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    奋斗的小山

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    7月1号报了我人生中第一个收获大惊喜的RFQ,所以大家也可以多多关注RFQ,从RFQ上收获的这个客户,没想到他马上就回复了,然后我们就通过电话沟通,确认了7月3号来看厂。那么经历就和大家说说吧! (详情请见帖子:《RFQ给我带来的惊喜》
    二.接待客户参观工厂:    当确认客户来看厂后高兴是肯定的,一是自己第一次接待客户,二是看前辈们的经验总结说看厂的客户成交概率要高20%左右。但是自己对产品流程的介绍还不算不完全熟悉,加上对自己口语的一点点不自信,话说准备的那两天还是很忐忑的。经理告诉我,面对新进LED行业的客户,他可能什么都不懂,不专业,但是你必须要显得特别专业,这样客户才会信任你可以帮助到他。所以我就拉着经理在车间各种了解,各种抱佛脚!做好各种准备!下面就分享一下在接待和参观工厂中遇到和需要注意的一些问题吧。
    A..准备好了公司的宣传册,产品目录和价格单,以备客户在车上想了解。这个需要根据客户的状态和需要而定,因为有些客户是非常投入工作的,但也有一些客户不喜欢这种工作方式的,工作就需要到办公室才开始。
    B..考虑周全,安排好时间,切记不能迟到!可我一来就犯了大忌,客户要求3点到酒店接他的,由于我没有考虑到下午上班高峰期可能堵车,我到酒店的时候时候已经3:15了。虽然客户说15分钟可以接受,但那个心真的痛啊,第一印象很重要,话说难道这会和自己与同学介绍的女朋友第一次约会就迟到一样的结果吗?
    C..在车上这段时间是一了解彼此的好时机,当然,客户旅途劳累需要休息除外,不过这时我们可以在车上放一些舒缓轻松的,或者他们国家的音乐。在车上的时候,他给了我名片,我就借机了解到我想要的东西。比如我了解的:
    1)他们公司的规模和实力,做室内家具的在当地有10几家店。所以我能够大概了解到他的购买力。
    2)他们国家,城市的led市场行情,客户的需求怎样?他告诉我目前他们国家LED相对很少,市场潜力很大。客户对质量要求不高,需要低价格。
    3)这次来中国的大概行程安排,也得知他大概两三个月会来一次中国!他的答案让我感觉很是亚历山大啊,他说跟他哥一起来的,每人每天看两家工厂,将近20个工厂,还告诉我最终会选1家供应商开始。在这其间我也就顺便把我们的资料给他先随便看一遍,跟他说具体的我们到公司再好好研究。
    4)不要冷场,找一些轻松的话题,比如兴趣爱好,旅游。。。比如因为自己的一些准备让他感觉我对他们的国家和城市挺了解的,他就给我讲他们国家的一些历史和趣事,得知我木有女朋友,竟然还顺便教俺怎么泡妞,让我加把劲。。。(只比我大四岁而已)
    D..到了公司的时候,我跟我经理先拿着样品在会议室给他详细的介绍和解答他的一些问题,让我们过后按他的比例要求报一个20尺柜的产品报价。然后就带他去车间看看,向他介绍了整个的封装和应用生产的流程,着重向他介绍了各种质检测试仪器,如何做到严格的质量把控。产线正在生产两批不同的货,很好的吸引了客户的眼球,在他参观的时候,我们就要抓住他关注的点,借机给他想要的东西。比如我这次记下的关键点:
    1)客户看了我们公司的所有样品,我们的产品都是私模,在设计上很吸引客户。加上我们是自己做封装和电源的,所以在控制价格的基础上能够保证高流明和高质量!
    2)他一直对我们的测试仪器和质量把控说good,这说明他对质量的要求很高,对我们做的也比较满意,所以我们就要顺着告诉他质量的保证,让他相信,不会有顾虑。
    3)他看到我们一OEM客户的产品在印logo和他们的彩盒包装,因为我看他们公司做的比较大,也有自己的Brand和logo,所以我觉得他们是需要的,就告诉他我们也可以免费为你做彩盒包装这些服务的,他马上就说great.
    4)所有的产品在包装前,我们都会用清洁剂用抹布把灯清洁一遍,他看的特别仔细。我就告诉他为了让你的客户满意,所有产品我们都会它让变的clean。
    5)产品包装的运输安全问题,他有看到我们的保护措施,比如说吸塑盒,保护棉啊什么的,为了解除他的担忧,我们当场拿着包装好的灯摔给他看,告诉他我们的包装是没有问题的。
    6)他对我我们球泡的设计非常喜欢,我们就送他带有我们内销包装的灯给他。呵呵。。后来他还告诉我说要参照我们的外盒包装设计做他们的产品。在参观工厂的时候,一定要注意细节,抓住客户的关注点,帮他解决,消除顾虑。
    未完待续……
    喜欢的朋友麻烦点点你的手指(喜欢+回复)哦,谢谢各位
    楼主的系列分享:工作4个月的新人拿下30W订单(一)——RFQ给我带来的惊喜 工作4个月的新人拿下30W订单(三)——该怎样去跟客户谈判工作4个月的新人拿下30W订单(四)——真心赢得信任

