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    Daisy Jumping

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    一个非常大的客户,做高低两个档次的产品。去年供货10000pcs之后,竟然失联了。打电话不接,发短信不回,写邮件不理,连QQ,微信,VIBER,What's App全部都对我视而不见。

    是我沟通能力差?是我交期延误?质量不好?配合不好?价格太高?应该都不是。无计可施,只能转入持久战。

    无奈的日子里,仔细研究了一下客户网站,发现他是迪拜前三大进口商之一,在中东有相当大的影响力,而且在英国都有自己的分销商和展厅。这个客户向来付款及时,干脆。综合起来,真是不可多得的好客户。下了三次单,非常稳定,一下子失联,到嘴的青菜【戒肥肉了】掉在了地上,那种揪心的感觉,让我几天都愁眉不展。想到当初开发他的时候,驱车好几个小时去拜访,送样,谈判,也是艰辛异常。得之不易,真心不想放手。

    从今年开年到现在,每周固定电话邀约看厂,都不来;去他办公室拜访,拒而不见;邀请吃饭也说没时间;请喝咖啡也说忙。使出浑身解数,他不变应万变,十足的一块顽石。

    在空了一周不联系后,我开始定期更新行业信息,同行信息,他的竞争对手信息,主打产品降价信息,产品质量提升细节给他。开始不断的从改善包装,提高LED流明,降低成本,帮他赚钱的各个方面去为他出谋划策。

    终于,到6月份,他开始理我了,感激涕零啊~~

    光亚展,我司没有展位,所以特别指出我和老板都会去观展,他如果方便的话,我知道一家特别好的阿拉伯餐厅,邀请他去试试。结果他说有陪客户,不方便,婉拒了。想着展会后,肯定来中山看供应商,就邀请他顺便来我们厂里坐坐。他愉快的答应了【我得意的笑】。

    然后,就没有然后了,他展会后来了中山,但是每天都约不到人,总之各种忙,他不来,也不让我去见他。

    期间老板也很疑惑,好在并未给我压力,怪我丢客户之类。万幸了,谢谢老板呜呜。


    第N次提出拜访他“ Dear P, 最近我们刚好去你的城市出差,很久不见,请你吃饭,怕耽误你太多时间,那么喝咖啡,请一定赏脸哦‘。 客人回答的” 我们的 同事都放假了,所有事情都是我在做,真的没时间’。 其实他办公室的下属都是中国人,中国人6月是不放假的,这赤果果的拒绝,我当然不好意思冲到他办公室啦,哎。又失败了。

    沉下心来,调查出他的高档牌子和低档牌子在不同的厂家生产,而且他们都忙不过来,订单很多。我想价格差不多的时候,质量也差不多,我交期比你快,就是优势吧。这么想着,就热情的告诉客人,我们交期10~15天,并解释“平板灯今年势必打价格战,越快交货,意味可以在新一轮降价之前售出,抢占先机。” 客人对此不回应。再次失败~~

    一个客户要买他们品牌的产品,找到我,然后我很热情的介绍给P同学,让他大吃一惊“你为啥把客户介绍给我,你自己为啥不生产?“ 然后我就诚实的说,该客户只要他们的货,只需要我帮忙介绍他们的迪拜销售办公室就好了。他带着一种无法理解的心情,并无感谢之意,挂了电话。【不过,我相信,他对我的印象又加深了一定,因为这份”豁达“】

    通过一个老朋友拿到这两家的价格后,分析敌我优劣势,准备再次进攻。

    我请老板针对该客户低档货的质量,整理出行业最低价【我们能做到的最低价】,给到客人。然后直接问了句’ 你的高端品牌目前终止合作了,我们试试在低端品牌合作看看吧。这个报价比A公司还低哦,绝对让你有很多利润空间‘

    客户很快回复了我:

    Dear Daisy,

    Who said your prices are better than A?
    We share good business with A from last 3 years and we surely has a special prices.
    The quality is very different from others what we take. Samsung LED chips and EMC/ TUV Drivers.
    Please send the cheap Panel prices you may have. May be can try some order of L-CLASS with you.
    Can put non isolated driver to reduce the prices. 1 year warranty is alright for L-CLASS brand.

    I am aware about the prices in market for these type of Panels like 3W available at RMB 6.2, etc.

