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    外贸邦-邦妹

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    很多童鞋接到询盘并报价后,与客户聊着聊着就没下文了,这是什么原因呢?
     对于这个问题,我是这样看的:
    我建议在报价时,一定要带上一些附加条件,例如数量大一些可申请折扣;或者质量要求不要那么高,可适当降价。 这些都可以在与客户的第一次沟通中,留下一些回旋的余地,而不至于一报价客户就没影了。或者一报价过去,客户就回复价格太高了。另外,对于客户说价格高的情况,我想可以通过以下方式与其沟通。
    第一类客户,恶意还价:
    你报价过去,客户每次都说,HI
    TRACY,YOU GIVE ME A
    CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY
    WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT,THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下,你听到一
    定很火,这个不识货的家伙,去死吧!你到别人那里去买好了。 看到这样的回复,我会这样答复他:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE,BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。 然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价, 库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。
    我感觉,外贸人一定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住目标市场的一小部分客户就足够了。比方说,如果一个客人向你询价,你要尽可能通过多渠道了解这客人是哪个国家哪个城市的,是否属于你们产品的目标市场,这个客人主要的产品经营范围及销售方式,是批发,零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等等,这些客户信息在http://cn.greatexportimport.com/companies?s=bbs 上都可以查询。然后针对性地报价,即“个性报价”。
    比如,你的市场定位是在10美元,那你的客户就是那些能接受8-12美元产品的人(举个大概的价格空间),而只肯出1美元买便宜产品或者20美元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。
    第二类客户,善意还价:
    如果每次报价后,客户总是要个10%
    DISCOUNT。这种客户,一般来说,都是想买你产品的人,所以你就不要为了些小零碎把人家得罪,当然这也要自己把握你能给出的折扣率是多少,总不能做没有利润的生意吧! 另外,即使你给予客户一定的折扣,但也要显得比较委屈,因为如果人家一还价你就松口,他们就会知道你还有让利的空间,以后的价格就会被压得更低。而且,永远不要在客户面前显示出急躁的心态,你越着急客户就越会砍价。
    有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下才能答复。
    把你自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。
    第三类客户,拒绝下单
    作为业务员,我想最难过的就是客户对你说NO,SORRY!WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。在报价过去之后,客户直接拒绝和你的合作,这种情况要怎么办?我想这个时候千万不要放弃、不能放弃、不可放弃。
    你必须要厚着脸皮,问客户拒绝你的原因是什么。当然,你绝对不能对客户的决定发表长篇大论,对他的结论指手划脚,比如对他说:“我这么好的价格给你,你居然不要,什么意思吗?”或者说:“我费尽心思给你打样,不知道给工厂讲了多少好话,你最后的结果居然是不要,真委屈。” 对着这种情况,我一般会告诉客户:DEAR SIR,I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR
    ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON?PRICE,DELIVERY OR。
    有的客户会很诚恳,告诉你原因,是因为预算不够,发货期不对,价格过高,或者其他原因。所以,针对不同的情况,也要做不同的解释。
    假如是预算不高,你可以跟他说,我们这个定单的量不是很大,金额也不高。你为这个单子也很费工夫,工厂也花了不少成本和精力,是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度,是不是可以接受其中的一部分,其他的留到明年1月(千万不要说到以后,要讲的清楚点,不然人家会把你完全忘记的)。
    发货期不对:你可以问他们预计的发货期,跟工厂再争取下提前交货。
    价格太高:你问他是否可接受质量类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。
    总之,不到最后一刻,千万不要放弃,即使是放弃,也还是要很客气的跟客户说再见,期待下次合作,平时也保持联系,不要人家不给你单子,就一脚把人家踹了。
    最后,想提醒大家,即使被拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,要不卑不亢,有理有节。
    采购和销售是平等的,采购不比你这个销售高贵。同样,做了采购,也不等于是老大,可以对别人指手划脚。先做人,做好人,然后才能做个好商人。

