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    Lucio

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    新人搞外贸如何理清头绪,找到自己的位置?也许下面的案例,对各位新人会有所启发

       首先我再一次介绍背景,我所在公司加工制造,有自己的品牌和产品,有工厂。我们的灯具相对专业,附加值高,单量少

       我刚进公司时就给到我一个阿里巴巴子账号,里面什么都没有,公司培训后的前15天每天工作就是发产品,到了20多天的时候,我就接到了阿里巴巴上第一个询盘,来自美国。


    案例一:
       是2011年8月15号发的吧,他对两款灯具有兴趣,我就把整理的资料和报价单给他。我们使用邮件沟通的,往返没几封邮件,主要针对的是产品技术方面的确认,到了8月19号,接到他一封邮件说要付款了,当时心情还是很兴奋的,没想到谈个单子这么容易啊,虽然客户只买了几个样品,但产品价值比较高,算下来也有快5000美金了。接着客户顺利付款,生产,发货。。。这个流程完了,反而觉得,哎,就这么完了,一点感觉都没有。


    案例二:  
        8月底的时候,我还接到另外一个美国的客户询盘,询盘很简单,要产品彩页和价格。当时查了一下他的公司,就把资料发给他了。中间跟进过一次,都没有回过我。但到了9月中旬的时候,突然收到他的一封邮件问我Skpy,要和我谈一个项目。当时好像很晚了,而且当时我住的地方网络挺烂的,回他说改到我们上班时候行不行,他说可以安排在你们中国时间早上9:30。我晕晕乎乎查了一下他所在的时区,顿时感叹,妈呀,你比我勤奋多了,我还是洗洗睡了。
      
        第二天早上,准备一切妥当。美国人还算守时,大概提前了5分钟在Skypy上闪了我,于是开始瞎掰了。。。。。叽里咕噜一大堆,知道这客人的项目是用在巴西的,他住在美国迈阿密,但他的亲弟弟在巴西有个公司,当地跑项目。之所以后来又要联系到我们是因为他之前已经从别的厂家订好了样品,但收到后发现质量很差,有些地方都有生锈的情况,所以他们想换供应商,便又找到了我们。
     
       谈到这,我也对他了解差不多了,恰巧这时他把Skpy的视频打开要和我视频,我看到这个客户感觉有40多岁,在自己的房间里,笑嘻嘻的看着我(其实是看着他的摄像头,我没开视频),“看到我了吗?”(他说的美国话),我说,“看到了看到了”。。。过了几秒钟,他有点急了“你人呢?”(美国话),我跟他说我没摄像头。他说电脑怎么可能没有摄像头?我说真没有。(电脑还真没装)。我看他双手一摊,一脸问号,问我:“你是在办公室吗?”(美国话)我说:是呀!然后他撇着嘴假笑了两下。。。这是我这辈子见到过最虚伪的笑了。。。事后我还在百度上搜:“美国人的电脑都有摄像头吗?”但也没找到答案。
     
       就这样我就对着他的脸,和他继续谈了下去。他说,“我想看看你们样品的工作情况,可你们连摄像头都没有。”我说,“对不起,我发你图片。”他还在喋喋不休,“怎么可能电脑没有摄像头。。。。。”我赶紧岔开话题,我问:“你能告诉我你之前样品在哪买的吗?”他说:“这个不能告诉你,但是,我只能跟你说。。。”一边说一边从桌上拿着一张纸放在摄像头前晃了晃让我看,我说等一下等一下,身子往前一扑眼睛盯着电脑屏幕看,这是一个产品规格书,里面可以看到图片,我一看明白了,是一个天津的厂商,客人也是在阿里巴巴上找的。我说,“行了,我知道了,我们的产品质量没的说,你可以放心。”他说,“这也是我换供应商的原因,但当时你给我们的报价比他们高太多了。”然后我就问了一下他这个项目的需求量,他说,“会分三个订单执行,样品通过后,每批次约200个数量,总共将近600个”。我一听手都发抖了,赶紧拿起计算器点了一通,看到数字后更是吓我一条,金额高达200 万RMB啊!!虽然心里很激动,但我强作镇定(反正他也看不见我)问他:“你接受什么价格?”没想到美国人就是不拐弯抹角,说:“每个USD360”。这么一说我吓了一条,当时报给他的价格是每个USD650。赶紧给他我要和领导商量后给你反馈。然后他要求把他需要知道的其它几个问题下次一块反馈给他,然后说困了就结束了。
     