    Need attractive prices.

    哈哈,喜出望外,得到5个信号:
    1. 他和A公司合作是高端货,应该是去英国的。【不过据我所知,韩国三星没有2835这个型号,客户应该被忽悠了】
    2. 我可以试着在L-CLASS品牌和他讨论正题了,终于鸟我了,呜呜。
    3. 如果我能在同等质量下,报出三星+EMC方案,更优价,那么就有可能撬动他们供应链。【客户永远受利益驱使】
    4. 另外两家并列迪拜第一的公司,嘿嘿,低档货的质量,应该也是一年质保,非隔离驱动吧。
    5. 这个P同学,对与自己无关的信息,完全不理;但是涉及到他机密的信息,反应可是很激烈的。看来以后我对他不能太以礼相待,常常爆猛料刺激他比较好。

    为了证实2835的猜想,我联系了韩国三星上海总部和深圳销售部,他们分别确认没有2835,同时肯定市面上2835的都是假货。并发了一份三星型号清单给我。

    然后我把这份清单给客户了,追了一封邮件:

    Dear p.
    We are trying to quote Samsung 2835 + EMC driver prices
    for you. But Mr. Kang from Samsung Shanghai and Mr.Huang from Samsung Shenzhen
    both confirm Samsung does not have 2835 type. Attached
    list from Samsung Shanghai sales branch [Tel: +86 21 2325 3742]

    Samsung web FYI.
    http://www.samsung.com/global/business/led/sales-network/salesnetwork-detail

    So only Epistar from Taiwan is available,
    which has been quote to you several days ago.

     
    这下,就算客户不和我们合作,也该知道自己被忽悠了。
    同时,也可以打击一下不道德的同行,以次充好,以假乱真,扰乱市场,实在可恶。


    火速的将L-CLASS的特别价格报过去了,当然3W和6W我故意没报价,留了伏笔。如果客户感兴趣,自然会来问这两个价格。很快收到了客户回信:
    Dear Daisy,
    3W and 6W price?
    Regards,

    哈哈,果然。今天真是好日子呀~ 从2月到现在4个月失联,现在终于开始重新面对我,开始聊business。万里长征才第一步,如何让他下单,还要继续追下去才见分晓。

    这里继续上面的故事,一周过去了,我的全系列报价也石沉大海了。客户再次启动沉默模式,周末问候啥的从来不理。想着死马当活马医,就让采购把3W的BOM连同采购成本给我,列了表格给客户,如下:

    描述:3W BOM

    图片:111.jpg

    3W BOM

    当然这份表格的数据是我处理过的,不可能让客户真正看出我的毛利润和成本。 在此基础上,追了一封邮件:
    Re: 3W= 6.2RMB
    Are you buying with 6.2?

    Can you send 1pc sample for our check quality?
    With same quality, we are sure that wan-chuang can do better price for you.

    May I have the sample 6.2rmb?
    May I know your L-CLASS quality standard?

    Looking forward to the solution WITH YOU.

    Have a nice weekend.
    D

    收到客户回复:

    描述:reply

    图片:11.jpg

    reply

    后续还会继续跟进该客户,其实价格很透明了,以上是基于10000+pcs的价格。20000+pcs的价格差异不会很多,因为材料厂家不可能亏本给我们。

    已经预见到谈判不容易,请各位支招。

  • 1 楼#

    cn1500276737

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    厉害啊

  • 2 楼#

    贸小七-王

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    你造福各位外贸网友啦!期待你的再次分享 。。。

  • 3 楼#

    cn1510739262

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    经历丰富啊。像小说一样。
  • 名人堂
    4 楼#

    PH

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    更新行业信息,同行信息,他的竞争对手信息,主打产品降价信息,产品质量提升细节,帮他赚钱的各个方面去为他出谋划策-------------哈哈,这给了我启示,下一步我的方向定它了,谢谢Daisy!

  • 封禁
    5 楼#

    cn1510902457

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 6 楼#

    cn1500387347

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  • 7 楼#

    Cherry Ho

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    学习了

  • 8 楼#

    暮夏阳光

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    好贴!!

  • 9 楼#

    Emily  Chen

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    谢谢分享

  • 10 楼#

    jackligting

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  • 11 楼#

    jackligting

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    很厉害啊D    我发了无数开发信总是石沉大海
    有回复的就要了报价就没有然后了

  • 12 楼#

    任我行

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    用心啊

  • 13 楼#

    cn1501584243

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    不错楼主,向你学习!

