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             外贸界的鸟叔,展会界的姚晨,微薄大号都在向他取经,知名论坛、周刊可见他的足迹,@Six六个人的外贸——解答你的展会问题,仅限3天,非外贸人士勿近,不为外贸痴狂勿扰!
    活动详情
    一、活动规则:展会高峰来临,我们专门请来参加过多次国内外展会的外贸界知名博主——@SIX六个人的外贸,来给大家传授展会经验及注意事项。想取经的朋友,欢迎在活动期间跟帖提问(问题要跟展会相关哦),@SIX六个人的外贸 一定知无不言!本帖沙发新增@SIX六个人的外贸的展会心得和提醒,欢迎查阅! 二、活动奖励:1.活动期间,只要跟帖提展会相关的问题,就奖5个铜币!(不限行业,都奖!)2.幸运楼层,将获得嘉宾提供的礼品一份——帕林克可爱小熊双USB插口漂亮接线板。截至4月10日下午17点,该产品30天内卖出多少件,则对应楼层获奖。例如在截止时间该产品30天内卖出500件,则500楼的朋友可获得礼品一份,如无对应楼层,则奖励最接近500楼的提问者)礼品详情链接:http://item.taobao.com/item.htm?spm=a1z10.1.w1051951734.1.APGjrC&id=23414452453礼品图片:

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    很可爱吧?心动不如行动,赶紧来提问吧。哇咔咔。 三、活动时间:4月1号起大家可以跟帖提问,嘉宾@SIX六个人的外贸,将在4.8-4.10跟帖答疑。
    嘉宾介绍

     @SIX六个人的外贸,英文名Allan,外贸界知名博主,阿里巴巴国际特约作者,外贸周刊专访对象,外贸功底扎实,展会经验丰富,2012年在国际经济形势不乐观的情况下,带领团队业绩增长80%!本帖沙发新增@SIX六个人的外贸的展会心得和提醒,欢迎查阅!
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     关于展会,你有什么想了解的吗?只要你敢问,Allan就敢答!赶紧来吧,提问还有铜币和礼品送哦!
    此外,数码联盟的卖家们也分享了不少关于展会的干货,欢迎各位先学习,再提问:
    1.九种展会邀请函任你选

    2.#我要分享#展会篇---2013 Cebit HANNOVER
    3.展会你准备好了吗?
    4.【整合贴】展会周期强势临来,你做好准备在展会上接单了没?
    5.小结之展会篇-韩国电子展

     
     
     

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    新增@SIX六个人的外贸的展会心得和提醒,欢迎查阅!转载请注明出处并@SIX六个人的外贸!
    叩响外贸大门之展会准备篇

    每个外贸业务员在摸索出属于自己的那一套“外贸经”之前,都会看不同的攻略。作为一个有9年外贸经验的老鸟希望为外贸新手们总结一些本人的小心得,希望各位可以早日找到自己的钥匙,开启你们外贸的大门。叩响外贸大门之展会准备篇

    新手们可以从不同的方面来为展会作准备:(一)  样品
    展会之前准备样品犹如考前临时抱佛脚,可以准备大部分的样品,但是还是有一部分的样品因为材料不足,时间不够是准备不齐的。

    其实,样品的准备应该是个长期的过程,展会前的临时打样会花掉工人和工程师不少时间。所以在第一次展会之后,业务员就应该统计出缺少的样品数量,规格,然后在后期的订单中刚好有这类产品,排产的时候多排1-2个。从而为第二次展会做充分准备。
    样品的准备,当然是往系列化准备。尤其是注意您该产品,一个产品放在展位上,显得孤零零,也不成系列,给客户的感觉就是这个产品不是你主营产品。假设你的主营产品只有一款,那就往多颜色准备,蓝色,红色,绿色等等也可以在包装上做文章,采用不同的包装。总之,你准备样品,尤其是主营产品,就是要最吸引客户眼球的。
    (二)  邀请函篇
    给客户发邀请函,两个目的。之一:让要来展会的客户知道你的摊位所在;之二:传递给不来展会的客户,你们公司目前经营状况良好,有着各种展会。
    邀请函不需要多少花俏,主要包括:时间,地点,联系方式,联系人。顺便加一句:是否需要我司帮忙预定宾馆,也邀请客户有时间可以安排到公司参观。其中联系方式一定加上,有些展会太大,客户可能会找不到你的摊位。
    (三)  工具篇
    展会和布展用到很多工具,各位可以自己列一个清单,以免遗漏。本人建议如下:
    -名片
    -订书机
    -糖果(不是老外贪吃,是他们注重礼仪,吃了糖果防止自己万一有口臭熏着你)
    -打开自己产品的一些工具
    -帘子(布展时,布展结束后以及一天展会结束可以遮住摊位的帘子,以免同行拍照,以免小偷偷样品)
    -给特殊客户的特殊小礼物(客户要带回国的东西太多,请选择体积小的礼物)
    -空白PI,银行资料(现场真的有下单的客户的哦)
    -必要市场准入的产品认证证书,测试报告。
    (四)  语言篇

