加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    cn1001282798

    • 粉丝
      69
    • 人气
      838
    • 积分
      0
    • 铜币
      423



    此文章是在别的地方看到的, 觉得很好, 就转贴到这里供大家参考, 希望大家能共同探讨跟踪客户的方法.谢谢! 80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪

    记得在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。

      为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

      从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据:

      2%的销售是在第一次接洽后完成,

      3%的销售是在第一次跟踪后完成,

      5%的销售是在第二次跟踪后完成,

      10%的销售是在第三次跟踪后完成,

      80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

      几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现, 80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

      跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。

      跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

         跟踪工作除了应注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:

        采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象; 为每一次跟踪找到漂亮的借口; 注意两次跟踪的时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周; 每次跟踪,切勿流露出您强烈的渴望—想做这一笔。你必须调整自己的姿态,试着帮助客户解决问题,了解  您客户最近在想些什么?工作进展如何?

    1.稳定和及时的跟踪

    一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了,也应该对哪个客户是重点,哪个是次重点,哪个是一般级别的有了一个大概的印象,因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。

    对于重点的客户,在写完第一封推广信后,如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去,问问客户是否已经回到他的国家,问问客户时候已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等;如果还是没有回信,再一个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等;如果这样还是没有回邮,可以考虑能够给客户打个问候的电话。

    对于此重点的客户,基本上可以同重点客户,只是时间上不要如此紧密,以免让客户反感。

    对于一般客户,第一封推广信后,可以保持一个月一封邮件的跟踪。

    2.跟踪信应该写些什么?

    就我的经验而言,通常我在跟踪客户的时候,会时时更新我产品的目录,有了新产品面世都会及时发给这些潜在客户;另外,在平时都是多注意客户当地的一些情况,比如有了什么节日,发生什么重大的事情等等,这些都可以作为和客户联系的手段。

    3.还应该注意的事项

    跟踪信有时候会给你带来惊喜,但是没有带来惊喜的时候,外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件,不断的积累是成功的基石,如何让没有成交的客户成交?如何让客户记得你的产品?这些都凝聚在你的每一封邮件中,多点耐心和坚持,就会离成功更近!


        请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪.

    如下是跟踪客户的一些内容供参考:
    一、买家询盘为泛问所有产品

    询盘格式通常如下:
    We are interested in all your products, could you please send us more information and samples about your products and price list?

    可参考如下模板回复:
    Dear Sir/ Madam,
    Thanks for your inquiry at Made-in-China.com.
    We are professional supplier for plush toys at competitive price, located in Nanjing City, Jiangsu Province. Here is the attachment with some pictures of our products that may suit your requirements, for more, please check our website, and select the products that you’re interested in.
    We have great interest in developing business with you, should you have any inquiries or comments, we would be glad to talk in details through MSN:XXX \ mails or any way you like.
    (附件内容可挑选一些公司主打产品)

    客户泛泛咨询时,往往真实购买意图一般,除非其正好需要/感兴趣您现在的产品或您挑选出的主打产品。对能给予继续回复的客户应继续重点追踪,没有回复的客户则可以考虑不必花费大量时间追踪。

    二、买家询盘为针对公司具体产品发的询价

    此类询价目标性较强,真实有效性较高,需重点跟进。已经根据买家询盘内容做出了具体回复,并同时报了价格,但买家没有再发邮件过来。

    建议可发以下类似邮件提醒买家:
    Dear Sir/ Madam,
    Good morning!
    For several days no news from you, my friend. Now I am writing for reminding you about our offer for item of XXX dated XXX according to your relative inquiry at Made-in-China.com. Have you got (or checked) the prices or not? Any comments by return will be much appreciated. (可根据客户要求的产品加上自己产品的特色)It will be our big pleasure if we have opportunities to be on service of you in near future.
    Looking forward to your prompt response.
    (可将第一次发给客户的邮件内容附在邮件下方以提醒买家第一次邮件回复内容。)

    若过段时间,买家还是没有回复邮件,建议可再发如下类似邮件再次追踪:
    Dear Sir/ Madam,
    How are you? Hope everything is ok with you all along.
    Now I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with competitive prices as per your request.
    By the way, how about your order (or business) with item XXX? If still pending, I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other.

