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    嫣然一笑(阿里华南中供拍档运营)

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    采购直达行业专刊-照明行业01期 (RFQ新鲜看,下载请进)


    欢迎加入照明采购直达专属交流群:615885480(照明行业专属)

    大家有疑问、建议跟贴回复即可。

    有课后分享学习与使用心得的同学,将获得课件文本直接发送。

    大家好,上周和大家一起进行了第一场采购直达的旺群内培训(课件内容点击即可查看),内容是采购直达的产品介绍、获得采购直达的渠道、常见的误区


    今天的内容—如何报价?
    一、采购直达助力神器买家透明化、供应商实力介绍
    二、报价未审核通过的原因、误区及案例列举
    三、报价要点及经验总结
    四、采购直达基本规则



    一、      采购直达助力神器买家透明化、供应商实力介绍

    报价的时候要严谨认真仔细,下面我们讲一下RFQ的神器--买家信息透明化、供应商实力展示;,这些咱们了解了,RFQ运用起来就更得心应手了

    买家信息透明化:便捷获取买家第一手信息,知己知彼。
    “买家信息透明化”是在RFQ详情页面上一条便捷获取买家信息的快速通道。在这里能找到1)买家个人及公司信息;2)采购背景信息;3)采购行为信息,帮助供应商迅速做出判断,掌握商机。这里有各种买家背景资讯,最近网站行为信息,助您更好认识买家,准确判断。订单之路,快人一步! 一句话解释:就是在RFQ详情页面上,可以看到买家档案和活动信息。
    详情:买家委托采购频道(sourcing.alibaba.com中,每个RFQ的详情页面增加Buyer Information入口(Buyer Business Card下方)如下图蓝框所示

     

    图片:3.jpg


    点击“Buyer Information后,默认进入买家信息详情页面:

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    图片:5.jpg


    或点击“Buyer Activities”买家行为信息页面,查看买家过往的购买经历,帮您更好的判断买家采购偏好

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    供应商实力展示:全方位实力展示,更快赢得买家信任。

     “供应商实力展示”是在买家查看报价的同时,可以快速了解到供应商的相关实力。在这里,除了展示报价信息,还能全方位多维度的展示公司生产能力及贸易能力,如公司类型、主营产品、认证证书、主要市场等,更快赢得买家意向。对比详情页面含供商背景信息和报价信息,充分展示公司实力,吸引买家快速锁定意向供应商。(一次可以对比四家供应商)一句话解释:就是在买家查看报价时,可以快速了解到供应商的相关实力我们一起来看一下截图
    背景信息: 主动完善背景信息,第一时间赢得商机
    n  供应商背景信息优先取经第三方认证信息,未认证取供应商自填信息,空缺字段提供渠道供买家索取 ü     A 路径:供应商在MA→账户设置→管理公司信息 ü     B 路径:供应商在MA→账户设置→栏目

    图片:7.jpg


     买家对供应商的背景信息发起索要时,表明该买家对供应商很感兴趣,请大家第一时间回复消息,赢得商机
    报价信息:


    图片:8.jpg

    报价时要严肃认真体现专业度和实力 二、报价未审核通过的原因、误区及案例列举


    图片:9.jpg


    下面会举几个案例,提醒报价时注意不要犯的错误,因手头上没有照明的素材,用了原来的玩具行业的,道理都是通用的
    1、报价产品与买家采购产品不符
     

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    5、报价未被推送给买家,原因:供应商主营行业不符。
    **特别提示:当报价以“主营不符”原因被退回时,买家不能再编辑重新提交。看下面截图,就看到行业明显不对

    图片:13.jpg



     好,就举这五个案例下面再和大家强调下:四大报价典型报价误区:

    四大报价典型报价误区:
     
    误区一:报价越多越好,只要有机会我就要推荐我的产品给买家。
    这个心态是非常好的,也是一个外贸人应有的心态。但在采购直达市场里,只追求量是不行的,还要有质。一是精准报价,针对自己优势产品报价;二是报价质量要高,抓准买家需求点。否则既浪费了大量精力,又得不到买家回复。
    采购直达市场对表现优秀的供应商奖励报价直达资格,这个资格的
    获取除了要积极报价之外,还对退回报价量和买家意向行动率都有要求。同时对报价也有审核环节,如果连续7天报价被退回5次,则取消报价资格7天。这也是对报价质量的奖惩措施。
    另外从买家满意度调研中了解到,买家对报价不满意原因中有一半是因为供应商的报价与买家的采购需求不匹配.所以要想提高拿单机率,既要有量也要有质!

