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    本杰明

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    先说些废话,毕业7年了,进入外贸这一行也差不多6年多了。从一个连报关都不知道是什么的新手,到现在有稳定的客户,也算有点富裕了。回头看看以前自己的成长,确实走了不少弯路。于是想着整理这么一个东西,一个是给公司的同事们学习借鉴,二个希望能让以后进入外贸这一行的童孩们少走点弯路。
    主要就十个大的问题做了解析:
    一、找不到客户怎么办?
    二、怎么写开发信?
    三、怎么回复询盘客户邮件?
    四、怎么判断国外采购公司规模?
    五、怎么辨别真假客户?
    六、怎么报价?
    七、怎么应对外贸出口过程中可能遇到的问题?
    八、怎么尽快熟悉外贸出口流程?
    九、怎么在外贸签合同时规避风险?
    十、怎么的外贸付款比较安全?

    下面就第一个问题先给大家看看:

    一、找不到客户怎么办?
    我也是从新手过来的,也知道找不到客户时候的痛苦。下面的这段话是我回复别人的内容,希望对你同样能够起到一定的帮助。加油!

    这个问题我之前有遇见过,有很多各种各样的原因值得思考:
    1. 是我们产品的问题吗?
    2. 是自己努力的还不够吗?
    3. 是自己在做业务的时候的方法不对吗?
    4. 在某些环节出现了光靠自己改进无法攻克的问题吗?

    关于以上4点(肯定不止这些)原因,给出一些我自己的经验之谈:
    1.客观的认识自己的产品,知道它的卖点,它的优势在哪。是否真的没有竞争力?我想既然是做外贸产品,应该是不存在在各个方面都完全不具备太强竞争力的产品。退一万步说,假设真有这样的产品,真正有能力的业务也能做出人际关系营销。也就是说哪怕客户知道你的产品在同样质量价格比其他产品高的情况下,还是愿意从 你这里购买。当然,这种是极端情况。而且已经进入了高端的营销技术了。
    2.第二点需要靠自己主观的判断,是否是因为自己偷懒,比如每天发的邮件量,寻找新客户的数量太少的原因,而没有订单。我当初刚开始做的时候,带我的大哥给过一个形象的比喻,做业务,尤其是外贸,就像打鱼,又像种植。每天的日常工作就相当于播种和撒网,你永远不知道什么时候撒的一颗种子,在哪里撒的一网,就能给你带来收获,而我们不可能一直成天空想之前的努力马上出成果,所以要每天坚持不懈的做下去,多在Linkedin、这样的实名制的网站上撒网,一方面积累可信任的长期人脉,另外一方面不断向有经验的人取经,因为这样的网站不同论坛,不会久了都找不到上次聊天的那个人。
    3.第三点是当我们做好第二点的工作之后需要考虑的下一个问题,方法。种子种下去了,发芽了既出现了有兴趣的客户了,但是因为种种我们自己的方法原因,也许不能让客户满意,或者有分歧,导致定不下单。这种情况出现后,不要灰心,冷静思考到底是因为什么原因,客户没有下单。我自己的方法是,将之前所有失败的单统计起来,分门别类,100个失败的客户询问中,有多少个是因为什么原因导致谈不下去。这样的话,对你总结经验教训,针对性的改正自己的方法很有帮助。

    4.第四点的话,举个例子比较好理解。之前我们是做水暖管道产品的,出口到某些国家,某些行业需要一些安全认证,如果公司没有的话,对应的客户是很难下单的。如果是这样的情况,需要向公司反映,不过也可以找一些人解决,我之前在阿里巴巴上找了一个人帮忙。也算作了一桩生意。

    题外话:我做外贸业务也做了这么久了,从刚入行的菜鸟,到现在小有成绩。其实说穿了,就是耐得住性子,坚持,和不断的成长。当初刚入行的时候,除了英语4 级,我其他的是一窍不通的。贵在坚持!我可以告诉你当初一直支持我做下去的我的信念——做外贸的不止我一个,我也不比别人笨,凭什么别人能做好,我就一点都做不好?我一定能做好!这个想法一直支持我度过了开始的3个月没有单的日子。只要每天坚持,不断成长,不可能说做不到订单的。退一步说,按照我上面说的思维,能做好的人不少,我做不好,想转行,但是转行了我能保证自己在那一行一定能做的比在外贸中做的更好吗?有句古话说的好:是金子,在哪都能发光。 我自己对这句话有一句延伸:不行的人,做什么都不行。 看到这个问题有感而发,因为当初自己确实是这么过来的,感触颇深。希望说的这些能对你有所帮助,如果说的不好的地方,请一笑置之。不过如果真的是因为公司或者产品确实有问题的话,我并不反对换一种产品做,但是当初选择的时候就该认准了公司和产品,而不是随便选一个做做。
    另外我发现也有人也说得不错,你也可以借鉴一下:

