【外贸进阶路420】聊聊那些外贸老板必须知道的管理之道
-
毅冰83
-
粉丝
11671 -
人气
87259 -
积分
6705 -
铜币
6974
作者 | 毅冰 毅冰毅冰（vx：yibing73）
自己开了外贸公司，摘了打工人的标签，就没闹心的事了？
你还别这么认为，打工人有打工人的烦恼，老板也有老板的担忧。
怎么维持公司正常运转，员工资源怎么合理分配，更重要的，如何防止业务飞单，这些都是老板需要考虑的。
如果你是公司管理者，那你需要好好看看这篇文章，如果你现在还是业务员，那就更要看看，说不定哪天你就当了老板了呢。
01
怎么防止业务员飞单
之前有位朋友就问了我相关问题，先来看看他的经历吧：
冰大你好，我是一个小公司的老板，手下有5个销售。
我一直想跟公司每一个成交的客户都建立联系，这样能避免在员工离职后，我不熟悉客户，客户也不认识我的情况发生。
之前我会跟员工打招呼，给他们的客户们发邮件，感谢支持，有什么意见可以随时反馈，同时表明身份，我是老板等等。
但是发20封，客户能回复的仅仅有3-4封，所有我发的邮件都会CC同事，没回复的后来也就不了了之了。
当然也可能有我的问题，没有彻底跟进或者询问同事为什么没回复，流于形式了。
前几天，因为一个同事产假，她已经将近1年半不能上班了，要照顾孩子，所以她的老客户都是她自己跟进。
但是她的客户无意告诉我，她自己私下注册了一个公司，我还是觉得要跟她的客户们都得联系上。
未来这个同事要么我让她离职，要么她自己就单干了。
我就写了一个类似上面的模板，在没有跟同事打招呼的情况下，发给了她所有的老客户，发出去大概5天了，一封回复的也没有......
所以我现在的问题是，如何才能跟销售每一位成交的客户保持联系，不至于销售离职，订单跟着就走了，造成公司的损失呢？
02 管理之道
当时我是这么回复他的：
其实有一个很简单的办法，就是你掌握权限，我说说我过去如何管理六个业务组的，给你参考一下吧。
我用的就是外企的那一套，所有的请示、沟通，必须通过email。比如业务员可能qq给我留言，“老大，客人要改包装，能否维持原价？”
这样的消息我是不会回复的，他必须在客人邮件的基础上，转发给我，然后抄送客人。
我可以在这个邮件基础上回复，如果可以，我就回一个approved，那这就是一个email了，回复业务员，抄送客人。
这样一来，客人立马知道，任何需要请示的，sales会发邮件给我请示，也就是我才是做主的人，是leader。
但要注意的是，不要过多参与业务员跟客人的沟通。当然，邮箱可以设置成，所有业务员跟客户往来的邮件，全部会自动密送一封给你。
你设置好邮件规则，然后不同业务员，不同客人，可以自动分类，这样你可以知道他们的进展。
不是说监视他们，而是他们如果跟客户有些事情谈不下去或者遇到困难了，你随时可以出手。
有的时候要求同事所有邮件抄送，可能会引起他们反感，觉得老板掌控欲太强了。这种情况下，可以稍微温和一点，要求抄送的同时，也释放一些权限给他们。
这样等于就是进一步，也退一步。
当然，auto bcc其实是一个好办法，但是不能偷偷摸摸干，要大方告诉同事，邮件会自动密送你，这是为了在服务器存档。
因为有些同事或许对于抄送邮件给老板没有什么意见，但是工作中难免会忘记，或者疏忽，这样你掌握的信息不全，可能就会觉得员工是故意的，但是可能别人未必有这样的想法。
这样一来，老板和手下，就容易有隔阂。
此外，还可以设置一个奖励制度，比如任何业务员，只要能让客人来公司拜访，当场奖励200块现金，不管这个客户成交或者不成交，都奖励，说话算话。员工为了奖励，一有机会就会忽悠客人过来，的确，客人来，下单机会就更大，业务员就有提成。
但是从老板的角度看，客人来公司，往往见面谈判，就能知道谁是老板，是做主的人。
这样，你可以在客人心里，树立起你的存在感。
另外就是放权。平时不用过多接触客人，完全可以选择信任业务员，支持他跟客人联系，你只要抓住主要权限就行。
比如价格，业务员可能用你的价格报，客人砍价，他只能跟你请示，涉及到产品的改动，也必须向你请示。
比如付款方式，比如其他的重要的issue，都需要你这边来确认和处理。
比如涉及到样品费，免费？还是收费？还是分摊？这个权限也在于你。
很简单一个例子，比如一个产品需要样品费，业务员跟客户来来回回可能拉锯好几天了，为了100美元可能谈不下来。
这时候，如果你暗中观察，觉得客人的意向和机会其实不小，也提供到付账号，那你直接给客户写个邮件，同意free of charge，然后抄送业务员。
邮件写得有点上位者得气度，对方一眼就知道，好啊，大老板出来了，同意样品免费。
这些管理技巧，其实都是在研究员工、管理者和客户的不同心态，总结出来的东西。
还有，要维护好客户，让客户忠实于公司，而不是完全被业务拉着跑，你就要树立公司的形象，让客人知道，业务员是为公司服务的，业务所有的一切，都是因为有你的支持。你有足够的权限，价格也好，产品也好，付款方式也好，你这里是final solution。
至于你手下如今自己注册公司，其实很难说未来会不会飞单，或者撬你的客户。我觉得，在员工入职的时候，就应当在合同里注明一些东西，比如飞单的问题，比如在职的时候不能自己在私底下做外贸，同业禁止是要的。
