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    外贸邦-邦妹

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    外贸业务经过了回盘、报价过程之后剩下就是谈判了,再跟外商谈判时该注意那些呢?下面告诉大家我谈判就掌握的三个点:
     第一,产品的点
     我究竟凭什么跟同行竞争啊,我优于同行的地方是哪里?我的产品性能,参数,是多少?这些问题必须要吃透了,背下来,光知道自己卖的什么,却不知道卖的东西的卖点,就如同卖辣椒,非要说辣椒苹果味,如何能够谈判?
     很多人容易犯些低级的错误,就是说不停的我的质量好质量好,比同行好,敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量好在什么地方?你敢举个例子吗?中国人写文章写习惯了,含蓄而美,可是谈判不是写文章,必须要点透,说明白,你的质量到底好在哪?你知道吗?事前在http://cn.greatexportimport.com/companies?s=bbs 了解你的同行贸易情况非常重要!
     第二,客户的点
     1.客户到底在关注什么,价格,质量,交货期,付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题,客户关注的地方往往是强调比较多的地方,我们要留意客户平常的交流都在说些什么。
     例如我有个客户,美国的,还没成交之前,要了我出口四个月内的所有COA,十多张,那么我就知道他重质量,要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片,实验设备的,检验时候的照片,仓储的条件等等,后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了,他说价格,我就说我们的质量好在哪些细节,他再说价格我还是说我的质量控制如何完善,最终价格没动拿下。
     再例如我的某几个印度客户,回盘信息很全面包括了付款方式,写明白了TT OR LC at sight,他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式,先接受这个付款方式,再接着往下谈,价格反倒成了其次,当然价格不能太离谱,不然什么都救不了你;
     价格导向的客户再明显不过了,报价过去什么都不看,就咬着价格不放,你再说你质量好,也白搭,他就看价格,这就看你的offer底限了!
     2.很多客户现在已经有不错的供应商了,怎么挖过来,很多人都问,抨击同行?说他们产品如何如何不好?万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作?这种情况我一般都会看看客户的反映,或者到http://cn.greatexportimport.com/ 查一下客户现在的供应商到底是哪家?他们以前的交易情况是什么样的?现在是不是有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商,如果是前者,直接报价,谈谈各种因素,看看是否能够合作;如果是后者,那就是持久战了,我经常用的方法还是第一个产品点,如,我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现,加入一些其他的什么材料,更有利于最大限度利用,节省成本,等等的,这让客户觉得你很专业,慢慢拉近距离!
     3.跟你交流的人是什么地位,是老板,采购经理还是小小的采购员,很多人会问,如何知道对方的身份?一来是签名,使用了什么签名;二来其他的辅助工具,例如脸书等,判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点
     例如采购员,他们做不了主,你逼死他们也没用,他们只是汇总信息,进行初步的筛选告诉负责人,那么你可以多聊些其他的话题,慢慢熟悉,让他帮你着重推荐一下,胜算就大一些,甚至,采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资,或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定
     例如采购经理,他们掌握着采购权,却又不是老板,那么一方面让他信任你,相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨,另一方面让他知道跟你合作好处多多,对他公司对他自己……
     例如老板,他们是主宰者,跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈,例如整个行业的状况,他的竞争对手的状况等等,你的产品可以让他减少多杀运营成本,可以节省多少人工,可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转,可以帮他拿到市场之类
     所以谈判没那么简单,需要谈判之外做很多工作,如何做?输入客户的邮箱到谷歌,你会大有发现!
     第三,自己的底限
     如价格,如付款方式,这个底限就是阵地,丢了他就丢了自己的阵地,如何战斗?涉及到了根本利益了,就要干脆一些,把自己的底限保住,不能退步!我们说的底限,不是成本价,是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。
     当然话说回来了,谈判不是辩论,不是要在言语上压到客户,也不用想要试图说服客户相信你的理论,有时候在非根本利益点上服一下输,据对没有坏处!

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    蜡笔小新G

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    学习了

  • 2 楼#

    cn1051631566

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    谢谢

  • 3 楼#

    甜甜圈

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     学习了, 外贸这一行是一个积累的过程,坚持 ,加油 !

  • 4 楼#

    Charles zhou

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    在外贸圈上又发现一个牛人!

  • 5 楼#

    Malcolm

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    学习了,外贸就是一个积累的过程呀!!!!

  • 6 楼#

    外贸邦-邦妹

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    cn1001820888:学习了, 外贸这一行是一个积累的过程,坚持 ,加油 !回到原帖
    加油呀,亲们!!!

  • 7 楼#

    外贸邦-邦妹

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    cn1511614795:学习了回到原帖
    谢谢支持呀

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    Jerry&liu

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  • 9 楼#

    shardoxu

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    我觉得客户都不好搞的呀

  • 10 楼#

    sunny 爱生活

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    学习了!!!!!!!

