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    Rocky den

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    由于公司原因,此账户即将停用,帖子將转往新账号cn1510722572,很抱歉给大家带来不便。请各位继续支持,谢谢!
         楼主工作有半年了,接触的客户大概也有百来个了吧(当然很多都是我发过去没回复的……)。其中我觉得最困扰我的的并不是客户不理我,而是客户跟我聊上了,最后却不了了之。因为导致这个结果的原因肯定就是我跟客户的沟通上出现了问题让客户死了心。  
           随着经验的积累,楼主在回客户邮件的时候也有了一些改变,我开始试着去琢磨客户们的心理,其中论坛上有一些帖子对我的启发特别大,比如说
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-13494-fid-57.html
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1550879-fid-51.html
    ,上周就是运用这些技巧,让一个原本要求18USD的客户接受了我们24.5USD的价格,现在谈到样品阶段。目前楼主手上已经出了的样品单达到了五个,还有两个正在谈。
              在楼主众多联系过的客户里面,有三个客户给我的印象特别深刻,因为他们写的邮件篇幅都特别大,经常好几百字地过来,让我又惊又喜,惊的是我一看就眼困(楼主不争气,英语只过了四级,半个月后第三次裸考六级,又是交钱体验的节奏),喜的是客户肯花那么多时间给我写邮件证明我已经是他的重点考察对象了。以下是我跟这几个客户打交道得出来的一些经验:


      1.这三个客户的公司规模都很大,客户的谈吐都特别有礼貌,一种高贵的气息扑面而来。
    方法:拿来主义。我会从一个客户身上学来的东西用在另外一个客户身上,比如说客户A在邮件里写道: Please consider if you really need to print this
    email. Let's do our bit for the environment . 这句话给我的感触很大,于是我就在写给客户B的邮件上加了这句话,此方法效果奇佳~
     

       2.这几个客户都喜欢提出他们自己的想法,比如产品的规格,工艺,设计等等。
    方法:深入探讨。对于客户的这种行为,我比较倾向于认为这是客户对我们的一种考验。所以客户一提出他自己的想法,我就知道转折点可能来了。如果我们能发现他们建议中存在的问题并且提出一些专业的见解,那么成单的机会大大增加。
    来到这个环节一般客人就会跟我们转入更深层次的探讨,一些产品的专业知识开始出现。我一般会从各个方面考虑客人想法建议是否合理,比如结构、成本、耐用性之类。作为一个新手我知道自己有多少斤两,所以我一般会拿给同事或者经理帮我看看,并趁机从他们那学习专业的知识。
    上周客户就把他们产品的尺寸给我说了一遍,我对照我们自己的产品规格发现他们的椅架深度不够,于是我就把我们公司的产品规格说了一遍,并且委婉地提出他们产品的结构不合理,坐着容易往后倒。果然客户在下一封邮件就称赞了我们的专业。并且接受了我们的提价,要求看样品。
        
       3.我这三个客户都对价格要求特别严格,很难松口,并且一个劲强调进货量会很大。
      方法:强势。一般来说大客户的供应商都特别多,反正我就这个价,你爱做不做。我们要是气势一软,基本就输了。所以我们谈价格的时候也要表现得十分有底气。客户老用订货量来压我,我就说please forget the volume.
    以前老板跟我说不要客户一问就报价,当时我似懂非懂,想这样做。但是根本不知道不报价能谈什么。现在我才明白跟这些客户谈判,我们的筹码就是价格,一开始把价格报了出去就等于交出了自己的筹码。所以没谈到订单阶段不要急着报价。
         当然我说的强势也是有技巧的,不能说我就这个价你爱买不买,那样就死翘翘了。我用的方法就是提出我们在客户的国家已有客户的进货价。比如A客户要求18USD卖给他,那么我就说:我们卖给贵国的B客户都要25USD,你这个价格低于市场价格我们不可能接受。当然也有很多其他的方法,期待各位补充。
      下图就是最近客户写给我的邮件:

    图片:QQ截图20140603113024.png




     请留意蓝底部分最后一句话。
      最后楼主说一句:尼玛客户来看厂我真的是很害怕啊啊啊啊啊啊啊啊!!!之前在邮件中我装得太专业了啊,到时面对面谈,客户一眼就能看出我是个毛头小子了怎么办T_T 。




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  • 1 楼#

    淑敏

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    沙发支持,楼主又出佳作

  • 2 楼#

    jomeca

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     呵呵,来厂好啊,我想只要你有能力,他是不会说你的小的

  • 3 楼#

    cn1001227638

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    楼主,淡定,你就按照你之前在邮件中的专业来就是了,现在还可以好好的做些准备的了

  • 4 楼#

    cn1510995177

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    哇,楼主很有心得

  • 5 楼#

    Rocky den

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    郡主:沙发支持,楼主又出佳作回到原帖
    Mua~~~~~~

  • 6 楼#

    Rocky den

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    cn209774711:呵呵,来厂好啊,我想只要你有能力,他是不会说你的小的回到原帖
    这不是小不小的问题,是工厂我自己都没去过几次,领着客户我都不知道怎么介绍了。

  • 7 楼#

    Rocky den

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    cn1001227638:楼主,淡定,你就按照你之前在邮件中的专业来就是了,现在还可以好好的做些准备的了回到原帖
    哈哈哈哈都说那个是装出来的,写邮件的时候我得问经理他们,面对面的时候要是客户问一句我就问一下经理,那客户都可以直接跟经理说了,那就没我什么事了。主要是我自己都没去过几次厂里,领着客户我都不知道说什么

