服装行业电子商务国际营销思路02

上次谈到市场的调查和目标市场的收集和分析。
其实我们每一个做国际站的同胞们一般都是外贸部门的主管或业务，我们没有能力改变公司的产品结构
和产品层次，关于市场调查前的企业战略层面的事情我们也无没有参与的机会，即便参与，我们也没有
提供给老板可以采纳的战略建议。我们只能在既有的产品线上做文章。即便你是负责国际运营的副总以上的高管，
你也不能改变董事长的决策，即便他是错误的。
那我们的主要目标市场选出以后，下一步如何进行呢？
就是市场定位的问题。
其实市场定位的概念很抽象，尤其是教科书上的，什么是市场定位？市场定位和企业战略定位，产品定位
的区别在哪里？在我看来，他们其实是一个问题的多个方面。本质上是一个问题。
大家说什么是营销？营销的本质是什么?可能有的小伙伴们说是卖东西。这个说法我同意。但需要再提升一下。
营销其实是帮助客户解决问题。这是我对营销的终极理解。
还是那裤子来讲吧。
我们可以做很多种裤子，高档的全毛免烫的裤子，质量很好，高端的棉制休闲裤。低端的化纤裤。高尔夫裤。
等等很多，那你在做外贸的时候，你会选择做哪一类产品呢？就是以哪种产品为主呢？
这就是一个舍弃的过程，就是一个战略选择的过程，一个定位的过程。当然这个过程要综合考虑。
要用SWTO进行分析，也就是你的优势和劣势分析，还有你的竞争对手分析。
总之找到一个你的最长的那块板子，而不是你的短板，充分发挥你的优势，包括你们公司的所有资源，和环境。
为了说明这个问题，我们的公司的例子来剖析一下。
我们的主打产品是正装西裤，所有的生产线和人员的配置还有从业人员的技术操作熟练程度均是在这方面有优势。
能做出高质量的产品。这是我们的优势，劣势很明显，成本太高，效率不高。
大家都知道做外贸，一般来讲，价格是很重要的因素之一。如果你给客人的报价比别人高出很多，客户一般不会
给你第二次反馈的机会。那我如何和来在国内的低价工厂以及东南亚和印度的我们的第三世界的难兄难弟的竞争呢？
我把我们所有的竞争优势和弱势罗列出来，把所有裤子的类型罗列出来，西裤，休闲裤，多袋裤，牛仔裤。我们能做多袋裤和牛仔裤，但是成本太高。就是效率太低。
采用排除法，最后剩下西裤和休闲裤。但是普通的西裤和休闲裤我们根本就没有价格优势呀！
如果做休闲裤，棉制的，国外大的采购商是7--9个美金，是指有的供应商是5--7个美金，小采购商是
10个美金是上限，我们呢？最少13个美金。
这便如何是好？
但是市场总会有缝隙，在欧洲卖价较高的休闲裤是采用西裤的生产工艺生产的。而且价格相对而言稍高一点。
还有高端的高尔夫库也是西裤工艺生产的。那好了，我别无选择，只能选择这么两个产品。
然后我还有的优势是我们有一条小的流水线，可以满足小批量上述客户的订单的要求以及交期。
这就是我的产品的定位。高端，小批量。因为其他的我没法和同行竞争了。
苍天有眼，总算有几个客户下单了，价格不菲，但是客户每年都从我这儿做，客人为了降价，吓唬我说以后
取消订单了，说单价太高。但最后还是下单。因为这就是我的定位优势。
等你吧你的产品定位好了以后，就对既有的市场进行筛选，选择你的产品的一个市场猛攻！
各位，你知道你们公司的最有竞争力的产品吗？你对你的产品的竞争对手了解的多吗?
如果还没有，那赶快收集竞争手的资料信息吧！
孙子兵法曰知之知彼，百战不殆！反正我是信了！