    怎样快速的在网上开发客户?全面利用网络来开发外贸客户,给大家分享一下。  第一点,我要说的是,如今在网上寻找国外客户已经成为主流,方法主要是在一些商务网站发布信息,我认为要不断地发,不断去寻找可以发布的地方拼命发,发得越多,机会越多,有钱就到好一点的网站去做会员,比如去环球贸易网注册金盾会员,花了钱就更要每天拼命发!有人会说这样不是很累,没办法在网上找客户就要这样,否则将少很多机会!平时收集多点商贸网站,适合自己产品的商贸网站,这要成为你日常的工作内容。  第二点,学会使用搜索引擎,搜一些客户信息,中文搜索当然是百度,如果有搜一些外国的资料,我常用一些搜索导航网站,收集了很多。   第三点,我认为做贸易,做生意就是结交商人朋友的过程,想办法结交更多的朋友,你的客户也会随之而来很多人今天不是你的客户,说不定明天就是,意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你,你只要不断累积,客户资源就大大的有了. 第四点,看到上面,肯定有朋友会说,茫茫人海那怎么结交到商友呢?是啊,提出这个问题的朋友,看来是真正做事的,会想问题的外贸人才,恭喜你,财富迟早会降临你的身上,只是时间问题!其实结交商友不是一天两天的事,不能速成,因为是两个人的事嘛,就像追mm一样一厢情愿是不可取的,所以我们做外贸的朋友一定要有站得高,看得远的胸怀,长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友,也许过不了多久,你将发现,你的商人朋友已经很多了!同时在建立联系的客户群中,每天进行定时的进行电话和邮件拜访,以加深客户对你的印象和对你所推出的产品的印象!(产品的品质一定过硬)这样才能够在你的客户群内,得到更大的推广!

    刚刚进入外贸领域,怎样有效的找到国外客户?我新近看了一本书,营销类的,作者(日本丰田创始者)做了大量调查,其中对业绩好及不好的业务人员作了共性和差异性分析 。1. 业绩不好的业务员的共性是,总是潜意识地认同客户的对自己产品或公司的挑剔,如,是的我们这种产品品质制造得不好,是的我们公司有这或那能力不行,最后令客户从质疑到无信心,当然无成交可能。2. 业绩做得好的业务员,面对客户质问品质或公司短处时,总会临时应变,告诉客人同类产品本公司的优点是什么,同类行业本公司的强项。这样沟通的目的是引导客户的注意力,其实客户并不是专注于找问题,而是一种试探的方式,或了解公司的方式。3. 以上两种沟通方式的效果是不一样的。同时反映业务员两种不同的心态,其一是被动和消极的,另一种是主动和积极的。国际市场的同事,业绩做不够理想,究其原因我认为是思想认识的问题,大家还没想好到底自己想要什么,自己的目标是什么。如果认识清楚,有想法有目标,自然会为目标创造条件。如了解行情,花时间准确找客户,学习行业知识,应用有企图的沟通技巧等等。这些是都一个优秀业务员所必备的,必经之路。你做到了几分呢?你有目标了吗?以上与大家共勉![附件]一个外贸人6年的知识积累,详实的从无到有的过程.zip  (19KB)
     
     

  • 1 楼#

    shirley-Jinyuan

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  • 2 楼#

    JULID

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  • 3 楼#

    本杰明

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    火力不够啊,加把火

  • 4 楼#

    本杰明

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    报价相关小工具
    正所谓知己知彼,百战不殆。如果我们了解自己产品在国外的市场价格,那么我们可以算出买家可以接受的价格范围,从而可以准确的报价。以下这个网站可以查询自己产品在国外的EBAY, Esty 等C2C或者B2C网站的价格:http://picclick.com/以灯具出口的为例,比如想了解下玩具的一些价格,在里面输入“light” ,在不同的网站会出来不同的结果和价格。