当然，仅靠限制是不够的，要让员工对你服气，还必须利益共享。答应好的薪酬，福利，提成比例，都要保质保量,如果随意克扣提成，员工自然会离心，这就是考验老板的诚信和执行力了。
我觉得，找我过去的做法来管理团队，基本上，客人都是可以掌控的。【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单，我没有秘诀，只有心酸
【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司，也可以是你的目标客户
【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多，为什么下单的没有几个？
【外贸进阶路296】那些订单不大，要求还特多的客户，怎么应对？
【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南（新增补充点）
【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场，我能做的风生水起......
【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单！我也想佛系，但实力不允许......
【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商？中信保拒赔？用了这么多年的中信保，到底靠不靠谱？
【外贸进阶路304】给外贸老板：你的员工为什么都不愿意努力工作？
【外贸进阶路305】我是一个SOHO，我带的初创团队四个月做了400万
【外贸进阶路308】掌握好这些方法，让你的外贸学习效率提高2倍
【外贸进阶路309】弃国企入工厂，5年，我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....
【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠，这样的外贸小白，比老鸟多懂些什么？
【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务？直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...
【外贸进阶路318】一年提成拿了51万，论金牌业务员的养成之路！
【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单？我只用了十天！（内附往来邮件）
【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场，依然存在着巨大机会？
【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户，我一般不让他耽误我超过三分钟......
【外贸进阶路326】疫情之下，当初白手起家的SOHO，现在还能坚持下去吗....
【外贸进阶路328】疫情期间订单不断，客户代表他们全镇感谢我，只因我做了这5步！
【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”，巨额损失，帮我换回了这个教训......
【外贸进阶路330】验厂没通过，订单就黄了？ 停止你的错误想法！
【外贸进阶路331】聪明的外贸人，都是这么拒绝客户的无理要求的
【外贸进阶路333】作为公司的金牌业务员，公司凭什么给我降薪？
【外贸进阶路334】疫情再猖獗，口罩也不是你想卖就能卖的......
【外贸进阶路336】老板都劝我放弃的客户，仅用一顿饭，我就套出了他的巨额大单！
【外贸进阶路342】能让客户抢着付款的定价策略，是这样的...
【外贸进阶路343】57分钟闪电式成交，只因我抓住了客户的一个小“把柄”....
【外贸进阶路345】辛苦工作十几年，凭什么我只能当个底层社畜？
【外贸进阶路347】疫情下文职转行做外贸，零经验的我就不配找到好工作吗？
【外贸进阶路348】没想清楚这3个问题，跳槽100次也没用！
【外贸进阶路351】把“小透明”客户养成印度大批发商，我只靠这四步就轻松做到！
【外贸进阶路354】好的平台资源都被同事抢走，我拿什么逆风翻盘？
【外贸进阶路355】被90%外贸人忽略的细节，极有可能让你损失惨重！
【外贸进阶路356】放弃国企高薪，与朋友合伙创业，折腾半年终散伙......
【外贸进阶路358】多篇千万爆款，专业媒体过来人，我总结了这套视频营销方法......
【外贸进阶路361】一年内成交N个业内龙头客户，这些开发细节，我首透露......
【外贸进阶路362】年入百万的SOHO是怎么炼成的？这几条私货必须收藏
【外贸进阶路363】这样的开发信，让你在同行中脱颖而出...【内附邮件模板】
【外贸进阶路365】创业两月拿下百万订单：被外贸人忽视的这件事，正在偷走你的客户......