    请多记住一些你们自己产品的术语。

                                                                                                                 供稿:@SIX六个人的外贸

     
     
    欢天喜地展会篇之潜规则N问

     
    之一:展会我该穿什么?
    答:  干净整洁,尽量少船套头衫。如果有工作服就穿工作服,没有的话,就不要刻意去买了。尽量自己穿的舒服,展会期间是非常累的。你注意你身边的老外,穿西服的也很少穿皮鞋,因为不舒服。他们往往都是运动鞋,牛仔裤外加毛衣衬衫什么的。

    之二:我英语很差,怎么办?
    答: 亲,掌握你们产品的关键词。少用长句。慢慢讲,实在不行写。最不济,你还有肢体语言。
    我的感觉,中国人的英语也不是很差啦。等你听完三哥(印度人),韩国人和日本人的英语,我觉得你会说:老子英语也不错哦。自信一些。

    之三:如何让客户在我摊位停留?
    答:在客户从你这里得出任何吸引他的地方之前,那就和展品准备有关,让你的产品先帮你说话,赚足印象分。布展的时候,产品成系列,包装系列化,突出主打。(我们的摊位曾经有同行说,比工厂还专业的外贸公司)

    之四:如何区分哪些客户是真正买家?
    答:在你摊位前驻足的,都是对你产品有兴趣的,包括:潜在客户,竞争对手,和你竞争敌手关系很好的买家。你可以区分老外,但是不区分不出来这三类人中的华人。主要提防的是竞争对手,你的产品资料落在他手里,会对你造成一些麻烦。因为,展会结束后,他可能会想办法搞到你的价格,然后针对你的价格对客户进行报价。
         当这些人都在在你摊位前,你无法判断的时候。那就开口和人家交谈吧。
    1) 竞争对手一般不愿意给名片的,那咱就问人家要一张吧。不给的话,那不好意思,咱的产品资料也不给;
    2) 看穿着,一般国内竞争对手的老板都喜欢用名牌,尤其是LV啊,GUCCI。老外你很少看见用这些(不是没有,港台客户也少用)
    3) 听口音。中国的产品都是区域化的。也许某些人的口音就是你公司附近一带的口音呢。
    4) 直接问,你是卖哪个市场?谁家买?

    之五:有人进摊位不知道说什么?
    答:问你好,问市场,问哪里来?问累不累?

    之六:谈什么客户比较有兴趣?
    答:如果知道客户是买家,那就问客户什么牌子?哪里采购的?你知道他们当地有哪些买家。大概什么品质。曾经出现什么问题,说完这些客户绝对对你有兴趣。

    之七:第一次参加展会,该做什么?
    答:第一次参加么,允许你先得瑟下。不是所有外贸人都有机会参加展会的。
      然后允许你紧张下,因为第一次么,谁都会紧张的。千万别学我,和来看展的一个英国老头聊半天莎士比亚。
     新人主要是学习啦。看看老鸟是怎么做的,如果你公司你是新人,也没有别的业务员,那就看看隔壁摊位是怎么做的。当然,亲,一定记下客户所谈的任何问题。记下你能记下客户的某些特征,比如说,他带以美女穿豹纹,比如说他身高190.