    素材工具:http://www.liteflick.com/
    在线图片快速特效处理工具: http://www.lunapic.com
    picasa  图片处理工具,下载地址是:http://picasa.google.com/intl/zh-CN/
    利用VIEW STAR制作价格对比图,方便买家比价。通过http://www.viewista.com/进行多页面浏览,查出竞争对手的产品进行对比,最后制作成市场调研简图给发给买家,方便买家更好的了解我们产品的优势。

    对于一些母语不是英语的买家,比如阿拉伯地区或者拉丁美洲的客户,除了用图片报价以外,还可以用视频邮件(直接视频,时间不好掌握,而且容易紧张怕听不懂或者别人不懂你),分享一个可以免费发送视频邮件的网站:http://www.tokbox.com/   可以面对面介绍你的产品。

    如果您负责的区域是非英语国家时,可能会遇到很多问题,这个时候需要一个超级翻译帮助你。分享以下的翻译工具:http://www.nicetranslator.com/  

    用screencastle来录制产品DEMO: 对于一些产品的使用,如果买家不了解,介绍起来就会非常复杂。可以利用这个网站:http://www.screencastle.com把相关过程录制下来,直接给买家看,这样就形象多了。

  • 5 楼#

    Mr. Chen

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    不错不错,学习了、

  • 6 楼#

    Mr. Chen

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    不过你还真的很会做生意,帖子的标题吸引人,然后你自己提出的问题也就回答了第一个,吊人胃口,为的就是让别人下载你的附件。呵呵,Just a joke

  • 7 楼#

    cn1000378721

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  • 8 楼#

    cn220058276

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    很值得学习,收藏了。

  • 9 楼#

    本杰明

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    cn1001182642:不过你还真的很会做生意,帖子的标题吸引人,然后你自己提出的问题也就回答了第一个,吊人胃口,为的就是让别人下载你的附件。呵呵,Just a joke (2012-09-25 09:03) 

    希望大家互相尊总彼此的劳动成果 对吗?

  • 10 楼#

    本杰明

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    cn220058276:很值得学习,收藏了。 (2012-09-25 14:49) 

    谢谢。有其他问题大家也可以随时分享交流

  • 11 楼#

    本杰明

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    报价也要讲究“技巧”

       在跟客户报价之前,你首先要对自己的产品及价位,主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况,这样更有助于您有的放矢地报价。

       比方说,如果一个客人向你询价,你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的,是否属于你们产品的目标市场,这个客人主要的产品经营范围及销售方式,是批发,零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等等,然后针对性地报价,即“个性报价”。

       如果是大客户,客户的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低;如果客人对此产品和价格非常熟悉,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点,同行的缺点。价格接近底价,从一开始就“逮”住客人;如果客人性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价的,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把客人给吓跑。

       如果客人对产品不是很熟悉,你多热情地介绍该产品用途及优点,价格可报高一点;

       如果有些客人对价格特别敏感,每分每厘都要争,而客人又看中了你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”。询问或揣摩一下客人的目标价格,看看自己能给到的底价,比较一下差距,比如买方的目标价格是USD13,而你能承受的价格是     USD14。你最好报USD15.还价时可分多步来走,比如先让多一点USD0.5,让客人看到希望,接着USD0.25、USD0.10、USD0.15,千万不可以一步到位,而应步步为营,让客人慢慢尝到甜头,看到希望,但又要通过艰苦努力获得,让客人最后有一种赢了的感觉。

       为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。

       如果你已经很好地把握市场行情,只要是自己的优势产品,就不要轻易让步。现在的产品,只要出色,价位稍高一些,就有市场。

       当然,产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关。

       如果你的产品质量相对更好,报价肯定要更高;

       如果你的产品在市场上供不应求,当然可以报更高的价;

       如果你的产品款式比较新颖,又是新产品,通常报价比成熟的产品要高些。

       既使同一种产品,在不同的阶段,因受市场因素和配额等影响,报价也不尽相同,如石油,纺织品等。


  • 12 楼#

    cn1001422083

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    对于一个新人来说,你的帖子可以学到好多的,呵呵……

  • 13 楼#

    本杰明

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    cn1001422083:对于一个新人来说,你的帖子可以学到好多的,呵呵…… (2012-09-25 16:25) 

    分享很重要。如果我的分享能够给大家带去一点儿帮助 我很欣慰

  • 14 楼#

    cnzjjlextinguisher

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    学习了,O(∩_∩)O谢谢

  • 15 楼#

    cn1000341078

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    希望我拿仅有的两个铜币用的值得啊

  • 16 楼#

    cn205303002

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    真的让我见识飞涨!!!

