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    cn1510040591

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           询盘,对于一个从事外贸的业务员来说,绝对不是个陌生的词,为什么这么说呢?因为外贸员几乎每时每刻都会看到或者听到这个词,可这个耳熟能详的词,让大多数外贸新手感到茫然,甚至是无从下手。是啊,简简单单的两个字, 其中蕴含了多少内容。它既是外贸员跟客户首次接触的凭信,又是拿到订单的必要条件,也是考察一个业务员能力的重要关卡……说了这么多,就是为了证明询盘的关键性,而对付好询盘更加关键。
           请不要觉得我啰嗦,只是因为我感触比较多。其实我也是一个新手,还是“半路出家”的类型,在这行呆的时间比较短,刚刚站稳脚跟,还没能深深扎根在这块土地上。从我入门到现在,也仅仅过了半年多而已。在这段看似短暂的日子里,我觉得时间过得特别久,久到每一天都在挣扎:什么时候才能干好外贸这份工作,什么时候才能变得熟稔,什么时候才能拿到大单?为了我能早日脱离“苦海”,我每天都在努力,努力学习各种各样的东西,其中就包括盘。      
           在早期的时候,我发现询盘是我寻找有意向客户合作的好途径,如果我搞不定它,我就有可能连到嘴的肉都留不住,所以我花了很多的时间研究它,尝试着攻破它。原本我希望得到前辈的帮助,可做过外贸的人都明白,干外贸是很忙的,没什么空闲时间,怎么能手把手地带我呢?我不想老是占用别人原本就很挤的时间,我也不想成为一个吊车尾的人,所以我打算靠自己的力量因难而上。  经过了一段时间的摸索和实践,再加上好心的前辈的帮助,我渐渐总结出了对付询盘的方法,下面就分享给大家。(如果我说的不到位,还请大家帮忙指正哈!)  
           看着邮箱里放着那么多封询盘,看着看着你就不知所措了,哪封邮件更有含金量?哪个客户更有意向?还没动手,心里就没底了。这个时候,询盘绝对是只纸老虎,吓不倒人的。只要你静下心来,好好比较,筛选出更有价值的邮件先回复!如何比较筛选呢? 首先,看客户询盘的来源地,再结合自己公司产品的定位,选出那些潜在客户;其次看客户的内容,是简单的感兴趣想看产品目录的还是特别针对了某个产品进行询价的,选出那些意向性清晰的客户;最后看客户的要求,是直接要求报价,还是要求修改细节的,选出直接报价的先回复。其实这样做的理由,并不是说哪些客户不重要,而是为了第一时间回复倾向性高的客户,这样做可以给客户留下一个好印象,也是为了在更短的时间内回复更多的客户询盘,先挑出那些能迅速回复的客户先回了。
           记得一位前辈跟我说过,如果你能做到立刻回复客户的邮件,会给客户留下比较深刻的印象,因为他在同一时间发出很多份询盘,而你在第一时间回复他了,他可以在别人之前认识你,对你的印象自然比较深刻,方便接下来的洽谈。但实际上,如果你同一时间有很多询盘,你是没有办法做到这个的,你只能选择性先回复,如果选择错误了,就被你的竞争对手抢占了先机,所以回复询盘是非常有技巧的。说得好不够做得好,需要你自己不断地去判断,不断地去尝试,在实践中慢慢成长。