  • 1 楼#

    每一个大便都有一个屎壳郎

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    继续沙发么么哒~~~各种顶

  • 2 楼#

    神灯阿拉甲

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    一个很好的接待客户看厂实战案例,看厂的客户成交概率要高20%左右,Paul分享的关键点部分,值得参考。

  • 3 楼#

    cn1500354359

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    我也做外贸四五个月了,可是依然没有订单,真的好郁闷啊!好羡慕你

  • 4 楼#

    奋斗的小山

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    cn1500354359:我也做外贸四五个月了,可是依然没有订单,真的好郁闷啊!好羡慕你回到原帖
    亲,不用郁闷,不用羡慕,加油!一起努力!

  • 5 楼#

    cn220307314

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    做得很细致~

  • 6 楼#

    cnkslzm

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    不错 再接再厉

  • 7 楼#

    hk1501469846

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    不错不错,很详细。继续加油!

  • 8 楼#

    Ben4lights

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    very good.

  • 9 楼#

    cn1501275102

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    顶起

  • 10 楼#

    Alex xi

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    Good.Well done.

  • 11 楼#

    奋斗的小山

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    cn220307314:做得很细致~回到原帖
    谢谢!哈哈。。。就让自恋一下吧,别人都说我有男人的理性,女人的细致!

  • 12 楼#

    奋斗的小山

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    cnkslzm:不错 再接再厉回到原帖
    恩恩,谢谢!一定会继续努力的!

  • 13 楼#

    奋斗的小山

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    hk1501469846:不错不错,很详细。继续加油!回到原帖
    谢谢!你们的鼓励就是我的动力!!加油!

  • 14 楼#

    奋斗的小山

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    cn1001074331:Good.Well done.回到原帖
    谢谢,亲!

  • 15 楼#

    奋斗的小山

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    cn1501275102:顶起回到原帖
    谢谢!

  • 16 楼#

    奋斗的小山

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    cn220295383:very good.回到原帖
    Thx

  • 17 楼#

    cn1501598022

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    不错嘛,继续加油

  • 18 楼#

    cngoodwinled

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    楼主很细心 典型的有心人 向你学习、、、

  • 19 楼#

    奋斗的小山

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    cn1501598022:不错嘛,继续加油回到原帖
    谢谢!一起加油!



