14年资深采购，手把手教你怎么征服欧洲板块

[左护法]

图片：论坛banner.jpg

想弄明白买家的想法和行为？!
抓住这次机会，向深谙中国供应商&欧洲买家的Effie请教啊，快点啊快点啊

图片：美女照片.JPG

Effie 从事外贸相关的工作14年，做过出口型的工厂，贸易公司，Buying Office(8年)。 主要经验集中在出口欧洲市场。 擅长开发评估供应商，确认报价； 深谙欧洲市场分析，买家分析。 阿里巴巴国际站也是其主要采购渠道之一。

跟帖说出你的疑问，让懂供应商懂买家的Effie为你答疑解惑！买家典型疑问先解答：
一、7,8月英国买家有什么特别活动，特别安排吗，为什么7,8月的询盘特别少，如果是假期，英国多少人会放假？不至于全国都放假了吧？
Effie:大部分英国人夏天都会去休假，休两三个星期是很正常的，有的人可能长达一个月。虽然不是所有人都在同一时间休假，但当休假的人比较多时，就让整个采购过程或多或少的被打断。就像一个公司里如果你的协作部门有人不在公司，很多事不得不搁置等待他们回来整个链条通畅了才能做。
另外，英国人的计划性是特别强的，一般在夏季到来之前通常他们已经预见到假期旺季，将一些能提前的事都提到到这个季节之前做掉了。

二、当客户手里有订单，遇到很多供应商报价的时候，他们是怎么选择的?主要看中那些方面？供应商的什么特质你最青睐？
Effie:按照我的经验，价格虽然是最重要的，但当差距不是特别大或是几家的价格都在他们的接受范围之内的时候，更主要的是看payment terms，工厂有哪些客户。例如零售商就极其喜欢有零售商客户的工厂，因为各大零售商的操作环节和要求大同小异，下单后的工作会更顺畅也较少出问题。所以服务同类客户更有优势。

三、怎么跟踪客户，客户看过厂，而且意向非常高，样品也打过，但是他以前的供应商还有合作， 后面客户订单还是下给以前的供应商了，怎么跟这种客户？
Effie：这也是很正常的现象。客户总是青睐既有供应商，除非发生了比较大的问题，比如价格超出接受范围，合作过程中频繁出状况等等。这种客户建议还是耐心的等待，保持联络，定期的发送一些新品。因为原来的供应商一旦出问题，就会随时有机会。另外，因为你们已经被此客户验证过了（打样看厂），挑中其他产品的机率会相对比较高，建议推差异化的产品。

温馨提示，提问请具体，具体再具体，比如：买家喜欢什么样的供应商？那Effie只能告诉你价格好，服务好，质量好了！

提问时间：2013年8月20日-26日
Effie回答时间：2013年8月27日-29日

[左护法]

Effie来了，掌声响起来，问题快到碗里来

[cn****292]

为什么通常报的价格会一去不复返，怎样的价格会吸引客户，如何报价，如何掌握价格区间，有什么技巧吗？这个问题困扰我很久了，快来帮我解决吧，不胜感激

[cn****672]

澳大利亚的客户，都说要打样了，突然不见了。，发邮件也不回了

[右护法]

期待分享

[cn****481]

欧洲又放假了吗？客户又失踪了！

[marysnowxu]

cn1500344292：为什么通常报的价格会一去不复返，怎样的价格会吸引客户，如何报价，如何掌握价格区间，有什么技巧吗？这个问题困扰我很久了，快来帮我解决吧，不胜感激回到原帖

首先客观现实就是不是每个报价都能拿到订单。其次报价真的要仔细，不能写得显得随意，生意是很严肃的事。第三也是最重要的，站在客户的立场上思考，假如你是客户你想得到什么样的信息。比如有的询盘很模糊，这种不能也用模糊的方法处理，我就听到过供应商讲过这种类型的成功故事，就是把一个模糊的询盘回复成一个超级细致的报价，设想各种不同情况下价格分别是多少。这样客户收到后首先印象很好，觉得你在很认真的对待他，其次他可以从你给的不同情况中做出适合自己的选择，无论是产品参数方面还是价格区间方面。

[marysnowxu]

cn1001067672：澳大利亚的客户，都说要打样了，突然不见了。，发邮件也不回了回到原帖

打个电话给他。

[cn****867]

哇哦，由熟悉欧洲的人来解答疑惑，不错~~~

[cn****021]

能讲讲法国现在经济怎么样吗？
一个大客户说对我们的产品有兴趣，一封邮件往来之后就没有下文了，是不是经济太差？

[cn****518]

