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    旅行者Nick

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    我是做节日灯(http://splendour.en.alibaba.com/),因为主要是一个人所以工作特别忙,阿里的网站都没有太多的时间打理,不像其他同学每天可以拿到很多询盘。加上现今照明行业竞争激烈询盘有限,那么如何通过有限的询盘抓住实在的客户,除了自身的专业水平之外,还需要挖掘客户内心的想法,一般客户心中存在永恒不变的六大问句?

    第一:你是谁
    介绍自己的公司背景和产品信息,简明扼要就好,没有客户愿意花过多的时间去阅读和研究一个公司的发展历史,尤其是在客户寻找产品的时候。彼此相互了解需要一个过程,不是一个全面介绍的邮件就能把客户搞定。在邮件中关键词也很重要,比如LED lamp , good quality ,competitive prices , quick delivery 这些都是客户关心的。当然这些在后续也能跟客户再继续沟通。如果有比较大的客户案例,在不影响双方合作的商业机密的情况下,可以适当加以描述,比如说,我一般会跟客户说,我们跟Pepsi 和Coco cola 合作过,相信客户也喜欢跟专业的供应商合作。尤其是在客户本国做过的案例,可能更有说服力。在此基础上了解客户所在国家对产品的一些喜好。比如我们是做LED 节日装饰灯的,有些中东的国家需求量就不如欧美国家。再比如对LED 灯的选色上,美国比较中意欢快的彩色,欧洲就比较喜欢单一的颜色。一封询盘的回复也要看询盘的内容,有些客户喜欢简洁,有的更注重细节。一般我收到简洁的询盘,我不怎么考虑过多的去做一些细节的说明,比如说客户就问一款灯,那么我就在这款灯上做一点简单的描述,比如电压,材料,价格。因为具体的参数客户在点击网页的时候已经预览过。要么他很仔细的全部看过参数,要么他只是好奇。对这种客户的话,我个人觉得资料越详细可能对他越有压力。但是在后期谈得过程中就需要做正式的表格把参数写清楚,避免有的客户不专业,后面下订单的时候会有一些误解。当然也有很多客户资料写的非常的详细,这种客户就不应该过于简洁,所有细节都要列明。

    第二:你要跟我谈什么
    表明自己的立场和目的,开发信也不能仅仅是一封介绍产品的邮件,千篇一律的话,会让客户觉得这只是一个广告,没有对客户提供更多有效的一对一的互动。我一般选择采购商也不会从转发的开发信中去选择,我宁可花时间去一对一的沟通。还有的开发信中展示了过多的公司的一些大型的案例,这对中小客户是一种无形的压力。首先证明公司的确是有实力的,也不排除有些中小客户也能给出更高的价格。但是一般来讲,中小客户要跟大公司合作的话,压力过大。当然如果公司不做中小客户,不做价格偏低的产品的话,这就不用考虑了。任何事情保持一个度就最好。开发信需要找到能满足客户的产品,所做的产品不一致的话,要想收到客户的回复比较困难。在客户还没涉足的领域中去花过多的时间,那还不如把更多时间用在所属行业中的客户上,或许更有效。

    第三:你谈的事情对我有什么好处
    描述的邮件中能不能让客户感觉到跟你合作所带来的利益,客户需要采购当然是有利可图,但是如何让我们超越他人,让客户最终选择跟我们合作,这无非就是价格,质量和交货期还有后期的售后服务这几点要素。如果公司产品真的是物美价廉的话,很容易让客户产生兴趣。或者如果产品还没有达到这个标准的话,那不妨绕开这些敏感的字眼。告诉客户选择低价格产品可能会带来的一些损失。可以给客户发一些损坏的产品图片或者描述,首先让客户在感官上产生对低价格产品的否定。反之做低价格产品的公司也一样,价格高低和质量高低之间的比例是否足够让客户去平衡其中的利益。很多公司价格质量高低不一,关键看怎么去跟客户达成协议,目前应该很少有哪一种产品彻底被市场淘汰。对自己产品的认知,对客户和市场的认知,是达成交易的前提。


