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    外贸人

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    “我待客户如初恋,而客户却虐我无数遍”

    ,这是很多新人给客户报价之后,如同石沉大海般杳无音讯的内心写照,每次都感到信心备受打击,不禁扣心自问:究竟为什么不回复我呢?还没有找到答案,新的询盘,同样的问题再次出现,循环反复,似乎迷路了找不到北而乱了分寸,如何跳出这个圈呢?
    “圈”,这个是很多新人思维的局限,从横向看待问题,其实报价并不是一次性买卖,我们应该从纵向来看待问题,把报价放进整个客户跟进的过程中去,因为它不是一个独立的问题。如若你一直纠结“报价后”怎么办?而忽略了“报价前”和“报价时”的问题,那你是永远也跳不出圈子的;实际上,此问题还涉及到:给客户报价之前怎么准备,报价时给客户发了什么内容,和报价后怎么不回复以及如何继续跟进等一系列的问题,概况起来,实际上无非就是——如何用心对待询盘过程中所遇到的问题,如果你解决了,那你对报价后客户没有回复的情况就会显得有经验了。

    报价前做好询盘分析非常必要,询盘的真假、虚实,特别是质量是你开展跟进工作的基础,只是分析询盘和客户是不够的,还要“掂量一下自己有几斤几两”,分析全面到位做到知己知彼,然后选择报价策略来针对性回盘。可是你发现:即使以上这些因素我已经都做了,但客户还是没有回复我,我该怎么办?

    首先你要明白一个客观事实:客户一个群发的询盘或者公开的RFQ往往都会收到来自很多同行的邮件,面对几十甚至上百的报价,不可能都回复,他随便一个不顺心,就成为不回复你的理由。所以我们要明白:我们不求每个报价得到回复,要做的是提高有质量询盘的处理能力以及回复概率。那么心态就会很重要,是你能沉下心来应对各种问题的基础。
    用心分析发现,客户不回复的理由有很多:是产品的问题?价格的问题?自己的问题?既然知道了那你就针对这些问题用心跟进即可,但很多情况下,你根本就不知道究竟是什么原因,甚至你会猜测:客户还在比价?客户已经下单了?客户不买了?客户在放假?......很多新人此时的思维就卡住了,确实,如果你这么想那肯定是没辙了,也是时候突破思维了,如何突破?一句话——主动出击来传递价值,与其一直以守株待兔坐以待毙的心态等着客户回复,还不如化被动为主动,积极有效地向客户传递你和产品的价值,为什么是价值呢?因为这个才是客户不回复你的深层原因,我们来看下。

    作为消费者,我们在淘宝天猫购买产品,是由于产品有满足我们的价值,同样,客户购买我们的产品,是由于产品对于客户有价值,如何客户购买了产品是用于自己使用的,那就是使用价值,如果是用于继续交易的,那就是交换价值,很多情况下,是属于第二种情况,所以如果你的产品对于客户来说,没有价值,那客户为什么要回复你呢?价值是产品综合属性的象征,只是平时总是外化为价格,导致我们一直在跟客户交流的时片面强调价格,而忽略了深层的价值因素,这也很好解释了为什么人们宁愿花贵点钱购买品牌的原因,因为名牌的价值高,买了省心,所以客户并不是非便宜价格不可,其要的是产品的价值,因此,我们在价格策略这方面得不到进展的时候,接着做要的就是,告知客户我们的产品价值所在。
    什么,你的产品没有价值?这么说就错了,产品都是有价值的,只是价值有大小而已,区分的标准是什么呢?

    所谓的价值,是指产品是用来交换、能满足人们某种需要的属性,它要求产品不仅具有使用价值,而且还可以用来交换其他产品,因而具有交换价值。所以通俗点说,区分产品价值大小是指其能否满足客户的需求,客户的需求点直接决定了产品价值所在,有些价值对某些客户来说可能不是很需要,但是对有些客户恰好是其迫切需要的,这就要求我们新人在跟进客户的过程中,要重视客户的个性需求,即是说,产品的价值所在是通过客户的需求体现出来的,特别是方便于客户用于继续交换的需求来体现的,因此我们抓住客户的这个需求点,也就容易找到对应的价值所在了。





