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    财富人生

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    上次写了第一次参加并主导了上海行业展,经历一些磨历,收获一些经验,对这次参加广交会,那相对就轻车熟路了                
    关于展会引言                
    近年来,每到各大展会季来临时,众多国际、国内知名品牌,众多行业的知名经销商于此,各大中小甚至微企业都争向参与盛会,大有代表了国际的流行风向标之势,规模空前的趋势众多实力厂家不惜重金打造,展位面积一届大过一届。对于这样一台盛会不参加确实有点遗憾。
    众多企业的争相参展,和展览公司“捂盘惜售”运作模式使得展位空前紧张,然而观众的增长却相当有限,随着展馆的扩大人流的分散,  位置差的展位的人流用门可罗雀形容也不为过,   好不容易拿到一个展位花了几十万费用下来却颗粒无收,这是很多中小企业的真实写照,于是盛会也是剩会            

    展会的目的: 对品牌的宣传和企业知名度提升有很大推动。俗话说:台上一分钟台下十年功,展会最能反映一个企业的经营管理水平,要做好展会必须搞清目的。  

    一:展前阶段必须解决三个问题 一是展位及客流 二是展示效果 三是新产品。展位的好坏直接决定客流的多少,所以一定要搞的好的展位,很多企业在展前忽视最重要的客流问题,在展前必须将参展信息传达给新老客户及潜在意向客户,让客户充分了解企业的参展信息,并确定好人数准备好展会期间客户接待工作,如果展会期间连一次出席晚宴的人数都没有那么此次展会肯定是失败的。在 展示效果这一块一定要舍得投入特别是软装饰方面的,做好现场的物料礼品准备。产品方面要做工细致,包装到位避免运输破损。因市场竟争机制及品牌营销的连锁反映, 我们参加了第110届广交会且有上次参展经历,这次效率高效,且摊位位置选择得很好,所有展前准备工作就绪,都是那么顺利的进行着。
            


    二:展中阶段 保持接待人员的精神状态,言谈举止、仪态仪表,要注重这最能反映出一个企业的团队精神状态。充分把握机会引起目标客户对企业与产品的注意,用合适的方法派发资料,对有意向与兴趣的客户做好记录,同时业务人员的对公司的介绍、产品的介绍销售政策及数据性的介绍要统一避免冲突。空暇时间电话跟踪预约客户及意向客户,对意向客户要及时保持联系确定其意向性。要创造一个开放吸引人的氛围,保持展位的人流量。这些我们做到了极致,所以我们摊位的每天人流量最旺。  
        


    据观察旁边几家都不如我们,第一: 位置差不多,第二:硬装修方面,摊位设计装修是总体是以大气,上档次走欧美客户喜欢的风格路线。特别是产品摆设方面我们可是花了心思,举例: 展出了一款专业为苹果的耳机,在产品包装方面,外面首先印刷一个IPHONE ,然后配上耳机,音质达到那种完美境界。 摆放在镂空一个四面透明展架上,特别显眼,因这款产品带来了极好的客户流量.                                                  


    第三:软装修方面,我们做足了功课,每一位业务员都是精神饱满,以最佳状态来接待每一位来自五湖四海的客户,
    把客户当朋友,当亲人一样对待,


    第四:产品专业知识                
    我们业务员都是经过培训的,了解并知悉所有产品功能及特性,介绍产品时,我们就是专家,给客户专业的指导性意见,而不是单纯的讨价还价,谈订单这里特别提一位墨西哥客户,当时来到我们展台,直接让报价,通过沟通得知他们是一家比较大的进口商,目标价格太低,采购量不错,那我用专业的产品知识,然后分析了当地市场销售情形 因那款产品之前在美国销得很好,利用品牌及地源优势,如果他们可以做我们独家代理在墨西哥,可以在报价方面给些折扣,这样他得到的是真正的利益。 并让他回去考虑和商讨。显然这样和客户交流后,他也是很心动的,从他的表情及眼神里看出。他回复让他考虑一下,2小时后再回来我的展台 我当时心想,这客户肯定会回来,且必定成单的。果不其然, 2小时后,我正在另一旁接待客户,他回来了。让他稍等会,结束那客户接待,马上墨西哥客户就说,再降0,2美金, 就拿样品回去做包装和推广,先是做一个20尺柜的试单,试单后, 签定独家代理合同。 这样这个客户的订单到手了,后面这个客户也做了我们产品在墨西哥独家代理,而且销量挺大的          


