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    外贸人奇来(猫姐)

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    01

    猫姐,我在平台上找到了个大客户,就是Pro标的那种。昨天我打通了电话,感觉聊的还比较愉快。客户要求我把材料细节发给他。

    我发过去后,第二天查看聊天信息,Whatsapp显示对方未读,我是不是该再单独的给他发个邮件?

    主要是感觉自己作为一个刚入行的菜鸟,没有开发这种超级客户的经验啊。

    我该怎么做一个定期的维护和跟踪?
     

    02


    很多外贸新人,在刚接触业务时,对于客户询盘,都是小心翼翼地回复,生怕自己业务细节没做好,而得罪客户、或者丢失客户。

    尤其在面对一些大客户时,他们更是小心加小心,对客户的一点点反馈,会高兴半天,感觉大订单很快就要来临。
    但有时候,希望越大,失望越大。一个订单能否谈下来,并不是靠一次报价,一封邮件,一个电话就可以搞定,需要我们长期的跟进和维护。

    早年,我作为外贸新人时,一位日本客户,给我留下了比较深的印象。

    这位客户,我曾经一度认为没希望了,但后来,他给了我一个惊喜。

    我第一次见到这位客户,是在展会上。当时他们公司来看展的阵容比较大,包括老板在内,有6人左右。

    他们挑选了几款产品,希望能做些修改,也提出了一些专业的意见。我陪着他们做记录和解答,大概花了半个小时时间。

    离开前,客户主动邀请我和他们一起合影。大家一度认为我已经搞定了这个客户,包括我老板,当时也在展会上。

    我心里也挺高兴的,以为这次展会可以有不错的收获了。在展会总结时,我也把这个客人的业务作为重点来做汇报。

    但幸运并不是每次都那么眷顾我。

    可惜,展会后,我再联系客户时,他们并没有表现出对我们公司业务的积极态度。我发邮件过去,他们回复我说目前正在考虑中。

    我想,可能是我们的价格太高了?可他们并没有提出价格高的问题。如果我主动去降价,会让客人觉得我们的产品利润很高。

    我只能等待,或者偶尔打个电话、发个邮件,问问客人这个项目的进展情况,或者是否有我们需要配合的地方。

    起初客人还会回复我几句,后来干脆连邮件都不回了。我总觉得,这个客户的业务没有做成,有点遗憾。

    但通过我差不多一年的跟进,这个客户后来还是给我下单了。
      

    03
    首先,赞成这位朋友通过发邮件来做更正式的沟通。

    邮件可以将公司信息、产品信息和沟通细节,以正式、不打扰客户的方式发给客户,让客户有思考与选择的空间。

    第二,有效的跟进

    第三,给客户发信息后,如果信息显示未读状态,首先不用马上自我否定,否认是自己资料的问题,或者认为客户对这单业务不感兴趣等等。

    客户没看信息,我们先了解时差,当前是否是客人的工作时间。

    第四,如果发邮件,我们可以在客户上班前一个小时发、或者工作时间内发过去,客户会比较容易看到。

    第五,信息或邮件发过去后,如果一直显示未读或者无回复,我们可以打个电话提醒。 

    前期的跟进,建议放缓速度,不要频繁催促客户做决定,给客户时间,让客户自己做决定,否则,容易引起客户的反感,将你拉入黑名单。

     

    当客户确定采购你的产品,进入下单阶段,我们需要保持时时在线,及时消除客户的疑虑,有效满足客户的需求,进而趁热打铁,促使客户下单。

     

    第三,客户跟进和逼单方法 

     

    项目暂时没有进展,或者没有回复,这样的情况,原因很多。

     

    可能是客户的项目还没有拿下来,或者在做市场调查,还在做对比,或者采购季节还要2-3个月才到,各种可能的情况都有。

     

    如果我们发现客户并没有之前那么积极了,我们可先翻翻之前联络的邮件,看看是否有什么问题暂时无法解决的。

     

