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  • 0 楼#

    ejeton

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    作为一个外贸人或者说销售,必要经常会碰到价格谈判的问题,那么如何与客户讨价还价呢 ?

    首先要分清楚客户的动机。

    A类客户,恶意还价:你开个价格,每次他都说,“Hi, you give me a crazy price. I know XX company who produce a similar product. They only give me 30% price as you give.”这种情况下,你听到一定很火,价格相差这么看,分明是恶意还价,不是想诚心合作,或者产品质量完全不是一个档次的,这时候,可以这样答复:“Yes, Sir, I do know they give you low price for similar price, but our product is different to theirs.” 接着讲自己的产品特色,公司实力,质量保证及售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些便宜些配置低些,特价产品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。外贸一定要明白自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人,那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,暂时就不是你的客户,除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

    B类客户,善意还价:比如每次开价后,他们总是要个 5%-10% discount。这种客户,一般来说,都是想买你的产品的,只要你让出一小步就能很容易成交的,得到了折扣他们会有一种满足感。这种情况下你可以回答“Dear Sir, the price we give has almost reached our bottom line. I tried to get a 2% discount from my boss and hoped this will make you satisfied. Please note, I have tried my best and this is  only special for you. 总之,即使客户目标价格你能接受,也要显示的比较委屈和勉强,不要马上降价或作出大的让步,否则客户会觉得还有还价的空间。
    而且,永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。把你自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。
     
     
    分享一次自己的失败经历供大家借鉴。
    有一个迪拜客户(来过工厂但没有合作) 需求100台打印机,询价的时候需求很急,问有没有库存,当时试探性的给客户报了一个平常我们的样品价95USD,再问客户的具体需求,客户马上反馈价格太高,他要找65USD的打印机,这价格也太低了吧,但这肯定不是恶意还价,市场上与那个价位相差不是很多的产品还是有的,我就说我们这款产品的优势等把规格发给客户,告诉客户一次性下100台可以按批量价85USD,确认了交期,客户没有马上反馈,第二天客户告诉我他只能接受70USD,这个价比我们拿货价都低没办法做啊,叫客户再去和他客户谈,第三天客户告诉我他的客户接受了80USD,对质量没有要求,但是他只能最多出75USD从我们这里拿货,我坚持我们的底价只能是80USD,期望着还能谈成,又过了2天,联系客户时客户说他70USD买了,已经付了订金。这个产品不是我们生产的,拿货价都要75USD,最后这一单还是没有谈成。
    总结:只能说这个客户这次不是我的目标客户。

  • 1 楼#

    宏天海子

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    是这样子,有些客人买东西一味的看价格,这也没有办法。

  • 2 楼#

    cn1001092776

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    楼主的例子我挺欣赏的,宁缺毋滥,虽然在某些老板眼里这被归罪为“能力不足”,但是就是太多的价格战导致市场价格混乱

  • 3 楼#

    cnyudags

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    确实 罩住自己的目标客户很关键

  • 4 楼#

    cn1001732364

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    哈哈

  • 5 楼#

    cn220214217

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    说的挺好的

  • 6 楼#

    cn1001466358

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  • 7 楼#

    alina

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    很多客户把价格压得非常低

  • 8 楼#

    cn1000207790

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    确实,和客户谈判需要多站在买家的角度去考虑问题

  • 9 楼#

    cn1501574652

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    很实用,学到了

  • 10 楼#

    cn1510438256

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    好多啊,哈哈,谢谢您

  • 11 楼#

    cn1510445973

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  • 12 楼#

    cn1510439168

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    不错不错,楼主是个绝对高手

  • 13 楼#

    cn1510443396

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  • 14 楼#

    cn1510429775

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    谢了.学习中,先顶

  • 15 楼#

    cn1501574652

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    优秀文章,支持

  • 16 楼#

    cn1510441424

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    确实不错,眼前一亮的好文

  • 17 楼#

    cn1510446437

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    18 楼#

    cn1510445824

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  • 19 楼#

    cn1510445397

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    首先要分清楚客户的动机。

    A类客户,恶意还价:你开个价格,每次他都说,“Hi, you give me a crazy price. I know XX company who produce a similar product. They only give me 30% price as you give.”这种情况下,你听到一定很火,价格相差这么看,分明是恶意还价,不是想诚心合作,或者产品质量完全不是一个档次的,这时候,可以这样答复:“Yes, Sir, I do know they give you low price for similar price, but our product is different to theirs.” 接着讲自己的产品特色,公司实力,质量保证及售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些便宜些配置低些,特价产品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。外贸一定要明白自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人,那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,暂时就不是你的客户,除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

    B类客户,善意还价:比如每次开价后,他们总是要个 5%-10% discount。这种客户,一般来说,都是想买你的产品的,只要你让出一小步就能很容易成交的,得到了折扣他们会有一种满足感。这种情况下你可以回答“Dear Sir, the price we give has almost reached our bottom line. I tried to get a 2% discount from my boss and hoped this will make you satisfied. Please note, I have tried my best and this is  only special for you. 总之,即使客户目标价格你能接受,也要显示的比较委屈和勉强,不要马上降价或作出大的让步,否则客户会觉得还有还价的空间。
    而且,永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。把你自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。
     
     
    分享一次自己的失败经历供大家借鉴。
    有一个迪拜客户(来过工厂但没有合作) 需求100台打印机,询价的时候需求很急,问有没有库存,当时试探性的给客户报了一个平常我们的样品价95USD,再问客户的具体需求,客户马上反馈价格太高,他要找65USD的打印机,这价格也太低了吧,但这肯定不是恶意还价,市场上与那个价位相差不是很多的产品还是有的,我就说我们这款产品的优势等把规格发给客户,告诉客户一次性下100台可以按批量价85USD,确认了交期,客户没有马上反馈,第二天客户告诉我他只能接受70USD,这个价比我们拿货价都低没办法做啊,叫客户再去和他客户谈,第三天客户告诉我他的客户接受了80USD,对质量没有要求,但是他只能最多出75USD从我们这里拿货,我坚持我们的底价只能是80USD,期望着还能谈成,又过了2天,联系客户时客户说他70USD买了,已经付了订金。这个产品不是我们生产的,拿货价都要75USD,最后这一单还是没有谈成。
    总结:只能说这个客户这次不是我的目标客户。



  • 是这样子,有些客人买东西一味的看价格,这也没有办法。



  • 楼主的例子我挺欣赏的,宁缺毋滥,虽然在某些老板眼里这被归罪为“能力不足”,但是就是太多的价格战导致市场价格混乱



  • 确实 罩住自己的目标客户很关键



  • 哈哈



  • 说的挺好的



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  • 很多客户把价格压得非常低



  • 确实,和客户谈判需要多站在买家的角度去考虑问题



  • 很实用,学到了



  • 好多啊,哈哈,谢谢您



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  • 不错不错,楼主是个绝对高手



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  • 优秀文章,支持



  • 确实不错,眼前一亮的好文



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