  • 14 楼#

    cn220165777

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    谢谢分享,你很厉害啊!

  • 15 楼#

    cn1000914777

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    哇噻。赞。

  • 16 楼#

    Daisy Jumping

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    jackligting:很厉害啊D    我发了无数开发信总是石沉大海
    有回复的就要了报价就没有然后了
    回到原帖
    打电话过去问问石沉大海的原因吧,客户判了死刑,也要知道我们是什么罪,追她到天涯海角。只有找到自己犯罪的根源,才能避免前仆后继的“石沉大海”。很多时候,是需求不匹配,产品需求,价格需求。试试看

  • 17 楼#

    Daisy Jumping

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    cn1000173361:更新行业信息,同行信息,他的竞争对手信息,主打产品降价信息,产品质量提升细节,帮他赚钱的各个方面去为他出谋划策-------------哈哈,这给了我启示,下一步我的方向定它了,谢谢Daisy!回到原帖
    MAVIS版主永远像新生一般,用吸星大法,吸取一切有用的信息。这种学习能力,小的膜拜不已。MAVIS=永不止步

  • 18 楼#

    Daisy Jumping

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    cn1510739262:经历丰富啊。像小说一样。回到原帖
    人生如戏,被大客户莫名其妙抛弃的感觉,体会过的人,个中纠结和心酸,足以让人失眠了。

  • 19 楼#

    Aileen-Greenlite

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    Good!



  • 一个非常大的客户,做高低两个档次的产品。去年供货10000pcs之后,竟然失联了。打电话不接,发短信不回,写邮件不理,连QQ,微信,VIBER,What's App全部都对我视而不见。

    是我沟通能力差?是我交期延误?质量不好?配合不好?价格太高?应该都不是。无计可施,只能转入持久战。

    无奈的日子里,仔细研究了一下客户网站,发现他是迪拜前三大进口商之一,在中东有相当大的影响力,而且在英国都有自己的分销商和展厅。这个客户向来付款及时,干脆。综合起来,真是不可多得的好客户。下了三次单,非常稳定,一下子失联,到嘴的青菜【戒肥肉了】掉在了地上,那种揪心的感觉,让我几天都愁眉不展。想到当初开发他的时候,驱车好几个小时去拜访,送样,谈判,也是艰辛异常。得之不易,真心不想放手。

    从今年开年到现在,每周固定电话邀约看厂,都不来;去他办公室拜访,拒而不见;邀请吃饭也说没时间;请喝咖啡也说忙。使出浑身解数,他不变应万变,十足的一块顽石。

    在空了一周不联系后,我开始定期更新行业信息,同行信息,他的竞争对手信息,主打产品降价信息,产品质量提升细节给他。开始不断的从改善包装,提高LED流明,降低成本,帮他赚钱的各个方面去为他出谋划策。

    终于,到6月份,他开始理我了,感激涕零啊~~

    光亚展,我司没有展位,所以特别指出我和老板都会去观展,他如果方便的话,我知道一家特别好的阿拉伯餐厅,邀请他去试试。结果他说有陪客户,不方便,婉拒了。想着展会后,肯定来中山看供应商,就邀请他顺便来我们厂里坐坐。他愉快的答应了【我得意的笑】。

    然后,就没有然后了,他展会后来了中山,但是每天都约不到人,总之各种忙,他不来,也不让我去见他。

    期间老板也很疑惑,好在并未给我压力,怪我丢客户之类。万幸了,谢谢老板呜呜。


    第N次提出拜访他“ Dear P, 最近我们刚好去你的城市出差,很久不见,请你吃饭,怕耽误你太多时间,那么喝咖啡,请一定赏脸哦‘。 客人回答的” 我们的 同事都放假了,所有事情都是我在做,真的没时间’。 其实他办公室的下属都是中国人,中国人6月是不放假的,这赤果果的拒绝,我当然不好意思冲到他办公室啦,哎。又失败了。