    三:展后阶段 进行总结评估 :                
                    
    1.分析潜在客户的数量及具体情况,及时跟踪;                
    2.总结客户对产品反馈情况;                
    3.分析同行业产品情况销售政策,并做出相应的应对策略。                

    4.广交会目前是中国唯一涉及行业最齐全的国际性盛会。广交会代表了行业趋势及发展方向。
    5.行业买家行为分析: 占30%来自欧美国家,约占一半是来自亚洲各国包括港台地区。新兴市场占比5-8%
    6.  推出了贴合市场需求的产品(专业配套IPHONE耳机),因此它就是本届展会的亮点,且收获多多,有一个美美国客户当场下订购单。 客户反馈极好,都有先买小样回去测试并作市场推广,后确认具体订单数量,这款产品是占此届展会订单的7成。只有做贴合市场,顺应时代潮流的商品,就可以成为热销商品,为公司为老板带来效益。
     
    附:参会人数统计表:

    图片:0.jpg



     

      展会只是众多营销策略的一个点,一个企业成功是靠一个体系去支撑的,是否参展需要综合考虑,切莫把展会当作救命稻草。                
                    
    这次展会也收获了好几个成单买家,各个方面也都快速成长起来了,后面也接着参加广交会及香港展,继续在外贸这条路上行走。

  • 1 楼#

    右护法

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    详细的分享 期待下篇

  • 2 楼#

    br1500619997

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    期待

  • 3 楼#

    cn1500284930

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    楼主写的真好,学习了

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    Momo

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    详细

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    小噺沒蜡筆

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  • 6 楼#

    小小开心果

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    Thanks

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    小小开心果

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    very nice

  • 8 楼#

    cn1000729507

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    楼主总结的很好,多学习

  • 9 楼#

    Lily Chen1

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    谢谢分享!

  • 10 楼#

    Miki

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  • 11 楼#

    april

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    写的很详细

  • 12 楼#

    cn209706386

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    you did a good job

  • 13 楼#

    曹曹

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    楼主总结非常详尽

  • 14 楼#

    财富人生

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    谢谢支持!

  • 15 楼#

    cn209684160

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  • 16 楼#

    cn1001221143

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    楼主很专业,期待能详细讲一下与客户交流的细节过程。

  • 19 楼#

    cn1000299206

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    分析得很对!学到了!thank  you very much!



  • 上次写了第一次参加并主导了上海行业展,经历一些磨历,收获一些经验,对这次参加广交会,那相对就轻车熟路了                
    关于展会引言                
    近年来,每到各大展会季来临时,众多国际、国内知名品牌,众多行业的知名经销商于此,各大中小甚至微企业都争向参与盛会,大有代表了国际的流行风向标之势,规模空前的趋势众多实力厂家不惜重金打造,展位面积一届大过一届。对于这样一台盛会不参加确实有点遗憾。
    众多企业的争相参展,和展览公司“捂盘惜售”运作模式使得展位空前紧张,然而观众的增长却相当有限,随着展馆的扩大人流的分散,  位置差的展位的人流用门可罗雀形容也不为过,   好不容易拿到一个展位花了几十万费用下来却颗粒无收,这是很多中小企业的真实写照,于是盛会也是剩会            

    展会的目的: 对品牌的宣传和企业知名度提升有很大推动。俗话说:台上一分钟台下十年功,展会最能反映一个企业的经营管理水平,要做好展会必须搞清目的。  

    一:展前阶段必须解决三个问题 一是展位及客流 二是展示效果 三是新产品。展位的好坏直接决定客流的多少,所以一定要搞的好的展位,很多企业在展前忽视最重要的客流问题,在展前必须将参展信息传达给新老客户及潜在意向客户,让客户充分了解企业的参展信息,并确定好人数准备好展会期间客户接待工作,如果展会期间连一次出席晚宴的人数都没有那么此次展会肯定是失败的。在 展示效果这一块一定要舍得投入特别是软装饰方面的,做好现场的物料礼品准备。产品方面要做工细致,包装到位避免运输破损。因市场竟争机制及品牌营销的连锁反映, 我们参加了第110届广交会且有上次参展经历,这次效率高效,且摊位位置选择得很好,所有展前准备工作就绪,都是那么顺利的进行着。
            