    第四:如何证明你讲的是事实
    High quality ,good price ,good service 这些每个外贸业务在邮件中必须提到的,high quality 的话,在客户没有达成交易之前是无法体现的,good service 在前期跟客户交流中,一般都能看到外贸业务的诚恳和敬业,对客户提出问题都能做出快速的回复。如果这些都做不到的话,想让客户满意的话,估计比较困难。所以业务的能力和专业知识尤为重要。在未知的情况下客户关心的只能是good price ,所以每个人都抱怨客户的目标价格为什么那么低,因为人人都说high quality ,good service ,那相比之下客户肯定选择低一点价格的。除非你能提供更多的关于good quality 的证明,比如更多的产品相关认证和信息,提高产品的竞争力。关于good service 的话,客户问曾经是不是有客户投诉理赔的事情,我想很多人都不想提及,尽量回避。或者说几乎没有,但是事实并非如此。(我在想如果客户问起的话,怎么表达才更可信?或许我可以尝试去说我们有收到客户的投诉,但是我们做出了相应的赔偿??)

    第五:为什么我要跟你买
    把上述的所有优势排列出来,我想客户应该不会问这个问题。

    第六:为什么我要现在跟你买
    快速达成订单的话,可以列举一些可能遇到的情况。
    1)  后期材料可能会涨价,这次报价是本季度比较优惠的。
    2)  客户采购旺季快要来临,如果现在不买,后期交货时间会更急,目前每个公司都面临相同的问题
    3)  为了让客户更了解产品,不妨考虑让客户试用一下样品,如果客户有采购需求,其他都谈妥的话,做了样品,后面的订单基本稳住。
    4)  告诉客户,他的竞争对手已经开始下单了,如果不能在这个季度下单的话,那恐怕就又要失去市场销售的份额。

    尽量把客户所关心的焦点提出来,相信客户会重新考虑和改变自己的一些想法和观念,但是必须要尊重客户的一些意见和选择,如果客户告诉你目前合作的公司的话,尽量在尊重客户选择的同时,说说自己的优势,最好不要对他合作中或者合作过的公司进行抨击.这不仅有失自己的素养,更是对客户选择的一种轻视.不管客户曾经的选择是对是错,唯有彼此尊重才能获得信任.天下有做不完的生意,就看如何把握!!!

    希望更多的同学来多多分享自己的心得体验,让我们共成长同发展~!




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    7年外贸老鸟有话说:抛开消极态度用心对待客户

  • 1 楼#

    华南大区C拍档和讲师负责人

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    nick,每一次分享都让我受益匪浅,竞争大是现实,但是如何认真对待每一个询盘确实由我们自己决定的。希望大家都把自己当做新人,重视每一次的机会,把握好买家的关注点引导买家。大家双赢才是真得生财之道!

  • 2 楼#

    newshine-LED

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    Nick 的分享,看着真是酣畅淋漓, 透彻!

  • 3 楼#

    czpenghui

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    好东西,支持下。

  • 4 楼#

    神灯阿拉甲

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    7年外贸老鸟的又一篇分享,继续拜读

  • 5 楼#

    i峰

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    在有限的询盘中抓住实在的买家,这个太考功力了

  • 6 楼#

    leadlighting

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    受教了

  • 7 楼#

    worldlcdled

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  • 8 楼#

    cn200027641

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    真的很崇拜

  • 9 楼#

    Christine Guo

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    赞一个,销售!

  • 10 楼#

    卡其诺的浓郁

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    学习了

  • 11 楼#

    cn209720604

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    支持

  • 12 楼#

    cn1501351768

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    几个经典的问题道出买家所有的疑虑。解决了这些,相信客户也就没什么好犹豫的了。

  • 13 楼#

    cn1501442315

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    好分享,受益匪浅

  • 14 楼#

    cn1500094446

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    受教了

  • 15 楼#

    cnledgor

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    实战经验丰富的老鸟,站在客户的角度做心理借位剖析,完成业务员自身角色的塑造,从中体现自己的风格!见贤思齐,谢鸟.