           是不是回复完了询盘就算完事了? 当然不是,如果仅仅是这样,照样会被竞争对手抢去原本是属于你的客户。在你回复了客户的询盘后,要适时地跟进一下。如果客户看到你的回复,表示对你的产品或者价格很满意,会主动回复你,然后你再及时回复跟进就好;如果客户没有再回复你,你应该在一两天内发一封邮件给客户询问客户是否有接到你的回复,有没有问题,能不能尽快得到他的回复。就算是客户因价格等其他因素拒绝了你,你也需要回复人家没有关系,待下次有机会再合作。
           经过这两个环节之后,就是报价的问题了。客户对价格一般都比较敏感,如果价位高了,可能没有办法继续往下谈了,所以要时刻调控好价格,既不能算少了成本,也不能算高了利润,必须两者都兼顾好。另外一点必须注意的是,一定要按照客户的要求进行报价,如有细节没有确定下来,一定要先询问清楚,不能随便报价。因为报价体现了一个业务员的专业性,一旦报价,就不能随意修改,不然容易引起客户的反感或者不信任。还有一点就是,报价时一定要详细标注需要注意的所有细节,让客户明白你的产品具体是怎样的,为什么会是这个价钱。这一点看似不重要,其实很是很有必要的,客户会觉得你很细心,很专业;如果以后有什么误会,这份报价会成为证据,表明你的产品是完全按照报价来的。
           做好这个环节后,如果客户还能联系你,就证明这个单有戏,你可以加柴添火,尽快促成这笔订单。尽量不要拖泥带水,不然容易产生变数。在这一整个过程中,千万不要忘了做好一件事,一件很小的事,但对以后的影响很大。那就是做好资料的存储。因为一个单,从头到尾,绝不会是一两天的事,可能一个月,可能几个月,有的长达一年之久,而且在这个过程中你还会接触其他的客户,如果你不做下资料,谁能担保你会全部记得。如果有一天客户问你之前的问题,而你忘了,或是答错了,客户可能会觉得你没有心合作,或者怀疑你的专业性,怎么敢让你给他生产产品?此时的你,代表的不是你一个人,是整个公司的形象,如果你做不好,就意味着你这家公司的水平有限,订单自然是接不下来了。 所以我们必须保证每一个细节都不出错。有人说:人非完人,孰能无过?那也要尽量避免错误的发生,这样才能让自己在外贸这条路上走得更稳,更远!  
           记得我的经理跟我说过,一旦你的客户信任了你,以后就无条件地信任你。你应该做的,就是让他信任你!一开始我觉得这句话很虚,不切实际,但事实证明,确实是这样的。虽然我干这行的时间挺短,但我也顺利接了几个单。虽然我接的单挺小的,没办法跟那些厉害的人媲美,但这丝毫不影响我的客户对我的信任。其中有一个英国的客户,经过打样之后,对我们的产品很满意,就立马决定下单了。在下了单之后,有出现过小插曲,但客户表示相信我,交给我全权负责,只要我解决问题之后让他确认一遍就好了。其实,人与人之间并不缺乏信任,只要你忠于自己的本职工作,尽量为客户考虑,让客户明白你的处境,客户是可以理解你的,订单也一定会成功的!在我看了,拿下一个订单并不意味着什么,最重要的是能不能留住一个客户,如果你做到了,你就会拥有源源不断的订单,坐等着也能成功。你向往这样的生活吗?赶快努力吧!
           不过在这里我想再提醒大家一句,做外贸是很累的事,办公的时间往往比国内的业务员要长得多,没办法正常上下班,经常要加班熬夜,偶尔还要挑灯夜战……所以希望大家一定要保重身体,只有一个好身体,才能打持久战,才能一直在这条路上走下去!千万不要为了money,丢掉了革命的本钱哦!
           大家要一起加油哦啊!

