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    外贸人奇来(猫姐)

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     I奇来(猫姐) 

     

    前段时间,在处理售后问题的时候,我和一位同事发生了争执。 他期间吐了一段话:“你们业务员把客户当老子、当爷,像某某业务员一样,完全站在客户这边,根本不顾公司的利益!”

     

    他说这句话,我相信他当时愤怒到了极点。

     

    我知道他所说的某某业务员是谁,他曾说:“宁愿得罪工厂十分,也不能得罪客户一分”,被工厂老板知道后,对他颇有意见。

     

    这位业务员开发出来的客户,每年有上千万的订单,但公司老板认为,根本赚不了什么钱。

     

    后来,这位老板干脆拒绝了这些客户的订单,让这位业务员跟着一起滚蛋了。

     

     01 

     

    之前,经常有人问我,甚至老板都有过类似的疑问:“在客户和公司面前,你们业务员是站在哪边呢?”

     

    记忆中,在我刚做外贸时,对这个问题的回答定义,都是很模糊的,但到了今天,我已经有了清晰的答案。

     

    那么,当初我为什么无法对这个问题有清晰的定义呢?我想,大概是因为当时环境和心境的差异。

     

    俗话说“每一位士兵,都有一个自己的将军梦”,对于外贸人来讲,同样也有着我们自己的梦想。

     

    年轻初入社会,进入外贸这行时,我们都希望自己成为一名优秀的外贸业务员。

     

    优秀的业务员,首先需要有好的业绩做支撑,而好的业绩,自然离不开我们客户的支持。

     

    所以,在客户开发的过程中,或者客户开发成功后,我们会把客户捧在手心,生怕丢了客户而没了业绩。

     

    面对客户的要求,我们更愿意选择妥协,而当涉及到公司与客户的利益冲突时,我们会更多地帮客户去争取,来维持与客户的长久关系。

     

    这个时段的做法,是因为我们太想证明自己,想证明自己能力优秀,能给家人带来更好的生活,让家人及朋友对自己刮目相看!

     

    但这么做,在公司看来,这是“背叛”。为了自己的私利,不顾公司的利益,在他们看来,不是”叛徒“是什么呢?

     

    有些公司,为了防止业务员站在客户这边,会保留一部分业务权限,比如报价成本细节,沟通细节、产品细节等,就是防止业务员当“叛徒”,去客户那里通风报信!

     

    当公司已经无法给到更多支持和折扣时,可能有部分业务员,会抱怨公司为什么不能再让让,让生意做下来,并产生如下怨言:

     

    “这是我们公司的政策不对”

     

    “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手”

     

    ”A厂家的价格比我们低“

     

    业务员为自己业务失败找借口,对工作无济于事,与其找借口,倒不如做些建设性的考虑,比如”这样做可以打动客户。”“还有什么更好的方法?"

     

    甚至,我还听到一些人,给某些外贸人员扣上"汉奸”的帽子,说他们把中国的资源或产品,超便宜卖到国外去。

     

    这是要把外贸业务上纲上线了。

     

    02 

     

    在本文开头,那位同事在愤怒时,说出来的那段话,我觉得一半是对的,一半带着偏见。

     

    说我们把客户当爷,当老子,我觉得这话没错。客户是我们的上帝,是“衣食父母”,我们应该把他们敬在心里,为他们去考虑理所当然。

     

    我们在对待自己的亲生父母时,肯怕都很难做到所有要求都满足。客户作为“衣食父母”,我们也不可能满足他们所有的要求,因为还需要顾及自己公司的利益。

     

    所以那天,那位同事愤怒说完后,我是这么回答他的:“你误会了,谁给我付工资,我为谁做事,就这么简单。”

     

    如果公司出于对一些产品细节的考虑,能节约成本,不违反客户基本要求,不影响产品质量和销售的前提下,在我看来,公司做一些更改是正常的。

     

    但假如生产一味为了节约成本,从而降低产品质量,违背客户的要求,做出一些非常规的更改,最后影响到产品在市场的销售,我觉得业务员应该有知情权。

     

    所做更改,我们应该与客户商量,得到客户的许可,这才是正常的做法。

     

    如果知道了问题情况,我会尽力说服生产按照客户要求来做。但如果实在沟通无果,我会知会公司高层。

     

    假如结果依然无法改变,那么我会告诉客户,给客户通风报信吗?