  • “我待客户如初恋,而客户却虐我无数遍”

    ,这是很多新人给客户报价之后,如同石沉大海般杳无音讯的内心写照,每次都感到信心备受打击,不禁扣心自问:究竟为什么不回复我呢?还没有找到答案,新的询盘,同样的问题再次出现,循环反复,似乎迷路了找不到北而乱了分寸,如何跳出这个圈呢?
    “圈”,这个是很多新人思维的局限,从横向看待问题,其实报价并不是一次性买卖,我们应该从纵向来看待问题,把报价放进整个客户跟进的过程中去,因为它不是一个独立的问题。如若你一直纠结“报价后”怎么办?而忽略了“报价前”和“报价时”的问题,那你是永远也跳不出圈子的;实际上,此问题还涉及到:给客户报价之前怎么准备,报价时给客户发了什么内容,和报价后怎么不回复以及如何继续跟进等一系列的问题,概况起来,实际上无非就是——如何用心对待询盘过程中所遇到的问题,如果你解决了,那你对报价后客户没有回复的情况就会显得有经验了。

    报价前做好询盘分析非常必要,询盘的真假、虚实,特别是质量是你开展跟进工作的基础,只是分析询盘和客户是不够的,还要“掂量一下自己有几斤几两”,分析全面到位做到知己知彼,然后选择报价策略来针对性回盘。可是你发现:即使以上这些因素我已经都做了,但客户还是没有回复我,我该怎么办?

    首先你要明白一个客观事实:客户一个群发的询盘或者公开的RFQ往往都会收到来自很多同行的邮件,面对几十甚至上百的报价,不可能都回复,他随便一个不顺心,就成为不回复你的理由。所以我们要明白:我们不求每个报价得到回复,要做的是提高有质量询盘的处理能力以及回复概率。那么心态就会很重要,是你能沉下心来应对各种问题的基础。
    用心分析发现,客户不回复的理由有很多:是产品的问题?价格的问题?自己的问题?既然知道了那你就针对这些问题用心跟进即可,但很多情况下,你根本就不知道究竟是什么原因,甚至你会猜测:客户还在比价?客户已经下单了?客户不买了?客户在放假?......很多新人此时的思维就卡住了,确实,如果你这么想那肯定是没辙了,也是时候突破思维了,如何突破?一句话——主动出击来传递价值,与其一直以守株待兔坐以待毙的心态等着客户回复,还不如化被动为主动,积极有效地向客户传递你和产品的价值,为什么是价值呢?因为这个才是客户不回复你的深层原因,我们来看下。

    作为消费者,我们在淘宝天猫购买产品,是由于产品有满足我们的价值,同样,客户购买我们的产品,是由于产品对于客户有价值,如何客户购买了产品是用于自己使用的,那就是使用价值,如果是用于继续交易的,那就是交换价值,很多情况下,是属于第二种情况,所以如果你的产品对于客户来说,没有价值,那客户为什么要回复你呢?价值是产品综合属性的象征,只是平时总是外化为价格,导致我们一直在跟客户交流的时片面强调价格,而忽略了深层的价值因素,这也很好解释了为什么人们宁愿花贵点钱购买品牌的原因,因为名牌的价值高,买了省心,所以客户并不是非便宜价格不可,其要的是产品的价值,因此,我们在价格策略这方面得不到进展的时候,接着做要的就是,告知客户我们的产品价值所在。
    什么,你的产品没有价值?这么说就错了,产品都是有价值的,只是价值有大小而已,区分的标准是什么呢?

    所谓的价值,是指产品是用来交换、能满足人们某种需要的属性,它要求产品不仅具有使用价值,而且还可以用来交换其他产品,因而具有交换价值。所以通俗点说,区分产品价值大小是指其能否满足客户的需求,客户的需求点直接决定了产品价值所在,有些价值对某些客户来说可能不是很需要,但是对有些客户恰好是其迫切需要的,这就要求我们新人在跟进客户的过程中,要重视客户的个性需求,即是说,产品的价值所在是通过客户的需求体现出来的,特别是方便于客户用于继续交换的需求来体现的,因此我们抓住客户的这个需求点,也就容易找到对应的价值所在了。



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