加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#
    X

    xmhomart

    • 粉丝
      17
    • 人气
      416
    • 积分
      275
    • 铜币
      791

     
    故事的主人公是一位非洲客户,来自突尼斯,是一个中间商。说起突尼斯,估计大家还对“mo li hua革命”有点印象,这次事件造成了其政局乃至整个非洲阿拉伯世界的动荡,利比亚,埃及等,相信大家都不陌生。
     
    言归正传,这是今年1月30日的发的RFQ,要几千套餐具,由于春节的原因,我直到2月9号才报价。客人次日就回复了我的报价,并说了他常用的付款方式和加SKYPE。在取得付款方式共识后,客人说给他大概一周的时间考虑。故事讲到这里,也许很多业务员跟我最初一样,都以为要成了,然而磨人的砍价也即将拉开帷幕!
     
    北京时间2014年2月25号22点45分,客人回复了一个邮件,直接从总价格USD7000砍到USD5900!并要求我上SKYPE在线沟通细节。没有硝烟的战争正式开始!客人邮件:

    Dear Robin,I'm glad to inform you that i'm interested by your offer. Due to the competitive European market, i propose you to buy all the quantity (XX set) against 5900 USD.
    We could discuss and negociate all the details. i prefer that it will be via skype.
    一刀斩得我腰疼,来而不往非理也。看招!

    Dear XXX
    Thanks for your kind information.
    We made offer to you USD7000 for the XXX sets. Sorry to say, we can not meet your target USD5900.00 for the XXXsets. We donot have such margine from our offer. To show you our cooperation and our sincerity, we offer 3% discount for you in order to make our first order.
    碰到客人砍价,并说出目标价时,个人觉得第一步得让利促成交,因为会砍价的客户肯定是很有意向的客户,所以得经受得住考验,但不能让他一次得逞,还非得要扭扭捏捏才像样!既满足了客户降价的愿望,又守住了自己的第一层底线。
    Dear Robin,

    Thank you for your quick reply. i'd like to confirm that i'm interested by this offer and to build a mid or long term business relationship.if you share this idea, please try to make an effort. for me i could increase our purchase offer to 6100 USD.please send me your ID skype to continue the converstaion.
    但是对方显然是老手,马上回邮将价格上抬到USD6100.咋一看,貌似还很仁慈,还给了哥USD200,但是不为糖衣炮弹所迷惑,果断拉响防空警报!

    Hi,XXX.Tks for your prompt reply.
    After communicate with our boss,happy to say,we can apply for you another 2% discounts,which means totally discounts is 5%.And the total amount should be USD6650.This is our bottom price.Sorry to say,we can not accept your USD6100 total.Hope you can understand.And my skype is robinhjh.And I also added you before.And for shipment,do you have your own forwarder or our forwarder?If you need our forwarder,pls show me which port of destination you prefer to get the goods so that we can complete PI for you.
    敌军来势汹汹,应退避三舍,避其锋芒。这回扭捏得更有味道了。回复客人说跟老大沟通后(其实我根本就没跟老大沟通,但要文字上体现出来,让客人感觉到我在努力)我特意再为他申请了2%的折扣,乖乖,总共5%的折扣,USD6650成交!我的刀刀!忽一下又飞走好多,再次让步,退居第二层底线,但是还是没有答应他的要求!而且因为本是报的FOB价格,顺便问他有没有货代,目地港哪个方便提货,说要做PI给他,还发银行帐号给他,摆出要成交的架势,给客人一点压力,砍到哥的痛处了,哥准备要还击了!接下来,战场转移到SKYPE,战况愈演愈烈!

    图片:1.png


    哇噢,土豪,我要和你做朋友,又还给了我USD250。我是真被你感动到了,你看我都泪牛满面了!含泪接招

    图片:2.png


    被砍到痛处了,不躲,胳膊就没了。不跟他硬碰价格了。迂回!讲自己公司的5年阿里巴巴金牌会员的身份优势,餐具远销全世界。量化5%折扣的额度,USD350刀太多了!告诉客人这是底价了,适可而止!没想到土豪客人也跟我耍起了牛皮糖,说他服务的客人怎么样怎么样牛,不要因为一点点的刀失去一笔生意。好吧,你是土豪,我被迫舍去的USD350在你眼中既然很小,那你也不用跟我计较剩余的USD300了。USD6650成交对你来说无压力吧!既然你是土豪,那我就要跟你哭穷了!虽然我们非常希望跟你做生意,但我们也要平衡!