    之八:如何报价?
    答:你家有一台BMW X5, 你要是去别的BMW 4S,你要知道这家价格高不高,你最先问的肯定是X5的价格。因为你最了解啊。所以客户进来问价格,问的肯定是他最了解的产品的价格,进而进行比较。所以,这种客户的报价一定要合理。甚至保本报。还有一种一进来要你在所有产品报价的,这种会耽误你太多时间,你就说回头E-MAIL报价。

    之九:哪些客户比较有订单?
    答:1)有中国办事处的,这种客户一般都有订单,但是不知道下在谁家。因为他们办事处的人肯定会比价格,而且基本上都是全世界最低价;
    2)带着翻译来的,尤其那种南美说西班牙语的,很有可能现场下单,并付定金的;
    3)你知道的同行的客户。

    之十:客户说价格高,怎么办?
    答:没有客户说你价格真便宜的。总是要压价格的。
      可以问客户高多少?有时候客户给出目标价,你其实可以稍微加点。

    之十一:同行摊位很多客户,你摊位几乎没有人来,怎么办?
    答:这个只能新人做,而且有一定风险。带着你的名片,站别人摊位有点距离的位置。等从摊位出来的客户,把你资料和名片给他。然后要一张名片。这个比较有风险,也有可能会被保安赶走的。所以一定要谨慎。

    之十二:假如我是外贸公司,我的供应商也参展,我会不会拿不到客户?
    答:我就是贸易商,我一直在做。我们供应商也去,但是很多客户我做下来了,他们没做下来。生意是人做的。

    之十三:
    去参加展会,出门在外,各位注意安全。

                                                                                                             供稿:@SIX六个人的外贸

     
     
    路漫漫之展会跟进篇

    (一)  重点客户重点及时跟进,对客户的网站进行详细分析,提供自己能供应商的产品清单,有详细的规格和描述;
    (二)  对有意向的客户,询问是否需要样品测试;
    (三)  一般客户进行一般跟进。
    买家很多,但是一次展会可能只能拿下1-2个客户。如果去很多次展会,每次都见到那些买家,他们知道你能存活下来,还是证明你还是能在这个圈子混,也说明你的各方面也可以。偶尔来摊位坐下,偶尔聊下,偶尔下个单。强求不来的,就慢慢熬,等到最后就是水到渠成。我到现在也没有价格优势,偶尔有点人品优势。
     
    GOOD LUCK.    


                                                                                                                                            供稿:@SIX六个人的外贸


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      大家也可以关注我的微博  @SIX六个人的外贸

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    @SIX  第一次参展,需要特别注意些啥?

  • 7 楼#

    Trixie

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    @SIX六个人的外贸  请问客户在看过N家展位后,询过N家同行价格后,要注意哪些细节才能让客户对我们产生更大的兴趣,对我们留下深刻印象?

  • 8 楼#

    华创威Alice

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    @SIX  关于展会后的跟进,您有什么高招呢?

  • 9 楼#

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    展会时,应注意哪些?@six

  • 10 楼#

    hjkj

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    @SIX 客户对产品特别感兴趣,而且买了样品,可惜回来后再怎么跟进都没反馈,能否提点建议,如果更好跟踪客户,谢谢

  • 11 楼#

    Wonplug-Candy

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    展会时,应该怎样打动客户

  • 12 楼#

    Winne Xie

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    第一次参展,展前要做好哪些准备?开展后,要注意哪些问题?

  • 13 楼#

    ruilon

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    首页留名~

    话说,在展会上遇到的客户,成交周期一般大概是多久呢?

  • 14 楼#

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    展会上的名片怎么发?以前我经理是把名片钉在产品目录上的。

  • 15 楼#

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    哇,我要好好想想有什么问题要问大神的。

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    @SIX, 没有订到摊位, 如何在展会上盯到客户,有什么技巧,要预先准备什么资料?

  • 17 楼#

    cn1000888293

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    @Six六个人的外贸,展会接待有什么需要注意的呢?

  • 18 楼#

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    如何吸引客户?怎样跟客户沟通?

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    我来啦,有在线的么?