    如果连续三封邮件发出去之后买家仍然无动于衷,基本证明买家可能对您产品/价格不感兴趣或者由于其他原因暂时不需要您的产品,我们应暂时搁置,将时间用在继续寻找新的目标客户上。

    当然也有很多非常好的买家会被您的毅力感动,回复告诉您一些关于产品进展的情况,我们千万不可急于求成,而应按照客户的提示有针对性得去保持追踪。

    以下为几种经常收到的买家回复:

    1.客户收到跟进邮件后,如果觉得还没有对我们产品有需求的话,他/她一般都会说以后联系,不管怎样,能让客户回复已经不错了,说明以后还是有机会的:
    Dear,
    I’m doing fine, thanks for your information.
    I’m still in the planning of building my new house, due to the work constrain I decided to delay it first.
    Anyway I will contact you once I decided. Thanks!

    2.收邮件的人不是公司决策者
    Dear,
    Thank you! I received your email and I sent it to my boss. He didn't tell me anything just now.
    I will contact you soon once got any news.

    3.告诉您不及时回复邮件的原因
    Dear,
    I receive more than 10 offers every day and it will take me some times to look into each and every offers. I will contact you in the future if you are in our selection of companies.
    Many thanks for your co-operation.

    跟进技巧:这类客户建议可通过发新产品介绍或者新报价的方式来保持联系,相信时间久了成为您客户的可能性还是比较大的。至少让买家对您留有印象,即使暂时不需要您的产品,日后有需要的时候也会首先想到您。

    4.可能暂时不需要您的产品,但会问其他产品或者详细咨询一些与产品相关的问题,如:
    Dear,
    Please excuse the delay in my reply.
    I have been so busy searching through all the mails, concerning the plush toys project.
    May I ask you, where you purchase your soft fabric for the toys? We have a customer who is interested in this subject.
    In the coming days, I will reply concerning some samples.

    跟进技巧:这样的客户就要根据公司的实际情况来回复了,建议不管能否帮得上忙都能给些回复和建议,暂时不能成为客户也可以先做朋友嘛,至少他问的是与您产品相关的问题,中国有句俗话“多个朋友多条财路”,特别是生意上的朋友!

    5.想借机刺探军情的
    Dear,
    Sorry for the late reply. I will get back with you later.
    I am very busy at the moment. If you have US customer as reference, that would help a lot.
    I am not here to steal information. We use reference in US to generate trust, just like you have "connections" (friends) among Chinese.

    跟进技巧:

    应对这样的买家,如果公司在US地区有关系较好,规模较大的老客户,不妨挑选两个介绍给他/她,这样很能显示您的实力。但回复之前还是应根据公司具体产品在这个地区的推广情况来做妥当回复,站在买家立场多思考其询问的真正目的,一般简单告知公司名称即可,谨慎透露对方联系方式。

    如果在US地区没有客户,可以多介绍一些其他国家的客户来显示公司实力,同时向买家暗示我们在US地区还没有合作伙伴,如果您和我合作,将会帮助您开发整个US市场。

    6.讨价还价
    Dear,
    Thanks for your reply, I have received your quote and I am currently looking through all of the quotations that I have received. Currently your prices aren't the best but your products are very good. If you could make your prices more competitive I am sure we would be putting an order in with you very soon.

    跟进技巧:可根据具体价格情况回复客户,或通过询问客户订单量大小来做可能范围内的让步。

    总结:

    对于有效询盘,我们一定要保持跟进。买家每天都会收到很多Offer,市场竞争很激烈,如果我们不跟进,买家很有可能会忽略我们。跟进过程中,更重要的是细细体会各种可能的原因,积极采取相应措施,激发、把握买家购买意图,达成合作。


  • 1 楼#

    从心开始-Jerry

    • 粉丝
      138
    • 人气
      1039
    • 积分
      293
    • 铜币
      127

    这个确实挺有用的

  • 2 楼#

    矮咚呱呱

    • 粉丝
      5
    • 人气
      454
    • 积分
      0
    • 铜币
      363

    现在正好用得着啊

  • 3 楼#

    cn1000537816

    • 粉丝
      0
    • 人气
      189
    • 积分
      0
    • 铜币
      1

    实用!

  • 4 楼#

    cn1501441504

    • 粉丝
      5
    • 人气
      132
    • 积分
      55
    • 铜币
      103

    确实很不错,这是做销售该有的毅力!

  • 5 楼#

    筱筱

    • 粉丝
      3
    • 人气
      336
    • 积分
      0
    • 铜币
      124

    蛮好的

  • 6 楼#

    dgzsr

    • 粉丝
      3
    • 人气
      233
    • 积分
      150
    • 铜币
      21

    是跟踪客户的一些内容,供给大家参考一下

  • 7 楼#

    cn1510379118

    • 粉丝
      10
    • 人气
      205
    • 积分
      0
    • 铜币
      574

    非常不错!学习了!