市场定位确实非常重要，你自己的情况决定了你客户的特点！
谢谢Jason的倾情分享~

好帖，有高度，值得各行业参考

thanks for sharing

艰难外贸路

。。。。。

定位好自己的优势和市场真的挺重要的

要好好分析分析

市场不景气

好文章，分析有深度

来学习的

贵的东西市场小，还是不好折腾，特别是业务员没有太多选择余地的时候，哪有到业务员去选择客户的时候啊

受教了

小工厂价格还不低，怎么办

感觉客户们都在比价格，似乎不怎么在乎品质

aoshizhiyi

上次谈到市场的调查和目标市场的收集和分析。
其实我们每一个做国际站的同胞们一般都是外贸部门的主管或业务，我们没有能力改变公司的产品结构
和产品层次，关于市场调查前的企业战略层面的事情我们也无没有参与的机会，即便参与，我们也没有
提供给老板可以采纳的战略建议。我们只能在既有的产品线上做文章。即便你是负责国际运营的副总以上的高管，
你也不能改变董事长的决策，即便他是错误的。
那我们的主要目标市场选出以后，下一步如何进行呢？
就是市场定位的问题。
其实市场定位的概念很抽象，尤其是教科书上的，什么是市场定位？市场定位和企业战略定位，产品定位
的区别在哪里？在我看来，他们其实是一个问题的多个方面。本质上是一个问题。
大家说什么是营销？营销的本质是什么?可能有的小伙伴们说是卖东西。这个说法我同意。但需要再提升一下。
营销其实是帮助客户解决问题。这是我对营销的终极理解。
还是那裤子来讲吧。
我们可以做很多种裤子，高档的全毛免烫的裤子，质量很好，高端的棉制休闲裤。低端的化纤裤。高尔夫裤。
等等很多，那你在做外贸的时候，你会选择做哪一类产品呢？就是以哪种产品为主呢？
这就是一个舍弃的过程，就是一个战略选择的过程，一个定位的过程。当然这个过程要综合考虑。
要用SWTO进行分析，也就是你的优势和劣势分析，还有你的竞争对手分析。
总之找到一个你的最长的那块板子，而不是你的短板，充分发挥你的优势，包括你们公司的所有资源，和环境。
为了说明这个问题，我们的公司的例子来剖析一下。
我们的主打产品是正装西裤，所有的生产线和人员的配置还有从业人员的技术操作熟练程度均是在这方面有优势。
能做出高质量的产品。这是我们的优势，劣势很明显，成本太高，效率不高。
大家都知道做外贸，一般来讲，价格是很重要的因素之一。如果你给客人的报价比别人高出很多，客户一般不会
给你第二次反馈的机会。那我如何和来在国内的低价工厂以及东南亚和印度的我们的第三世界的难兄难弟的竞争呢？
我把我们所有的竞争优势和弱势罗列出来，把所有裤子的类型罗列出来，西裤，休闲裤，多袋裤，牛仔裤。我们能做多袋裤和牛仔裤，但是成本太高。就是效率太低。
采用排除法，最后剩下西裤和休闲裤。但是普通的西裤和休闲裤我们根本就没有价格优势呀！
如果做休闲裤，棉制的，国外大的采购商是7--9个美金，是指有的供应商是5--7个美金，小采购商是
10个美金是上限，我们呢？最少13个美金。
这便如何是好？
但是市场总会有缝隙，在欧洲卖价较高的休闲裤是采用西裤的生产工艺生产的。而且价格相对而言稍高一点。
还有高端的高尔夫库也是西裤工艺生产的。那好了，我别无选择，只能选择这么两个产品。
然后我还有的优势是我们有一条小的流水线，可以满足小批量上述客户的订单的要求以及交期。
这就是我的产品的定位。高端，小批量。因为其他的我没法和同行竞争了。
苍天有眼，总算有几个客户下单了，价格不菲，但是客户每年都从我这儿做，客人为了降价，吓唬我说以后
取消订单了，说单价太高。但最后还是下单。因为这就是我的定位优势。
等你吧你的产品定位好了以后，就对既有的市场进行筛选，选择你的产品的一个市场猛攻！
各位，你知道你们公司的最有竞争力的产品吗？你对你的产品的竞争对手了解的多吗?
如果还没有，那赶快收集竞争手的资料信息吧！
孙子兵法曰知之知彼，百战不殆！反正我是信了！

培哥