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  • 1 楼#

    颖颖绰绰

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    大家一起好好加油。干巴爹~

  • 2 楼#

    cn1501435026

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    PH

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    楼主很有激情,我们都需要激情加坚持。一起努力

  • 4 楼#

    玩转吧

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    好贴,顶起!

  • 5 楼#

    Sophia Lee 0512

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    好贴!

  • 6 楼#

    Obbo-Daisy

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    学习中

  • 7 楼#

    汐薄荷的香味

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    努力就会有收获的,加油加油!

  • 8 楼#

    kettywong

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  • 9 楼#

    cn1001261906

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    加油,赞起

  • 10 楼#

    cn1001638430

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    写得不错,同是新人,大家一起努力。

  • 11 楼#

    clear

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    呵呵,新手加油。

  • 12 楼#

    小玉

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    加油加油吧

  • 13 楼#
    C

    Sunnylee

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    确实,要将询盘转化成订单也需要技巧

  • 14 楼#

    cn1510278545

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    大家都要加油啊,
    坚持,相信。

  • 15 楼#

    cn1501243251

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    不错,谢谢分享

  • 16 楼#

    持心-Andrew

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    不错!谢谢楼主分享,学习!

  • 17 楼#

    Franny Chung

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  • 18 楼#

    广州绿菱酒店用品

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    很好的分析。我的大多数客户都是回复第一封邮件后,就没下文了。今天长知识了,谢谢楼主。

  • 19 楼#

    cn1000922981

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    我也是半路入行,绝对新人一枚。看到楼主这么有激情,我也很受鼓励。大家都加油



  •        询盘,对于一个从事外贸的业务员来说,绝对不是个陌生的词,为什么这么说呢?因为外贸员几乎每时每刻都会看到或者听到这个词,可这个耳熟能详的词,让大多数外贸新手感到茫然,甚至是无从下手。是啊,简简单单的两个字, 其中蕴含了多少内容。它既是外贸员跟客户首次接触的凭信,又是拿到订单的必要条件,也是考察一个业务员能力的重要关卡……说了这么多,就是为了证明询盘的关键性,而对付好询盘更加关键。
           请不要觉得我啰嗦,只是因为我感触比较多。其实我也是一个新手,还是“半路出家”的类型,在这行呆的时间比较短,刚刚站稳脚跟,还没能深深扎根在这块土地上。从我入门到现在,也仅仅过了半年多而已。在这段看似短暂的日子里,我觉得时间过得特别久,久到每一天都在挣扎:什么时候才能干好外贸这份工作,什么时候才能变得熟稔,什么时候才能拿到大单?为了我能早日脱离“苦海”,我每天都在努力,努力学习各种各样的东西,其中就包括盘。      
           在早期的时候,我发现询盘是我寻找有意向客户合作的好途径,如果我搞不定它,我就有可能连到嘴的肉都留不住,所以我花了很多的时间研究它,尝试着攻破它。原本我希望得到前辈的帮助,可做过外贸的人都明白,干外贸是很忙的,没什么空闲时间,怎么能手把手地带我呢?我不想老是占用别人原本就很挤的时间,我也不想成为一个吊车尾的人,所以我打算靠自己的力量因难而上。  经过了一段时间的摸索和实践,再加上好心的前辈的帮助,我渐渐总结出了对付询盘的方法,下面就分享给大家。(如果我说的不到位,还请大家帮忙指正哈!)  
           看着邮箱里放着那么多封询盘,看着看着你就不知所措了,哪封邮件更有含金量?哪个客户更有意向?还没动手,心里就没底了。这个时候,询盘绝对是只纸老虎,吓不倒人的。只要你静下心来,好好比较,筛选出更有价值的邮件先回复!如何比较筛选呢? 首先,看客户询盘的来源地,再结合自己公司产品的定位,选出那些潜在客户;其次看客户的内容,是简单的感兴趣想看产品目录的还是特别针对了某个产品进行询价的,选出那些意向性清晰的客户;最后看客户的要求,是直接要求报价,还是要求修改细节的,选出直接报价的先回复。其实这样做的理由,并不是说哪些客户不重要,而是为了第一时间回复倾向性高的客户,这样做可以给客户留下一个好印象,也是为了在更短的时间内回复更多的客户询盘,先挑出那些能迅速回复的客户先回了。
           记得一位前辈跟我说过,如果你能做到立刻回复客户的邮件,会给客户留下比较深刻的印象,因为他在同一时间发出很多份询盘,而你在第一时间回复他了,他可以在别人之前认识你,对你的印象自然比较深刻,方便接下来的洽谈。但实际上,如果你同一时间有很多询盘,你是没有办法做到这个的,你只能选择性先回复,如果选择错误了,就被你的竞争对手抢占了先机,所以回复询盘是非常有技巧的。说得好不够做得好,需要你自己不断地去判断,不断地去尝试,在实践中慢慢成长。
           是不是回复完了询盘就算完事了? 当然不是,如果仅仅是这样,照样会被竞争对手抢去原本是属于你的客户。在你回复了客户的询盘后,要适时地跟进一下。如果客户看到你的回复,表示对你的产品或者价格很满意,会主动回复你,然后你再及时回复跟进就好;如果客户没有再回复你,你应该在一两天内发一封邮件给客户询问客户是否有接到你的回复,有没有问题,能不能尽快得到他的回复。就算是客户因价格等其他因素拒绝了你,你也需要回复人家没有关系,待下次有机会再合作。
           经过这两个环节之后,就是报价的问题了。客户对价格一般都比较敏感,如果价位高了,可能没有办法继续往下谈了,所以要时刻调控好价格,既不能算少了成本,也不能算高了利润,必须两者都兼顾好。另外一点必须注意的是,一定要按照客户的要求进行报价,如有细节没有确定下来,一定要先询问清楚,不能随便报价。因为报价体现了一个业务员的专业性,一旦报价,就不能随意修改,不然容易引起客户的反感或者不信任。还有一点就是,报价时一定要详细标注需要注意的所有细节,让客户明白你的产品具体是怎样的,为什么会是这个价钱。这一点看似不重要,其实很是很有必要的,客户会觉得你很细心,很专业;如果以后有什么误会,这份报价会成为证据,表明你的产品是完全按照报价来的。
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