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    外贸人维尼

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    作者 I 外贸人维尼

    来源 I 维尼外贸频道(ID:wmr-weini)

      转载请联系授权(微信ID:weini8096)

     

    阅读本文需要1-3分钟

     

     

    问:我们之前都是按6.6来报的,现在6.4了,看很多文章说还会再降,所以我们不想再等了,我们要跟客户谈涨价,所以这怎么谈?

     

    答:汇率变动属于客观不可抗力,所以,谈涨价也应该客观。

     

    这篇文章就针对这个问题,说说应对思路。

     

     

    01

    第一步:跟客户说明

    汇率变动的客观情况

     

     

    能因为汇率问题跟客户谈调价的肯定都是老客户,如果是新客户,直接报调整后的价格即可。
    汇率变动是客观存在的,而且日常变动,即不是今天才变的,所以为什么要跟客户说明?是因为最近美元兑人民币的汇率下跌幅度大,挤压了利润空间。
    汇率变动带来的损失不应该只是卖家承担,按理说,应该买卖双方共同承担,但很多时候,如果汇率美元严重下跌,我们还有利润,我们也不会跟客户谈涨价。
    所以:谈涨价,是我们迫不得已,是客观原因导致的客观诉求。记住,这是我们跟客户谈涨价的谈判基调和底气。
    很多外贸小伙伴不好意思跟客户开口谈涨价,就是因为他们没有这个底气。害怕被客户否决或者害怕影响合作,其实我们首先应该打消这个顾虑,因为涨价不是我们的主观意愿,是客观诉求。弄清楚这点,你就不会心虚了。
    那怎么客观地跟客户说明汇率变动呢?
    首先,你要知道,客户是怎么看待汇率变动的。 我们要清楚一点,就是:客户压根不关心汇率怎么变,“我只关心你给我的价格,我是不是能接受,不接受就会压价,接受了也可能会压价,因为我还想要更低价“,这是客户的心理。所以也就出现,汇率上升时(即我们利润变高时),客户也没拿汇率来说事,要求降价。 因此只有我们弄清楚这点,才可能做到真正的客观。否则在客户看来,就是:“你们真贼,汇率上升时,不给我降价,偷偷赚走,汇率下降时,倒想起来要跟我涨价了。No Way!”
    其次,你要证明,汇率下跌是真实存在的,而不是因为你想涨价多赚钱想出来的由头。 客户真实看到,比我们说一百句都有用。所以我们要做的,就是给客户看到,给客户发送汇率网站,可以实时看到汇率变动情况,可以看到美元兑人民币汇率一直在下跌!
    此处最好提供英文网站,所以这个英文汇率网站可以发给客户:
    https://www.xe.com/currencycharts/?From=USD&To=CNY

     

     

     

    02

    第二步:秉着公平理念

    提出调价规则

     

      “汇率下跌时,你来涨价,汇率上升时,你倒默不作声,这不公平。”所以既然我们要跟客户说明汇率波动要调价,那么务必是公平的,客户也不傻,肯定不会让自己亏了什么。若想让客户顺利接受涨价,调价规则需公平。   那么公平的调价规则应该如何制定?调价有两种情况,一种是上调价格,一种是下调价格。
      基于目前的汇率是6.4,我们预测它在2021一年可能会出现低至6.0的情况,那我们可以跟客户商量0.4的浮动,即:若汇率跌到6.0,我们将重新报价,上调价格;若汇率上升至6.8,我们也重新报价,下调价格。   汇率在0.2-0.5的浮动属于常见情况,一年之内不太可能超过0.5的浮动,当然了,2020年是非常特殊的一年,受突发疫情的影响,整年汇率最高点(7.16)和最低点(6.52)相差0.64。
      设置的汇率浮动值越小其实对我们是越有利的,例如,我们设置0.2的浮动,目前是6.4,所以只要低于6.2或高于6.4都应该调价。
    但设置的浮动值小的话,可能要调价的频率会增加,一般情况下,客户并不希望供应商频繁调整价格,尤其是一些大公司,他们希望一年最好定一个价格不变,因此我们还要从客户的接受度来考量,到底设置多少浮动值才合理。
      鉴于2021年的不稳定因素很多,可能会导致汇率大幅度波动,所以我个人建议,外贸人可以把这个汇率浮动率设置稍大一点,例如0.3或0.4。

     

     

     