  • 17 楼#

    JULID

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    学到很多,感谢

  • 18 楼#

    Skye

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    嗯, 写的贴切,我可以好好学习了

  • 19 楼#

    gdfsfoyi

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!



  • 先说些废话,毕业7年了,进入外贸这一行也差不多6年多了。从一个连报关都不知道是什么的新手,到现在有稳定的客户,也算有点富裕了。回头看看以前自己的成长,确实走了不少弯路。于是想着整理这么一个东西,一个是给公司的同事们学习借鉴,二个希望能让以后进入外贸这一行的童孩们少走点弯路。
    主要就十个大的问题做了解析:
    一、找不到客户怎么办?
    二、怎么写开发信?
    三、怎么回复询盘客户邮件?
    四、怎么判断国外采购公司规模?
    五、怎么辨别真假客户?
    六、怎么报价?
    七、怎么应对外贸出口过程中可能遇到的问题?
    八、怎么尽快熟悉外贸出口流程?
    九、怎么在外贸签合同时规避风险?
    十、怎么的外贸付款比较安全?

    下面就第一个问题先给大家看看:

    一、找不到客户怎么办?
    我也是从新手过来的,也知道找不到客户时候的痛苦。下面的这段话是我回复别人的内容,希望对你同样能够起到一定的帮助。加油!

    这个问题我之前有遇见过,有很多各种各样的原因值得思考:
    1. 是我们产品的问题吗?
    2. 是自己努力的还不够吗?
    3. 是自己在做业务的时候的方法不对吗?
    4. 在某些环节出现了光靠自己改进无法攻克的问题吗?

    关于以上4点(肯定不止这些)原因,给出一些我自己的经验之谈:
    1.客观的认识自己的产品,知道它的卖点,它的优势在哪。是否真的没有竞争力?我想既然是做外贸产品,应该是不存在在各个方面都完全不具备太强竞争力的产品。退一万步说,假设真有这样的产品,真正有能力的业务也能做出人际关系营销。也就是说哪怕客户知道你的产品在同样质量价格比其他产品高的情况下,还是愿意从 你这里购买。当然,这种是极端情况。而且已经进入了高端的营销技术了。
    2.第二点需要靠自己主观的判断,是否是因为自己偷懒,比如每天发的邮件量,寻找新客户的数量太少的原因,而没有订单。我当初刚开始做的时候,带我的大哥给过一个形象的比喻,做业务,尤其是外贸,就像打鱼,又像种植。每天的日常工作就相当于播种和撒网,你永远不知道什么时候撒的一颗种子,在哪里撒的一网,就能给你带来收获,而我们不可能一直成天空想之前的努力马上出成果,所以要每天坚持不懈的做下去,多在Linkedin、这样的实名制的网站上撒网,一方面积累可信任的长期人脉,另外一方面不断向有经验的人取经,因为这样的网站不同论坛,不会久了都找不到上次聊天的那个人。
    3.第三点是当我们做好第二点的工作之后需要考虑的下一个问题,方法。种子种下去了,发芽了既出现了有兴趣的客户了,但是因为种种我们自己的方法原因,也许不能让客户满意,或者有分歧,导致定不下单。这种情况出现后,不要灰心,冷静思考到底是因为什么原因,客户没有下单。我自己的方法是,将之前所有失败的单统计起来,分门别类,100个失败的客户询问中,有多少个是因为什么原因导致谈不下去。这样的话,对你总结经验教训,针对性的改正自己的方法很有帮助。

    4.第四点的话,举个例子比较好理解。之前我们是做水暖管道产品的,出口到某些国家,某些行业需要一些安全认证,如果公司没有的话,对应的客户是很难下单的。如果是这样的情况,需要向公司反映,不过也可以找一些人解决,我之前在阿里巴巴上找了一个人帮忙。也算作了一桩生意。