【外贸进阶路367】那些没参加高考，18岁就出来做外贸的年轻人，后来怎么样了？
【外贸进阶路371】三截棍法搞定大订单！最强套路，毫不拖泥带水，今天就拿大客户！
【外贸进阶路374】这招“火眼金睛”，帮你分辨9成优质客户：保底提高50%业绩！
【外贸进阶路376】给老板发邮件夸我，帮我接单、加单...我拿什么蛊惑了客户？
【外贸进阶路377】小公司职员逆袭500强外企，我是这么做到的
【外贸进阶路380】高级骗子上演“三面人”，以假乱真，我近十万货款打水漂......
【外贸进阶路383】与无数头疼客户“缠斗”后，我总结了这13条终极谈判技巧！
【外贸进阶路385】客户接二连三玩消失，你的问题究竟出在哪？
【外贸进阶路388】劝你千万别跟我这样的外贸SOHO做同行！不然...
【外贸进阶路389】外贸工作10年，为什么你的工资依然毫无长进？
【外贸进阶路391】外贸人想拿offer到手软，千万不要忽略这一点
【外贸进阶路406】过亿订单到手，外贸人，请不要停止追梦......
【外贸进阶路408】外贸人的疫情沉浮：如何两个月挣到300万？
【外贸进阶路409】如果不是为了钱，谁愿意理这些难缠的客户？
【外贸进阶路412】客户为什么愿意接受我的高价？技术流大咖完全解密！
评分+3
评分次数 3收起-
顶易外贸客户开发软件QQ155133653
+1
1606530352585
精准开发采购商，快速找到决策人https://lnkd.in/fNHdxYv
-
顶易外贸客户搜索雷生
+1
1606706940815
免费试用外贸神器：http://t.cn/E9UL09f
-
个人不限额收汇结汇账户
+1
1608140542440
电话即微信：13380061641，一次办理，后期无需打理，后续不产生任何费用。
-
粉丝
-
听妈妈的话
-
粉丝
15 -
人气
3707 -
积分
5947 -
铜币
2619
平时不用过多接触客人，完全可以选择信任业务员，支持他跟客人联系，你只要抓住主要权限就行。
-
粉丝
-
听妈妈的话
-
粉丝
15 -
人气
3707 -
积分
5947 -
铜币
2619
此回复已被删除！ -
粉丝
-
看不见还不能想嘛！
-
粉丝
0 -
人气
37 -
积分
62 -
铜币
5
我是来找错别字的，同时也证明有看内容对吧 嘿最后一句，“找”还是“照”嘞！
-
粉丝
-
哈萨克俄罗斯专线
-
粉丝
740 -
人气
26486 -
积分
4436 -
铜币
55527
此回复已被删除！ -
粉丝
-
学习了，谢谢分享！
【外贸进阶路420】聊聊那些外贸老板必须知道的管理之道
-
作者 | 毅冰 毅冰毅冰（vx：yibing73）
自己开了外贸公司，摘了打工人的标签，就没闹心的事了？
你还别这么认为，打工人有打工人的烦恼，老板也有老板的担忧。
怎么维持公司正常运转，员工资源怎么合理分配，更重要的，如何防止业务飞单，这些都是老板需要考虑的。
如果你是公司管理者，那你需要好好看看这篇文章，如果你现在还是业务员，那就更要看看，说不定哪天你就当了老板了呢。
01
怎么防止业务员飞单
之前有位朋友就问了我相关问题，先来看看他的经历吧：
冰大你好，我是一个小公司的老板，手下有5个销售。
我一直想跟公司每一个成交的客户都建立联系，这样能避免在员工离职后，我不熟悉客户，客户也不认识我的情况发生。
之前我会跟员工打招呼，给他们的客户们发邮件，感谢支持，有什么意见可以随时反馈，同时表明身份，我是老板等等。
但是发20封，客户能回复的仅仅有3-4封，所有我发的邮件都会CC同事，没回复的后来也就不了了之了。
当然也可能有我的问题，没有彻底跟进或者询问同事为什么没回复，流于形式了。
前几天，因为一个同事产假，她已经将近1年半不能上班了，要照顾孩子，所以她的老客户都是她自己跟进。
但是她的客户无意告诉我，她自己私下注册了一个公司，我还是觉得要跟她的客户们都得联系上。
未来这个同事要么我让她离职，要么她自己就单干了。
我就写了一个类似上面的模板，在没有跟同事打招呼的情况下，发给了她所有的老客户，发出去大概5天了，一封回复的也没有......
