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    外贸人奇来(猫姐)

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    今天将分享创业期间,我把一位客户作死的故事。

    这位客户一度让我觉得阳光普照,也一度让我觉得恨意绵绵。 
     

    01 

    2005年,我从我工作5年的第二家企业离职,开始了我的外贸创业。

    5年的经验和资源积累,让我觉得,我可以在创业中,利用这些资源做点什么。

    在企业时,虽然我与客户们的合作还不错,但我离开公司后,这种热度是否能保持下去,还需要打个问号。

    当时,我想到了参加展会。

    通过展会,一方面可以保持与老客户的开发热度,同时也可以开发新客户,确保公司的业务能做到新老接替,让公司有更好更大的发展。

    在公司参加的第一次深圳展,我见到了客户P。当时他们公司的CEO,一个人来的展会,看起来很不起眼。

    他向我咨询了产品报价后,挑选了5-6款,并告诉我数量,合起来大概一个20‘柜,不到一万美金。

    在企业上班时,这样的订单量,我是不太愿意接的,因为订单量太小。但在我创业期间,这样的订单,对我来讲是一种鼓励,至少是我赚回展会成本的一个方法。


    02 

    展会后不到一个月,我收到了客户P发给我的订单确认件。

    在付款方式上,客户要求信用证付款,但我希望是电汇T/T 30%定金,余款70%出货前付清。

    我坚持我的付款方式,是因为我的供应商需要我支付定金,才开始生产。我刚开始创业,手上并没有多少余钱。我希望供货商这块的定金,让客户这边来解决才更好。

    而供货商的要求,如果我不支付定金,那就希望我们把信用证直接开到他们公司。我觉得这样做,在客户资源保护这块的风险太大,被我拒绝了。

    客户这块刚开始不同意电汇的付款方式,但后来他看我坚持,同意各让一步,第一批订单采用电汇30%定金,余款在收到提单副本后支付。

    定金这块的问题,总算解决了。第一单顺利交货。

    2个月后,订单到了客户那里,我问客户,产品在他们市场的销售情况。客户回复反应还不错,准备下第二批订单,这次是一个40尺高柜+1个20尺柜。

    我初步估算了一下,第二批订单,估计可以赚4万左右,利润还不错。

    但在付款方式上,客户非常坚持采用即期信用证,没有一点商量余地。

    没办法,我只能去找供应商谈。

    这家供货商规模不大,老板刚出来创业没多久,但处事比较努力。我把客户第二批订单情况以及付款方式,告知了供货商。我希望从第二批订单开始,采用出货后付款。

    供货商不同意,坚持要定金。我只能给人家画饼,把客户的实力以及在其他工厂的采购情况,告知供货商,并强调,客人的第二单看起来比第一单有很大的进步,后面的订单肯定不止这些,还会有所增长。