    题外话:我做外贸业务也做了这么久了,从刚入行的菜鸟,到现在小有成绩。其实说穿了,就是耐得住性子,坚持,和不断的成长。当初刚入行的时候,除了英语4 级,我其他的是一窍不通的。贵在坚持!我可以告诉你当初一直支持我做下去的我的信念——做外贸的不止我一个,我也不比别人笨,凭什么别人能做好,我就一点都做不好?我一定能做好!这个想法一直支持我度过了开始的3个月没有单的日子。只要每天坚持,不断成长,不可能说做不到订单的。退一步说,按照我上面说的思维,能做好的人不少,我做不好,想转行,但是转行了我能保证自己在那一行一定能做的比在外贸中做的更好吗?有句古话说的好:是金子,在哪都能发光。 我自己对这句话有一句延伸:不行的人,做什么都不行。 看到这个问题有感而发,因为当初自己确实是这么过来的,感触颇深。希望说的这些能对你有所帮助,如果说的不好的地方,请一笑置之。不过如果真的是因为公司或者产品确实有问题的话,我并不反对换一种产品做,但是当初选择的时候就该认准了公司和产品,而不是随便选一个做做。
    另外我发现也有人也说得不错,你也可以借鉴一下:

    怎样快速的在网上开发客户?全面利用网络来开发外贸客户,给大家分享一下。  第一点,我要说的是,如今在网上寻找国外客户已经成为主流,方法主要是在一些商务网站发布信息,我认为要不断地发,不断去寻找可以发布的地方拼命发,发得越多,机会越多,有钱就到好一点的网站去做会员,比如去环球贸易网注册金盾会员,花了钱就更要每天拼命发!有人会说这样不是很累,没办法在网上找客户就要这样,否则将少很多机会!平时收集多点商贸网站,适合自己产品的商贸网站,这要成为你日常的工作内容。  第二点,学会使用搜索引擎,搜一些客户信息,中文搜索当然是百度,如果有搜一些外国的资料,我常用一些搜索导航网站,收集了很多。   第三点,我认为做贸易,做生意就是结交商人朋友的过程,想办法结交更多的朋友,你的客户也会随之而来很多人今天不是你的客户,说不定明天就是,意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你,你只要不断累积,客户资源就大大的有了. 第四点,看到上面,肯定有朋友会说,茫茫人海那怎么结交到商友呢?是啊,提出这个问题的朋友,看来是真正做事的,会想问题的外贸人才,恭喜你,财富迟早会降临你的身上,只是时间问题!其实结交商友不是一天两天的事,不能速成,因为是两个人的事嘛,就像追mm一样一厢情愿是不可取的,所以我们做外贸的朋友一定要有站得高,看得远的胸怀,长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友,也许过不了多久,你将发现,你的商人朋友已经很多了!同时在建立联系的客户群中,每天进行定时的进行电话和邮件拜访,以加深客户对你的印象和对你所推出的产品的印象!(产品的品质一定过硬)这样才能够在你的客户群内,得到更大的推广!

    刚刚进入外贸领域,怎样有效的找到国外客户?我新近看了一本书,营销类的,作者(日本丰田创始者)做了大量调查,其中对业绩好及不好的业务人员作了共性和差异性分析 。1. 业绩不好的业务员的共性是,总是潜意识地认同客户的对自己产品或公司的挑剔,如,是的我们这种产品品质制造得不好,是的我们公司有这或那能力不行,最后令客户从质疑到无信心,当然无成交可能。2. 业绩做得好的业务员,面对客户质问品质或公司短处时,总会临时应变,告诉客人同类产品本公司的优点是什么,同类行业本公司的强项。这样沟通的目的是引导客户的注意力,其实客户并不是专注于找问题,而是一种试探的方式,或了解公司的方式。3. 以上两种沟通方式的效果是不一样的。同时反映业务员两种不同的心态,其一是被动和消极的,另一种是主动和积极的。国际市场的同事,业绩做不够理想,究其原因我认为是思想认识的问题,大家还没想好到底自己想要什么,自己的目标是什么。如果认识清楚,有想法有目标,自然会为目标创造条件。如了解行情,花时间准确找客户,学习行业知识,应用有企图的沟通技巧等等。这些是都一个优秀业务员所必备的,必经之路。你做到了几分呢?你有目标了吗?以上与大家共勉![附件]一个外贸人6年的知识积累,详实的从无到有的过程.zip  (19KB)
     
     



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  • 火力不够啊,加把火



  • 报价相关小工具
    正所谓知己知彼,百战不殆。如果我们了解自己产品在国外的市场价格,那么我们可以算出买家可以接受的价格范围,从而可以准确的报价。以下这个网站可以查询自己产品在国外的EBAY, Esty 等C2C或者B2C网站的价格:http://picclick.com/以灯具出口的为例,比如想了解下玩具的一些价格,在里面输入“light” ,在不同的网站会出来不同的结果和价格。