    图片:3.png


    一激之下,假土豪开始急了,开始胡乱说他最后一票成交的价格了,低得离谱。打不过,跑!虚晃一枪,说将这个案子交给老大决策,自己会尽力说服他,同时又泼冷水,不肯定老大会不会接受,不要抱太大希望!(这回是真的找老大了,老大听了反馈,给了我极大的支持,如果马上付款,USD6500成交!OK,虽然得到新的支持,但这回还得继续降价,这可是最低底线,不能太急,先晾客人一周反省下哈哈。游戏继续进行!天黑请闭眼!3月1号回邮:

    图片:4.png


    然后呢?没然后啦,客人屁颠屁颠接受啦!什么土豪呢,从USD5900到USD6500.吓我一身冷汗!土豪下次可别再这样,不然我小心脏改天被你吓得噗通噗通,你是不是以为我爱上你了呢~

    图片:5.png


     总结下,当遇到客人讨价还价时,可以做以下几点:
    1.适当做些让利,但是一定要守住自己的底线,守不住,宁愿晾他一段时间,甚至不做这笔生意,也不能一退再退!人家都打你脸了,总得还击一下嘛!不然显得自己没士气,徒让客人看不起!2.做了折扣,记得要量化额度,给客人一个直观的感受。有时甚至可以给客人做道减法。
    3.如果是文字聊天,耐心仔细地查看聊天内容,寻求客人语言的突破口,必要时可以幽他一默或者将他一军,让他搬起石头砸自己的脚。4.客人还价超出自己的承受底限,要懂得迂回,不要在价格上硬碰硬。多强调自己的优势和公司政策,没有底线的公司,是不会受到客人青睐的。
    5。如果觉得客人意向度很高,潜在能力大,可以向上级寻求帮助。 以上五点拙见,雅俗共赏,欢迎斧正!
  • 名人堂
    1 楼#

    念阿狸

    • 粉丝
      838
    • 人气
      1877
    • 积分
      101
    • 铜币
      5292

    五点总结得不错

  • 2 楼#

    公孙策

    • 粉丝
      857
    • 人气
      1322
    • 积分
      0
    • 铜币
      20990

    大咖的帖子总是这么让人欲罢不能 帖子含量丰富 学到东西还忍俊不禁 这是一个牛字了得 觉得跟客户砍价中的高高手啊

    从USD5900到USD6500 这个没有硝烟的战场 赢的漂亮!!

  • 3 楼#

    cn220094811

    • 粉丝
      1
    • 人气
      151
    • 积分
      0
    • 铜币
      64

    总结的很好耶,佩服

  • 4 楼#

    cn209691057

    • 粉丝
      32
    • 人气
      297
    • 积分
      0
    • 铜币
      654


  • 5 楼#

    cn209691057

    • 粉丝
      32
    • 人气
      297
    • 积分
      0
    • 铜币
      654


  • 6 楼#

    cn220055325

    • 粉丝
      1
    • 人气
      60
    • 积分
      0
    • 铜币
      39

    LZ文笔很幽默啊,关键是内容总结都很精辟啊,果断赞一个

  • 7 楼#

    cn1510097133

    • 粉丝
      1
    • 人气
      292
    • 积分
      15
    • 铜币
      15

    超级无敌喜欢的。。。

  • 8 楼#

    cn1501293308

    • 粉丝
      0
    • 人气
      263
    • 积分
      0
    • 铜币
      28

    thanks

  • 9 楼#

    sunspeedflooring

    • 粉丝
      0
    • 人气
      203
    • 积分
      65
    • 铜币
      96

    谢谢分享,受用了

  • 10 楼#

    Viona

    • 粉丝
      3
    • 人气
      201
    • 积分
      25
    • 铜币
      49

    高手啊~



  •  
    故事的主人公是一位非洲客户,来自突尼斯,是一个中间商。说起突尼斯,估计大家还对“mo li hua革命”有点印象,这次事件造成了其政局乃至整个非洲阿拉伯世界的动荡,利比亚,埃及等,相信大家都不陌生。
     
    言归正传,这是今年1月30日的发的RFQ,要几千套餐具,由于春节的原因,我直到2月9号才报价。客人次日就回复了我的报价,并说了他常用的付款方式和加SKYPE。在取得付款方式共识后,客人说给他大概一周的时间考虑。故事讲到这里,也许很多业务员跟我最初一样,都以为要成了,然而磨人的砍价也即将拉开帷幕!
     
    北京时间2014年2月25号22点45分,客人回复了一个邮件,直接从总价格USD7000砍到USD5900!并要求我上SKYPE在线沟通细节。没有硝烟的战争正式开始!客人邮件:

    Dear Robin,I'm glad to inform you that i'm interested by your offer. Due to the competitive European market, i propose you to buy all the quantity (XX set) against 5900 USD.
    We could discuss and negociate all the details. i prefer that it will be via skype.
    一刀斩得我腰疼,来而不往非理也。看招!

    Dear XXX
    Thanks for your kind information.
    We made offer to you USD7000 for the XXX sets. Sorry to say, we can not meet your target USD5900.00 for the XXXsets. We donot have such margine from our offer. To show you our cooperation and our sincerity, we offer 3% discount for you in order to make our first order.
    碰到客人砍价,并说出目标价时,个人觉得第一步得让利促成交,因为会砍价的客户肯定是很有意向的客户,所以得经受得住考验,但不能让他一次得逞,还非得要扭扭捏捏才像样!既满足了客户降价的愿望,又守住了自己的第一层底线。
    Dear Robin,

    Thank you for your quick reply. i'd like to confirm that i'm interested by this offer and to build a mid or long term business relationship.if you share this idea, please try to make an effort. for me i could increase our purchase offer to 6100 USD.please send me your ID skype to continue the converstaion.
    但是对方显然是老手,马上回邮将价格上抬到USD6100.咋一看,貌似还很仁慈,还给了哥USD200,但是不为糖衣炮弹所迷惑,果断拉响防空警报!