  • 16 楼#

    cn1001648909

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    很不错

  • 17 楼#

    cn1501310433

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    学习了,谢谢

  • 18 楼#

    cn1000672207

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    Nick.真是老鸟!呵呵呵

  • 19 楼#

    cn1001669521

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    楼主能不能帮我分析一下,我昨天收到一个询盘,根据他搜索关键词来看,确实是有需要我们的产品,而且应该有另外两个公司跟他联系了,因为他在阿里上直接搜了人家公司名,我看到人及也有我们这款产品。不过搜到他的网站,又不是跟灯具有关的,然后我昨天就回复一下,介绍了我们公司还有这款产品的特别,但是没有报价。结果到现在客户都一直没有回复,请问我要怎么做呢接下来?




  • 我是做节日灯(http://splendour.en.alibaba.com/),因为主要是一个人所以工作特别忙,阿里的网站都没有太多的时间打理,不像其他同学每天可以拿到很多询盘。加上现今照明行业竞争激烈询盘有限,那么如何通过有限的询盘抓住实在的客户,除了自身的专业水平之外,还需要挖掘客户内心的想法,一般客户心中存在永恒不变的六大问句?

    第一:你是谁
    介绍自己的公司背景和产品信息,简明扼要就好,没有客户愿意花过多的时间去阅读和研究一个公司的发展历史,尤其是在客户寻找产品的时候。彼此相互了解需要一个过程,不是一个全面介绍的邮件就能把客户搞定。在邮件中关键词也很重要,比如LED lamp , good quality ,competitive prices , quick delivery 这些都是客户关心的。当然这些在后续也能跟客户再继续沟通。如果有比较大的客户案例,在不影响双方合作的商业机密的情况下,可以适当加以描述,比如说,我一般会跟客户说,我们跟Pepsi 和Coco cola 合作过,相信客户也喜欢跟专业的供应商合作。尤其是在客户本国做过的案例,可能更有说服力。在此基础上了解客户所在国家对产品的一些喜好。比如我们是做LED 节日装饰灯的,有些中东的国家需求量就不如欧美国家。再比如对LED 灯的选色上,美国比较中意欢快的彩色,欧洲就比较喜欢单一的颜色。一封询盘的回复也要看询盘的内容,有些客户喜欢简洁,有的更注重细节。一般我收到简洁的询盘,我不怎么考虑过多的去做一些细节的说明,比如说客户就问一款灯,那么我就在这款灯上做一点简单的描述,比如电压,材料,价格。因为具体的参数客户在点击网页的时候已经预览过。要么他很仔细的全部看过参数,要么他只是好奇。对这种客户的话,我个人觉得资料越详细可能对他越有压力。但是在后期谈得过程中就需要做正式的表格把参数写清楚,避免有的客户不专业,后面下订单的时候会有一些误解。当然也有很多客户资料写的非常的详细,这种客户就不应该过于简洁,所有细节都要列明。

    第二:你要跟我谈什么
    表明自己的立场和目的,开发信也不能仅仅是一封介绍产品的邮件,千篇一律的话,会让客户觉得这只是一个广告,没有对客户提供更多有效的一对一的互动。我一般选择采购商也不会从转发的开发信中去选择,我宁可花时间去一对一的沟通。还有的开发信中展示了过多的公司的一些大型的案例,这对中小客户是一种无形的压力。首先证明公司的确是有实力的,也不排除有些中小客户也能给出更高的价格。但是一般来讲,中小客户要跟大公司合作的话,压力过大。当然如果公司不做中小客户,不做价格偏低的产品的话,这就不用考虑了。任何事情保持一个度就最好。开发信需要找到能满足客户的产品,所做的产品不一致的话,要想收到客户的回复比较困难。在客户还没涉足的领域中去花过多的时间,那还不如把更多时间用在所属行业中的客户上,或许更有效。

