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    Jason /柯R

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    现在的竞争非常激烈,一个客户发询盘,收到的Offer可能是几十份甚至上百份,怎么样才能让你的offer 第一时间吸引客人的眼球,其中有一点非常重要,那就是最先最有效的答复客人最需要的东西,抓住客户的直接需求,从销售的角度来说,就叫做顾问性销售,下面和大家分享一个小故事:一个老太下楼去买梨,走到第一个小摊前,小贩赶紧说,又大又甜的梨,老太摇了摇头走了,走到第二个小摊前,小贩说我的梨有酸的,有甜的,你要哪种?老太说来3斤酸梨,走了。又到了第三个小摊前,小贩说:我这有各种梨,你要哪种,老太又买了一些酸梨。但小贩接着说:一般人买梨要又大甜的,你为什么要买酸的呢?老太说:”我是给我怀孕的儿媳买的。”小贩说,你对你儿媳真好啊,我听说,弥猴桃对孕妇也很有好处,我这正好有,你要不也给你儿媳买点?” 老大一想也对,又买了点弥猴桃。小贩又说:”老人家,你对你儿媳真是太好了,相信以后你还要买很多水果的,我呢天天都在这里做生意,如果你觉得好的话,你可以经常来光顾我,下次我会给你更多的优惠。”

    营销分析:

    第一个店主没有对顾客作出需求分析,只是凭主观意愿对顾客作出判断。

    第二个店主让顾客作出了选择,抓住了顾客的需求。但它达到本次销售目的后就罢休了。

    第三个店主抓住了顾客的需求后,并深层次引导出顾客需求的原因,尝试了真正了解顾客需求了。并引导顾客得到了另一个销售机会,另外第三个店主还主动地将顾客拉近成老主顾的关系,为以后的销售机会打下基础。

    仅供参考,能否成为顾问型销售是靠自己努力,而不是某个职业

  • 1 楼#

    小噺沒蜡筆

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     来占沙发

  • 2 楼#

    Hedy

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    哈哈,数的挺好的。抓住重点销售。

  • 3 楼#

    曹曹

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    需求要挖对,先入为主或自以为是都容易踩到雷区

  • 4 楼#

    xjshshfml

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    忌主观武断,宜主动深挖~~~加油!

  • 5 楼#

    Juneice

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    嗯,这好比把梳子卖给和尚

  • 6 楼#

    Constance

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    路过,学习一下

  • 7 楼#

    cn1001748256

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    占个座

  • 8 楼#

    cn1001466358

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    学习了

  • 9 楼#

    漠雨☆风情

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    虽然写的不多,但是抓住了关键。

  • 10 楼#

    Judy Tang

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    这个小故事倒是真的很有道理呢  呼呼呼呼

  • 11 楼#

    漠雨☆风情

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    写的很好,必须要顶一下。大多数人都只停在了第一个阶段

  • 12 楼#

    夜空守望者

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    知其然,知其所以然否?

  • 13 楼#

    cn220236791

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    学习中,,,,,,,

  • 14 楼#

    hjkj

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    最近也在研究marketing滴东东

  • 15 楼#

    Luke -.-.-.-.-.-.-

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  • 16 楼#

    cnmultechpcb

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    说起来简单,要做起来却有些难度

  • 17 楼#

    Fanny -Linx headphone

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    感触很深!!!学习了!谢谢楼主!

  • 18 楼#

    cn200994081

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  • 19 楼#

    cn200994081

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  • 现在的竞争非常激烈,一个客户发询盘,收到的Offer可能是几十份甚至上百份,怎么样才能让你的offer 第一时间吸引客人的眼球,其中有一点非常重要,那就是最先最有效的答复客人最需要的东西,抓住客户的直接需求,从销售的角度来说,就叫做顾问性销售,下面和大家分享一个小故事:一个老太下楼去买梨,走到第一个小摊前,小贩赶紧说,又大又甜的梨,老太摇了摇头走了,走到第二个小摊前,小贩说我的梨有酸的,有甜的,你要哪种?老太说来3斤酸梨,走了。又到了第三个小摊前,小贩说:我这有各种梨,你要哪种,老太又买了一些酸梨。但小贩接着说:一般人买梨要又大甜的,你为什么要买酸的呢?老太说:”我是给我怀孕的儿媳买的。”小贩说,你对你儿媳真好啊,我听说,弥猴桃对孕妇也很有好处,我这正好有,你要不也给你儿媳买点?” 老大一想也对,又买了点弥猴桃。小贩又说:”老人家,你对你儿媳真是太好了,相信以后你还要买很多水果的,我呢天天都在这里做生意,如果你觉得好的话,你可以经常来光顾我,下次我会给你更多的优惠。”

    营销分析:

    第一个店主没有对顾客作出需求分析,只是凭主观意愿对顾客作出判断。

    第二个店主让顾客作出了选择,抓住了顾客的需求。但它达到本次销售目的后就罢休了。

    第三个店主抓住了顾客的需求后,并深层次引导出顾客需求的原因,尝试了真正了解顾客需求了。并引导顾客得到了另一个销售机会,另外第三个店主还主动地将顾客拉近成老主顾的关系,为以后的销售机会打下基础。

    仅供参考,能否成为顾问型销售是靠自己努力,而不是某个职业



  •  来占沙发



  • 哈哈,数的挺好的。抓住重点销售。



  • 需求要挖对,先入为主或自以为是都容易踩到雷区



  • 忌主观武断,宜主动深挖~~~加油!



  • 嗯,这好比把梳子卖给和尚



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  • 占个座



  • 学习了



  • 虽然写的不多,但是抓住了关键。



  • 这个小故事倒是真的很有道理呢  呼呼呼呼



  • 写的很好,必须要顶一下。大多数人都只停在了第一个阶段



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  • 说起来简单,要做起来却有些难度



  • 感触很深!!!学习了!谢谢楼主!








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