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    大神

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    首先要分清楚,客户的动机。

    A类客户,恶意还价:你开个价格,每次他都说,HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT, THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下,你听到一定很火,这个不识货的家伙,去死吧,你到别人那里去买好了。听到这种的时候,我会这样答复:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE, BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。我感觉,外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

    B类客户,善意还价:比如每次开价后,他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户,1般来说,都是想买你的产品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况,是需要知道你的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。
    你可以回答“ DEAR SIR,THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE, I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 总之,即使这个价格你能接受,也要显示的比较委屈和勉强。
    假如,人家1还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。

    把你自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。


  • 1 楼#

    cn1002709339

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    楼主牛人啊,这种方法也是因人而异的,要我肯定不行

  • 2 楼#

    jiaoshou

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    当对方是行家而你是外行的时候,让对方先喊价;当对方是外行而你是行家的时候,让对方先喊价;当双方都是行家或者都是外行的时候,你要主动先喊价。

  • 3 楼#

    ERYE爷

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    非常赞同楼主的太极! 不过我最近碰到一个同样会打太极的客户:我也是按照楼主的这种思路回答的客户, 但客户又来信道: 也许你知道,我们是一家外贸公司,贵司产品在我方市场还是个比较新的概念. 我们很希望将贵司的产品打入我们国市场,但目前还不能确定贵司哪种产品更具有潜力,所以希望能得到贵司的所有产品的信息,使我们能做一个全面的推广.

    遇到这样的情况,我们该怎么办呢?

  • 4 楼#

    leinet

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    这句话很有意思,就是不太理解,可以解释下不?

  • 5 楼#
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    大神

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    引用第4楼leinet于2011-08-02 23:00发表的 回 2楼(cn1002709423) 的帖子 :
    这句话很有意思,就是不太理解,可以解释下不?
     

    哪句不理解呀??

  • 6 楼#

    xiaoxiaohua

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    一口气看完,受益非浅,感谢楼主的分享!

  • 7 楼#

    展会小王子

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    果然是压箱底经验,很给力啊!

  • 8 楼#

    cn1000374798

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    此回复已被删除!

  • 9 楼#

    small pig

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    经验之谈

  • 10 楼#

    阿里大生态

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    很有用,收藏了!

  • 11 楼#

    cn1000381637

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    108768872  外贸人的圈圈

  • 12 楼#

    cn200008587

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     这个是很不错的经验,看了一下学到不少的经验,感谢楼主

  • 13 楼#

    と彼岸の暖

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    Hoho 楼主太强了

  • 14 楼#

    cn220160854

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    谢谢楼主分享!很不错的经验!

  • 15 楼#

    上帝之手

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    不错,学到了。我最近客户总是嫌贵

  • 16 楼#

    cn209777665

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    经验。。。

  • 17 楼#

    maxwal

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    楼主转载别人的可要注明哦,
    福步2008年就有这个帖了,人名都没改,还是TRACY

  • 18 楼#

    cn1000311257

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    不错不错,受益匪浅,希望以后能用得上。

  • 19 楼#

    cn1000582329

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    还不错,学习一下



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    首先要分清楚,客户的动机。

    A类客户,恶意还价:你开个价格,每次他都说,HI TRACY,YOU GIVE ME A CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT, THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下,你听到一定很火,这个不识货的家伙,去死吧,你到别人那里去买好了。听到这种的时候,我会这样答复:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE, BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。我感觉,外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

    B类客户,善意还价:比如每次开价后,他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户,1般来说,都是想买你的产品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况,是需要知道你的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。
    你可以回答“ DEAR SIR,THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE, I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS, HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE, I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 总之,即使这个价格你能接受,也要显示的比较委屈和勉强。
    假如,人家1还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。

    把你自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。




  • 楼主牛人啊,这种方法也是因人而异的,要我肯定不行



  • 当对方是行家而你是外行的时候,让对方先喊价;当对方是外行而你是行家的时候,让对方先喊价;当双方都是行家或者都是外行的时候,你要主动先喊价。



  • 非常赞同楼主的太极! 不过我最近碰到一个同样会打太极的客户:我也是按照楼主的这种思路回答的客户, 但客户又来信道: 也许你知道,我们是一家外贸公司,贵司产品在我方市场还是个比较新的概念. 我们很希望将贵司的产品打入我们国市场,但目前还不能确定贵司哪种产品更具有潜力,所以希望能得到贵司的所有产品的信息,使我们能做一个全面的推广.

    遇到这样的情况,我们该怎么办呢?



  • 这句话很有意思,就是不太理解,可以解释下不?



  • 引用第4楼leinet于2011-08-02 23:00发表的 回 2楼(cn1002709423) 的帖子 :
    这句话很有意思,就是不太理解,可以解释下不?
     

    哪句不理解呀??



  • 一口气看完,受益非浅,感谢楼主的分享!



  • 果然是压箱底经验,很给力啊!



  • 此回复已被删除!



  • 经验之谈



  • 很有用,收藏了!



  • 108768872  外贸人的圈圈



  •  这个是很不错的经验,看了一下学到不少的经验,感谢楼主



  • Hoho 楼主太强了



  • 谢谢楼主分享!很不错的经验!



  • 不错,学到了。我最近客户总是嫌贵



  • 经验。。。



  • 楼主转载别人的可要注明哦,
    福步2008年就有这个帖了,人名都没改,还是TRACY



  • 不错不错,受益匪浅,希望以后能用得上。



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