    第三:你谈的事情对我有什么好处
    描述的邮件中能不能让客户感觉到跟你合作所带来的利益,客户需要采购当然是有利可图,但是如何让我们超越他人,让客户最终选择跟我们合作,这无非就是价格,质量和交货期还有后期的售后服务这几点要素。如果公司产品真的是物美价廉的话,很容易让客户产生兴趣。或者如果产品还没有达到这个标准的话,那不妨绕开这些敏感的字眼。告诉客户选择低价格产品可能会带来的一些损失。可以给客户发一些损坏的产品图片或者描述,首先让客户在感官上产生对低价格产品的否定。反之做低价格产品的公司也一样,价格高低和质量高低之间的比例是否足够让客户去平衡其中的利益。很多公司价格质量高低不一,关键看怎么去跟客户达成协议,目前应该很少有哪一种产品彻底被市场淘汰。对自己产品的认知,对客户和市场的认知,是达成交易的前提。


    第四:如何证明你讲的是事实
    High quality ,good price ,good service 这些每个外贸业务在邮件中必须提到的,high quality 的话,在客户没有达成交易之前是无法体现的,good service 在前期跟客户交流中,一般都能看到外贸业务的诚恳和敬业,对客户提出问题都能做出快速的回复。如果这些都做不到的话,想让客户满意的话,估计比较困难。所以业务的能力和专业知识尤为重要。在未知的情况下客户关心的只能是good price ,所以每个人都抱怨客户的目标价格为什么那么低,因为人人都说high quality ,good service ,那相比之下客户肯定选择低一点价格的。除非你能提供更多的关于good quality 的证明,比如更多的产品相关认证和信息,提高产品的竞争力。关于good service 的话,客户问曾经是不是有客户投诉理赔的事情,我想很多人都不想提及,尽量回避。或者说几乎没有,但是事实并非如此。(我在想如果客户问起的话,怎么表达才更可信?或许我可以尝试去说我们有收到客户的投诉,但是我们做出了相应的赔偿??)

    第五:为什么我要跟你买
    把上述的所有优势排列出来,我想客户应该不会问这个问题。

    第六:为什么我要现在跟你买
    快速达成订单的话,可以列举一些可能遇到的情况。
    1)  后期材料可能会涨价,这次报价是本季度比较优惠的。
    2)  客户采购旺季快要来临,如果现在不买,后期交货时间会更急,目前每个公司都面临相同的问题
    3)  为了让客户更了解产品,不妨考虑让客户试用一下样品,如果客户有采购需求,其他都谈妥的话,做了样品,后面的订单基本稳住。
    4)  告诉客户,他的竞争对手已经开始下单了,如果不能在这个季度下单的话,那恐怕就又要失去市场销售的份额。

    尽量把客户所关心的焦点提出来,相信客户会重新考虑和改变自己的一些想法和观念,但是必须要尊重客户的一些意见和选择,如果客户告诉你目前合作的公司的话,尽量在尊重客户选择的同时,说说自己的优势,最好不要对他合作中或者合作过的公司进行抨击.这不仅有失自己的素养,更是对客户选择的一种轻视.不管客户曾经的选择是对是错,唯有彼此尊重才能获得信任.天下有做不完的生意,就看如何把握!!!

    希望更多的同学来多多分享自己的心得体验,让我们共成长同发展~!




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    7年外贸老鸟有话说:三人行必有我师,成长和生意就在眼前
    给那些被拍死的激情一个交代!7年外贸老鸟有话说第二波分享:抛开消极态度用心对待客户
    7年外贸老鸟有话说:是否需要给贸易公司报价?
    7年外贸老鸟有话说:抛开消极态度用心对待客户



  • nick,每一次分享都让我受益匪浅,竞争大是现实,但是如何认真对待每一个询盘确实由我们自己决定的。希望大家都把自己当做新人,重视每一次的机会,把握好买家的关注点引导买家。大家双赢才是真得生财之道!




  • Nick 的分享,看着真是酣畅淋漓, 透彻!



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  • 楼主能不能帮我分析一下,我昨天收到一个询盘,根据他搜索关键词来看,确实是有需要我们的产品,而且应该有另外两个公司跟他联系了,因为他在阿里上直接搜了人家公司名,我看到人及也有我们这款产品。不过搜到他的网站,又不是跟灯具有关的,然后我昨天就回复一下,介绍了我们公司还有这款产品的特别,但是没有报价。结果到现在客户都一直没有回复,请问我要怎么做呢接下来?


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