    误区二:报完价格我只需要坐等买家联系了。
    经常听到有人抱怨说:我报完价买家就没音信了!如果你只是坐着干等,那就大错特错了!与其抱怨,不如积极行动起来。报价审核通过后,马上去查看买家联系方式,联系买家提醒他查看报价。如果有报价直达资格,无需审核,报价成功就能看到联系方式。后台的报价管理页面也会实时显示买家的动作:报价是否被查看,买家是否有联系供应商。可以根据进展情况,选择跟进的策略。

    图片:15.jpg


    误区三:看到国内发的RFQ就不报价。
    相信大家看到中国的RFQ都会想:“会不会是同行套价格呀?”或者是:“我做出口的,不是做国内贸易的”,于是不做理睬。其实国外很多公司在中国都设有Buying office,我们公司所接触到的大买家的买手,基本上也都是中国人,还有中国人做国外的采购代理等等,千万不能一竿子打死一大片。看到论坛上有朋友分享他的成功经历中,就有从国内的RFQ中成交的。
      
    误区四:采购要求不详细的没法报价。

    我知道有不少RFQ中的采购需求并不那么全面详细,不足以准确报价,但站在买家角度想想,他可能也不知道哪款产品更适合他,或者他想都了解一下性价比再做决定,或者他填写的时候漏掉了一些信息。这个时候就需要外贸人员的专业素养和独到的眼光了。新手们一筹莫展,搞不清楚客户想要什么,于是发个请求,索要更多信息;而高手们往往能从现有信息中挖出更多的东西,以他们的专业和经验来判断什么是买家想要的。如果买家要的产品有不同款式推荐,那么建议报价从低档开始,这样从价格上来说对买家更有吸引力。
     
    下面讲第三部分,报价的要点及经验总结

    三、   报价要点及经验总结

    专业的供应商进行专业的报价,专业的报价包括:
    1. 完整的产品名称
    2. 具体材质
    3. 尺寸规格
    4. 报价
    5. 上传专业的报价单,以便买家存储和管理
    6. 有公司介绍  

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    除了报价内容详细,报价产品相符外,还需要做什么来取得买家的青睐呢?  

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    十大经验总结:
    1.在采购直达平台通过类目找RFQ。
    http://sourcing.alibaba.com/
    2.
    一定要用不同的关键词去搜索RFQ,不要仅仅局限于一个关键词。
    3.每天坚持发10条报价, 那么你一个月下来就有300 条客户联系方式。
    4.RFQ上大部分客户订单都比较急,所以速度很重要。你的 报价速度快了,就能抢占先机,优先赢得买家青睐,加分加分。
    5.回盘标题很重要,要做到吸引人包含询盘产品关键词。
    6.报价描述内容要简洁、精准,突出优势就OK了,切忌长篇大论。
    7. 报价已满的
    RFQ也别放过,可以通过buyer profilebuyer activities来收集客户联系信息。
    8.不要看到是国人发布的就不回,但也真的有一些外贸公司是有需求的。
    9.报价是第一步,后续跟踪才是最重要的。
    10.类似产品一定要试着推荐,完全不符合产品要求的尽量不报。

    四、  基本规则

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    今天的课程就在这。下期内容为报价直达的技巧。

     
    楼主推荐:采购直达相关培训:
    [采购直达]第一场培训--产品介绍+获得渠道+使用典型误区
    [采购直达]第二场培训--如何报价?
    [采购直达]第三场培训--如何获得直达资格?
    [采购直达]第四场培训--Annie采购直达使用分享(含跟进管理工具使用)
    [采购直达]第五场培训--报价审核实例分析
    【乐享汇】三期 RFQ开发跟进技巧大揭秘!--你还在观望RF...
    采购直达又一新功能——采购客户管理上线了!
     