    Hi,XXX.Tks for your prompt reply.
    After communicate with our boss,happy to say,we can apply for you another 2% discounts,which means totally discounts is 5%.And the total amount should be USD6650.This is our bottom price.Sorry to say,we can not accept your USD6100 total.Hope you can understand.And my skype is robinhjh.And I also added you before.And for shipment,do you have your own forwarder or our forwarder?If you need our forwarder,pls show me which port of destination you prefer to get the goods so that we can complete PI for you.
    敌军来势汹汹,应退避三舍,避其锋芒。这回扭捏得更有味道了。回复客人说跟老大沟通后(其实我根本就没跟老大沟通,但要文字上体现出来,让客人感觉到我在努力)我特意再为他申请了2%的折扣,乖乖,总共5%的折扣,USD6650成交!我的刀刀!忽一下又飞走好多,再次让步,退居第二层底线,但是还是没有答应他的要求!而且因为本是报的FOB价格,顺便问他有没有货代,目地港哪个方便提货,说要做PI给他,还发银行帐号给他,摆出要成交的架势,给客人一点压力,砍到哥的痛处了,哥准备要还击了!接下来,战场转移到SKYPE,战况愈演愈烈!

    图片:1.png


    哇噢,土豪,我要和你做朋友,又还给了我USD250。我是真被你感动到了,你看我都泪牛满面了!含泪接招

    图片:2.png


    被砍到痛处了,不躲,胳膊就没了。不跟他硬碰价格了。迂回!讲自己公司的5年阿里巴巴金牌会员的身份优势,餐具远销全世界。量化5%折扣的额度,USD350刀太多了!告诉客人这是底价了,适可而止!没想到土豪客人也跟我耍起了牛皮糖,说他服务的客人怎么样怎么样牛,不要因为一点点的刀失去一笔生意。好吧,你是土豪,我被迫舍去的USD350在你眼中既然很小,那你也不用跟我计较剩余的USD300了。USD6650成交对你来说无压力吧!既然你是土豪,那我就要跟你哭穷了!虽然我们非常希望跟你做生意,但我们也要平衡!

    图片:3.png


    一激之下,假土豪开始急了,开始胡乱说他最后一票成交的价格了,低得离谱。打不过,跑!虚晃一枪,说将这个案子交给老大决策,自己会尽力说服他,同时又泼冷水,不肯定老大会不会接受,不要抱太大希望!(这回是真的找老大了,老大听了反馈,给了我极大的支持,如果马上付款,USD6500成交!OK,虽然得到新的支持,但这回还得继续降价,这可是最低底线,不能太急,先晾客人一周反省下哈哈。游戏继续进行!天黑请闭眼!3月1号回邮:

    图片:4.png


    然后呢?没然后啦,客人屁颠屁颠接受啦!什么土豪呢,从USD5900到USD6500.吓我一身冷汗!土豪下次可别再这样,不然我小心脏改天被你吓得噗通噗通,你是不是以为我爱上你了呢~

    图片:5.png


     总结下,当遇到客人讨价还价时,可以做以下几点:
    1.适当做些让利,但是一定要守住自己的底线,守不住,宁愿晾他一段时间,甚至不做这笔生意,也不能一退再退!人家都打你脸了,总得还击一下嘛!不然显得自己没士气,徒让客人看不起!2.做了折扣,记得要量化额度,给客人一个直观的感受。有时甚至可以给客人做道减法。
    3.如果是文字聊天,耐心仔细地查看聊天内容,寻求客人语言的突破口,必要时可以幽他一默或者将他一军,让他搬起石头砸自己的脚。4.客人还价超出自己的承受底限,要懂得迂回,不要在价格上硬碰硬。多强调自己的优势和公司政策,没有底线的公司,是不会受到客人青睐的。
    5。如果觉得客人意向度很高,潜在能力大,可以向上级寻求帮助。 以上五点拙见,雅俗共赏,欢迎斧正!


  • 名人堂

    五点总结得不错



  • 大咖的帖子总是这么让人欲罢不能 帖子含量丰富 学到东西还忍俊不禁 这是一个牛字了得 觉得跟客户砍价中的高高手啊

    从USD5900到USD6500 这个没有硝烟的战场 赢的漂亮!!



  • 总结的很好耶,佩服









  • LZ文笔很幽默啊,关键是内容总结都很精辟啊,果断赞一个



  • 超级无敌喜欢的。。。



  • thanks



  • 谢谢分享,受用了



  • 高手啊~


11 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待