所以我现在的问题是，如何才能跟销售每一位成交的客户保持联系，不至于销售离职，订单跟着就走了，造成公司的损失呢？
02 管理之道
当时我是这么回复他的：
其实有一个很简单的办法，就是你掌握权限，我说说我过去如何管理六个业务组的，给你参考一下吧。
我用的就是外企的那一套，所有的请示、沟通，必须通过email。比如业务员可能qq给我留言，“老大，客人要改包装，能否维持原价？”
这样的消息我是不会回复的，他必须在客人邮件的基础上，转发给我，然后抄送客人。
我可以在这个邮件基础上回复，如果可以，我就回一个approved，那这就是一个email了，回复业务员，抄送客人。
这样一来，客人立马知道，任何需要请示的，sales会发邮件给我请示，也就是我才是做主的人，是leader。
但要注意的是，不要过多参与业务员跟客人的沟通。当然，邮箱可以设置成，所有业务员跟客户往来的邮件，全部会自动密送一封给你。
你设置好邮件规则，然后不同业务员，不同客人，可以自动分类，这样你可以知道他们的进展。
不是说监视他们，而是他们如果跟客户有些事情谈不下去或者遇到困难了，你随时可以出手。
有的时候要求同事所有邮件抄送，可能会引起他们反感，觉得老板掌控欲太强了。这种情况下，可以稍微温和一点，要求抄送的同时，也释放一些权限给他们。
这样等于就是进一步，也退一步。
当然，auto bcc其实是一个好办法，但是不能偷偷摸摸干，要大方告诉同事，邮件会自动密送你，这是为了在服务器存档。
因为有些同事或许对于抄送邮件给老板没有什么意见，但是工作中难免会忘记，或者疏忽，这样你掌握的信息不全，可能就会觉得员工是故意的，但是可能别人未必有这样的想法。
这样一来，老板和手下，就容易有隔阂。
此外，还可以设置一个奖励制度，比如任何业务员，只要能让客人来公司拜访，当场奖励200块现金，不管这个客户成交或者不成交，都奖励，说话算话。员工为了奖励，一有机会就会忽悠客人过来，的确，客人来，下单机会就更大，业务员就有提成。
但是从老板的角度看，客人来公司，往往见面谈判，就能知道谁是老板，是做主的人。
这样，你可以在客人心里，树立起你的存在感。
另外就是放权。平时不用过多接触客人，完全可以选择信任业务员，支持他跟客人联系，你只要抓住主要权限就行。
比如价格，业务员可能用你的价格报，客人砍价，他只能跟你请示，涉及到产品的改动，也必须向你请示。
比如付款方式，比如其他的重要的issue，都需要你这边来确认和处理。
比如涉及到样品费，免费？还是收费？还是分摊？这个权限也在于你。
很简单一个例子，比如一个产品需要样品费，业务员跟客户来来回回可能拉锯好几天了，为了100美元可能谈不下来。
这时候，如果你暗中观察，觉得客人的意向和机会其实不小，也提供到付账号，那你直接给客户写个邮件，同意free of charge，然后抄送业务员。
邮件写得有点上位者得气度，对方一眼就知道，好啊，大老板出来了，同意样品免费。
这些管理技巧，其实都是在研究员工、管理者和客户的不同心态，总结出来的东西。
还有，要维护好客户，让客户忠实于公司，而不是完全被业务拉着跑，你就要树立公司的形象，让客人知道，业务员是为公司服务的，业务所有的一切，都是因为有你的支持。你有足够的权限，价格也好，产品也好，付款方式也好，你这里是final solution。
至于你手下如今自己注册公司，其实很难说未来会不会飞单，或者撬你的客户。我觉得，在员工入职的时候，就应当在合同里注明一些东西，比如飞单的问题，比如在职的时候不能自己在私底下做外贸，同业禁止是要的。
当然，仅靠限制是不够的，要让员工对你服气，还必须利益共享。答应好的薪酬，福利，提成比例，都要保质保量,如果随意克扣提成，员工自然会离心，这就是考验老板的诚信和执行力了。
我觉得，找我过去的做法来管理团队，基本上，客人都是可以掌控的。【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单，我没有秘诀，只有心酸
【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司，也可以是你的目标客户
【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多，为什么下单的没有几个？
【外贸进阶路296】那些订单不大，要求还特多的客户，怎么应对？
【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南（新增补充点）
【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场，我能做的风生水起......
【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单！我也想佛系，但实力不允许......
