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    外贸人奇来(猫姐)

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    年初,原材料猛涨,让难以支撑的出口企业,不得不向客户涨价。

     

    经过一段时间的沟通,猫姐终于让客户接受涨价。说实话,其中的沟通过程,并不容易。也不是每家客户,都愿意接受涨价。

     

     临近五一,原材料涨价给工厂的这波压力,还没来得及缓解,运输成本再次大涨。

     

     

     

     

    运输成本的上涨,对于FOB条款的客户来讲,无疑是增加了他们的采购成本。如还没有谈下涨价的供应商,向客户涨价的难度更加大了。

     

    而对于做CIF到岸价、DDP到门价的出口企业或者电商,物流成本的大涨,运营将变得更加艰难。

     

    今年初,我在文章《出口企业要集体涨价了(附涨价模板)》中,聊了怎么涨价及话术。

     

    今天我将对之前的文章再做一些补充,希望能对大家在涨价这块,有更好的帮助。

     

        议

     

    1.涨多少

     

    每个行业,每个产品涉及的成本变化不一样。具体涨多少,需要根据每个企业的实际运营状况,以及产品相关成本的变化来定。

     

    材料及相关成本涨幅大,涨价的幅度自然要大。

     

    去年以来,光从汇率这块的变化幅度,如果从7.0开始算,已经超过8个点,加上材料和人工等成本增加,成本变化幅度超过10个点,很正常。

     

    2.合理设置涨价底线:

     

    既要考虑各项成本变化幅度,还要考虑客人所在市场的接受度,前提是不能亏本。

     

    涨价底线设置好后,我们谈判的所有要素,都应该围绕在这个底线之上进行。

     

    3.谈涨价,策略和方法少不了!

     

    是先高后低,还是将底线抛给客人来谈,这要根据我们所面对客户的特点来决定。

     

    大多数情况下是先高后低,在底线上加一部分,给自己的后续谈判留些空间。

     

    对于我们熟悉的老客户,如果采购做事果断,不喜欢墨迹,这种情况下,我们应该直接给到底线附近,告知我们涨价的客观理由,一一解释给他们,可更快得到反馈。

     

    4.后补方法:价钱不涨,换材料、换工艺,改尺寸等

     

    这一条,建议谨慎使用,因为存在隐患。

     

    成本涨,价钱不涨,那就只能降低材料或者工艺品质。

     

    成本是降下去了,可产品定位也已经变了,对于有自己定位的零售客户来说,一般不会同意;或者产品在市场已经有一定的接受度,订单急需补货的话,并不适宜这条。

     

    市场上高品质的产品供应商不好找,但低品质的产品供应商却很多。

     

    企业降低品质标准后,说不定客户的下一批订单就花落别家。自己给自己挖坑,降低了企业竞争力。这是第一隐患。

     

    还有一个隐患需要考虑的,品质拉低,也意味着企业在客户心中的价格定位也会拉低。

     

    比如,我们的长期客户,之前采购一套产品500美金。现在客户采购同类产品时,我们想以510-520成交的可能性有,但如果想以550-600美金成交,难!

     

    5.涨价只是手段,并非目的。

     

    上面提到的客户,我花了一个多月的时间,才完成谈判。其实,我也想涨10个点以上,但最终只谈下来58个点。

     

    得到这样的结果,是因为我们不光要考虑我们的利益,还得考虑到客户这边的利益。

     

    即使客户愿意配合我们涨价,如果市场消费者不买单,最终还是会影响到我们的业务,那我们的涨价就没有意义。

     

     

      语

     

    谈涨价,需戒急躁。谈判,很多时候就是心理上的较量。谁先急,谁可能先输!

     

    保持企业的良性发展,与客户保持长期良好的业务合作关系,达到双赢,才是我们的目的。

     

     

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  • 2 楼#

    听妈妈的话

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    谈涨价,需戒急躁。谈判,很多时候就是心理上的较量。谁先急,谁可能先输!  