    03

    第三步:若客户无法接受

    则感情加码


    跟客户涨价,多少都不太乐意接受。尤其是合作有些年头的老客户,“一直都10美金,你怎么能给我涨到11美金呢?你是想让我换供应商?”
    但凡客户好说话,我们都不会害怕谈涨价,关键是一些本来就“一毛不拔”的客户,涨一分钱都跳脚的,怎么谈?
    如果客户很难说话,根本不听解释,不妥协的,我们貌似只有两条路可以走:一条就是顺着他,多少苦自己肚里咽,不跟客户谈涨价;另一条就是做好“置死地而后生”的心理准备去跟客户谈涨价,如果不同意那也没办法,我们就不继续合作了……
    等等,还有更好的方法么?
    有,那就是情与理双管齐下。   讲道理的同时别忘了“情”,面对合作这么久的老客户,你就只会跟客户讲道理?那不行。还得会”用情“,“情”用得好,事情会变得容易许多。   前面我们说的汇率下跌是真实的,是客观存在的,而且不由得我们控制。(这是理)
      其实汇率下跌已经好几个月了,从6.7一直下跌到6.4,但是我们没有跟你谈涨价,因为你是我们的老客户,我们不想随意跟你说涨价,我们一直在等待汇率回升,但是时间过去几个月,汇率一直在下跌,所以我们需要跟你商量涨价的事情。(这是情)   我们的同行,也就是其他的供应商上个月就已经上涨价格了,只有我们还在等待回升,但凡有一点回升我们都不用涨价,因为不想给你带来麻烦。(这是情)
    鉴于目前的汇率,我们一直亏本,所以不得不跟你商量一个对双方都公平的调价规则。(这是理) 就这样情理双攻,提出我们的调价想法,比起硬邦邦的讲道理,更能让人接受。当然如果客户比较好说话的,我们就用不到这一步。   我们与老客户之间有一个“感情储蓄罐”,平常的都在往里面存入,只有在必要时候才会拿出来用掉,所以“用情”也要在合适的时候使用,不宜透支。

     

     

     

    04

    邮件模板

     

     

    综上所述,我们的邮件可以分两个情况来写,此处提供模板给大家参考:
    第一封邮件,单纯的通知客户:因为汇率原因,我们要涨价。
    Hi Sir ,
    Hope everything going well .
    I am not sure you take notice of the exchange rate, USD/RMB exchange rate has been falling, down to 6.4 now, you can see that in the currency website : https://www.xe.com/currencycharts/?From=USD&To=CNY (我不确定您是否关注汇率,美元兑人民币的汇率一直在下跌,现在已经跌至6.4,您可以从这个汇率网站中看到具体情况。注意,如果你不想在邮件中附链接,那么请直接截图上去,链接和图片总要有一个。)
    USD/RMB exchange rate fall, that means our profits are decreasing, or even losing money.It's so frustrating. (美元兑人民币汇率。下降,就意味着我们的利润在减少,甚至亏本。如此让人无奈。)
    In this regard, we have come up with a solution that is fair to both of us: based on the current exchange rate, if the exchange rate fluctuation value exceeds 0.3, we will adjust the offer. In other words: if it goes as low as 6.1, we will increase the price; If the price is 6.7 higher, we will reduce the price for you.
    (对此,我们想到了一个对我们双方都比较公平的方案:在目前的汇率基础上,若汇率波动值超过0.3,我们则调整报价。也就是说:如果低至6.1,我们将上调价格;如果高出6.7,我们将为你降低价格。) What do you think of this solution? Any ideas are welcome to communicate. (你觉得这个方案怎么样?有任何想法欢迎沟通。)
      Best wish,
    Lica Huang 这是第一封邮件,就是先提出我们要调价的想法,然后等待客户的回应。
    第二封邮件,被客户拒绝之后的进一步沟通,“用情”。
    我们发了第一封邮件之后,客户没同意我们的方案或者犹豫,那么就要再来一封邮件。 Hi Sir , Have a good day.
    The loss caused by exchange rate changes should not be borne by any of us, but it exists objectively and affects our cooperation, so we cannot ignore it. (汇率变动带来的损失,不应该由我们任何一方承担,但它却客观存在,影响着我们的合作,所以我们无法无视它。)
    As you see, the exchange rate has been falling for several months, but we have never raised the price with you because you are our old customer and we hope to not disturb you as much as possible. (您也看到,汇率已经连续下跌几个月,但我们一直都没有跟您提涨价,是因为您是我们的老客户,我们希望尽量不打扰您。)
    Our peers, that is, other suppliers, have raised prices with their customers last month, and we have been waiting for the exchange rate to rise, because in this case, we will not increase the price, but unfortunately, the exchange rate is still falling. (我们的同行,也就是其他供应商上个月就已经跟他们的客户涨价了,而我们一直在等待汇率回升,因为这样的话,我们就不用提涨价,但遗憾的是,汇率仍然下跌。)
    In desperation, we consulting with you. Our proposal is fair to both parties, and we hope you will consider it again.  (无奈之下,找您协商。我们提出的方案对双方都是公平的,希望您再考虑一下。感谢。) Thanks my dear sir.hope we can have a good and long cooperation. (谢谢亲爱的您,希望我们可以保持良好的、长期的合作。)
    Your friend,
    Lica Huang 除了以上所提到的基本情况之外,肯定还有其他的情况,那我们可以灵活应对。例如客户要下定一整年的订单,那么我们也可以按当前汇率跟银行锁汇,保证汇率方面不损失。   再例如,有些客户已经下了定金,做货很久都不发货的,拖到汇率下跌很严重的情况下,收取尾款会亏本的,不如让客户把这次尾款当做下一个订单的定金,最后再一起结算尾款。
    总之我们要与客户共同协商解决方案,灵活应对。