    我们可将问题暂时搁置,先讨论其他问题。

     

    下面介绍13种客户跟进、逼单方法,希望能帮助到你:

     

    1.定期沟通,比如一个礼拜一封邮件,两个礼拜一个电话等等

    2.询问项目进度

    3.推荐新品

    4.促销特价通知

    5.报价有效期快到了提醒客户

    6.交货期提醒:如果客户想在什么时候交货,需要在什么时间下单合适

    7.公司的一些业务状况分享,前提是不涉及公司机密

    8.节日祝福

    9.技术更新通知

    10.免费样品提供等等

    除了以上10点,我们还可以采用以下3点方法来跟进、逼单:

    11.邀请客户来公司参观。

     

    当客户在对几家产品进行对比,对挑选哪家产品犹豫时,邀请客户参观公司,可以让客户对产品有更直观感受,给他留下更深的印象。

     

    12.视频推进

    像某些大件产品,比如家具、机械设备一类的产品,一方面邮寄成本太高,另一方面客户也不方便来公司参观,我们可以采用视频来推进我们的跟进和谈判。

     

    拍摄生产工艺流程的视频、生产过程的视频、或者与客户进行视频沟通,让客户从屏幕中亲眼看到产品,增强客户对产品的信心。

     

    13.换人跟进

     

    当客户对与你继续沟通谈判,不再抱有期望,或者你感觉自己的权限无法达到客户要求时,可以将你的上一级领导,介绍给客户联系,让领导去沟通对方哪里不满意,想以什么条件,达到什么样的价格,为成交铺路。  

     

    04结语

     跟进的目的,是让客户记得你,在期间认可你,有项目想到你,最终拿下客户。

    跟进和拿下客户,需要我们的耐心、真诚、以及锲而不舍!

    努力不一定有结果,但不努力,一定会没有结果!

    与君共勉!

     

     


  • 1 楼#

    有点意思

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  • 2 楼#

    orsbee

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    一切都要建立在客户有需求的情况下


  • 3 楼#

    上海腾道数据

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     跟进的目的,是让客户记得你,在期间认可你,有项目想到你,最终拿下客户。


  • 4 楼#

    听妈妈的话

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    跟进的目的,是让客户记得你,在期间认可你,有项目想到你,最终拿下客户。 


  • 5 楼#
    H

    ht1541523901pkab

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  • 6 楼#
    H

    ht1541523901pkab

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  • 7 楼#

    lr1348333677jiha

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    店铺没流量?没点击率?达不到自己预期的目标,哪就来找我吧,

    从14年只专注于这个领域 我们不止是专业团队更是你所放心依赖的合作伙伴




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    01

    猫姐,我在平台上找到了个大客户,就是Pro标的那种。昨天我打通了电话,感觉聊的还比较愉快。客户要求我把材料细节发给他。

    我发过去后,第二天查看聊天信息,Whatsapp显示对方未读,我是不是该再单独的给他发个邮件?

    主要是感觉自己作为一个刚入行的菜鸟,没有开发这种超级客户的经验啊。

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    02


    很多外贸新人,在刚接触业务时,对于客户询盘,都是小心翼翼地回复,生怕自己业务细节没做好,而得罪客户、或者丢失客户。

    尤其在面对一些大客户时,他们更是小心加小心,对客户的一点点反馈,会高兴半天,感觉大订单很快就要来临。
    但有时候,希望越大,失望越大。一个订单能否谈下来,并不是靠一次报价,一封邮件,一个电话就可以搞定,需要我们长期的跟进和维护。