    二:展中阶段 保持接待人员的精神状态,言谈举止、仪态仪表,要注重这最能反映出一个企业的团队精神状态。充分把握机会引起目标客户对企业与产品的注意,用合适的方法派发资料,对有意向与兴趣的客户做好记录,同时业务人员的对公司的介绍、产品的介绍销售政策及数据性的介绍要统一避免冲突。空暇时间电话跟踪预约客户及意向客户,对意向客户要及时保持联系确定其意向性。要创造一个开放吸引人的氛围,保持展位的人流量。这些我们做到了极致,所以我们摊位的每天人流量最旺。  
        


    据观察旁边几家都不如我们,第一: 位置差不多,第二:硬装修方面,摊位设计装修是总体是以大气,上档次走欧美客户喜欢的风格路线。特别是产品摆设方面我们可是花了心思,举例: 展出了一款专业为苹果的耳机,在产品包装方面,外面首先印刷一个IPHONE ,然后配上耳机,音质达到那种完美境界。 摆放在镂空一个四面透明展架上,特别显眼,因这款产品带来了极好的客户流量.                                                  


    第三:软装修方面,我们做足了功课,每一位业务员都是精神饱满,以最佳状态来接待每一位来自五湖四海的客户,
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    第四:产品专业知识                
    我们业务员都是经过培训的,了解并知悉所有产品功能及特性,介绍产品时,我们就是专家,给客户专业的指导性意见,而不是单纯的讨价还价,谈订单这里特别提一位墨西哥客户,当时来到我们展台,直接让报价,通过沟通得知他们是一家比较大的进口商,目标价格太低,采购量不错,那我用专业的产品知识,然后分析了当地市场销售情形 因那款产品之前在美国销得很好,利用品牌及地源优势,如果他们可以做我们独家代理在墨西哥,可以在报价方面给些折扣,这样他得到的是真正的利益。 并让他回去考虑和商讨。显然这样和客户交流后,他也是很心动的,从他的表情及眼神里看出。他回复让他考虑一下,2小时后再回来我的展台 我当时心想,这客户肯定会回来,且必定成单的。果不其然, 2小时后,我正在另一旁接待客户,他回来了。让他稍等会,结束那客户接待,马上墨西哥客户就说,再降0,2美金, 就拿样品回去做包装和推广,先是做一个20尺柜的试单,试单后, 签定独家代理合同。 这样这个客户的订单到手了,后面这个客户也做了我们产品在墨西哥独家代理,而且销量挺大的          


    三:展后阶段 进行总结评估 :                
                    
    1.分析潜在客户的数量及具体情况,及时跟踪;                
    2.总结客户对产品反馈情况;                
    3.分析同行业产品情况销售政策,并做出相应的应对策略。                

    4.广交会目前是中国唯一涉及行业最齐全的国际性盛会。广交会代表了行业趋势及发展方向。
    5.行业买家行为分析: 占30%来自欧美国家,约占一半是来自亚洲各国包括港台地区。新兴市场占比5-8%
    6.  推出了贴合市场需求的产品(专业配套IPHONE耳机),因此它就是本届展会的亮点,且收获多多,有一个美美国客户当场下订购单。 客户反馈极好,都有先买小样回去测试并作市场推广,后确认具体订单数量,这款产品是占此届展会订单的7成。只有做贴合市场,顺应时代潮流的商品,就可以成为热销商品,为公司为老板带来效益。
     
    附:参会人数统计表:

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      展会只是众多营销策略的一个点,一个企业成功是靠一个体系去支撑的,是否参展需要综合考虑,切莫把展会当作救命稻草。                
                    
    这次展会也收获了好几个成单买家,各个方面也都快速成长起来了,后面也接着参加广交会及香港展,继续在外贸这条路上行走。



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  • 分析得很对!学到了!thank  you very much!


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