    我希望我们双方能一起与这个客户的业务好好做起来,共同发展。

    最后,供货商同意减少定金,只需我支付10%定金,尾款在出货后支付。我明白,这已经是工厂最大的让步,我同意了。

    幸运的是,第二批订单还没出货,客户第三批订单又到了,这次增加到了2个40‘高柜。

    第三批订单,真正让工厂看到了甜头。

    我对工厂提出了我的要求。我希望,从第三批订单开始取消定金这块,全部采用OA30天。

    信用证收款方式,正常程序下,出货后20天左右,货款是可以收到的。

    最初,供货商依然坚持定金方式,但这次我很坚持我的要求。我一方面向他阐述我刚创业面临的困难,同时也希望我们双方能共同面对,共图发展。

    工厂看我非常坚持,不想失去后面的订单,同意了我的要求。

    03 

    我与这位客户的合作,持续了2年。

    期间我也给这位客户推荐了一些新款,被他加进了订单里面,订单量基本稳定。

    随着老产品在市场上卖的时间越久,客户这边的订单量开始减少。我开始忧虑,如果没有新产品补充,后面订单将会很难有保障。

    我需要继续在市场上,寻找新的设计来满足客户的需要,包括寻找新的供应商来做补充。

    有次逛展会,我看到了一家公司的产品非常适合这个客人的市场,而且价格也不错。

    我在这家工厂挑选了几款产品,将报价资料发给了客人。我在发报价前,已经查过客户网站,上面并没有这几款产品。

    因为这家工厂的产品报价较低,所以我报价时加的利润并不低,估计在15-20%左右。

    可能是当时的我,做业务顺利太久,需要泼一盆冷水来凉凉我。

    这几款产品发过去后,客户这边再也没有找我下单。

    我给客户打电话,客户告诉我这几款产品报价太高,无法接受,还告诉我之前在订的产品报价也高了。

    我问客户,我们合作多年,一直合作得不错,在你们市场卖得也还不错,为什么突然觉得价格高呢?
     

    04 

    客户回复我,我最新几款产品的报价,他们刚从别的工厂拿到的价格,比我低了15个点,还告诉我那家工厂的名字。

    巧了,和向我提供产品资料的工厂,刚好是一家。这对我真是晴天霹雳!

    我怎么就没有想到,我能在展会找到这家工厂,客户同样也能在展会找到这家工厂供货。

    这就是,不作不死,越作,死得越快!说的就是当时的我!

    可就算这几款新产品报价高了,为什么客户还要说老产品的售价也高了呢?

    这位客户给我的回答,依然是别人同样的产品,比我们低了很多。

    难道是一直给这个客人供货的工厂这边出了问题吗?

    我从侧面打听到,问题果然出在供货商这块。

    这家工厂,最近拉了一位业务员入股。而这位业务员刚好与我这位客人认识,直接联系客户,把我们这批业务给抢过去了。

    心理恨吗?恨!合作几年的工厂说甩就甩,把我中间这段的利润,说掐断就掐断。

    我想尽力去挽回这个客户,找了几家工厂的新设计提供给客户,但因为客户在我这块的信任减少,后面几次努力,都没有结果。

    没有这位客户的订单,我公司的利润减少了很多。当时刚好碰上08年金融危机,其他客户的业务开始减少或者客户失联。这对我来说,是雪上加霜。

    04 

    09年苦苦支撑一年后,我来到了现在的企业上班,继续我的打工生涯!

    在我心中,创业期间这位客户的流失,一直是我挥不去的遗憾。来到现在的企业后,我想利用工厂的设计和成本优势,与这位客户继续开始新的业务。

    2013年上海展的时候,我与这位客户的合作终于取得了一些进展。

    这次的见面,还是同第一次见他一样,询价选产品。唯一不同的是,这次他后面跟着一个团队。老板在前面点单,后面的人和我一起跟着做记录。

    记得那次,他们合计下了6条货柜。

    不知道是我与这位客人的缘分已尽,还是有缘无份。

    这次展会期间,一位超级大佬客户要求拿下他们市场的独家销售权,还承诺给我超大的订单。

    怎么办?客户P虽然有一定的量,但在面对超级大佬客户面前,他还真排不上队。

    没办法,展会后,我拒绝了客户P六条货柜的订单。

    被我拒绝后,虽然他们并没有像别的客户那样,多次要求来公司商谈继续合作,但他们也和我多次发邮件,希望我们能接下他们的订单。

    我只能对这位客户说“遗憾、抱歉”,希望以后有合适的机会再合作。

    结语 

    回顾我与这位客户的合作过程,我总结了以下3点:

    第一,做业务,不能忽视平台带给我们的影响。我们在多大的舞台,可以唱多大的戏。想在大舞台唱小戏容易,但在小舞台唱大戏,难!

    第二,拥有自己特色的设计和开发能力,才能更好地维护好客户,保持与客户更长久的合作。

    第三,作为SOHO,自身价值的打造没有去重视,比如处理好与供应商的关系,处理好与客户这块的关系,都做得不够好,导致业务被工厂取代。

    最后,也欢迎读者朋友们来信,提出您的宝贵意见,非常感谢!

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    lansen13

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    厉害,值得学习


  • 2 楼#

    听妈妈的话

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    自身价值的打造没有去重视,比如处理好与供应商的关系,处理好与客户这块的关系,都做得不够好,导致业务被工厂取代。


  • 3 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

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    总结好,以后就不会再犯了。继续开发新客户!