  • 8 楼#

    Rocky den

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    cn1510995177:哇,楼主很有心得回到原帖
    不就是吹牛吗……

  • 9 楼#

    cn1001227638

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    cn1510324924:哈哈哈哈都说那个是装出来的,写邮件的时候我得问经理他们,面对面的时候要是客户问一句我就问一下经理,那客户都可以直接跟经理说了,那就没我什么事了。主要是我自己都没去过几次厂里,领着客户我都不知道说什么回到原帖
    你就当做是一次练手了,你可以向经理请教下,自己现在可以多去几次厂里, 客户来的时候不要心慌,想着自己是老手,自信!!! 万一这次失败了,你也能有一次经验的,为你以后接待客户带来更多的经验

  • 10 楼#

    Rocky den

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    cn1001227638:你就当做是一次练手了,你可以向经理请教下,自己现在可以多去几次厂里, 客户来的时候不要心慌,想着自己是老手,自信!!! 万一这次失败了,你也能有一次经验的,为你以后接待客户带来更多的经验回到原帖
    我想去厂里,但是我其实是一个人做着两份工作,除了业务,公司租船订舱的工作也是我做的,根本没几天走得开。以前就说同事有肯人来的时候带上我去接待,结果又要做资料又要报关。

  • 11 楼#

    Phoenix-Wang

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    看来写邮件确实挺讲究的,楼主好厉害

  • 12 楼#

    hzychg

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    good

  • 13 楼#

    KELLER FAN

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    TKS!

  • 14 楼#

    cn1000258090

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    “英语只过了四级,半个月后第三次裸考六级,又是交钱体验的节奏”我都是

  • 15 楼#

    Neal Li

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    真的厉害的 没有忽悠 没就没业务

  • 16 楼#

    cnjinxung

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  • 17 楼#

    jianhuxs

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    英雄出少年吧

  • 18 楼#

    Joyi

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    好文章,支持~

  • 19 楼#

    cn1000303506

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    很好,学习了



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    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-13494-fid-57.html
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    ,上周就是运用这些技巧,让一个原本要求18USD的客户接受了我们24.5USD的价格,现在谈到样品阶段。目前楼主手上已经出了的样品单达到了五个,还有两个正在谈。
              在楼主众多联系过的客户里面,有三个客户给我的印象特别深刻,因为他们写的邮件篇幅都特别大,经常好几百字地过来,让我又惊又喜,惊的是我一看就眼困(楼主不争气,英语只过了四级,半个月后第三次裸考六级,又是交钱体验的节奏),喜的是客户肯花那么多时间给我写邮件证明我已经是他的重点考察对象了。以下是我跟这几个客户打交道得出来的一些经验:


      1.这三个客户的公司规模都很大,客户的谈吐都特别有礼貌,一种高贵的气息扑面而来。
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       2.这几个客户都喜欢提出他们自己的想法,比如产品的规格,工艺,设计等等。
    方法:深入探讨。对于客户的这种行为,我比较倾向于认为这是客户对我们的一种考验。所以客户一提出他自己的想法,我就知道转折点可能来了。如果我们能发现他们建议中存在的问题并且提出一些专业的见解,那么成单的机会大大增加。
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    上周客户就把他们产品的尺寸给我说了一遍,我对照我们自己的产品规格发现他们的椅架深度不够,于是我就把我们公司的产品规格说了一遍,并且委婉地提出他们产品的结构不合理,坐着容易往后倒。果然客户在下一封邮件就称赞了我们的专业。并且接受了我们的提价,要求看样品。
        
       3.我这三个客户都对价格要求特别严格,很难松口,并且一个劲强调进货量会很大。
      方法:强势。一般来说大客户的供应商都特别多,反正我就这个价,你爱做不做。我们要是气势一软,基本就输了。所以我们谈价格的时候也要表现得十分有底气。客户老用订货量来压我,我就说please forget the volume.
    以前老板跟我说不要客户一问就报价,当时我似懂非懂,想这样做。但是根本不知道不报价能谈什么。现在我才明白跟这些客户谈判,我们的筹码就是价格,一开始把价格报了出去就等于交出了自己的筹码。所以没谈到订单阶段不要急着报价。
         当然我说的强势也是有技巧的,不能说我就这个价你爱买不买,那样就死翘翘了。我用的方法就是提出我们在客户的国家已有客户的进货价。比如A客户要求18USD卖给他,那么我就说:我们卖给贵国的B客户都要25USD,你这个价格低于市场价格我们不可能接受。当然也有很多其他的方法,期待各位补充。
      下图就是最近客户写给我的邮件:

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     请留意蓝底部分最后一句话。
      最后楼主说一句:尼玛客户来看厂我真的是很害怕啊啊啊啊啊啊啊啊!!!之前在邮件中我装得太专业了啊,到时面对面谈,客户一眼就能看出我是个毛头小子了怎么办T_T 。




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  • 沙发支持,楼主又出佳作



  •  呵呵,来厂好啊,我想只要你有能力,他是不会说你的小的



  • 楼主,淡定,你就按照你之前在邮件中的专业来就是了,现在还可以好好的做些准备的了



  • 哇,楼主很有心得



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  • cn209774711:呵呵,来厂好啊,我想只要你有能力,他是不会说你的小的回到原帖
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    哈哈哈哈都说那个是装出来的,写邮件的时候我得问经理他们,面对面的时候要是客户问一句我就问一下经理,那客户都可以直接跟经理说了,那就没我什么事了。主要是我自己都没去过几次厂里,领着客户我都不知道说什么



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  • 真的厉害的 没有忽悠 没就没业务






  • 英雄出少年吧



  • 好文章,支持~



  • 很好,学习了


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