德国市场--PAH 、 Reach、  Phthalates、  Heavy metal 这几个认证都要的吗

[easydecorate]

目前欧洲市场开发的还是不太全，等待你的更新啊

[cn****368]

请问,寄过样品后,客人反馈说在等他的客人确认,可是每次都这样回答,半个月了,怎么办(具体,样品单价低,是免费的,运费客人付的)

[ejeton]

澳大利亚的客户，说要买样品，Papal付款，迟迟未付，怎么跟进呢？

[cn****672]

marysnowxu：打个电话给他。回到原帖

嗯，还没打过电话呢，会紧张。。

[cn****392]

Effie， 你好，我有个客户已经要求发两次PI给他了，但是迟迟不打款，Skype不回，邮件不回，TM 不回，该怎么跟进啊

[marysnowxu]

cn1001867392：Effie， 你好，我有个客户已经要求发两次PI给他了，但是迟迟不打款，Skype不回，邮件不回，TM 不回，该怎么跟进啊回到原帖

这种情况最适合电话跟进。比上面那个朋友的情况更有针对性，毕竟客人都已经要你出PI了。一定是有原因才让他迟迟不能确认这笔订单，不妨了解一下，再看看怎么针对他的问题想办法解决。

[marysnowxu]

cn1001867392：Effie， 你好，我有个客户已经要求发两次PI给他了，但是迟迟不打款，Skype不回，邮件不回，TM 不回，该怎么跟进啊回到原帖

这种情况最适合电话跟进。比上面那个朋友的情况更有针对性，毕竟客人都已经要你出PI了。一定是有原因才让他迟迟不能确认这笔订单，不妨了解一下，再看看怎么针对他的问题想办法解决。

[marysnowxu]

cn1000537368：请问,寄过样品后,客人反馈说在等他的客人确认,可是每次都这样回答,半个月了,怎么办(具体,样品单价低,是免费的,运费客人付的)回到原帖

是有可能的，毕竟他不是终端客人。你了解你的客人是什么类型的公司吗，客人的客人是什么类型的公司吗？

[marysnowxu]

cn1000327518：德国市场--PAH 、 Reach、  Phthalates、  Heavy metal 这几个认证都要的吗回到原帖

一般是的。你可以咨询一下第三方测试公司，他们一般会向你解释这种问题的。

[左护法]

图片：论坛banner.jpg

想弄明白买家的想法和行为？!
抓住这次机会，向深谙中国供应商&欧洲买家的Effie请教啊，快点啊快点啊

图片：美女照片.JPG

Effie 从事外贸相关的工作14年，做过出口型的工厂，贸易公司，Buying Office(8年)。 主要经验集中在出口欧洲市场。 擅长开发评估供应商，确认报价； 深谙欧洲市场分析，买家分析。 阿里巴巴国际站也是其主要采购渠道之一。

跟帖说出你的疑问，让懂供应商懂买家的Effie为你答疑解惑！买家典型疑问先解答：
一、7,8月英国买家有什么特别活动，特别安排吗，为什么7,8月的询盘特别少，如果是假期，英国多少人会放假？不至于全国都放假了吧？
Effie:大部分英国人夏天都会去休假，休两三个星期是很正常的，有的人可能长达一个月。虽然不是所有人都在同一时间休假，但当休假的人比较多时，就让整个采购过程或多或少的被打断。就像一个公司里如果你的协作部门有人不在公司，很多事不得不搁置等待他们回来整个链条通畅了才能做。
另外，英国人的计划性是特别强的，一般在夏季到来之前通常他们已经预见到假期旺季，将一些能提前的事都提到到这个季节之前做掉了。

二、当客户手里有订单，遇到很多供应商报价的时候，他们是怎么选择的?主要看中那些方面？供应商的什么特质你最青睐？
Effie:按照我的经验，价格虽然是最重要的，但当差距不是特别大或是几家的价格都在他们的接受范围之内的时候，更主要的是看payment terms，工厂有哪些客户。例如零售商就极其喜欢有零售商客户的工厂，因为各大零售商的操作环节和要求大同小异，下单后的工作会更顺畅也较少出问题。所以服务同类客户更有优势。

三、怎么跟踪客户，客户看过厂，而且意向非常高，样品也打过，但是他以前的供应商还有合作， 后面客户订单还是下给以前的供应商了，怎么跟这种客户？
Effie：这也是很正常的现象。客户总是青睐既有供应商，除非发生了比较大的问题，比如价格超出接受范围，合作过程中频繁出状况等等。这种客户建议还是耐心的等待，保持联络，定期的发送一些新品。因为原来的供应商一旦出问题，就会随时有机会。另外，因为你们已经被此客户验证过了（打样看厂），挑中其他产品的机率会相对比较高，建议推差异化的产品。