  • 11 楼#

    潜水鱼

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    分析的很好,学习

  • 12 楼#

    cn1511657324

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    很想和你学习经验哦,期待你的更多分享!

  • 13 楼#

    青丫头

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    cn1001820888:学习了, 外贸这一行是一个积累的过程,坚持 ,加油 !回到原帖
    是的

  • 14 楼#

    青丫头

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    cn1511263310:我觉得客户都不好搞的呀回到原帖
    我也觉得

  • 15 楼#

    青丫头

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  • 16 楼#

    国际快递小包 妞

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    好贴,赞一个。。。。。。

  • 17 楼#

    外贸邦-邦妹

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    cn1513322408:好贴,赞一个。。。。。。回到原帖
    谢谢支持

  • 18 楼#

    Jim Lau

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    客户的采购背景相当重要,尤其是现在大单较少的情况下,客人采购量比较大,就要对他进行背景了解
    你说的就是海关数据吧,也可以上赏聘网http://www.12980.com上去查,完全免费的。

  • 19 楼#

    青丫头

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     第一,产品的点
     我究竟凭什么跟同行竞争啊,我优于同行的地方是哪里?我的产品性能,参数,是多少?这些问题必须要吃透了,背下来,光知道自己卖的什么,却不知道卖的东西的卖点,就如同卖辣椒,非要说辣椒苹果味,如何能够谈判?
     很多人容易犯些低级的错误,就是说不停的我的质量好质量好,比同行好,敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量好在什么地方?你敢举个例子吗?中国人写文章写习惯了,含蓄而美,可是谈判不是写文章,必须要点透,说明白,你的质量到底好在哪?你知道吗?事前在http://cn.greatexportimport.com/companies?s=bbs 了解你的同行贸易情况非常重要!
     第二,客户的点
     1.客户到底在关注什么,价格,质量,交货期,付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题,客户关注的地方往往是强调比较多的地方,我们要留意客户平常的交流都在说些什么。
     例如我有个客户,美国的,还没成交之前,要了我出口四个月内的所有COA,十多张,那么我就知道他重质量,要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片,实验设备的,检验时候的照片,仓储的条件等等,后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了,他说价格,我就说我们的质量好在哪些细节,他再说价格我还是说我的质量控制如何完善,最终价格没动拿下。
     再例如我的某几个印度客户,回盘信息很全面包括了付款方式,写明白了TT OR LC at sight,他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式,先接受这个付款方式,再接着往下谈,价格反倒成了其次,当然价格不能太离谱,不然什么都救不了你;
     价格导向的客户再明显不过了,报价过去什么都不看,就咬着价格不放,你再说你质量好,也白搭,他就看价格,这就看你的offer底限了!
     2.很多客户现在已经有不错的供应商了,怎么挖过来,很多人都问,抨击同行?说他们产品如何如何不好?万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作?这种情况我一般都会看看客户的反映,或者到http://cn.greatexportimport.com/ 查一下客户现在的供应商到底是哪家?他们以前的交易情况是什么样的?现在是不是有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商,如果是前者,直接报价,谈谈各种因素,看看是否能够合作;如果是后者,那就是持久战了,我经常用的方法还是第一个产品点,如,我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现,加入一些其他的什么材料,更有利于最大限度利用,节省成本,等等的,这让客户觉得你很专业,慢慢拉近距离!
     3.跟你交流的人是什么地位,是老板,采购经理还是小小的采购员,很多人会问,如何知道对方的身份?一来是签名,使用了什么签名;二来其他的辅助工具,例如脸书等,判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点
     例如采购员,他们做不了主,你逼死他们也没用,他们只是汇总信息,进行初步的筛选告诉负责人,那么你可以多聊些其他的话题,慢慢熟悉,让他帮你着重推荐一下,胜算就大一些,甚至,采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资,或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定
     例如采购经理,他们掌握着采购权,却又不是老板,那么一方面让他信任你,相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨,另一方面让他知道跟你合作好处多多,对他公司对他自己……
     例如老板,他们是主宰者,跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈,例如整个行业的状况,他的竞争对手的状况等等,你的产品可以让他减少多杀运营成本,可以节省多少人工,可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转,可以帮他拿到市场之类
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     当然话说回来了,谈判不是辩论,不是要在言语上压到客户,也不用想要试图说服客户相信你的理论,有时候在非根本利益点上服一下输,据对没有坏处!



  • 学习了



  • 谢谢



  •  学习了, 外贸这一行是一个积累的过程,坚持 ,加油 !



  • 在外贸圈上又发现一个牛人!



  • 学习了,外贸就是一个积累的过程呀!!!!



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  • 我觉得客户都不好搞的呀



  • 学习了!!!!!!!



  • 分析的很好,学习



  • 很想和你学习经验哦,期待你的更多分享!



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    我也觉得






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