则需要1-2个月。”
    Corolla的公司在向中国工厂询价时,一般都会要求注明报价有效期。然而,她在过去几年接触的不少工厂,往往在保证的报价有效期内无法兑现原本报价的价格。他们会给出诸如汇率变动、原料上涨、劳动力成本增加等理由,但她认为既然已报价,并也提供了报价的有效期,就应该履行所报价格,因为这体现的是一种商业信誉问题。
    “此前,有家文具厂,明知因美元汇率波动会亏损数十万美元,还履行承诺,保证我们按时按质出货。这样的工厂,采购商自然也会尽量助其减少损失。由于我们的客户总部在欧洲,因此公司决定帮助这家文具厂。为了让其免受如此大的损失,公司上下三番五次找客户洽谈,要求客户以欧元结算。我们的客户最终同意了,这家文具厂也因此反亏为盈。此后,我们还给它下了300多万美元的订单,并且在我们的帮助下,它还成为迪斯尼的年度杰出生产商。”
    Corolla还举了一个反面的案例。最近,其公司需求一批USB产品,总价值大概70万美元。一家工厂提供了报价,但价格非常高。当时,她很认真地给这家工厂回函说明其价格太高,如能降低50%,其公司可确定将订单交给它。这家工厂的业务人员很快就回邮件说没问题。她不放心,再发一封邮件过去确认,工厂业务员也很快又回函确认了。第二天,Corolla让同事去找这家工厂,并向其索要PI。然而让她感到诧异的事情发生了。这家工厂业务员说,那个价格是开玩笑的,连成本都不够。一种被愚弄的感觉让Corolla很生气,工厂对报价是应该负责任的,怎么能开玩笑呢?于是,她将这家工厂的资料报给了不少美国相关专业协会,让美国采购商都拒其千里之外。
    类型二:小单不做大单做不来
    采购商对一些新认识的供应厂家,一般都会要求从小单做起。如此,可确认工厂的信誉、配合度、产品质量等。这些都没有问题之后,才会给其下大单。
    “就我本人而言,我很少会给一个自己完全不了解的工厂下过5万美元以上的订单。此前,我公司采购一批帐篷。第一批订单只有250件,货值大概在1万美元左右。我同事找了不少工厂都觉得订单太小,完全不配合。有家工厂还说,这么小的订单跟我们打电话都是浪费时间,他们只做大单子。后来,我们在宁波找到一家供应商,价格不错而且工厂配合度很高。不久后,我们客户的需求追加到15000件,但货期很紧张,交货期45天。宁波的这家工厂很诚实地说,其一家工厂生产太紧迫,需要另找一家工厂分单。于是,我又去找了此前那家“只做大单的工厂”,让他供应5000件。然而,他们却说5000件需要两个月才能交货。对于这类型的工厂,采购商是永远也不会青睐于他们的。”Corolla说。
    类型三:对客人万分猜忌
    Corolla表示,美国也有一些小公司,经常“欺负”供应商,有些甚至搞诈骗。但是,绝大多数美国企业都是有信誉的,因为美国有很严格的信用体系,有三大信用评级机构给每家公司的信用进行打分。付款准时,还贷及时,没有申请过破产保护,没有欠钱的企业,其信用评级才会好。信用好的公司在美国也才能有商业贷款,才能开信用证,甚至申请电话、租房等。而且,在美国,历史越长的公司,信用也越好。美国是一个商业竞争很激烈的社会,而且商业法律严格。因此,根本不存在有公司依靠不正当手段生存长久的。
    然而,在Corolla接触的一些中国工厂中,也有不少怀疑其公司是骗样品的。
    “有一次,我在美国的下午时间(中国的早上时间),在网上找到一家中国工厂有我们需要的产品。由于我们客户催得很急,所以我希望这家工厂在当天就把样品通过我们的Fedex账号快递过来。这种客人很急的订单,一般都很快会下单给工厂生产。然而,这家工厂非要我预付样品费,不然就不给样品。我所需要的是40只无纺布袋子样品。那天刚好是中国的周五,因此如果周五不能快递出来,那我在美国的周一就无法拿到样品,而要耽搁到美国的周三才能有样品,但是我的客人非得在周二下单。后来,我又找到温州的一家工厂。他却非要我预付100美元的样品费,40个袋子要100美元?没有问题,我给!跟这家工厂好说歹说,告诉他们我在银行开门之后就立刻给他们汇款过去。这是一张数量多达70万只的订单,而我一定要在美国的周一拿到样品。温州这家工厂给我的理由是,怕我们只是骗样品的。我听了很郁闷,然而这种样品又刚好只有他们才有,找其他工厂马上生产,周五也出不来。没办法,我只好请我在中国的朋友(我这个人比较讨厌让朋友帮忙我工作上的事),从中国工行给他们汇人民币,终于让他们把样品给我快递过来。”
    Corolla在美国周一拿到样品,周二就让客人确认了订单。不过,她并没有给这家温州工厂下单,而是另外找到了一家在厦门的工厂,把这张订单托付给他们生产。

    类型四:电话邮件不讲礼貌
    “跟工厂打电话,我最受不了对方接起电话就是一句:‘喂,你们是干什么的?’,‘喂,你是哪里啊?’,‘喂,你有什么事啊?’ 这种开头语听起来让人感到很不舒服。”
    Corolla建议工厂能对所有总机接线员,或者专门接电话人员进行培训,用礼貌用语接电话。比如:“Hi, this is ABC company, may I help you?”
    另外,由于电子邮件读起来比较僵硬冰冷,所以她也建议大家在写邮件时尽量用礼貌用语。比如:不用“Can you……”,而用“could you please……”或者“will you be able to……”;不用“I want to……”,而用“I would like to……”;不用“I need you to arrange this for us……”,而用“if you could help us arrange this,it will be deeply appreciated”, 如此阅读起来会感觉好很多。
    类型五:对生产工艺一知半解
    Corolla认为,如果连对自己产品都不熟悉,那也就不是一个称职的业务员了。
    在采购时,她一般会问业务员产品的生产工艺、流程、材料等方面的问题。“我对产品了解得越全面,对我的客人就越好交代,销量也会越大。因为每年都接触不同的新产品、新工艺,因此,我在很大程度上都得依赖工厂的业务员给我解释不懂的东西,而如果我问业务员时,他都一知半解,那我怎么还能信任他呢?”




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    美国人的谈判风格

    @ 美国人的一般特征的形成
    A 移民国家——顽强的毅力、勇敢的开拓精神;坦率;开放(兼容、相容性强)
    B 富有发达——自信、霸气
    C 深受犹太民族追求商业利益秉性的影响——追求商业利益。
    @ 美国人的谈判风格
    1)自信心墙,自我感觉良好
    A 英语几乎是国际谈判的通用语言——本身具备的强项
    B 谈判中变现为主动性
    C 喜欢直接批评别人
    2)讲究实际、注重利益
    3)热情坦率、性格外向
    A 喜欢很快进入主题,不断地发表自己的见解
    B 喜欢“棋逢对手”,与其谈判时要公正严谨、争锋相对
    C 一旦发生了纠纷,与美国人谈判必须十分注意谈判态度,要诚恳、认真、不要发笑
    D 他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳
    4)重合同,法律观念强
    A 谈判中重视合同的签订
    B 执行时重视按合同条文,中国则按合同精神
    C 一旦鉴定合同,履行效果较好
    5)注重时间效率
    A 生活节奏快,注重活动的效率
    B 谈判中不要进行“毫无意义”的谈话


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