       针对这个项目,就开始了我和公司的内部沟通,真是一场艰苦的战斗!作为当时的新人,遇到这么大的项目,成单心切,觉得公司一定会全力支持我。没想到,刚一和领导谈就碰了一鼻子灰。领导首先质问我项目的真实性,客户的真实性。解释了一大通后,公司给到的折扣让我非常失望,每个成品“USD550”,而且有附加条件,即按客户承诺的批次执行,如果在签合同时第一批次不能执行200个的单量,还有另外一个价格;但之后的批次客人如果补满,在之后签订合同的货值予以对应减免。当时听了心里就要骂娘了,觉得公司没有什么诚意。但自己也没什么办法,只好硬着头皮把信息反馈给客户。客户接到后,除了对其它问题的反馈表示确认后,对价格方面,做出了让步说他的底线是USD420。这在我当时看来,猜测可能是天津厂商给他们的价格,甚至再低一些。接着反馈公司,公司做出了第二次试探,给出了USD520的价格;再一次回合,客户放了话:USD450,没得谈了;紧接着公司给到了第三次反馈:USD500,并让我不要忘了告诉客户便宜的价格可能仍买到次品,这点客户是清楚地。再接着。。。就没有再接着了。。。客户没有再回复我。。。等公司领导追问我项目进展时,我回答说已经没有回复了。而公司领导这时才松下口气,让我跟进客人并告知USD450可以做,但要我编一个理由以证明降价的合理性。这时的我,已经没有多少信心了,随便编一个理由并把价格告诉客户发了过去。终于过了两天,客人说成本还是太高,说在考虑其它方案匆匆结束了谈话。再也联系不上了。。。。。。
     
       以上两个案例对于新入行的我来说影响很大,我这里不再谈一些操作、谈判、沟通的技巧和实务,而是想告诉新入行的人一些可能更为重要的方向,以便指导日后工作:

    • 成单与否,时刻记住,不在于我们业务员本身,还有你的产品、技术、市场定位等等,请时刻记住,我做成了一单,但我只是其中的一环,而非全部
    • 请新人时刻记得,作为业务员,我们的职责是什么?我们不是Superman,我们站在一线,面对客户第一手信息,第一项工作要学会和领导沟通和汇报,第二项工作是懂得团结和从同事那里得到支持。
    • 要清楚你的产品所处的市场。第一个案例,客户需要的产品我们在市场处于优势,缺少竞争者,成单顺利;第二个案例,客户需要的产品在市场上有同类产品,有了同类产品,便形成了竞争,有了竞争,便有了博弈,不要把自己的产品看做中心,眼睛留下你的周围。
    •  不要把价格作为失单的唯一因素,从第二案例看,公司虽然从一开始就失去了主动,但每一步试探也是无奈之举。我可以肯定的讲,即使公司第一次报出靠近客户的价格最终达到客户的底线,客户也未必会下单。作为当时的新人来说,我当时把失单归结于公司支持不够,一步步没诚意的价格试探导致客人的失望而终止合作;但直到后来很久,我看到Skpy上这个美国人也在,便问候了一下,他回复了我说他和他的弟弟综合评估了进口成本后,放弃了成品进口,只在中国进口了部分LED的配件,在当地完成了采购和组装,我听后恍然大悟,从此开始学着站在客户立场考虑问题,也开始学着从公司立场分析问题

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    <有想自己贷款或者自己老板想贷款的童鞋们,可以了解“阿里巴巴纯信用贷款”,据说还不错>
    http://dk.alibaba.com/aliloan/alxydk/zg.html?tracelog=aliloan_wmqso

  • 1 楼#

    华南大区C拍档和讲师负责人

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    咱们的浩浩同学后面的总结很不错,作为新的业务人员我们要懂得去学习,去寻求团队的帮助,更重要的是做业务中自我能力的提升。希望大家加油!

  • 2 楼#

    Jisenfashion小舟

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    不错不错!

  • 3 楼#

    神灯阿拉甲

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    优秀文章,支持

  • 4 楼#

    据说经常笑能减肥

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    嗯, 确实呢,我之前有个单,没有音讯,当时的感觉是公司不支持,后来静下来想想并不是那样呢

  • 5 楼#

    cn209749714

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  • 6 楼#

    自由的鱼

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    对,跟领导汇报工作很重要,要让领导做选择题而不是陈述题,学习啦,谢谢LZ的分享

  • 7 楼#

    cn220163169

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    我也失去过这样的大单,求单心切。

  • 8 楼#

    cn1000317561

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    有道理,very good!