温馨提示，提问请具体，具体再具体，比如：买家喜欢什么样的供应商？那Effie只能告诉你价格好，服务好，质量好了！

提问时间：2013年8月20日-26日
Effie回答时间：2013年8月27日-29日

[左护法]

Effie来了，掌声响起来，问题快到碗里来

[cn****292]

为什么通常报的价格会一去不复返，怎样的价格会吸引客户，如何报价，如何掌握价格区间，有什么技巧吗？这个问题困扰我很久了，快来帮我解决吧，不胜感激

[cn****672]

澳大利亚的客户，都说要打样了，突然不见了。，发邮件也不回了

[右护法]

期待分享

[cn****481]

欧洲又放假了吗？客户又失踪了！

[marysnowxu]

cn1500344292：为什么通常报的价格会一去不复返，怎样的价格会吸引客户，如何报价，如何掌握价格区间，有什么技巧吗？这个问题困扰我很久了，快来帮我解决吧，不胜感激回到原帖

首先客观现实就是不是每个报价都能拿到订单。其次报价真的要仔细，不能写得显得随意，生意是很严肃的事。第三也是最重要的，站在客户的立场上思考，假如你是客户你想得到什么样的信息。比如有的询盘很模糊，这种不能也用模糊的方法处理，我就听到过供应商讲过这种类型的成功故事，就是把一个模糊的询盘回复成一个超级细致的报价，设想各种不同情况下价格分别是多少。这样客户收到后首先印象很好，觉得你在很认真的对待他，其次他可以从你给的不同情况中做出适合自己的选择，无论是产品参数方面还是价格区间方面。

[marysnowxu]

cn1001067672：澳大利亚的客户，都说要打样了，突然不见了。，发邮件也不回了回到原帖

打个电话给他。

[cn****867]

哇哦，由熟悉欧洲的人来解答疑惑，不错~~~

[cn****021]

能讲讲法国现在经济怎么样吗？
一个大客户说对我们的产品有兴趣，一封邮件往来之后就没有下文了，是不是经济太差？

[cn****518]

德国市场--PAH 、 Reach、  Phthalates、  Heavy metal 这几个认证都要的吗

[easydecorate]

目前欧洲市场开发的还是不太全，等待你的更新啊

[cn****368]

请问,寄过样品后,客人反馈说在等他的客人确认,可是每次都这样回答,半个月了,怎么办(具体,样品单价低,是免费的,运费客人付的)

[ejeton]

澳大利亚的客户，说要买样品，Papal付款，迟迟未付，怎么跟进呢？

[cn****672]

marysnowxu：打个电话给他。回到原帖

嗯，还没打过电话呢，会紧张。。

[cn****392]

Effie， 你好，我有个客户已经要求发两次PI给他了，但是迟迟不打款，Skype不回，邮件不回，TM 不回，该怎么跟进啊

[marysnowxu]

cn1001867392：Effie， 你好，我有个客户已经要求发两次PI给他了，但是迟迟不打款，Skype不回，邮件不回，TM 不回，该怎么跟进啊回到原帖

这种情况最适合电话跟进。比上面那个朋友的情况更有针对性，毕竟客人都已经要你出PI了。一定是有原因才让他迟迟不能确认这笔订单，不妨了解一下，再看看怎么针对他的问题想办法解决。

[marysnowxu]

cn1001867392：Effie， 你好，我有个客户已经要求发两次PI给他了，但是迟迟不打款，Skype不回，邮件不回，TM 不回，该怎么跟进啊回到原帖

这种情况最适合电话跟进。比上面那个朋友的情况更有针对性，毕竟客人都已经要你出PI了。一定是有原因才让他迟迟不能确认这笔订单，不妨了解一下，再看看怎么针对他的问题想办法解决。

[marysnowxu]

cn1000537368：请问,寄过样品后,客人反馈说在等他的客人确认,可是每次都这样回答,半个月了,怎么办(具体,样品单价低,是免费的,运费客人付的)回到原帖

是有可能的，毕竟他不是终端客人。你了解你的客人是什么类型的公司吗，客人的客人是什么类型的公司吗？

[marysnowxu]

cn1000327518：德国市场--PAH 、 Reach、  Phthalates、  Heavy metal 这几个认证都要的吗回到原帖

一般是的。你可以咨询一下第三方测试公司，他们一般会向你解释这种问题的。