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          老外贸人对“如何处理客户压价”根本不是什么问题。他知道如何面对各种客户,并报出客户满意的价格。兵法有云:“知己知彼,百战不殆”。做外贸,无非是产品(卖什么),客户(卖给谁)和手段(怎么卖)。只要把这三个方面都摸透了,就会很容易形成一套针对性很强的组合,解决外贸中面临的各种问题。
    知己知彼
        在销售之前,要对自己的产品进行专业分析(同类竞争产品横向比较),行业分析(同类竞争工厂横向比较)以及竞争策略分析(准备仗怎么打),到底是要拼“低价”,还要是强调品质,最终目的是要确定本产品在外贸报价中的优势定位和营销策略,解决如何面对客户的问题。
        当收到客户询盘的时候,客户分析非常重要。首先客户身份鉴别很重要,是店主,还是批发商?是CEO,还是业务员?是来自欧美,还是印巴非洲?是生手菜鸟,还是老油条?目标客户不同,决定了沟通方式和策略不同;其次对询盘进行分析,是马上可以转换成订单的有效询盘,还是一般询盘?是“真的买家”还是“打听行情的买家”?更需要防止网上诈骗!在尽可能多了解客户的同时,也要让客户更多了解你。
    准备两种报价
         现在客户信息很灵通,无论是主动还是被动,客户都会接触各种供应商,每次寻盘都会收到很多报价邮件。因此,我建议大家第一次报价宁可报低,也不要报高,报价过高客户肯定不会关注。由于客户收到的报价邮件很多,他一般都会先看低报价的邮件。
    好的价格是吸引客户的第一步。因此,一般要根据客户性质不同,至少准备好两种报价。比如,对于非洲客户,就要最简单包装,普通材料;而对于美国品牌客户,就要在包装、材料、做工等细节上提高档次。先把准备好的有竞争力的价格报给客户,当客户因为你的好价格主动联系你的时候,你要根据客户实际情况重新报价。比如,客户到底有什么具体包装要求?要求什么质量的材料?等等。客户是普通批发商,还是品牌商?是否有自己的标准?不同的客户要求是非常不同的,而这些都会直接影响报价。有时候即使是非洲国家也有要高质量产品的客户。
    做加法不要做减法
         因此,在报价的时候要学会做加法。从一开始最简单、最低报价开始,根据客户的具体要求,从原材料、生产工艺,到品质保证,从小包装、内包装和外包装等各种包装细节;从交期,到保险,到运输方式和费用等等。确定每一个细节和成本费用,把价格和利润一点点加上去,最终在保证自己利润的同时,给客户一个最合适的价格。
      就包装方面,以出口纸箱为例。最便宜的纸箱单价为1—2元,两层瓦楞纸即可,义乌市场很多用的是回收的纸箱,更便宜。好的纸箱5层瓦楞纸、抗压,上面站个人都没有关系。因此,不同客户要求不同,客户也知道一分钱、一分货。每个细节不同,都在影响成本。你一点点地解释给客户听,客户也会理解的。
          每个客户都要最低价,如果你是客户也会这样。客户也知道一分钱、一分货,没有最低的价格,只有最合适的价格。客户不可能完全不顾实际,强辞夺理,否则最终吃亏的是他自己。
          只要你胸有成竹,晓之以理,动之以情,大部分客户其实没有你专业,会听你的。而对于少数非常专业,且对中国非常熟悉的客户,你只能以实力说话,以事实说话。最终客户会到中国和你会面验厂的。
           值得一提的是,在和客户接触的时候,要勤于和客户联系。邮件发出去,如果24小时没有回复,要立即电话联系,提醒客户你叫某某,询问是否收到邮件?有什么问题?是否价格高了等等。至少这么多年经验告诉我:没有一个客户拒接这样的电话,而且邮件回复率极高!几乎100%。反之,如果你不及时提醒,你的邮件就会被客户忽视。一般一个星期不和客户联系或者客户没有反应,基本上就没戏了。
           外贸业务员需要通过各种方式,及时了解客户动态,根据客户变化做出适当调整。
           和客户做生意是长期,不是说一有生意客户就要和你做,恨不得跪地磕头要把订单抢过来。只要客户经常和你联系也就不错了。和客户谈生意很沉闷,但是和客户聊家常就很轻松了。先做朋友,生意也就自然而来。当客户和你关系很好的时候,他不可能不让你赚钱的。此时就算别人报价好一些,客户都不会轻易跳开你。如果你向对待“情人”一样对待客户,客户肯定会被感动。当然,不是所有客户都值得你这样做,是否需要这样去做你心中要有数。
           总之,一个优秀的业务员,要具有良好的沟通技巧和亲和力,让客户信任;专业的产品和行业知识让客户折服;全面和细致的外贸服务让客户放心;成为客户信任的朋友是最完美的表现!
      
    来源:雨果网 http://www.cifnews.com/Article/4063
     
    版主推荐:
    小女分析客户之拙见,大侠们海涵http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-735077-fid-53.html
    橱窗产品管理全面分析的模板http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-731635-fid-53.html一次外贸订单失败的经历http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-732845-fid-53.html

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    本人觉得这个分享很不错推荐给大家,希望对大家有帮助!