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    新手们可以从不同的方面来为展会作准备:(一)  样品
    展会之前准备样品犹如考前临时抱佛脚,可以准备大部分的样品,但是还是有一部分的样品因为材料不足,时间不够是准备不齐的。

    其实,样品的准备应该是个长期的过程,展会前的临时打样会花掉工人和工程师不少时间。所以在第一次展会之后,业务员就应该统计出缺少的样品数量,规格,然后在后期的订单中刚好有这类产品,排产的时候多排1-2个。从而为第二次展会做充分准备。
    样品的准备,当然是往系列化准备。尤其是注意您该产品,一个产品放在展位上,显得孤零零,也不成系列,给客户的感觉就是这个产品不是你主营产品。假设你的主营产品只有一款,那就往多颜色准备,蓝色,红色,绿色等等也可以在包装上做文章,采用不同的包装。总之,你准备样品,尤其是主营产品,就是要最吸引客户眼球的。
    (二)  邀请函篇
    给客户发邀请函,两个目的。之一:让要来展会的客户知道你的摊位所在;之二:传递给不来展会的客户,你们公司目前经营状况良好,有着各种展会。
    邀请函不需要多少花俏,主要包括:时间,地点,联系方式,联系人。顺便加一句:是否需要我司帮忙预定宾馆,也邀请客户有时间可以安排到公司参观。其中联系方式一定加上,有些展会太大,客户可能会找不到你的摊位。
    (三)  工具篇
    展会和布展用到很多工具,各位可以自己列一个清单,以免遗漏。本人建议如下:
    -名片
    -订书机
    -糖果(不是老外贪吃,是他们注重礼仪,吃了糖果防止自己万一有口臭熏着你)
    -打开自己产品的一些工具
    -帘子(布展时,布展结束后以及一天展会结束可以遮住摊位的帘子,以免同行拍照,以免小偷偷样品)
    -给特殊客户的特殊小礼物(客户要带回国的东西太多,请选择体积小的礼物)
    -空白PI,银行资料(现场真的有下单的客户的哦)
    -必要市场准入的产品认证证书,测试报告。
    (四)  语言篇

    请多记住一些你们自己产品的术语。

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    之一:展会我该穿什么?
    答:  干净整洁,尽量少船套头衫。如果有工作服就穿工作服,没有的话,就不要刻意去买了。尽量自己穿的舒服,展会期间是非常累的。你注意你身边的老外,穿西服的也很少穿皮鞋,因为不舒服。他们往往都是运动鞋,牛仔裤外加毛衣衬衫什么的。

    之二:我英语很差,怎么办?
    答: 亲,掌握你们产品的关键词。少用长句。慢慢讲,实在不行写。最不济,你还有肢体语言。
    我的感觉,中国人的英语也不是很差啦。等你听完三哥(印度人),韩国人和日本人的英语,我觉得你会说:老子英语也不错哦。自信一些。

    之三:如何让客户在我摊位停留?
    答:在客户从你这里得出任何吸引他的地方之前,那就和展品准备有关,让你的产品先帮你说话,赚足印象分。布展的时候,产品成系列,包装系列化,突出主打。(我们的摊位曾经有同行说,比工厂还专业的外贸公司)

    之四:如何区分哪些客户是真正买家?
    答:在你摊位前驻足的,都是对你产品有兴趣的,包括:潜在客户,竞争对手,和你竞争敌手关系很好的买家。你可以区分老外,但是不区分不出来这三类人中的华人。主要提防的是竞争对手,你的产品资料落在他手里,会对你造成一些麻烦。因为,展会结束后,他可能会想办法搞到你的价格,然后针对你的价格对客户进行报价。
         当这些人都在在你摊位前,你无法判断的时候。那就开口和人家交谈吧。
    1) 竞争对手一般不愿意给名片的,那咱就问人家要一张吧。不给的话,那不好意思,咱的产品资料也不给;
    2) 看穿着,一般国内竞争对手的老板都喜欢用名牌,尤其是LV啊,GUCCI。老外你很少看见用这些(不是没有,港台客户也少用)
    3) 听口音。中国的产品都是区域化的。也许某些人的口音就是你公司附近一带的口音呢。
    4) 直接问,你是卖哪个市场?谁家买?

    之五:有人进摊位不知道说什么?
    答:问你好,问市场,问哪里来?问累不累?