  • 1 楼#

    外贸邦-邦妹

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    先做人,做好人,然后才能做个好商人。

  • 2 楼#

    Charles zhou

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    值得学习和反思的呀~~

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    3 楼#

    ronhu

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  • 4 楼#

    shardoxu

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    不错的呀,值得学习,楼主说的很对~赞一个

  • 5 楼#

    shardoxu

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    先做人,做好人,然后才能做个好商人。喜欢这句话呀

  • 6 楼#

    sunny 爱生活

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    生活易是如此,所以我们要不卑不亢,先学做人,再学做事!

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    7 楼#

    Jerry lu

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  • 8 楼#

    Hayden

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    经常遇到这种故意刁难我们的客户,诶,伤不起的呀~~

  • 9 楼#

    cn1511149334

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    现在客户都很难搞的呀~不容易

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    10 楼#

    cn1511168812

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    冬天

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  • 12 楼#

    外贸邦-邦妹

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    cn1511283641:生活易是如此,所以我们要不卑不亢,先学做人,再学做事!回到原帖
    是的呀~~~

  • 13 楼#

    cn1510837904

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    经典,顶一个,加油

  • 14 楼#

    cn1510911206

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  • 15 楼#

    嘻鹊

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    即使被拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,要不卑不亢,有理有节。

  • 16 楼#

    外贸邦-邦妹

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    cn209770812:即使被拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,要不卑不亢,有理有节。回到原帖
    是的呀,加油的呀,丢什么都不丢骨气

  • 17 楼#

    外贸邦-邦妹

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    cn1510911206:不错的分享,赞一个回到原帖
    谢谢支持

  • 18 楼#

    某使问啊桂

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    haotiezi!

  • 19 楼#

    外贸邦-邦妹

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    cn1510837904:经典,顶一个,加油回到原帖
    谢谢~大家一起努力呀~



  • 很多童鞋接到询盘并报价后,与客户聊着聊着就没下文了,这是什么原因呢?
     对于这个问题,我是这样看的:
    我建议在报价时,一定要带上一些附加条件,例如数量大一些可申请折扣;或者质量要求不要那么高,可适当降价。 这些都可以在与客户的第一次沟通中,留下一些回旋的余地,而不至于一报价客户就没影了。或者一报价过去,客户就回复价格太高了。另外,对于客户说价格高的情况,我想可以通过以下方式与其沟通。
    第一类客户,恶意还价:
    你报价过去,客户每次都说,HI
    TRACY,YOU GIVE ME A
    CRAZY PRICE,I KNOW XX COMPANY
    WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT,THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下,你听到一
    定很火,这个不识货的家伙,去死吧!你到别人那里去买好了。 看到这样的回复,我会这样答复他:YES,SIR,I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE,BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。 然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价, 库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。
    我感觉,外贸人一定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住目标市场的一小部分客户就足够了。比方说,如果一个客人向你询价,你要尽可能通过多渠道了解这客人是哪个国家哪个城市的,是否属于你们产品的目标市场,这个客人主要的产品经营范围及销售方式,是批发,零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等等,这些客户信息在http://cn.greatexportimport.com/companies?s=bbs 上都可以查询。然后针对性地报价,即“个性报价”。
    比如,你的市场定位是在10美元,那你的客户就是那些能接受8-12美元产品的人(举个大概的价格空间),而只肯出1美元买便宜产品或者20美元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。
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    最后,想提醒大家,即使被拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,要不卑不亢,有理有节。
    采购和销售是平等的,采购不比你这个销售高贵。同样,做了采购,也不等于是老大,可以对别人指手划脚。先做人,做好人,然后才能做个好商人。



  • 先做人,做好人,然后才能做个好商人。



  • 值得学习和反思的呀~~


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  • 先做人,做好人,然后才能做个好商人。喜欢这句话呀



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    是的呀~~~



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    谢谢支持



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