【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商？中信保拒赔？用了这么多年的中信保，到底靠不靠谱？
【外贸进阶路304】给外贸老板：你的员工为什么都不愿意努力工作？
【外贸进阶路305】我是一个SOHO，我带的初创团队四个月做了400万
【外贸进阶路308】掌握好这些方法，让你的外贸学习效率提高2倍
【外贸进阶路309】弃国企入工厂，5年，我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....
【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠，这样的外贸小白，比老鸟多懂些什么？
【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务？直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...
【外贸进阶路318】一年提成拿了51万，论金牌业务员的养成之路！
【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单？我只用了十天！（内附往来邮件）
【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场，依然存在着巨大机会？
【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户，我一般不让他耽误我超过三分钟......
【外贸进阶路326】疫情之下，当初白手起家的SOHO，现在还能坚持下去吗....
【外贸进阶路328】疫情期间订单不断，客户代表他们全镇感谢我，只因我做了这5步！
【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”，巨额损失，帮我换回了这个教训......
【外贸进阶路330】验厂没通过，订单就黄了？ 停止你的错误想法！
【外贸进阶路331】聪明的外贸人，都是这么拒绝客户的无理要求的
【外贸进阶路333】作为公司的金牌业务员，公司凭什么给我降薪？
【外贸进阶路334】疫情再猖獗，口罩也不是你想卖就能卖的......
【外贸进阶路336】老板都劝我放弃的客户，仅用一顿饭，我就套出了他的巨额大单！
【外贸进阶路342】能让客户抢着付款的定价策略，是这样的...
【外贸进阶路343】57分钟闪电式成交，只因我抓住了客户的一个小“把柄”....
【外贸进阶路345】辛苦工作十几年，凭什么我只能当个底层社畜？
【外贸进阶路347】疫情下文职转行做外贸，零经验的我就不配找到好工作吗？
【外贸进阶路348】没想清楚这3个问题，跳槽100次也没用！
【外贸进阶路351】把“小透明”客户养成印度大批发商，我只靠这四步就轻松做到！
【外贸进阶路354】好的平台资源都被同事抢走，我拿什么逆风翻盘？
【外贸进阶路355】被90%外贸人忽略的细节，极有可能让你损失惨重！
【外贸进阶路356】放弃国企高薪，与朋友合伙创业，折腾半年终散伙......
【外贸进阶路358】多篇千万爆款，专业媒体过来人，我总结了这套视频营销方法......
【外贸进阶路361】一年内成交N个业内龙头客户，这些开发细节，我首透露......
【外贸进阶路362】年入百万的SOHO是怎么炼成的？这几条私货必须收藏
【外贸进阶路363】这样的开发信，让你在同行中脱颖而出...【内附邮件模板】
【外贸进阶路365】创业两月拿下百万订单：被外贸人忽视的这件事，正在偷走你的客户......
【外贸进阶路367】那些没参加高考，18岁就出来做外贸的年轻人，后来怎么样了？
【外贸进阶路371】三截棍法搞定大订单！最强套路，毫不拖泥带水，今天就拿大客户！
【外贸进阶路374】这招“火眼金睛”，帮你分辨9成优质客户：保底提高50%业绩！
【外贸进阶路376】给老板发邮件夸我，帮我接单、加单...我拿什么蛊惑了客户？
【外贸进阶路377】小公司职员逆袭500强外企，我是这么做到的
【外贸进阶路380】高级骗子上演“三面人”，以假乱真，我近十万货款打水漂......
【外贸进阶路383】与无数头疼客户“缠斗”后，我总结了这13条终极谈判技巧！
【外贸进阶路385】客户接二连三玩消失，你的问题究竟出在哪？
【外贸进阶路388】劝你千万别跟我这样的外贸SOHO做同行！不然...
【外贸进阶路389】外贸工作10年，为什么你的工资依然毫无长进？
【外贸进阶路391】外贸人想拿offer到手软，千万不要忽略这一点
【外贸进阶路406】过亿订单到手，外贸人，请不要停止追梦......
【外贸进阶路408】外贸人的疫情沉浮：如何两个月挣到300万？
【外贸进阶路409】如果不是为了钱，谁愿意理这些难缠的客户？
【外贸进阶路412】客户为什么愿意接受我的高价？技术流大咖完全解密！
-
平时不用过多接触客人，完全可以选择信任业务员，支持他跟客人联系，你只要抓住主要权限就行。
-
此回复已被删除！
-
我是来找错别字的，同时也证明有看内容对吧 嘿最后一句，“找”还是“照”嘞！
-
此回复已被删除！
-
学习了，谢谢分享！