  • 9 楼#

    Vicky Xuan

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    有时我们做为业务,在现在经济形势孤单的情况下,会求单心切,会带来很多后遗症。所以心胸要放宽,有时失单也要适当安慰自己,及时调整过来。客户并不总因为我们价格高而放弃购买,也会因为其他的原因。我遇见过一个客户也是如此。总总原因后来在当地采购了。

  • 10 楼#

    cnlwhf

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    这是不容易

  • 11 楼#

    超新星

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    努力挣铜币 努力学习

  • 12 楼#

    cn1501795771 Angelo jin

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    有道理,支持

  • 13 楼#

    cn1500326111

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    不错不错~

  • 14 楼#

    zsyongshang

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    不错,支持了

  • 15 楼#

    侧影侧光

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    后来就没有再谈下?
    不过确实觉得你做得已经非常不错了~~

  • 16 楼#

    cn1501510134

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    这个虽然有点遗憾但很多时候都是没办法的事,毕竟要加相差太多。我家是做车载DVD的啊,之前我也有个意大利大叔想要1000台。但要的价格公司给不了,这也是没办法的,我虽然觉得有一点点可惜但也没有耿耿于怀,不至于,毕竟低到公司不能做了接下来也没意义,就是跟大叔视频了邮件也来往了好多,只能跟大叔保持个友情囖~

  • 17 楼#

    九州风云

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    要让领导做选择题而不是陈述题,学习啦,

  • 18 楼#

    RichImaging

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    不错的分享

  • 19 楼#

    cn1510332701

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    学习了!



  • 新人搞外贸如何理清头绪,找到自己的位置?也许下面的案例,对各位新人会有所启发

       首先我再一次介绍背景,我所在公司加工制造,有自己的品牌和产品,有工厂。我们的灯具相对专业,附加值高,单量少

       我刚进公司时就给到我一个阿里巴巴子账号,里面什么都没有,公司培训后的前15天每天工作就是发产品,到了20多天的时候,我就接到了阿里巴巴上第一个询盘,来自美国。


    案例一:
       是2011年8月15号发的吧,他对两款灯具有兴趣,我就把整理的资料和报价单给他。我们使用邮件沟通的,往返没几封邮件,主要针对的是产品技术方面的确认,到了8月19号,接到他一封邮件说要付款了,当时心情还是很兴奋的,没想到谈个单子这么容易啊,虽然客户只买了几个样品,但产品价值比较高,算下来也有快5000美金了。接着客户顺利付款,生产,发货。。。这个流程完了,反而觉得,哎,就这么完了,一点感觉都没有。


    案例二:  
        8月底的时候,我还接到另外一个美国的客户询盘,询盘很简单,要产品彩页和价格。当时查了一下他的公司,就把资料发给他了。中间跟进过一次,都没有回过我。但到了9月中旬的时候,突然收到他的一封邮件问我Skpy,要和我谈一个项目。当时好像很晚了,而且当时我住的地方网络挺烂的,回他说改到我们上班时候行不行,他说可以安排在你们中国时间早上9:30。我晕晕乎乎查了一下他所在的时区,顿时感叹,妈呀,你比我勤奋多了,我还是洗洗睡了。
      
        第二天早上,准备一切妥当。美国人还算守时,大概提前了5分钟在Skypy上闪了我,于是开始瞎掰了。。。。。叽里咕噜一大堆,知道这客人的项目是用在巴西的,他住在美国迈阿密,但他的亲弟弟在巴西有个公司,当地跑项目。之所以后来又要联系到我们是因为他之前已经从别的厂家订好了样品,但收到后发现质量很差,有些地方都有生锈的情况,所以他们想换供应商,便又找到了我们。
     
       谈到这,我也对他了解差不多了,恰巧这时他把Skpy的视频打开要和我视频,我看到这个客户感觉有40多岁,在自己的房间里,笑嘻嘻的看着我(其实是看着他的摄像头,我没开视频),“看到我了吗?”(他说的美国话),我说,“看到了看到了”。。。过了几秒钟,他有点急了“你人呢?”(美国话),我跟他说我没摄像头。他说电脑怎么可能没有摄像头?我说真没有。(电脑还真没装)。我看他双手一摊,一脸问号,问我:“你是在办公室吗?”(美国话)我说:是呀!然后他撇着嘴假笑了两下。。。这是我这辈子见到过最虚伪的笑了。。。事后我还在百度上搜:“美国人的电脑都有摄像头吗?”但也没找到答案。
     