  • 4 楼#
    H

    ht1541523901pkab

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  • 5 楼#
    H

    ht1541523901pkab

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  • 今天将分享创业期间,我把一位客户作死的故事。

    这位客户一度让我觉得阳光普照,也一度让我觉得恨意绵绵。 
     

    01 

    2005年,我从我工作5年的第二家企业离职,开始了我的外贸创业。

    5年的经验和资源积累,让我觉得,我可以在创业中,利用这些资源做点什么。

    在企业时,虽然我与客户们的合作还不错,但我离开公司后,这种热度是否能保持下去,还需要打个问号。

    当时,我想到了参加展会。

    通过展会,一方面可以保持与老客户的开发热度,同时也可以开发新客户,确保公司的业务能做到新老接替,让公司有更好更大的发展。

    在公司参加的第一次深圳展,我见到了客户P。当时他们公司的CEO,一个人来的展会,看起来很不起眼。

    他向我咨询了产品报价后,挑选了5-6款,并告诉我数量,合起来大概一个20‘柜,不到一万美金。

    在企业上班时,这样的订单量,我是不太愿意接的,因为订单量太小。但在我创业期间,这样的订单,对我来讲是一种鼓励,至少是我赚回展会成本的一个方法。


    02 

    展会后不到一个月,我收到了客户P发给我的订单确认件。

    在付款方式上,客户要求信用证付款,但我希望是电汇T/T 30%定金,余款70%出货前付清。

    我坚持我的付款方式,是因为我的供应商需要我支付定金,才开始生产。我刚开始创业,手上并没有多少余钱。我希望供货商这块的定金,让客户这边来解决才更好。

    而供货商的要求,如果我不支付定金,那就希望我们把信用证直接开到他们公司。我觉得这样做,在客户资源保护这块的风险太大,被我拒绝了。

    客户这块刚开始不同意电汇的付款方式,但后来他看我坚持,同意各让一步,第一批订单采用电汇30%定金,余款在收到提单副本后支付。

    定金这块的问题,总算解决了。第一单顺利交货。

    2个月后,订单到了客户那里,我问客户,产品在他们市场的销售情况。客户回复反应还不错,准备下第二批订单,这次是一个40尺高柜+1个20尺柜。

    我初步估算了一下,第二批订单,估计可以赚4万左右,利润还不错。

    但在付款方式上,客户非常坚持采用即期信用证,没有一点商量余地。

    没办法,我只能去找供应商谈。

    这家供货商规模不大,老板刚出来创业没多久,但处事比较努力。我把客户第二批订单情况以及付款方式,告知了供货商。我希望从第二批订单开始,采用出货后付款。

    供货商不同意,坚持要定金。我只能给人家画饼,把客户的实力以及在其他工厂的采购情况,告知供货商,并强调,客人的第二单看起来比第一单有很大的进步,后面的订单肯定不止这些,还会有所增长。