    以往活动:
    晒报价赢点评 2013年12月采购直达大促:第一波喊目标第二波报价第三波晒单

    成交故事集锦:  冲刺大单+半个月内出样品,二个月内一单总额七万RMBRFQ成交的样单和小单照明RFQ+12月新RFQ 成单心路历程
    照明RFQ开心成单
    照明RFQ+一个月内出样品,三个月内一单总额上万RMB
    照明RFQ+玉米球泡灯
    照明RFQ+英国客户8瓦玉米灯
    照明RFQ+从报价到样板单的历程
    照明RFQ+马来西亚客户的RFQ
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    #遇见RFQ# +我的订单经验#遇见RFQ#转行后第一样品单
    #遇见RFQ#印度客户大追踪
    #遇见RFQ#幸运第二单
    #遇见RFQ#进击的巨人-致我的小订单
    #遇见RFQ#史上第一个RFQ样品单
     





  • 1 楼#

    cn1001436466

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    我收到的RFQ和已报价的RFQ在后台哪儿可以看到呢?以前我的报价通过审核都会给我发消息,可是现在的报价一个都没有消息回复。这是什么原因啊?难道我的报价全都没通过?没通过的报价,有什么提示吗?在哪里可以看到呢?--谢谢!

  • 2 楼#

    魅狐小C

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    cn1001436466:我收到的RFQ和已报价的RFQ在后台哪儿可以看到呢?以前我的报价通过审核都会给我发消息,可是现在的报价一个都没有消息回复。这是什么原因啊?难道我的报价全都没通过?没通过的报价,有什么提示吗?在哪里可以看到呢?--谢谢!回到原帖
    收到的RFQ和已报价的RFQ在后台RFQ页面--"收到的RFQ“,以及”报价管理“可以看到。
    没通过的报价在后台“报价管理-审核不通过“界面可以看到。 如下截图:

    图片:后台.PNG


    报价审核不通过会有邮件发给您账号的邮箱,请留意查收哦。

  • 3 楼#

    嫣然一笑(阿里华南中供拍档运营)

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    魅狐小C:收到的RFQ和已报价的RFQ在后台RFQ页面--"收到的RFQ“,以及”报价管理“可以看到。
    没通过的报价在后台“报价管理-审核不通过“界面可以看到。 如下截图:

    报价审核不通过会有邮件发给您账号的邮箱,请留意查收哦。
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  • 4 楼#

    cn1001756501

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  • 5 楼#

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    我支持你一下~\(≧▽≦)/~啦啦啦!

  • 6 楼#

    cn1500918122

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    学习了

  • 7 楼#

    cn1000960959

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    学习了...

  • 8 楼#

    cn220003962

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    谢谢分享,自己有很多需要改进的地方!

  • 9 楼#

    cn1510123865

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    非常有用的分享!

  • 10 楼#

    cn1500317617

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    谢谢

  • 11 楼#

    cn1510094998

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    很多RFQ报价了买家不看,发邮件也没用,怎么搞呢?

  • 13 楼#

    cn1001680711

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    顶!

  • 14 楼#

    cn220053301

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    谢谢学习了

  • 15 楼#

    lilybaby

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     GEG 30 ES 2RS 100pcs

  • 16 楼#

    Angeldai

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    谢谢分享

  • 17 楼#

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    cn1000960959:学习了...回到原帖
    多学习,多分享哟

  • 18 楼#

    嫣然一笑(阿里华南中供拍档运营)

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    cn1510273966:很多RFQ报价了买家不看,发邮件也没用,怎么搞呢?回到原帖
    利用下买家透明化的工具,多收集买家的信息,多种方式跟进下,如电话。

  • 19 楼#

    cn1510441424

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    有搞头,哈哈,楼主不错



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    今天的内容—如何报价?
    一、采购直达助力神器买家透明化、供应商实力介绍
    二、报价未审核通过的原因、误区及案例列举
    三、报价要点及经验总结
    四、采购直达基本规则