     

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    顶易外贸客户搜索雷生

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    这个不错,学到了


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    orsbee

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    我们要与客户共同协商解决方案,灵活应对。

     


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    cn1515032694ndnc

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    学习了,谢谢


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    哈萨克俄罗斯专线

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    ortur

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    学习了,非常优秀


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    Shen

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    问:我们之前都是按6.6来报的,现在6.4了,看很多文章说还会再降,所以我们不想再等了,我们要跟客户谈涨价,所以这怎么谈?

     

    答:汇率变动属于客观不可抗力,所以,谈涨价也应该客观。

     

    这篇文章就针对这个问题,说说应对思路。

     

     

    01

    第一步:跟客户说明

    汇率变动的客观情况

     

     

    能因为汇率问题跟客户谈调价的肯定都是老客户,如果是新客户,直接报调整后的价格即可。
    汇率变动是客观存在的,而且日常变动,即不是今天才变的,所以为什么要跟客户说明?是因为最近美元兑人民币的汇率下跌幅度大,挤压了利润空间。
    汇率变动带来的损失不应该只是卖家承担,按理说,应该买卖双方共同承担,但很多时候,如果汇率美元严重下跌,我们还有利润,我们也不会跟客户谈涨价。
    所以:谈涨价,是我们迫不得已,是客观原因导致的客观诉求。记住,这是我们跟客户谈涨价的谈判基调和底气。
    很多外贸小伙伴不好意思跟客户开口谈涨价,就是因为他们没有这个底气。害怕被客户否决或者害怕影响合作,其实我们首先应该打消这个顾虑,因为涨价不是我们的主观意愿,是客观诉求。弄清楚这点,你就不会心虚了。
    那怎么客观地跟客户说明汇率变动呢?
    首先,你要知道,客户是怎么看待汇率变动的。 我们要清楚一点,就是:客户压根不关心汇率怎么变,“我只关心你给我的价格,我是不是能接受,不接受就会压价,接受了也可能会压价,因为我还想要更低价“,这是客户的心理。所以也就出现,汇率上升时(即我们利润变高时),客户也没拿汇率来说事,要求降价。 因此只有我们弄清楚这点,才可能做到真正的客观。否则在客户看来,就是:“你们真贼,汇率上升时,不给我降价,偷偷赚走,汇率下降时,倒想起来要跟我涨价了。No Way!”
    其次,你要证明,汇率下跌是真实存在的,而不是因为你想涨价多赚钱想出来的由头。 客户真实看到,比我们说一百句都有用。所以我们要做的,就是给客户看到,给客户发送汇率网站,可以实时看到汇率变动情况,可以看到美元兑人民币汇率一直在下跌!
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    提出调价规则

     

      “汇率下跌时,你来涨价,汇率上升时,你倒默不作声,这不公平。”所以既然我们要跟客户说明汇率波动要调价,那么务必是公平的,客户也不傻,肯定不会让自己亏了什么。若想让客户顺利接受涨价,调价规则需公平。   那么公平的调价规则应该如何制定?调价有两种情况,一种是上调价格,一种是下调价格。
      基于目前的汇率是6.4,我们预测它在2021一年可能会出现低至6.0的情况,那我们可以跟客户商量0.4的浮动,即:若汇率跌到6.0,我们将重新报价,上调价格;若汇率上升至6.8,我们也重新报价,下调价格。   汇率在0.2-0.5的浮动属于常见情况,一年之内不太可能超过0.5的浮动,当然了,2020年是非常特殊的一年,受突发疫情的影响,整年汇率最高点(7.16)和最低点(6.52)相差0.64。
      设置的汇率浮动值越小其实对我们是越有利的,例如,我们设置0.2的浮动,目前是6.4,所以只要低于6.2或高于6.4都应该调价。
    但设置的浮动值小的话,可能要调价的频率会增加,一般情况下,客户并不希望供应商频繁调整价格,尤其是一些大公司,他们希望一年最好定一个价格不变,因此我们还要从客户的接受度来考量,到底设置多少浮动值才合理。
      鉴于2021年的不稳定因素很多,可能会导致汇率大幅度波动,所以我个人建议,外贸人可以把这个汇率浮动率设置稍大一点,例如0.3或0.4。