  • 8 楼#

    Silver Crow

    • 粉丝
      4
    • 人气
      429
    • 积分
      0
    • 铜币
      134

    降到底价,价格还是超出客户预算很多,再跟踪也是徒劳!





  • 此文章是在别的地方看到的, 觉得很好, 就转贴到这里供大家参考, 希望大家能共同探讨跟踪客户的方法.谢谢! 80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪

    记得在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。

      为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

      从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据:

      2%的销售是在第一次接洽后完成,

      3%的销售是在第一次跟踪后完成,

      5%的销售是在第二次跟踪后完成,

      10%的销售是在第三次跟踪后完成,

      80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

      几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现, 80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

      跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。

      跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”

         跟踪工作除了应注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:

        采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象; 为每一次跟踪找到漂亮的借口; 注意两次跟踪的时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周; 每次跟踪,切勿流露出您强烈的渴望—想做这一笔。你必须调整自己的姿态,试着帮助客户解决问题,了解  您客户最近在想些什么?工作进展如何?

    1.稳定和及时的跟踪

    一般来说在写第一封推广信的时候就已经将每个客户的背景大致了解过一次了,也应该对哪个客户是重点,哪个是次重点,哪个是一般级别的有了一个大概的印象,因此在跟踪客户时也应该按照客户的重点程度来。

    对于重点的客户,在写完第一封推广信后,如果没有收到回信一般在三天后可以再发一封诸如问候的信过去,问问客户是否已经回到他的国家,问问客户时候已经收到你的邮件和对你的邮件有什么看法等等;如果还是没有回信,再一个三天可以发点你产品的简单介绍配上醒目的图片等等;如果这样还是没有回邮,可以考虑能够给客户打个问候的电话。

    对于此重点的客户,基本上可以同重点客户,只是时间上不要如此紧密,以免让客户反感。

    对于一般客户,第一封推广信后,可以保持一个月一封邮件的跟踪。

    2.跟踪信应该写些什么?

    就我的经验而言,通常我在跟踪客户的时候,会时时更新我产品的目录,有了新产品面世都会及时发给这些潜在客户;另外,在平时都是多注意客户当地的一些情况,比如有了什么节日,发生什么重大的事情等等,这些都可以作为和客户联系的手段。

    3.还应该注意的事项

    跟踪信有时候会给你带来惊喜,但是没有带来惊喜的时候,外贸人应该用一颗平常心来对待日常工作中的每一封邮件,不断的积累是成功的基石,如何让没有成交的客户成交?如何让客户记得你的产品?这些都凝聚在你的每一封邮件中,多点耐心和坚持,就会离成功更近!


        请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪.

    如下是跟踪客户的一些内容供参考:
    一、买家询盘为泛问所有产品

    询盘格式通常如下:
    We are interested in all your products, could you please send us more information and samples about your products and price list?

    可参考如下模板回复:
    Dear Sir/ Madam,
    Thanks for your inquiry at Made-in-China.com.
    We are professional supplier for plush toys at competitive price, located in Nanjing City, Jiangsu Province. Here is the attachment with some pictures of our products that may suit your requirements, for more, please check our website, and select the products that you’re interested in.
    We have great interest in developing business with you, should you have any inquiries or comments, we would be glad to talk in details through MSN:XXX \ mails or any way you like.
    (附件内容可挑选一些公司主打产品)

    客户泛泛咨询时,往往真实购买意图一般,除非其正好需要/感兴趣您现在的产品或您挑选出的主打产品。对能给予继续回复的客户应继续重点追踪,没有回复的客户则可以考虑不必花费大量时间追踪。

    二、买家询盘为针对公司具体产品发的询价

    此类询价目标性较强,真实有效性较高,需重点跟进。已经根据买家询盘内容做出了具体回复,并同时报了价格,但买家没有再发邮件过来。

    建议可发以下类似邮件提醒买家:
    Dear Sir/ Madam,
    Good morning!
    For several days no news from you, my friend. Now I am writing for reminding you about our offer for item of XXX dated XXX according to your relative inquiry at Made-in-China.com. Have you got (or checked) the prices or not? Any comments by return will be much appreciated. (可根据客户要求的产品加上自己产品的特色)It will be our big pleasure if we have opportunities to be on service of you in near future.
    Looking forward to your prompt response.
    (可将第一次发给客户的邮件内容附在邮件下方以提醒买家第一次邮件回复内容。)

    若过段时间,买家还是没有回复邮件,建议可再发如下类似邮件再次追踪:
    Dear Sir/ Madam,
    How are you? Hope everything is ok with you all along.
    Now I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with competitive prices as per your request.
    By the way, how about your order (or business) with item XXX? If still pending, I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other.