  • 2 楼#

    i峰

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    学会做加法,报价的思路要好好转变一下

  • 3 楼#

    神灯阿拉甲

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    沟通和谈判,决定订单是否能成的重要因素

  • 4 楼#

    极光之家LED灯具

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    好注意,真棒!

  • 5 楼#

    Sancher

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    谢谢分享,以低价吸引眼球,再根据具体情况做加法。策略不错!

  • 6 楼#

    worldlcdled

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  • 7 楼#

    feelingchen

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    enennen

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    Loneonlighting--Carina

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    不错,值得学习。。。

  • 9 楼#

    cnkslzm

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    mark

  • 10 楼#

    cn1500048297

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    那估计是我一直的报价都低了。但是你报低价过去,想和client再加价,那他跑的更远了。。。。我就遇见好多这种的,一提价格要加,他说that's impossible,so expensive。。。。。之类的了、。。、

  • 11 楼#

    cn1500048297

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    不是,是我报价高了。。。

  • 12 楼#

    cn1501484830

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    分析和耐心很重,  向  LZ 学习

  • 13 楼#

    卡卡拉

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    谢谢分享

  • 14 楼#

    cn220037372

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    先和客户做好朋友,沟通技巧学习!!

  • 15 楼#

    cngzbada

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    不错的分享。。。向楼主学习了

  • 16 楼#

    Eilis

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    报低价很是怕怕的,有些客人真是不讲理的,他总觉得你这个初始价格是有空间的。
    s命要你降价的,我就碰到这种,后来扯起来,那个累呀……。

  • 17 楼#

    gzyuhui

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    优秀文章,支持

  • 18 楼#

    cntrumpxp

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    精辟

  • 19 楼#

    cn1001218299

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    学习了,谢谢分享



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          老外贸人对“如何处理客户压价”根本不是什么问题。他知道如何面对各种客户,并报出客户满意的价格。兵法有云:“知己知彼,百战不殆”。做外贸,无非是产品(卖什么),客户(卖给谁)和手段(怎么卖)。只要把这三个方面都摸透了,就会很容易形成一套针对性很强的组合,解决外贸中面临的各种问题。
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        在销售之前,要对自己的产品进行专业分析(同类竞争产品横向比较),行业分析(同类竞争工厂横向比较)以及竞争策略分析(准备仗怎么打),到底是要拼“低价”,还要是强调品质,最终目的是要确定本产品在外贸报价中的优势定位和营销策略,解决如何面对客户的问题。
        当收到客户询盘的时候,客户分析非常重要。首先客户身份鉴别很重要,是店主,还是批发商?是CEO,还是业务员?是来自欧美,还是印巴非洲?是生手菜鸟,还是老油条?目标客户不同,决定了沟通方式和策略不同;其次对询盘进行分析,是马上可以转换成订单的有效询盘,还是一般询盘?是“真的买家”还是“打听行情的买家”?更需要防止网上诈骗!在尽可能多了解客户的同时,也要让客户更多了解你。
    准备两种报价
         现在客户信息很灵通,无论是主动还是被动,客户都会接触各种供应商,每次寻盘都会收到很多报价邮件。因此,我建议大家第一次报价宁可报低,也不要报高,报价过高客户肯定不会关注。由于客户收到的报价邮件很多,他一般都会先看低报价的邮件。
    好的价格是吸引客户的第一步。因此,一般要根据客户性质不同,至少准备好两种报价。比如,对于非洲客户,就要最简单包装,普通材料;而对于美国品牌客户,就要在包装、材料、做工等细节上提高档次。先把准备好的有竞争力的价格报给客户,当客户因为你的好价格主动联系你的时候,你要根据客户实际情况重新报价。比如,客户到底有什么具体包装要求?要求什么质量的材料?等等。客户是普通批发商,还是品牌商?是否有自己的标准?不同的客户要求是非常不同的,而这些都会直接影响报价。有时候即使是非洲国家也有要高质量产品的客户。
    做加法不要做减法
         因此,在报价的时候要学会做加法。从一开始最简单、最低报价开始,根据客户的具体要求,从原材料、生产工艺,到品质保证,从小包装、内包装和外包装等各种包装细节;从交期,到保险,到运输方式和费用等等。确定每一个细节和成本费用,把价格和利润一点点加上去,最终在保证自己利润的同时,给客户一个最合适的价格。
      就包装方面,以出口纸箱为例。最便宜的纸箱单价为1—2元,两层瓦楞纸即可,义乌市场很多用的是回收的纸箱,更便宜。好的纸箱5层瓦楞纸、抗压,上面站个人都没有关系。因此,不同客户要求不同,客户也知道一分钱、一分货。每个细节不同,都在影响成本。你一点点地解释给客户听,客户也会理解的。
          每个客户都要最低价,如果你是客户也会这样。客户也知道一分钱、一分货,没有最低的价格,只有最合适的价格。客户不可能完全不顾实际,强辞夺理,否则最终吃亏的是他自己。
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