    沉下心来,调查出他的高档牌子和低档牌子在不同的厂家生产,而且他们都忙不过来,订单很多。我想价格差不多的时候,质量也差不多,我交期比你快,就是优势吧。这么想着,就热情的告诉客人,我们交期10~15天,并解释“平板灯今年势必打价格战,越快交货,意味可以在新一轮降价之前售出,抢占先机。” 客人对此不回应。再次失败~~

    一个客户要买他们品牌的产品,找到我,然后我很热情的介绍给P同学,让他大吃一惊“你为啥把客户介绍给我,你自己为啥不生产?“ 然后我就诚实的说,该客户只要他们的货,只需要我帮忙介绍他们的迪拜销售办公室就好了。他带着一种无法理解的心情,并无感谢之意,挂了电话。【不过,我相信,他对我的印象又加深了一定,因为这份”豁达“】

    通过一个老朋友拿到这两家的价格后,分析敌我优劣势,准备再次进攻。

    我请老板针对该客户低档货的质量,整理出行业最低价【我们能做到的最低价】,给到客人。然后直接问了句’ 你的高端品牌目前终止合作了,我们试试在低端品牌合作看看吧。这个报价比A公司还低哦,绝对让你有很多利润空间‘

    客户很快回复了我:

    Dear Daisy,

    Who said your prices are better than A?
    We share good business with A from last 3 years and we surely has a special prices.
    The quality is very different from others what we take. Samsung LED chips and EMC/ TUV Drivers.
    Please send the cheap Panel prices you may have. May be can try some order of L-CLASS with you.
    Can put non isolated driver to reduce the prices. 1 year warranty is alright for L-CLASS brand.

    I am aware about the prices in market for these type of Panels like 3W available at RMB 6.2, etc.

    Need attractive prices.

    哈哈,喜出望外,得到5个信号:
    1. 他和A公司合作是高端货,应该是去英国的。【不过据我所知,韩国三星没有2835这个型号,客户应该被忽悠了】
    2. 我可以试着在L-CLASS品牌和他讨论正题了,终于鸟我了,呜呜。
    3. 如果我能在同等质量下,报出三星+EMC方案,更优价,那么就有可能撬动他们供应链。【客户永远受利益驱使】
    4. 另外两家并列迪拜第一的公司,嘿嘿,低档货的质量,应该也是一年质保,非隔离驱动吧。
    5. 这个P同学,对与自己无关的信息,完全不理;但是涉及到他机密的信息,反应可是很激烈的。看来以后我对他不能太以礼相待,常常爆猛料刺激他比较好。

    为了证实2835的猜想,我联系了韩国三星上海总部和深圳销售部,他们分别确认没有2835,同时肯定市面上2835的都是假货。并发了一份三星型号清单给我。

    然后我把这份清单给客户了,追了一封邮件:

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    both confirm Samsung does not have 2835 type. Attached
    list from Samsung Shanghai sales branch [Tel: +86 21 2325 3742]

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    这下,就算客户不和我们合作,也该知道自己被忽悠了。
    同时,也可以打击一下不道德的同行,以次充好,以假乱真,扰乱市场,实在可恶。


    火速的将L-CLASS的特别价格报过去了,当然3W和6W我故意没报价,留了伏笔。如果客户感兴趣,自然会来问这两个价格。很快收到了客户回信:
    Dear Daisy,
    3W and 6W price?
    Regards,

    哈哈,果然。今天真是好日子呀~ 从2月到现在4个月失联,现在终于开始重新面对我,开始聊business。万里长征才第一步,如何让他下单,还要继续追下去才见分晓。

    这里继续上面的故事,一周过去了,我的全系列报价也石沉大海了。客户再次启动沉默模式,周末问候啥的从来不理。想着死马当活马医,就让采购把3W的BOM连同采购成本给我,列了表格给客户,如下:

    描述:3W BOM

    图片:111.jpg

    3W BOM

    当然这份表格的数据是我处理过的,不可能让客户真正看出我的毛利润和成本。 在此基础上,追了一封邮件:
    Re: 3W= 6.2RMB
    Are you buying with 6.2?

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    With same quality, we are sure that wan-chuang can do better price for you.

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    D

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    描述:reply

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    已经预见到谈判不容易,请各位支招。



  • 厉害啊



  • 你造福各位外贸网友啦!期待你的再次分享 。。。



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  • jackligting:很厉害啊D    我发了无数开发信总是石沉大海
    有回复的就要了报价就没有然后了
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