  • 3 楼#

    上海腾道数据

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    保持企业的良性发展,与客户保持长期良好的业务合作关系,达到双赢,才是我们的目的。


  • 4 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

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    对客户实话实说吧,客户应该会表示理解


  • 5 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    。。。。。。。。。。。。。。。。。


  • 6 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    。。。。。。。。。。。。。。。。。。


  • 7 楼#
    C

    cn****lin

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    ?????????????????/。我们做纸托的还好。外包材彩盒的就不行 一天一个价格 


  • 8 楼#
    C

    cn****mbb

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  • 年初,原材料猛涨,让难以支撑的出口企业,不得不向客户涨价。

     

    经过一段时间的沟通,猫姐终于让客户接受涨价。说实话,其中的沟通过程,并不容易。也不是每家客户,都愿意接受涨价。

     

     临近五一,原材料涨价给工厂的这波压力,还没来得及缓解,运输成本再次大涨。

     

     

     

     

    运输成本的上涨,对于FOB条款的客户来讲,无疑是增加了他们的采购成本。如还没有谈下涨价的供应商,向客户涨价的难度更加大了。

     

    而对于做CIF到岸价、DDP到门价的出口企业或者电商,物流成本的大涨,运营将变得更加艰难。

     

    今年初,我在文章《出口企业要集体涨价了(附涨价模板)》中,聊了怎么涨价及话术。

     

    今天我将对之前的文章再做一些补充,希望能对大家在涨价这块,有更好的帮助。

     

        议

     

    1.涨多少

     

    每个行业,每个产品涉及的成本变化不一样。具体涨多少,需要根据每个企业的实际运营状况,以及产品相关成本的变化来定。

     

    材料及相关成本涨幅大,涨价的幅度自然要大。

     

    去年以来,光从汇率这块的变化幅度,如果从7.0开始算,已经超过8个点,加上材料和人工等成本增加,成本变化幅度超过10个点,很正常。

     

    2.合理设置涨价底线:

     

    既要考虑各项成本变化幅度,还要考虑客人所在市场的接受度,前提是不能亏本。

     

    涨价底线设置好后,我们谈判的所有要素,都应该围绕在这个底线之上进行。

     

    3.谈涨价,策略和方法少不了!

     

    是先高后低,还是将底线抛给客人来谈,这要根据我们所面对客户的特点来决定。

     

    大多数情况下是先高后低,在底线上加一部分,给自己的后续谈判留些空间。

     

    对于我们熟悉的老客户,如果采购做事果断,不喜欢墨迹,这种情况下,我们应该直接给到底线附近,告知我们涨价的客观理由,一一解释给他们,可更快得到反馈。

     

    4.后补方法:价钱不涨,换材料、换工艺,改尺寸等

     

    这一条,建议谨慎使用,因为存在隐患。

     

    成本涨,价钱不涨,那就只能降低材料或者工艺品质。

     

    成本是降下去了,可产品定位也已经变了,对于有自己定位的零售客户来说,一般不会同意;或者产品在市场已经有一定的接受度,订单急需补货的话,并不适宜这条。

     

    市场上高品质的产品供应商不好找,但低品质的产品供应商却很多。

     

    企业降低品质标准后,说不定客户的下一批订单就花落别家。自己给自己挖坑,降低了企业竞争力。这是第一隐患。

     

    还有一个隐患需要考虑的,品质拉低,也意味着企业在客户心中的价格定位也会拉低。

     

    比如,我们的长期客户,之前采购一套产品500美金。现在客户采购同类产品时,我们想以510-520成交的可能性有,但如果想以550-600美金成交,难!

     

    5.涨价只是手段,并非目的。

     

    上面提到的客户,我花了一个多月的时间,才完成谈判。其实,我也想涨10个点以上,但最终只谈下来58个点。

     

    得到这样的结果,是因为我们不光要考虑我们的利益,还得考虑到客户这边的利益。

     

    即使客户愿意配合我们涨价,如果市场消费者不买单,最终还是会影响到我们的业务,那我们的涨价就没有意义。

     

     

      语

     

    谈涨价,需戒急躁。谈判,很多时候就是心理上的较量。谁先急,谁可能先输!

     

    保持企业的良性发展,与客户保持长期良好的业务合作关系,达到双赢,才是我们的目的。

     

     




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  • 谈涨价,需戒急躁。谈判,很多时候就是心理上的较量。谁先急,谁可能先输!  




  • 保持企业的良性发展,与客户保持长期良好的业务合作关系,达到双赢,才是我们的目的。




  • 对客户实话实说吧,客户应该会表示理解




  • 。。。。。。。。。。。。。。。。。




  • 。。。。。。。。。。。。。。。。。。




  • ?????????????????/。我们做纸托的还好。外包材彩盒的就不行 一天一个价格 




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