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    外贸人

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    有些外贸朋友拿到海关数据之后,在开发客户的时候常常会走进这样一个误区:用海关数据可以直接看到客户的供应商是谁,进而将开发的思路放在和同行竞争,抢客户的事情上了;或者是觉得抢同行客户有心理负担,抢过来难度很大。其实这是给自己施加心理压力,为什么这么说呢?


    一、心理负担


    不少外贸新人表明,说到用了海关数据分析同行之后,抢同行客户有很大的心理负担,感觉开发的难度很大。其实用海关数据和用Google开发是一样的。Google开发也是一个抢客户的过程,只是你看不到客户的采购数据以及跟谁采购的,没有明确意识到这一点,这个时候,你心理上是没有直接感受到压力的,放手去开发就是了。而海关数据则不同,海关数据是一种非常特殊的媒介,你可以直接看到客户的供应商是谁,什么时候采购的。你会和竞争同行的各种数据、实力等方面做一个对比,相应的心理上也就产生了很大的压力。因为你知道如果想要去跟这个客户合作,就必须跟这个供应商竞争。


    很多时候海关数据使用效果不理想,也是出自这个原因。你不知道竞争者,可以发挥的很好;当你知道了这个竞争者是谁之后,反而开发的效果不理想。不要让这种压力和心理变化,影响你的想法、行动以及决策,市场竞争无处不在,同类产品竞争更盛,无论是通过什么渠道去开发客户,无非就是这个客户综合考量之后,要么选择你,要么选择他,所以这个现象是很常见的。重点其实不在于怎么去把这个客户抢过来,这个问题本身就是个陷阱。太执着于同行竞争,可能你在数据的使用和开发效率上,跟你的预期会出现很大的落差,进而在开发效果上大打折扣,我们需要转变一下开发的思维。


    二、思维转变


    使用海关数据开发客户的时候,你必然会直观的看到这个客户现在从哪些供应商采购,然后你会不知不觉就会想去了解这个供应商。这个没有错,了解你的同行,有利于你去跟客户沟通。但是呢?当你看了十几、几百条数据之后,你会发现同行越来越多,如果你每个客户都去分析他的供应商,这显然是不现实的。你不可能把行业中的同行卖家都了解清楚,我们是来开发客户的,不是做商业调查,过多的关注点在放在对手身上的话,会打乱你的开发节奏和计划。


    即使你把精力都放在对手身上,每个客户都按照这个思路去抢的话,那你要分析多少个同行,而且无论是价格也好、数据也罢,了解他们的产品、价格之类的信息之后,你就能保证自己抢得过吗?所以我们在这里要做一个思维的转变,把他当成一个潜在客户的数据源积累下来就行。


    比如你查到某个意向客户在跟一个很有实力的同行在合作,并不代表你和这个客户就没有合作的可能。可能同行的整体实力比较强,但是产品的价格不一定比你好。或者你自己是小一点的工厂,管理成本比他低很多。相同产品的情况下,价格做的低一点,会更受采购商的青睐。总会有一些地方可以让你找到合作的机会。不要老想着把客户从同行手中抢过来,你的目标是开发更多的客户,有机会和更多的新客户去合作,甚至是让客户去接受你,成为客户的供应商储备。其实同行信息、数据的作用更多的体现在维护老客户方面。比如:你的老客户,现在除了正常跟你采购之外,又从别的供应商采购,这个时候,你就要多关注一下这些供应商了。


    利用海关数据开发客户,我们重点要做的是把这些潜在客户记录下来,并且分析客户采购量、采购周期、海外市场等数据信息,尽可能多的了解这些买家,并建立起以一个初步的联系。只有你在联系的客户积累多了之后,你才有更大的机率拿下这些客户。




  • 有些外贸朋友拿到海关数据之后,在开发客户的时候常常会走进这样一个误区:用海关数据可以直接看到客户的供应商是谁,进而将开发的思路放在和同行竞争,抢客户的事情上了;或者是觉得抢同行客户有心理负担,抢过来难度很大。其实这是给自己施加心理压力,为什么这么说呢?


    一、心理负担


    不少外贸新人表明,说到用了海关数据分析同行之后,抢同行客户有很大的心理负担,感觉开发的难度很大。其实用海关数据和用Google开发是一样的。Google开发也是一个抢客户的过程,只是你看不到客户的采购数据以及跟谁采购的,没有明确意识到这一点,这个时候,你心理上是没有直接感受到压力的,放手去开发就是了。而海关数据则不同,海关数据是一种非常特殊的媒介,你可以直接看到客户的供应商是谁,什么时候采购的。你会和竞争同行的各种数据、实力等方面做一个对比,相应的心理上也就产生了很大的压力。因为你知道如果想要去跟这个客户合作,就必须跟这个供应商竞争。


    很多时候海关数据使用效果不理想,也是出自这个原因。你不知道竞争者,可以发挥的很好;当你知道了这个竞争者是谁之后,反而开发的效果不理想。不要让这种压力和心理变化,影响你的想法、行动以及决策,市场竞争无处不在,同类产品竞争更盛,无论是通过什么渠道去开发客户,无非就是这个客户综合考量之后,要么选择你,要么选择他,所以这个现象是很常见的。重点其实不在于怎么去把这个客户抢过来,这个问题本身就是个陷阱。太执着于同行竞争,可能你在数据的使用和开发效率上,跟你的预期会出现很大的落差,进而在开发效果上大打折扣,我们需要转变一下开发的思维。


    二、思维转变


    使用海关数据开发客户的时候,你必然会直观的看到这个客户现在从哪些供应商采购,然后你会不知不觉就会想去了解这个供应商。这个没有错,了解你的同行,有利于你去跟客户沟通。但是呢?当你看了十几、几百条数据之后,你会发现同行越来越多,如果你每个客户都去分析他的供应商,这显然是不现实的。你不可能把行业中的同行卖家都了解清楚,我们是来开发客户的,不是做商业调查,过多的关注点在放在对手身上的话,会打乱你的开发节奏和计划。


    即使你把精力都放在对手身上,每个客户都按照这个思路去抢的话,那你要分析多少个同行,而且无论是价格也好、数据也罢,了解他们的产品、价格之类的信息之后,你就能保证自己抢得过吗?所以我们在这里要做一个思维的转变,把他当成一个潜在客户的数据源积累下来就行。


    比如你查到某个意向客户在跟一个很有实力的同行在合作,并不代表你和这个客户就没有合作的可能。可能同行的整体实力比较强,但是产品的价格不一定比你好。或者你自己是小一点的工厂,管理成本比他低很多。相同产品的情况下,价格做的低一点,会更受采购商的青睐。总会有一些地方可以让你找到合作的机会。不要老想着把客户从同行手中抢过来,你的目标是开发更多的客户,有机会和更多的新客户去合作,甚至是让客户去接受你,成为客户的供应商储备。其实同行信息、数据的作用更多的体现在维护老客户方面。比如:你的老客户,现在除了正常跟你采购之外,又从别的供应商采购,这个时候,你就要多关注一下这些供应商了。


    利用海关数据开发客户,我们重点要做的是把这些潜在客户记录下来,并且分析客户采购量、采购周期、海外市场等数据信息,尽可能多的了解这些买家,并建立起以一个初步的联系。只有你在联系的客户积累多了之后,你才有更大的机率拿下这些客户。



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