     

     

     

    03

    第三步:若客户无法接受

    则感情加码


    跟客户涨价,多少都不太乐意接受。尤其是合作有些年头的老客户,“一直都10美金,你怎么能给我涨到11美金呢?你是想让我换供应商?”
    但凡客户好说话,我们都不会害怕谈涨价,关键是一些本来就“一毛不拔”的客户,涨一分钱都跳脚的,怎么谈?
    如果客户很难说话,根本不听解释,不妥协的,我们貌似只有两条路可以走:一条就是顺着他,多少苦自己肚里咽,不跟客户谈涨价;另一条就是做好“置死地而后生”的心理准备去跟客户谈涨价,如果不同意那也没办法,我们就不继续合作了……
    等等,还有更好的方法么?
    有,那就是情与理双管齐下。   讲道理的同时别忘了“情”,面对合作这么久的老客户,你就只会跟客户讲道理?那不行。还得会”用情“,“情”用得好,事情会变得容易许多。   前面我们说的汇率下跌是真实的,是客观存在的,而且不由得我们控制。(这是理)
      其实汇率下跌已经好几个月了,从6.7一直下跌到6.4,但是我们没有跟你谈涨价,因为你是我们的老客户,我们不想随意跟你说涨价,我们一直在等待汇率回升,但是时间过去几个月,汇率一直在下跌,所以我们需要跟你商量涨价的事情。(这是情)   我们的同行,也就是其他的供应商上个月就已经上涨价格了,只有我们还在等待回升,但凡有一点回升我们都不用涨价,因为不想给你带来麻烦。(这是情)
    鉴于目前的汇率,我们一直亏本,所以不得不跟你商量一个对双方都公平的调价规则。(这是理) 就这样情理双攻,提出我们的调价想法,比起硬邦邦的讲道理,更能让人接受。当然如果客户比较好说话的,我们就用不到这一步。   我们与老客户之间有一个“感情储蓄罐”,平常的都在往里面存入,只有在必要时候才会拿出来用掉,所以“用情”也要在合适的时候使用,不宜透支。

     

     

     

    04

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    综上所述,我们的邮件可以分两个情况来写,此处提供模板给大家参考:
    第一封邮件,单纯的通知客户:因为汇率原因,我们要涨价。
    Hi Sir ,
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    In this regard, we have come up with a solution that is fair to both of us: based on the current exchange rate, if the exchange rate fluctuation value exceeds 0.3, we will adjust the offer. In other words: if it goes as low as 6.1, we will increase the price; If the price is 6.7 higher, we will reduce the price for you.
    (对此,我们想到了一个对我们双方都比较公平的方案:在目前的汇率基础上,若汇率波动值超过0.3,我们则调整报价。也就是说:如果低至6.1,我们将上调价格;如果高出6.7,我们将为你降低价格。) What do you think of this solution? Any ideas are welcome to communicate. (你觉得这个方案怎么样?有任何想法欢迎沟通。)
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    Lica Huang 这是第一封邮件,就是先提出我们要调价的想法,然后等待客户的回应。
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    我们发了第一封邮件之后,客户没同意我们的方案或者犹豫,那么就要再来一封邮件。 Hi Sir , Have a good day.
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    In desperation, we consulting with you. Our proposal is fair to both parties, and we hope you will consider it again.  (无奈之下,找您协商。我们提出的方案对双方都是公平的,希望您再考虑一下。感谢。) Thanks my dear sir.hope we can have a good and long cooperation. (谢谢亲爱的您,希望我们可以保持良好的、长期的合作。)
    Your friend,
    Lica Huang 除了以上所提到的基本情况之外,肯定还有其他的情况,那我们可以灵活应对。例如客户要下定一整年的订单,那么我们也可以按当前汇率跟银行锁汇,保证汇率方面不损失。   再例如,有些客户已经下了定金,做货很久都不发货的,拖到汇率下跌很严重的情况下,收取尾款会亏本的,不如让客户把这次尾款当做下一个订单的定金,最后再一起结算尾款。
    总之我们要与客户共同协商解决方案,灵活应对。

     

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