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    二.接待客户参观工厂:    当确认客户来看厂后高兴是肯定的,一是自己第一次接待客户,二是看前辈们的经验总结说看厂的客户成交概率要高20%左右。但是自己对产品流程的介绍还不算不完全熟悉,加上对自己口语的一点点不自信,话说准备的那两天还是很忐忑的。经理告诉我,面对新进LED行业的客户,他可能什么都不懂,不专业,但是你必须要显得特别专业,这样客户才会信任你可以帮助到他。所以我就拉着经理在车间各种了解,各种抱佛脚!做好各种准备!下面就分享一下在接待和参观工厂中遇到和需要注意的一些问题吧。
    A..准备好了公司的宣传册,产品目录和价格单,以备客户在车上想了解。这个需要根据客户的状态和需要而定,因为有些客户是非常投入工作的,但也有一些客户不喜欢这种工作方式的,工作就需要到办公室才开始。
    B..考虑周全,安排好时间,切记不能迟到!可我一来就犯了大忌,客户要求3点到酒店接他的,由于我没有考虑到下午上班高峰期可能堵车,我到酒店的时候时候已经3:15了。虽然客户说15分钟可以接受,但那个心真的痛啊,第一印象很重要,话说难道这会和自己与同学介绍的女朋友第一次约会就迟到一样的结果吗?
    C..在车上这段时间是一了解彼此的好时机,当然,客户旅途劳累需要休息除外,不过这时我们可以在车上放一些舒缓轻松的,或者他们国家的音乐。在车上的时候,他给了我名片,我就借机了解到我想要的东西。比如我了解的:
    1)他们公司的规模和实力,做室内家具的在当地有10几家店。所以我能够大概了解到他的购买力。
    2)他们国家,城市的led市场行情,客户的需求怎样?他告诉我目前他们国家LED相对很少,市场潜力很大。客户对质量要求不高,需要低价格。
    3)这次来中国的大概行程安排,也得知他大概两三个月会来一次中国!他的答案让我感觉很是亚历山大啊,他说跟他哥一起来的,每人每天看两家工厂,将近20个工厂,还告诉我最终会选1家供应商开始。在这其间我也就顺便把我们的资料给他先随便看一遍,跟他说具体的我们到公司再好好研究。
    4)不要冷场,找一些轻松的话题,比如兴趣爱好,旅游。。。比如因为自己的一些准备让他感觉我对他们的国家和城市挺了解的,他就给我讲他们国家的一些历史和趣事,得知我木有女朋友,竟然还顺便教俺怎么泡妞,让我加把劲。。。(只比我大四岁而已)
    D..到了公司的时候,我跟我经理先拿着样品在会议室给他详细的介绍和解答他的一些问题,让我们过后按他的比例要求报一个20尺柜的产品报价。然后就带他去车间看看,向他介绍了整个的封装和应用生产的流程,着重向他介绍了各种质检测试仪器,如何做到严格的质量把控。产线正在生产两批不同的货,很好的吸引了客户的眼球,在他参观的时候,我们就要抓住他关注的点,借机给他想要的东西。比如我这次记下的关键点:
    1)客户看了我们公司的所有样品,我们的产品都是私模,在设计上很吸引客户。加上我们是自己做封装和电源的,所以在控制价格的基础上能够保证高流明和高质量!
    2)他一直对我们的测试仪器和质量把控说good,这说明他对质量的要求很高,对我们做的也比较满意,所以我们就要顺着告诉他质量的保证,让他相信,不会有顾虑。
    3)他看到我们一OEM客户的产品在印logo和他们的彩盒包装,因为我看他们公司做的比较大,也有自己的Brand和logo,所以我觉得他们是需要的,就告诉他我们也可以免费为你做彩盒包装这些服务的,他马上就说great.
    4)所有的产品在包装前,我们都会用清洁剂用抹布把灯清洁一遍,他看的特别仔细。我就告诉他为了让你的客户满意,所有产品我们都会它让变的clean。
    5)产品包装的运输安全问题,他有看到我们的保护措施,比如说吸塑盒,保护棉啊什么的,为了解除他的担忧,我们当场拿着包装好的灯摔给他看,告诉他我们的包装是没有问题的。
    6)他对我我们球泡的设计非常喜欢,我们就送他带有我们内销包装的灯给他。呵呵。。后来他还告诉我说要参照我们的外盒包装设计做他们的产品。在参观工厂的时候,一定要注意细节,抓住客户的关注点,帮他解决,消除顾虑。
    未完待续……
    喜欢的朋友麻烦点点你的手指(喜欢+回复)哦,谢谢各位
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  • 继续沙发么么哒~~~各种顶



  • 一个很好的接待客户看厂实战案例,看厂的客户成交概率要高20%左右,Paul分享的关键点部分,值得参考。



  • 我也做外贸四五个月了,可是依然没有订单,真的好郁闷啊!好羡慕你



  • cn1500354359:我也做外贸四五个月了,可是依然没有订单,真的好郁闷啊!好羡慕你回到原帖
    亲,不用郁闷,不用羡慕,加油!一起努力!



  • 做得很细致~



  • 不错 再接再厉



  • 不错不错,很详细。继续加油!



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    谢谢!哈哈。。。就让自恋一下吧,别人都说我有男人的理性,女人的细致!



  • cnkslzm:不错 再接再厉回到原帖
    恩恩,谢谢!一定会继续努力的!



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    谢谢!你们的鼓励就是我的动力!!加油!



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  • 楼主很细心 典型的有心人 向你学习、、、



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    谢谢!一起加油!


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