    素材工具:http://www.liteflick.com/
    在线图片快速特效处理工具: http://www.lunapic.com
    picasa  图片处理工具,下载地址是:http://picasa.google.com/intl/zh-CN/
    利用VIEW STAR制作价格对比图,方便买家比价。通过http://www.viewista.com/进行多页面浏览,查出竞争对手的产品进行对比,最后制作成市场调研简图给发给买家,方便买家更好的了解我们产品的优势。

    对于一些母语不是英语的买家,比如阿拉伯地区或者拉丁美洲的客户,除了用图片报价以外,还可以用视频邮件(直接视频,时间不好掌握,而且容易紧张怕听不懂或者别人不懂你),分享一个可以免费发送视频邮件的网站:http://www.tokbox.com/   可以面对面介绍你的产品。

    如果您负责的区域是非英语国家时,可能会遇到很多问题,这个时候需要一个超级翻译帮助你。分享以下的翻译工具:http://www.nicetranslator.com/  

    用screencastle来录制产品DEMO: 对于一些产品的使用,如果买家不了解,介绍起来就会非常复杂。可以利用这个网站:http://www.screencastle.com把相关过程录制下来,直接给买家看,这样就形象多了。



  • 不错不错,学习了、



  • 不过你还真的很会做生意,帖子的标题吸引人,然后你自己提出的问题也就回答了第一个,吊人胃口,为的就是让别人下载你的附件。呵呵,Just a joke






  • 很值得学习,收藏了。



  • cn1001182642:不过你还真的很会做生意,帖子的标题吸引人,然后你自己提出的问题也就回答了第一个,吊人胃口,为的就是让别人下载你的附件。呵呵,Just a joke (2012-09-25 09:03) 

    希望大家互相尊总彼此的劳动成果 对吗?



  • cn220058276:很值得学习,收藏了。 (2012-09-25 14:49) 

    谢谢。有其他问题大家也可以随时分享交流



  • 报价也要讲究“技巧”

       在跟客户报价之前,你首先要对自己的产品及价位,主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况,这样更有助于您有的放矢地报价。

       比方说,如果一个客人向你询价,你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的,是否属于你们产品的目标市场,这个客人主要的产品经营范围及销售方式,是批发,零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等等,然后针对性地报价,即“个性报价”。

       如果是大客户,客户的购买力较强,你可适当将价格报高一点,反之偏低;如果客人对此产品和价格非常熟悉,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点,同行的缺点。价格接近底价,从一开始就“逮”住客人;如果客人性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价的,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把客人给吓跑。

       如果客人对产品不是很熟悉,你多热情地介绍该产品用途及优点,价格可报高一点;

       如果有些客人对价格特别敏感,每分每厘都要争,而客人又看中了你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”。询问或揣摩一下客人的目标价格,看看自己能给到的底价,比较一下差距,比如买方的目标价格是USD13,而你能承受的价格是     USD14。你最好报USD15.还价时可分多步来走,比如先让多一点USD0.5,让客人看到希望,接着USD0.25、USD0.10、USD0.15,千万不可以一步到位,而应步步为营,让客人慢慢尝到甜头,看到希望,但又要通过艰苦努力获得,让客人最后有一种赢了的感觉。

       为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。

       如果你已经很好地把握市场行情,只要是自己的优势产品,就不要轻易让步。现在的产品,只要出色,价位稍高一些,就有市场。

       当然,产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关。

       如果你的产品质量相对更好,报价肯定要更高;

       如果你的产品在市场上供不应求,当然可以报更高的价;

       如果你的产品款式比较新颖,又是新产品,通常报价比成熟的产品要高些。

       既使同一种产品,在不同的阶段,因受市场因素和配额等影响,报价也不尽相同,如石油,纺织品等。




  • 对于一个新人来说,你的帖子可以学到好多的,呵呵……



  • cn1001422083:对于一个新人来说,你的帖子可以学到好多的,呵呵…… (2012-09-25 16:25) 

    分享很重要。如果我的分享能够给大家带去一点儿帮助 我很欣慰



  • 学习了,O(∩_∩)O谢谢



  • 希望我拿仅有的两个铜币用的值得啊



  • 真的让我见识飞涨!!!



  • 学到很多,感谢



  • 嗯, 写的贴切,我可以好好学习了



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