    之六:谈什么客户比较有兴趣?
    答:如果知道客户是买家,那就问客户什么牌子?哪里采购的?你知道他们当地有哪些买家。大概什么品质。曾经出现什么问题,说完这些客户绝对对你有兴趣。

    之七:第一次参加展会,该做什么?
    答:第一次参加么,允许你先得瑟下。不是所有外贸人都有机会参加展会的。
      然后允许你紧张下,因为第一次么,谁都会紧张的。千万别学我,和来看展的一个英国老头聊半天莎士比亚。
     新人主要是学习啦。看看老鸟是怎么做的,如果你公司你是新人,也没有别的业务员,那就看看隔壁摊位是怎么做的。当然,亲,一定记下客户所谈的任何问题。记下你能记下客户的某些特征,比如说,他带以美女穿豹纹,比如说他身高190.

    之八:如何报价?
    答:你家有一台BMW X5, 你要是去别的BMW 4S,你要知道这家价格高不高,你最先问的肯定是X5的价格。因为你最了解啊。所以客户进来问价格,问的肯定是他最了解的产品的价格,进而进行比较。所以,这种客户的报价一定要合理。甚至保本报。还有一种一进来要你在所有产品报价的,这种会耽误你太多时间,你就说回头E-MAIL报价。

    之九:哪些客户比较有订单?
    答:1)有中国办事处的,这种客户一般都有订单,但是不知道下在谁家。因为他们办事处的人肯定会比价格,而且基本上都是全世界最低价;
    2)带着翻译来的,尤其那种南美说西班牙语的,很有可能现场下单,并付定金的;
    3)你知道的同行的客户。

    之十:客户说价格高,怎么办?
    答:没有客户说你价格真便宜的。总是要压价格的。
      可以问客户高多少?有时候客户给出目标价,你其实可以稍微加点。

    之十一:同行摊位很多客户,你摊位几乎没有人来,怎么办?
    答:这个只能新人做,而且有一定风险。带着你的名片,站别人摊位有点距离的位置。等从摊位出来的客户,把你资料和名片给他。然后要一张名片。这个比较有风险,也有可能会被保安赶走的。所以一定要谨慎。

    之十二:假如我是外贸公司,我的供应商也参展,我会不会拿不到客户?
    答:我就是贸易商,我一直在做。我们供应商也去,但是很多客户我做下来了,他们没做下来。生意是人做的。

    之十三:
    去参加展会,出门在外,各位注意安全。

                                                                                                             供稿:@SIX六个人的外贸

     
     
    路漫漫之展会跟进篇

    (一)  重点客户重点及时跟进,对客户的网站进行详细分析,提供自己能供应商的产品清单,有详细的规格和描述;
    (二)  对有意向的客户,询问是否需要样品测试;
    (三)  一般客户进行一般跟进。
    买家很多,但是一次展会可能只能拿下1-2个客户。如果去很多次展会,每次都见到那些买家,他们知道你能存活下来,还是证明你还是能在这个圈子混,也说明你的各方面也可以。偶尔来摊位坐下,偶尔聊下,偶尔下个单。强求不来的,就慢慢熬,等到最后就是水到渠成。我到现在也没有价格优势,偶尔有点人品优势。
     
    GOOD LUCK.    


                                                                                                                                            供稿:@SIX六个人的外贸




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  • @SIX  第一次参展,需要特别注意些啥?



  • @SIX六个人的外贸  请问客户在看过N家展位后,询过N家同行价格后,要注意哪些细节才能让客户对我们产生更大的兴趣,对我们留下深刻印象?



  • @SIX  关于展会后的跟进,您有什么高招呢?



  • 展会时,应注意哪些?@six



  • @SIX 客户对产品特别感兴趣,而且买了样品,可惜回来后再怎么跟进都没反馈,能否提点建议,如果更好跟踪客户,谢谢



  • 展会时,应该怎样打动客户



  • 第一次参展,展前要做好哪些准备?开展后,要注意哪些问题?



  • 首页留名~

    话说,在展会上遇到的客户,成交周期一般大概是多久呢?



  • 展会上的名片怎么发?以前我经理是把名片钉在产品目录上的。



  • 哇,我要好好想想有什么问题要问大神的。



  • @SIX, 没有订到摊位, 如何在展会上盯到客户,有什么技巧,要预先准备什么资料?



  • @Six六个人的外贸,展会接待有什么需要注意的呢?



  • 如何吸引客户?怎样跟客户沟通?



  • 我来啦,有在线的么?


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