    我希望我们双方能一起与这个客户的业务好好做起来,共同发展。

    最后,供货商同意减少定金,只需我支付10%定金,尾款在出货后支付。我明白,这已经是工厂最大的让步,我同意了。

    幸运的是,第二批订单还没出货,客户第三批订单又到了,这次增加到了2个40‘高柜。

    第三批订单,真正让工厂看到了甜头。

    我对工厂提出了我的要求。我希望,从第三批订单开始取消定金这块,全部采用OA30天。

    信用证收款方式,正常程序下,出货后20天左右,货款是可以收到的。

    最初,供货商依然坚持定金方式,但这次我很坚持我的要求。我一方面向他阐述我刚创业面临的困难,同时也希望我们双方能共同面对,共图发展。

    工厂看我非常坚持,不想失去后面的订单,同意了我的要求。

    03 

    我与这位客户的合作,持续了2年。

    期间我也给这位客户推荐了一些新款,被他加进了订单里面,订单量基本稳定。

    随着老产品在市场上卖的时间越久,客户这边的订单量开始减少。我开始忧虑,如果没有新产品补充,后面订单将会很难有保障。

    我需要继续在市场上,寻找新的设计来满足客户的需要,包括寻找新的供应商来做补充。

    有次逛展会,我看到了一家公司的产品非常适合这个客人的市场,而且价格也不错。

    我在这家工厂挑选了几款产品,将报价资料发给了客人。我在发报价前,已经查过客户网站,上面并没有这几款产品。

    因为这家工厂的产品报价较低,所以我报价时加的利润并不低,估计在15-20%左右。

    可能是当时的我,做业务顺利太久,需要泼一盆冷水来凉凉我。

    这几款产品发过去后,客户这边再也没有找我下单。

    我给客户打电话,客户告诉我这几款产品报价太高,无法接受,还告诉我之前在订的产品报价也高了。

    我问客户,我们合作多年,一直合作得不错,在你们市场卖得也还不错,为什么突然觉得价格高呢?
     

    04 

    客户回复我,我最新几款产品的报价,他们刚从别的工厂拿到的价格,比我低了15个点,还告诉我那家工厂的名字。

    巧了,和向我提供产品资料的工厂,刚好是一家。这对我真是晴天霹雳!

    我怎么就没有想到,我能在展会找到这家工厂,客户同样也能在展会找到这家工厂供货。

    这就是,不作不死,越作,死得越快!说的就是当时的我!

    可就算这几款新产品报价高了,为什么客户还要说老产品的售价也高了呢?

    这位客户给我的回答,依然是别人同样的产品,比我们低了很多。

    难道是一直给这个客人供货的工厂这边出了问题吗?

    我从侧面打听到,问题果然出在供货商这块。

    这家工厂,最近拉了一位业务员入股。而这位业务员刚好与我这位客人认识,直接联系客户,把我们这批业务给抢过去了。

    心理恨吗?恨!合作几年的工厂说甩就甩,把我中间这段的利润,说掐断就掐断。

    我想尽力去挽回这个客户,找了几家工厂的新设计提供给客户,但因为客户在我这块的信任减少,后面几次努力,都没有结果。

    没有这位客户的订单,我公司的利润减少了很多。当时刚好碰上08年金融危机,其他客户的业务开始减少或者客户失联。这对我来说,是雪上加霜。

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    09年苦苦支撑一年后,我来到了现在的企业上班,继续我的打工生涯!

    在我心中,创业期间这位客户的流失,一直是我挥不去的遗憾。来到现在的企业后,我想利用工厂的设计和成本优势,与这位客户继续开始新的业务。

    2013年上海展的时候,我与这位客户的合作终于取得了一些进展。

    这次的见面,还是同第一次见他一样,询价选产品。唯一不同的是,这次他后面跟着一个团队。老板在前面点单,后面的人和我一起跟着做记录。

    记得那次,他们合计下了6条货柜。

    不知道是我与这位客人的缘分已尽,还是有缘无份。

    这次展会期间,一位超级大佬客户要求拿下他们市场的独家销售权,还承诺给我超大的订单。

    怎么办?客户P虽然有一定的量,但在面对超级大佬客户面前,他还真排不上队。

    没办法,展会后,我拒绝了客户P六条货柜的订单。

    被我拒绝后,虽然他们并没有像别的客户那样,多次要求来公司商谈继续合作,但他们也和我多次发邮件,希望我们能接下他们的订单。

    我只能对这位客户说“遗憾、抱歉”,希望以后有合适的机会再合作。

    结语 

    回顾我与这位客户的合作过程,我总结了以下3点:

    第一,做业务,不能忽视平台带给我们的影响。我们在多大的舞台,可以唱多大的戏。想在大舞台唱小戏容易,但在小舞台唱大戏,难!

    第二,拥有自己特色的设计和开发能力,才能更好地维护好客户,保持与客户更长久的合作。

    第三,作为SOHO,自身价值的打造没有去重视,比如处理好与供应商的关系,处理好与客户这块的关系,都做得不够好,导致业务被工厂取代。

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  • 厉害,值得学习




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