    一、      采购直达助力神器买家透明化、供应商实力介绍

    报价的时候要严谨认真仔细,下面我们讲一下RFQ的神器--买家信息透明化、供应商实力展示;,这些咱们了解了,RFQ运用起来就更得心应手了

    买家信息透明化:便捷获取买家第一手信息,知己知彼。
    “买家信息透明化”是在RFQ详情页面上一条便捷获取买家信息的快速通道。在这里能找到1)买家个人及公司信息;2)采购背景信息;3)采购行为信息,帮助供应商迅速做出判断,掌握商机。这里有各种买家背景资讯,最近网站行为信息,助您更好认识买家,准确判断。订单之路,快人一步! 一句话解释:就是在RFQ详情页面上,可以看到买家档案和活动信息。
    详情:买家委托采购频道(sourcing.alibaba.com中,每个RFQ的详情页面增加Buyer Information入口(Buyer Business Card下方)如下图蓝框所示

     

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    点击“Buyer Information后,默认进入买家信息详情页面:

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    或点击“Buyer Activities”买家行为信息页面,查看买家过往的购买经历,帮您更好的判断买家采购偏好

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    供应商实力展示:全方位实力展示,更快赢得买家信任。

     “供应商实力展示”是在买家查看报价的同时,可以快速了解到供应商的相关实力。在这里,除了展示报价信息,还能全方位多维度的展示公司生产能力及贸易能力,如公司类型、主营产品、认证证书、主要市场等,更快赢得买家意向。对比详情页面含供商背景信息和报价信息,充分展示公司实力,吸引买家快速锁定意向供应商。(一次可以对比四家供应商)一句话解释:就是在买家查看报价时,可以快速了解到供应商的相关实力我们一起来看一下截图
    背景信息: 主动完善背景信息,第一时间赢得商机
    n  供应商背景信息优先取经第三方认证信息,未认证取供应商自填信息,空缺字段提供渠道供买家索取 ü     A 路径:供应商在MA→账户设置→管理公司信息 ü     B 路径:供应商在MA→账户设置→栏目

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     买家对供应商的背景信息发起索要时,表明该买家对供应商很感兴趣,请大家第一时间回复消息,赢得商机
    报价信息:


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    报价时要严肃认真体现专业度和实力 二、报价未审核通过的原因、误区及案例列举


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    下面会举几个案例,提醒报价时注意不要犯的错误,因手头上没有照明的素材,用了原来的玩具行业的,道理都是通用的
    1、报价产品与买家采购产品不符
     

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    5、报价未被推送给买家,原因:供应商主营行业不符。
    **特别提示:当报价以“主营不符”原因被退回时,买家不能再编辑重新提交。看下面截图,就看到行业明显不对

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     好,就举这五个案例下面再和大家强调下:四大报价典型报价误区:

    四大报价典型报价误区:
     
    误区一:报价越多越好,只要有机会我就要推荐我的产品给买家。
    这个心态是非常好的,也是一个外贸人应有的心态。但在采购直达市场里,只追求量是不行的,还要有质。一是精准报价,针对自己优势产品报价;二是报价质量要高,抓准买家需求点。否则既浪费了大量精力,又得不到买家回复。
    采购直达市场对表现优秀的供应商奖励报价直达资格,这个资格的
    获取除了要积极报价之外,还对退回报价量和买家意向行动率都有要求。同时对报价也有审核环节,如果连续7天报价被退回5次,则取消报价资格7天。这也是对报价质量的奖惩措施。
    另外从买家满意度调研中了解到,买家对报价不满意原因中有一半是因为供应商的报价与买家的采购需求不匹配.所以要想提高拿单机率,既要有量也要有质!

    误区二:报完价格我只需要坐等买家联系了。
    经常听到有人抱怨说:我报完价买家就没音信了!如果你只是坐着干等,那就大错特错了!与其抱怨,不如积极行动起来。报价审核通过后,马上去查看买家联系方式,联系买家提醒他查看报价。如果有报价直达资格,无需审核,报价成功就能看到联系方式。后台的报价管理页面也会实时显示买家的动作:报价是否被查看,买家是否有联系供应商。可以根据进展情况,选择跟进的策略。

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    误区三:看到国内发的RFQ就不报价。
    相信大家看到中国的RFQ都会想:“会不会是同行套价格呀?”或者是:“我做出口的,不是做国内贸易的”,于是不做理睬。其实国外很多公司在中国都设有Buying office,我们公司所接触到的大买家的买手,基本上也都是中国人,还有中国人做国外的采购代理等等,千万不能一竿子打死一大片。看到论坛上有朋友分享他的成功经历中,就有从国内的RFQ中成交的。
      
