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    嫣然一笑(阿里华南中供拍档运营)

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    图片:采购直达培育.jpg

    采购直达行业专刊-照明行业01期 (RFQ新鲜看,下载请进)   同学们,下午的交流开始罗热烈欢迎采购专家Anna同学到来今天交流的主题是报价审核实例分析 讲师介绍:

    图片:1.JPG

      谢谢大家捧场哈 在日常与你们互动过程中,我发现使用采购直达服务所取得的效果有时候是天囊之别啊,有很多人用的很好,不断成单也有朋友问我我给买家报了很多价格,为什么都没有收到回复呢? 报价在外贸成单过程中的重要性不言而喻,今天就这个话题,结合具体的case和大家小聊下;希望大家能从中有所收获,更好的使用这个服务,尤其是大促期间,趁着RFQ的量涨的东风获取更多订单; 接下来聊聊报价技巧,首先结合具体的case给大家看看日常报价中供应商朋友们在我们服务中容易犯的错误 我们先来看第一个case
    Case 1: 报非所需

    买家的需求如下:

    图片:2.JPG


      如果你们是买家,你们收到这样的报价感觉怎么样? 印度的买家其实也有很多是好买家哦 我们今天就从报价来看,先抛开买家的国家身份 我们今天就报价来讨论下哈,买家的身份如果大家很感兴趣的话以后我们可以再开专题讨论 关于这个报价,前面有几个朋友都点到了,这个报价根本是报非所需; 但是又是我日常在审核大家的报价中,发现很多供应商朋友报价时经常会犯的问题,一味的推销自己的产品而没有根据买家的需求来报,买家在有这么多选择的情况下怎么可能选中您呢? 要知道,我们采购直达服务中照明行业的竞争可是非常激烈的,平均每个RFQ能收到差不多12个报价呢 这是第一种情况,报非所需


    情况二:空洞无物

    Case 2:

    买家的需求如下:

    图片:3.JPG

        这个买家的需求写的算是详细的,希望收到的报价除了对产品的要求,还希望能够知晓运费、交货期等等的要求,我们看下其中一个供应商的报价:  

    图片:4.JPG

      对了,全文都是在泛泛的介绍自己的产品,对于买家关心的问题没有一处涉及,如果您作为买家,作为这个需求,同时有11个报价可供选择,竞争如此激烈,而且我看了其他的报价大部分都是很有针对性和详尽的,您觉得这样的报价有可能被选中吗? 这是第二种情况:空洞无物 报价有针对性,内容言之有物,其实认真对待每个报价,这是最起码的要求
    情况三:主营不符

    Case 3:

    买家需求如下:

    图片:5.JPG



    其中一个供应商报价为:

    图片:6.JPG



    这个报价从这个表面来看质量算很不错的,既针对了买家的需求又很详尽,但是为什么被作为负面的case出现呢?主要原因是这个供应商的主营类目是建材:

    图片:7.JPG



    在其网站上面找不到一款LED灯甚至是照明产品,根据我们的经验,大部分买家查看报价的时候如果感兴趣一般会进入到供应商的mini site进行查看,买家肯定是喜欢专业的供应商,更何况买家端的选择有这么多。
    所以这里提醒供应商朋友们,一定要选择自己的主营即优势产品进行报价,如果您的主营产品已有变更,请及时更新您在阿里巴巴网站上展示的产品再来我们采购直达进行报价

    报价过程中容易犯的第三种失误:主营不符   而且一旦被我们以主营不符打回,就没有再编辑的权限了 以上是我在日常审核报价中大家最经常犯的三种典型情况,再归类下,即:报非所需,空洞无物和主营不符;
      那我们来看看好的报价应该是怎么样的呢? 同样结合case 买家的需求如下  

    图片:8.JPG



    这个买家的需求非常的明确,包含需采购产品的各种参数介绍、需要的其他信息如认证、保质期、价格等等,采购经验一般皆较为或者非常丰富,对供应商的专业度和服务能力要求比较高
    其中一个供应商的报价:
     

    图片:9.JPG


    图片:10.JPG


     
    此类采购需求,只提供了部分产品信息。买家大都是初次采购此类产品,不了解所有的产品参数;有些是买家的习惯问题,不愿意在初期阶段交代所有的产品信息;无论哪种情况,都需要供应商用专业和认真的态度来引导买家,从而促成订单;

    对于此类采购需求的报价建议如下:

    ü  供应商可以推荐现有的与买家需求相符的产品供买家选择,包含产品的具体介绍,图片,价格等;

    ü  除此之外,建议可以进一步挖掘买家的采购需求,询问买家缺失的具体的产品信息,比如这个case中可以询问现有或者需要采购的灯泡的功率,输入电压等信息;而非泛泛的说明需要更多的信息来报价;前者一方面更能体现专业性,另一方面也能缩短与买家端的沟通成本,相比之下获取订单的机会也会更多;

    我们来分享一个优质供应商的报价:

     

    图片:11.JPG



    专业的供应商进行专业的报价,专业的报价包括:
    1. 完整的产品名称
    2. 具体材质
    3. 尺寸规格
    4. 报价
    5. 上传专业的报价单,以便买家存储和管理
    6. 有公司介绍


    最后,除了报价内容详细,报价产品相符外,还需要做什么来取得买家的青睐呢?

    要点1:报价要及时在sourcing.alibaba.com的开放RFQ中,每条都会显示买家的进一步行动,根据我们数据显示,时间排名越靠前,被买家查看和进一步联系的几率越高。

    图片:12.JPG




    要点2:关注买家动态,有效跟踪

    图片:13.JPG



    75%以上的订单都是在跟踪买家4-11次中确定的

    要点3:善待模糊RFQ及来自中国买家的RFQ,抓住每一个可能的商机.


    采购直达相关培训: [采购直达]第一场培训--产品介绍+获得渠道+使用典型误区 [采购直达]第二场培训--如何报价? [采购直达]第三场培训--如何获得直达资格?[采购直达]第四场培训--Annie采购直达使用分享(含跟进管理工具使用)[采购直达]第五场培训--报价审核实例分析
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    成交故事集锦: 冲刺大单+半个月内出样品,二个月内一单总额七万RMB RFQ成交的样单和小单 照明RFQ+12月新RFQ 成单心路历程照明RFQ开心成单照明RFQ+一个月内出样品,三个月内一单总额上万RMB照明RFQ+玉米球泡灯照明RFQ+英国客户8瓦玉米灯照明RFQ+从报价到样板单的历程照明RFQ+马来西亚客户的RFQ[采购直达]#遇见RFQ#RFQ第一单[采购直达]#遇见RFQ# +让我真正开始我的外贸之路[采购直达]#遇见RFQ# 与印度客户成交样品单的心得#遇见RFQ#采购直达获得订单的故事#遇见RFQ# +我的订单经验#遇见RFQ#转行后第一样品单#遇见RFQ#印度客户大追踪#遇见RFQ#幸运第二单#遇见RFQ#进击的巨人-致我的小订单#遇见RFQ#史上第一个RFQ样品单


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    yaoguangled-Likey

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    2014抢个沙发 抽时间好好研究下。版主辛苦!

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    丑丑丑丑小鸭

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    我来支持看看学习一下

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    辛西娅

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