    如果连续三封邮件发出去之后买家仍然无动于衷,基本证明买家可能对您产品/价格不感兴趣或者由于其他原因暂时不需要您的产品,我们应暂时搁置,将时间用在继续寻找新的目标客户上。

    当然也有很多非常好的买家会被您的毅力感动,回复告诉您一些关于产品进展的情况,我们千万不可急于求成,而应按照客户的提示有针对性得去保持追踪。

    以下为几种经常收到的买家回复:

    1.客户收到跟进邮件后,如果觉得还没有对我们产品有需求的话,他/她一般都会说以后联系,不管怎样,能让客户回复已经不错了,说明以后还是有机会的:
    Dear,
    I’m doing fine, thanks for your information.
    I’m still in the planning of building my new house, due to the work constrain I decided to delay it first.
    Anyway I will contact you once I decided. Thanks!

    2.收邮件的人不是公司决策者
    Dear,
    Thank you! I received your email and I sent it to my boss. He didn't tell me anything just now.
    I will contact you soon once got any news.

    3.告诉您不及时回复邮件的原因
    Dear,
    I receive more than 10 offers every day and it will take me some times to look into each and every offers. I will contact you in the future if you are in our selection of companies.
    Many thanks for your co-operation.

    跟进技巧:这类客户建议可通过发新产品介绍或者新报价的方式来保持联系,相信时间久了成为您客户的可能性还是比较大的。至少让买家对您留有印象,即使暂时不需要您的产品,日后有需要的时候也会首先想到您。

    4.可能暂时不需要您的产品,但会问其他产品或者详细咨询一些与产品相关的问题,如:
    Dear,
    Please excuse the delay in my reply.
    I have been so busy searching through all the mails, concerning the plush toys project.
    May I ask you, where you purchase your soft fabric for the toys? We have a customer who is interested in this subject.
    In the coming days, I will reply concerning some samples.

    跟进技巧:这样的客户就要根据公司的实际情况来回复了,建议不管能否帮得上忙都能给些回复和建议,暂时不能成为客户也可以先做朋友嘛,至少他问的是与您产品相关的问题,中国有句俗话“多个朋友多条财路”,特别是生意上的朋友!

    5.想借机刺探军情的
    Dear,
    Sorry for the late reply. I will get back with you later.
    I am very busy at the moment. If you have US customer as reference, that would help a lot.
    I am not here to steal information. We use reference in US to generate trust, just like you have "connections" (friends) among Chinese.

    跟进技巧:

    应对这样的买家,如果公司在US地区有关系较好,规模较大的老客户,不妨挑选两个介绍给他/她,这样很能显示您的实力。但回复之前还是应根据公司具体产品在这个地区的推广情况来做妥当回复,站在买家立场多思考其询问的真正目的,一般简单告知公司名称即可,谨慎透露对方联系方式。

    如果在US地区没有客户,可以多介绍一些其他国家的客户来显示公司实力,同时向买家暗示我们在US地区还没有合作伙伴,如果您和我合作,将会帮助您开发整个US市场。

    6.讨价还价
    Dear,
    Thanks for your reply, I have received your quote and I am currently looking through all of the quotations that I have received. Currently your prices aren't the best but your products are very good. If you could make your prices more competitive I am sure we would be putting an order in with you very soon.

    跟进技巧:可根据具体价格情况回复客户,或通过询问客户订单量大小来做可能范围内的让步。

    总结:

    对于有效询盘,我们一定要保持跟进。买家每天都会收到很多Offer,市场竞争很激烈,如果我们不跟进,买家很有可能会忽略我们。跟进过程中,更重要的是细细体会各种可能的原因,积极采取相应措施,激发、把握买家购买意图,达成合作。




  • 这个确实挺有用的



  • 现在正好用得着啊



  • 实用!



  • 确实很不错,这是做销售该有的毅力!



  • 蛮好的



  • 是跟踪客户的一些内容,供给大家参考一下



  • 非常不错!学习了!



  • 降到底价,价格还是超出客户预算很多,再跟踪也是徒劳!


9 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待