     

    我很肯定地回答”不会”. 还是那句话,”谁给我付工资,我为谁做事”。我会尽到我对公司的义务。但

     

    有问题的产品到了客户那里,客户发现后,投诉是肯定的。

     

    站在客户的角度,这批产品有问题,需要公司做出处理和配合。即使公司会积极处理售后,但这个问题并不会在客户那里就这么过去了。

     

    客户第一感觉,是我们在偷工减料,不诚信。业务员可以解释是工人疏忽,资料疏忽。但一个有规模的公司,有自己的品质部把关,客户怎么能那么容易被忽悠呢。

     

    得到客户的信任,不是一年半载就能做到,但失去信任,可能只要一次事件就够。

     

    一次可以解释为疏忽,两次三次还这样,客户可不是傻子。我们在客户那边的信誉会被逐渐消耗掉。

     

    当信任不再,客户所下订单就会减少,甚至我们可能失去客户。

     

     

     03 

     

    为了赢得客户的信任,有人出主意,业务员可以偷偷给客户报信,维持客户与个人之间的关系。

     

    但我想说,这样做,业务员就真能赢得客户信任,能与客户维持业务关系吗?

     

    客户采购一批产品,业务员的沟通桥梁作用很重要,但他们更多地会考虑企业的综合实力与信誉,考量企业能否提供他们所需要的产品和服务。

     

    你的通风报信,让客户失去对企业的信任,你与客户的生意还能继续吗?

     

    皮之不存,毛将焉附?

     

    除非你所在的公司真糟糕,你对这个平台彻底失望,不想继续在这个平台干下去。

     


     结语 

     

    每位外贸人,都会经历从外贸小白到优秀业务员的这么一个成长过程。

     

    在这个过程中,不管我们处理业务的方式是生疏,还是成熟,我们的目的只有一个,那就是想办法证明自己,做更好的自己,为了赚钱养家,给家人创造更好的生活。

     

    所以,对于那些动不动就给外贸人扣上”汉奸“、”叛徒“帽子的人,请抛开你们的偏见。

     

    做为业务员,我们也需要明白,在企业做事,需要更多地站在公司角度去做考量,先赢得企业平台的信任,才能得到平台更多的支持和资源,也才能得到客户更多的信任。

     

    如果能做到这样,我想,你离好业绩已经不远了。

     

    如果以后还有人问我:“公司和客户,你站哪边?”

     

    在利益上,我站公司这里!人在江湖,身不由己。但在原则道义上,我站中间。

     

    那么,你呢?

     

    END




  •  I奇来(猫姐) 

     

    前段时间,在处理售后问题的时候,我和一位同事发生了争执。 他期间吐了一段话:“你们业务员把客户当老子、当爷,像某某业务员一样,完全站在客户这边,根本不顾公司的利益!”

     

    他说这句话,我相信他当时愤怒到了极点。

     

    我知道他所说的某某业务员是谁,他曾说:“宁愿得罪工厂十分,也不能得罪客户一分”,被工厂老板知道后,对他颇有意见。

     

    这位业务员开发出来的客户,每年有上千万的订单,但公司老板认为,根本赚不了什么钱。

     

    后来,这位老板干脆拒绝了这些客户的订单,让这位业务员跟着一起滚蛋了。

     

     01 

     

    之前,经常有人问我,甚至老板都有过类似的疑问:“在客户和公司面前,你们业务员是站在哪边呢?”

     

    记忆中,在我刚做外贸时,对这个问题的回答定义,都是很模糊的,但到了今天,我已经有了清晰的答案。

     

    那么,当初我为什么无法对这个问题有清晰的定义呢?我想,大概是因为当时环境和心境的差异。

     

    俗话说“每一位士兵,都有一个自己的将军梦”,对于外贸人来讲,同样也有着我们自己的梦想。

     

    年轻初入社会,进入外贸这行时,我们都希望自己成为一名优秀的外贸业务员。

     

    优秀的业务员,首先需要有好的业绩做支撑,而好的业绩,自然离不开我们客户的支持。

     

    所以,在客户开发的过程中,或者客户开发成功后,我们会把客户捧在手心,生怕丢了客户而没了业绩。

     

    面对客户的要求,我们更愿意选择妥协,而当涉及到公司与客户的利益冲突时,我们会更多地帮客户去争取,来维持与客户的长久关系。

     

    这个时段的做法,是因为我们太想证明自己,想证明自己能力优秀,能给家人带来更好的生活,让家人及朋友对自己刮目相看!

     

    但这么做,在公司看来,这是“背叛”。为了自己的私利,不顾公司的利益,在他们看来,不是”叛徒“是什么呢?

     

    有些公司,为了防止业务员站在客户这边,会保留一部分业务权限,比如报价成本细节,沟通细节、产品细节等,就是防止业务员当“叛徒”,去客户那里通风报信!

