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    sandy

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    在外贸业务的进展中,除了客户开发、报价等比较重要的环节之外,还有砍价这个过程,也着实是对外贸业务员的一大考验。
    前几个步骤我们花了大力气来取得客户的信任,但如果这个环节除了纰漏,可能客户便会弃而不顾,而对于我们自己来说,也浪费了很多的时间。
    多数时候,我们在面对砍价时,可以从以下几个方面来分析,看看客户到底是因为什么原因砍价的。找准他的需求,去攻击他的矛,获胜的几率会大很多哦。
    这几个方面都是本人私家珍藏的,且屡试不爽的方法哦~~~
    1.强调附加值。
    这个嘛,一般来说就是品牌效应吧。一个不太负责的成语叫:顾左右而言他。你们的生产质量足够可靠,就不要和别人的比较。生产规模、企业年代、合作伙伴、信誉等等,都是比较好的例证,说明产品是比较好的。相信客户都会比较喜欢自己和合作伙伴,是比较可靠的,然后货是比较好卖的啦。
    2.提供你们的信用证明。
    国际贸易,涉及到得风险毕竟是比较大的。给客户一颗定心丸,让他足够信任也是需要的。这时候我们可以拿出以往客户的好评,企业在当地的知名度,得过的一些奖项等,灵活的运用。比如说不会因为生产能力造成断货状况,也不会因为突发性因素终止供货。
    当然啦,突然事件是谁都无法预料的,我们在说的时候最好根据现时的具体情况给予分析,留有余地。
    3.尽量体现良好的素养。
    客户杀价,生意也就成功了一半,没兴趣的话只需象征性的问几句,又何谈杀价呢!尤其在客户有备而来时,就更应充分准备,有时销售出去的不仅仅是产品,有时就是在推销你自己。
    4、明确告诉客户我们也能做这个价格,但质量会有所不同。
    可以推荐类似但价格比较低的产品,让客户自己进行对比。如果可能要比客户的目标价格低,至少是要等于。将两个产品的不同之处罗列出来,让他自己去评测。必要时候,从CRM里列举几条,两种产品使用的不同区域,让客户自己看到差别,并且尽量让客户感觉你是在为他的长期生意着想。这样的情况比较适合客户想要高端产品,又担心价格较高的时候。过后客户大多都会接受此价格,不再纠缠。
    5、明确告诉客户我们不能接受这个价格。
    我们给某某公司的也是这个价格(确认该公司确实比较大,至少要比还价的这家公司大)。他已经买了很多货了。而你是第一次买,量也并不大(表示很为难),如果可以的话可以出示合同件。
    上面几个方法呢,穿插着用,融会贯通,没有解决不了的砍价难题。


  • 1 楼#

    cn1000477235

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    您好!打扰一下::我司代理货物进出口买单报关.包柜(优势盐田蛇口),专业退税、拖车、海运、散货入仓、优势办理全国商检:服装.鞋子.家具.灯具.仿首饰.竹木制品.玩具.陶瓷.不锈钢.塑料.电线缆.连接线.音箱.DVD.手机.草滕柳.机电.铅笔.钢材等...办理产地证(co/FA/FE/FF/FM/FTA)输欧盟纺织品证,大使馆加签,提供核销单等业务。欢迎随时咨询:13691989680 陈先生 QQ:626573677

  • 2 楼#

    cn****541

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    楼主好人啊!感谢分享!

  • 3 楼#

    mostarlinghting

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    学习了!!谢谢楼主分享!!

  • 4 楼#

    cn1000448392

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    谢谢分享  学会应对  呵呵

  • 5 楼#

    wenzhouzhengyu

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    杀价的确是一件头疼的事

  • 6 楼#

    榄威锁业

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    广东省中山市小榄镇锐特金属制品厂(榄威锁业)专业生产:外装防盗锁,球形锁,卷闸门锁,执手锁,质量好,价格实惠!有需要请与 QQ360319305   手机:13318270566  林锋 联系!谢谢
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  • 7 楼#

    cn220044329

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    质量好呗

  • 8 楼#

    JA$ON哥

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    所有的事情谈拢了,价格谈不过来真是痛苦,我现在有一客人也是这样,嗯,好好地和他解释一下吧,也不知道美国人认的是什么理

  • 9 楼#

    honglangwj

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    个人认为印度人很喜欢还价...(因为我们的主要客户的印度阿三)
    一般我就采取两个措施.. 一是报价的时候多报高几块钱让他去还, 二是坚持不动摇,实在不行了就去请示老板.
    不过经验之谈,第一种效果好很多.



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    2.提供你们的信用证明。
    国际贸易,涉及到得风险毕竟是比较大的。给客户一颗定心丸,让他足够信任也是需要的。这时候我们可以拿出以往客户的好评,企业在当地的知名度,得过的一些奖项等,灵活的运用。比如说不会因为生产能力造成断货状况,也不会因为突发性因素终止供货。
    当然啦,突然事件是谁都无法预料的,我们在说的时候最好根据现时的具体情况给予分析,留有余地。
    3.尽量体现良好的素养。
    客户杀价,生意也就成功了一半,没兴趣的话只需象征性的问几句,又何谈杀价呢!尤其在客户有备而来时,就更应充分准备,有时销售出去的不仅仅是产品,有时就是在推销你自己。
    4、明确告诉客户我们也能做这个价格,但质量会有所不同。
    可以推荐类似但价格比较低的产品,让客户自己进行对比。如果可能要比客户的目标价格低,至少是要等于。将两个产品的不同之处罗列出来,让他自己去评测。必要时候,从CRM里列举几条,两种产品使用的不同区域,让客户自己看到差别,并且尽量让客户感觉你是在为他的长期生意着想。这样的情况比较适合客户想要高端产品,又担心价格较高的时候。过后客户大多都会接受此价格,不再纠缠。
    5、明确告诉客户我们不能接受这个价格。
    我们给某某公司的也是这个价格(确认该公司确实比较大,至少要比还价的这家公司大)。他已经买了很多货了。而你是第一次买,量也并不大(表示很为难),如果可以的话可以出示合同件。
    上面几个方法呢,穿插着用,融会贯通,没有解决不了的砍价难题。




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  • 楼主好人啊!感谢分享!



  • 学习了!!谢谢楼主分享!!



  • 谢谢分享  学会应对  呵呵



  • 杀价的确是一件头疼的事



  • 广东省中山市小榄镇锐特金属制品厂(榄威锁业)专业生产:外装防盗锁,球形锁,卷闸门锁,执手锁,质量好,价格实惠!有需要请与 QQ360319305   手机:13318270566  林锋 联系!谢谢
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  • 质量好呗



  • 所有的事情谈拢了,价格谈不过来真是痛苦,我现在有一客人也是这样,嗯,好好地和他解释一下吧,也不知道美国人认的是什么理



  • 个人认为印度人很喜欢还价...(因为我们的主要客户的印度阿三)
    一般我就采取两个措施.. 一是报价的时候多报高几块钱让他去还, 二是坚持不动摇,实在不行了就去请示老板.
    不过经验之谈,第一种效果好很多.


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