       就这样我就对着他的脸,和他继续谈了下去。他说,“我想看看你们样品的工作情况,可你们连摄像头都没有。”我说,“对不起,我发你图片。”他还在喋喋不休,“怎么可能电脑没有摄像头。。。。。”我赶紧岔开话题,我问:“你能告诉我你之前样品在哪买的吗?”他说:“这个不能告诉你,但是,我只能跟你说。。。”一边说一边从桌上拿着一张纸放在摄像头前晃了晃让我看,我说等一下等一下,身子往前一扑眼睛盯着电脑屏幕看,这是一个产品规格书,里面可以看到图片,我一看明白了,是一个天津的厂商,客人也是在阿里巴巴上找的。我说,“行了,我知道了,我们的产品质量没的说,你可以放心。”他说,“这也是我换供应商的原因,但当时你给我们的报价比他们高太多了。”然后我就问了一下他这个项目的需求量,他说,“会分三个订单执行,样品通过后,每批次约200个数量,总共将近600个”。我一听手都发抖了,赶紧拿起计算器点了一通,看到数字后更是吓我一条,金额高达200 万RMB啊!!虽然心里很激动,但我强作镇定(反正他也看不见我)问他:“你接受什么价格?”没想到美国人就是不拐弯抹角,说:“每个USD360”。这么一说我吓了一条,当时报给他的价格是每个USD650。赶紧给他我要和领导商量后给你反馈。然后他要求把他需要知道的其它几个问题下次一块反馈给他,然后说困了就结束了。
     
       针对这个项目,就开始了我和公司的内部沟通,真是一场艰苦的战斗!作为当时的新人,遇到这么大的项目,成单心切,觉得公司一定会全力支持我。没想到,刚一和领导谈就碰了一鼻子灰。领导首先质问我项目的真实性,客户的真实性。解释了一大通后,公司给到的折扣让我非常失望,每个成品“USD550”,而且有附加条件,即按客户承诺的批次执行,如果在签合同时第一批次不能执行200个的单量,还有另外一个价格;但之后的批次客人如果补满,在之后签订合同的货值予以对应减免。当时听了心里就要骂娘了,觉得公司没有什么诚意。但自己也没什么办法,只好硬着头皮把信息反馈给客户。客户接到后,除了对其它问题的反馈表示确认后,对价格方面,做出了让步说他的底线是USD420。这在我当时看来,猜测可能是天津厂商给他们的价格,甚至再低一些。接着反馈公司,公司做出了第二次试探,给出了USD520的价格;再一次回合,客户放了话:USD450,没得谈了;紧接着公司给到了第三次反馈:USD500,并让我不要忘了告诉客户便宜的价格可能仍买到次品,这点客户是清楚地。再接着。。。就没有再接着了。。。客户没有再回复我。。。等公司领导追问我项目进展时,我回答说已经没有回复了。而公司领导这时才松下口气,让我跟进客人并告知USD450可以做,但要我编一个理由以证明降价的合理性。这时的我,已经没有多少信心了,随便编一个理由并把价格告诉客户发了过去。终于过了两天,客人说成本还是太高,说在考虑其它方案匆匆结束了谈话。再也联系不上了。。。。。。
     
       以上两个案例对于新入行的我来说影响很大,我这里不再谈一些操作、谈判、沟通的技巧和实务,而是想告诉新入行的人一些可能更为重要的方向,以便指导日后工作:

    • 成单与否,时刻记住,不在于我们业务员本身,还有你的产品、技术、市场定位等等,请时刻记住,我做成了一单,但我只是其中的一环,而非全部
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  • 咱们的浩浩同学后面的总结很不错,作为新的业务人员我们要懂得去学习,去寻求团队的帮助,更重要的是做业务中自我能力的提升。希望大家加油!



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  • 有时我们做为业务,在现在经济形势孤单的情况下,会求单心切,会带来很多后遗症。所以心胸要放宽,有时失单也要适当安慰自己,及时调整过来。客户并不总因为我们价格高而放弃购买,也会因为其他的原因。我遇见过一个客户也是如此。总总原因后来在当地采购了。



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