    误区四:采购要求不详细的没法报价。

    我知道有不少RFQ中的采购需求并不那么全面详细,不足以准确报价,但站在买家角度想想,他可能也不知道哪款产品更适合他,或者他想都了解一下性价比再做决定,或者他填写的时候漏掉了一些信息。这个时候就需要外贸人员的专业素养和独到的眼光了。新手们一筹莫展,搞不清楚客户想要什么,于是发个请求,索要更多信息;而高手们往往能从现有信息中挖出更多的东西,以他们的专业和经验来判断什么是买家想要的。如果买家要的产品有不同款式推荐,那么建议报价从低档开始,这样从价格上来说对买家更有吸引力。
     
    下面讲第三部分,报价的要点及经验总结

    三、   报价要点及经验总结

    专业的供应商进行专业的报价,专业的报价包括:
    1. 完整的产品名称
    2. 具体材质
    3. 尺寸规格
    4. 报价
    5. 上传专业的报价单,以便买家存储和管理
    6. 有公司介绍  

    图片:16.JPG



    除了报价内容详细,报价产品相符外,还需要做什么来取得买家的青睐呢?  

    图片:17.jpg

    图片:18.jpg

    图片:19.jpg


    十大经验总结:
    1.在采购直达平台通过类目找RFQ。
    http://sourcing.alibaba.com/
    2.
    一定要用不同的关键词去搜索RFQ,不要仅仅局限于一个关键词。
    3.每天坚持发10条报价, 那么你一个月下来就有300 条客户联系方式。
    4.RFQ上大部分客户订单都比较急,所以速度很重要。你的 报价速度快了,就能抢占先机,优先赢得买家青睐,加分加分。
    5.回盘标题很重要,要做到吸引人包含询盘产品关键词。
    6.报价描述内容要简洁、精准,突出优势就OK了,切忌长篇大论。
    7. 报价已满的
    RFQ也别放过,可以通过buyer profilebuyer activities来收集客户联系信息。
    8.不要看到是国人发布的就不回,但也真的有一些外贸公司是有需求的。
    9.报价是第一步,后续跟踪才是最重要的。
    10.类似产品一定要试着推荐,完全不符合产品要求的尽量不报。

    四、  基本规则

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    今天的课程就在这。下期内容为报价直达的技巧。

     
    楼主推荐:采购直达相关培训:
    [采购直达]第一场培训--产品介绍+获得渠道+使用典型误区
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  • 我收到的RFQ和已报价的RFQ在后台哪儿可以看到呢?以前我的报价通过审核都会给我发消息,可是现在的报价一个都没有消息回复。这是什么原因啊?难道我的报价全都没通过?没通过的报价,有什么提示吗?在哪里可以看到呢?--谢谢!



  • cn1001436466:我收到的RFQ和已报价的RFQ在后台哪儿可以看到呢?以前我的报价通过审核都会给我发消息,可是现在的报价一个都没有消息回复。这是什么原因啊?难道我的报价全都没通过?没通过的报价,有什么提示吗?在哪里可以看到呢?--谢谢!回到原帖
    收到的RFQ和已报价的RFQ在后台RFQ页面--"收到的RFQ“,以及”报价管理“可以看到。
    没通过的报价在后台“报价管理-审核不通过“界面可以看到。 如下截图:

    图片:后台.PNG


    报价审核不通过会有邮件发给您账号的邮箱,请留意查收哦。



  • 魅狐小C:收到的RFQ和已报价的RFQ在后台RFQ页面--"收到的RFQ“,以及”报价管理“可以看到。
    没通过的报价在后台“报价管理-审核不通过“界面可以看到。 如下截图:

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  • 很多RFQ报价了买家不看,发邮件也没用,怎么搞呢?



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  • cn1000960959:学习了...回到原帖
    多学习,多分享哟



  • cn1510273966:很多RFQ报价了买家不看,发邮件也没用,怎么搞呢?回到原帖
    利用下买家透明化的工具,多收集买家的信息,多种方式跟进下,如电话。



  • 有搞头,哈哈,楼主不错


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