    早年,我作为外贸新人时,一位日本客户,给我留下了比较深的印象。

    这位客户,我曾经一度认为没希望了,但后来,他给了我一个惊喜。

    我第一次见到这位客户,是在展会上。当时他们公司来看展的阵容比较大,包括老板在内,有6人左右。

    他们挑选了几款产品,希望能做些修改,也提出了一些专业的意见。我陪着他们做记录和解答,大概花了半个小时时间。

    离开前,客户主动邀请我和他们一起合影。大家一度认为我已经搞定了这个客户,包括我老板,当时也在展会上。

    我心里也挺高兴的,以为这次展会可以有不错的收获了。在展会总结时,我也把这个客人的业务作为重点来做汇报。

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    可惜,展会后,我再联系客户时,他们并没有表现出对我们公司业务的积极态度。我发邮件过去,他们回复我说目前正在考虑中。

    我想,可能是我们的价格太高了?可他们并没有提出价格高的问题。如果我主动去降价,会让客人觉得我们的产品利润很高。

    我只能等待,或者偶尔打个电话、发个邮件,问问客人这个项目的进展情况,或者是否有我们需要配合的地方。

    起初客人还会回复我几句,后来干脆连邮件都不回了。我总觉得,这个客户的业务没有做成,有点遗憾。

    但通过我差不多一年的跟进,这个客户后来还是给我下单了。
      

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    首先,赞成这位朋友通过发邮件来做更正式的沟通。

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    第二,有效的跟进

    第三,给客户发信息后,如果信息显示未读状态,首先不用马上自我否定,否认是自己资料的问题,或者认为客户对这单业务不感兴趣等等。

    客户没看信息,我们先了解时差,当前是否是客人的工作时间。

    第四,如果发邮件,我们可以在客户上班前一个小时发、或者工作时间内发过去,客户会比较容易看到。

    第五,信息或邮件发过去后,如果一直显示未读或者无回复,我们可以打个电话提醒。 

    前期的跟进,建议放缓速度,不要频繁催促客户做决定,给客户时间,让客户自己做决定,否则,容易引起客户的反感,将你拉入黑名单。

     

    当客户确定采购你的产品,进入下单阶段,我们需要保持时时在线,及时消除客户的疑虑,有效满足客户的需求,进而趁热打铁,促使客户下单。

     

    第三,客户跟进和逼单方法 

     

    项目暂时没有进展,或者没有回复,这样的情况,原因很多。

     

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    如果我们发现客户并没有之前那么积极了,我们可先翻翻之前联络的邮件,看看是否有什么问题暂时无法解决的。

     

    我们可将问题暂时搁置,先讨论其他问题。

     

    下面介绍13种客户跟进、逼单方法,希望能帮助到你:

     

    1.定期沟通,比如一个礼拜一封邮件,两个礼拜一个电话等等

    2.询问项目进度

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    6.交货期提醒:如果客户想在什么时候交货,需要在什么时间下单合适

    7.公司的一些业务状况分享,前提是不涉及公司机密

    8.节日祝福

    9.技术更新通知

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    除了以上10点,我们还可以采用以下3点方法来跟进、逼单:

    11.邀请客户来公司参观。

     

    当客户在对几家产品进行对比,对挑选哪家产品犹豫时,邀请客户参观公司,可以让客户对产品有更直观感受,给他留下更深的印象。

     

    12.视频推进

    像某些大件产品,比如家具、机械设备一类的产品,一方面邮寄成本太高,另一方面客户也不方便来公司参观,我们可以采用视频来推进我们的跟进和谈判。

     

    拍摄生产工艺流程的视频、生产过程的视频、或者与客户进行视频沟通,让客户从屏幕中亲眼看到产品,增强客户对产品的信心。

     

    13.换人跟进

     

    当客户对与你继续沟通谈判,不再抱有期望,或者你感觉自己的权限无法达到客户要求时,可以将你的上一级领导,介绍给客户联系,让领导去沟通对方哪里不满意,想以什么条件,达到什么样的价格,为成交铺路。  

     

    04结语

     跟进的目的,是让客户记得你,在期间认可你,有项目想到你,最终拿下客户。

    跟进和拿下客户,需要我们的耐心、真诚、以及锲而不舍!

    努力不一定有结果,但不努力,一定会没有结果!

    与君共勉!

     

     




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