     

    当公司已经无法给到更多支持和折扣时,可能有部分业务员,会抱怨公司为什么不能再让让,让生意做下来,并产生如下怨言:

     

    “这是我们公司的政策不对”

     

    “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手”

     

    ”A厂家的价格比我们低“

     

    业务员为自己业务失败找借口,对工作无济于事,与其找借口,倒不如做些建设性的考虑,比如”这样做可以打动客户。”“还有什么更好的方法?"

     

    甚至,我还听到一些人,给某些外贸人员扣上"汉奸”的帽子,说他们把中国的资源或产品,超便宜卖到国外去。

     

    这是要把外贸业务上纲上线了。

     

    02 

     

    在本文开头,那位同事在愤怒时,说出来的那段话,我觉得一半是对的,一半带着偏见。

     

    说我们把客户当爷,当老子,我觉得这话没错。客户是我们的上帝,是“衣食父母”,我们应该把他们敬在心里,为他们去考虑理所当然。

     

    我们在对待自己的亲生父母时,肯怕都很难做到所有要求都满足。客户作为“衣食父母”,我们也不可能满足他们所有的要求,因为还需要顾及自己公司的利益。

     

    所以那天,那位同事愤怒说完后,我是这么回答他的:“你误会了,谁给我付工资,我为谁做事,就这么简单。”

     

    如果公司出于对一些产品细节的考虑,能节约成本,不违反客户基本要求,不影响产品质量和销售的前提下,在我看来,公司做一些更改是正常的。

     

    但假如生产一味为了节约成本,从而降低产品质量,违背客户的要求,做出一些非常规的更改,最后影响到产品在市场的销售,我觉得业务员应该有知情权。

     

    所做更改,我们应该与客户商量,得到客户的许可,这才是正常的做法。

     

    如果知道了问题情况,我会尽力说服生产按照客户要求来做。但如果实在沟通无果,我会知会公司高层。

     

    假如结果依然无法改变,那么我会告诉客户,给客户通风报信吗?

     

    我很肯定地回答”不会”. 还是那句话,”谁给我付工资,我为谁做事”。我会尽到我对公司的义务。但

     

    有问题的产品到了客户那里,客户发现后,投诉是肯定的。

     

    站在客户的角度,这批产品有问题,需要公司做出处理和配合。即使公司会积极处理售后,但这个问题并不会在客户那里就这么过去了。

     

    客户第一感觉,是我们在偷工减料,不诚信。业务员可以解释是工人疏忽,资料疏忽。但一个有规模的公司,有自己的品质部把关,客户怎么能那么容易被忽悠呢。

     

    得到客户的信任,不是一年半载就能做到,但失去信任,可能只要一次事件就够。

     

    一次可以解释为疏忽,两次三次还这样,客户可不是傻子。我们在客户那边的信誉会被逐渐消耗掉。

     

    当信任不再,客户所下订单就会减少,甚至我们可能失去客户。

     

     

     03 

     

    为了赢得客户的信任,有人出主意,业务员可以偷偷给客户报信,维持客户与个人之间的关系。

     

    但我想说,这样做,业务员就真能赢得客户信任,能与客户维持业务关系吗?

     

    客户采购一批产品,业务员的沟通桥梁作用很重要,但他们更多地会考虑企业的综合实力与信誉,考量企业能否提供他们所需要的产品和服务。

     

    你的通风报信,让客户失去对企业的信任,你与客户的生意还能继续吗?

     

    皮之不存,毛将焉附?

     

    除非你所在的公司真糟糕,你对这个平台彻底失望,不想继续在这个平台干下去。

     


     结语 

     

    每位外贸人,都会经历从外贸小白到优秀业务员的这么一个成长过程。

     

    在这个过程中,不管我们处理业务的方式是生疏,还是成熟,我们的目的只有一个,那就是想办法证明自己,做更好的自己,为了赚钱养家,给家人创造更好的生活。

     

    所以,对于那些动不动就给外贸人扣上”汉奸“、”叛徒“帽子的人,请抛开你们的偏见。

     

    做为业务员,我们也需要明白,在企业做事,需要更多地站在公司角度去做考量,先赢得企业平台的信任,才能得到平台更多的支持和资源,也才能得到客户更多的信任。

     

    如果能做到这样,我想,你离好业绩已经不远了。

     

    如果以后还有人问我:“公司和客户,你站哪边?”

     

    在利益上,我站公司这里!人在江湖,身不由己。但在原则道义上,我站中间。

     

    那么,你呢?

     

    END



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