【外贸进阶路405】这一举动，等于把你的客户直接送给同行
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毅冰83
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作者 |毅冰 毅冰（vx：yibing73） 毅冰
外贸总是充满了各种不确定性。
产品本身，谈判，价格，发货，环环相扣，哪一步出了问题，都很有可能导致订单的搁置甚至直接取消。
产品质量出了问题，不能如期交货等等......
但这种意外，谁也无法预料，既然已经发生了，那接下来怎么应对客户，安全过关，就是考验外贸人的时候了。
但不少朋友，都会选择“骗”这一条路。
01
要不要向客户撒谎？
先来看一位朋友的提问：
毅冰老师，我刚换工作，目前所处的行业是和食品添加剂有关的。
现在我有两个比较困惑的点：
第一个问题：
我所负责的这个产品比较小众，应用范围很窄而且客户的需求量不大。
一般来讲，只有国外的大进口商，经销商才会大批量1t数量的进口，中型的代理商进口商也就是每月100kg-500kg的量，小型的可能只有几十公斤。
市场这块蛋糕就是这么大，我们也很清楚自己的竞争对手是谁。
领导的意思是希望我能把这个产品做起来，开发出能稳定合作的客户，保证车间的正常运转后，然后再让我后面接手其他的产品。
我寻找目标客户有一段时间了，发现稍微大一点的客户基本都是已经我们的同行合作了。
另外还有一些新客户正在考虑把我们的产品纳入其产品体系，但这些新客户距离下单还是个很漫长的过程。
我知道价格不是唯一的成单因素，但只不过如今比较大的客户都已经有了稳定的供应商，所以贸然入手还是挺有压力的，所以我想问问冰大，要不要向上级申请换一个品类的产品呢。
还有第二个问题：
我有一个意向客户向我要样品，我同意了。
但是现在的情况是，样品由于我们内部先做检测，发现产品指标不符合标准，只能一再延迟发出。
现已耽误3周，客户虽没有催，但我不知该如何解释？
如果我直接说样品有问题，我们重做，再检测，那肯定就耽误时间了，客户会不会觉得你们连个样品都做不好，大货怎么还放心交给你们？
我是这么想的，等样品发出后，编个借口告诉客户，是因为我前几周出差了，刚回来，所以耽误了邮寄样品。我这一回来就立马把样品邮寄出去了。
你看这样的说辞可不可行？
02
不如实话实说
当时我是这么回复他的：
听起来你的产品比较小众，我觉得反而是件好事情。
虽然可能客人比较少，但相应的，竞争对手也少，这都是成比例的，并不代表就没机会，不是么？
开发客户本身就是一个漫长的过程，前期要很多努力和耐心，但是一旦做起来了，像这样的小众产品，反而客人不容易随时转单。
我倒觉得，还是多花点心思，把心态放平，好好去做。
这种小众产品不要想着快速成交，而是要稳健成交，重点放在前期的沟通上，把下单当成水到渠成的事情。
你前期工作都做好了，各方面机会也磨合够了，自然而然会有订单过来，不用太过担心。
至于你的第二个问题，样品因为质量延期发货。
绝对不能和客户撒谎，你情愿直接跟客人说，样品完成后，发现有一些小瑕疵，我让工厂重新做，所以耽搁了一些时间，请谅解。
这样说的话，就表示你们对产品的负责，不论如何，是不会把不好的东西给客人的。
哪怕时间延误了，这又如何？
哪怕这个项目因为时间关系拿不到，也不影响下一次机会。
因为这是信誉的考量，讲信誉的人，终究是会受人赞赏的。
但是如果你说，你出差了，所以耽误了邮寄样品，那不好意思，客人是不会买账的！
你今天出差，可以把他的重要样品耽搁；
那你明天旅行，是不是他的订单也不管了？
你后天家人生病，是不是工作都可以不管不顾不交代好？
你们这么大一个公司，没有其他人，没有助理来安排一下样品寄送吗？
这样反而就是对于业务员个人形象的重要伤害，会让人觉得你不专业。
你出差，这不是借口，客人不是你老板，不需要为了你出差而承担相应责任或后果。
如果这样还是想不明白，那我假设你去京东买台电脑，京东本来预期第二天到的，结果第七天才到。
你心里很恼火，你去质问京东，为什么这么晚发货？
京东客服如果先跟你道歉，然后再解释：
“本来第二天可以到，但是电脑的主板发现有些问题，而且同一批次都有问题，我们本着对客人负责的态度，是绝对不会把瑕疵品发给您的。
我们紧急联系厂商，召回有问题的产品，然后重新补充新货，检测后没问题，才给您发货，对于订单延迟，表示歉意。”
如果对方这么说，你的想法如何呢？
我们再换成你的思维方式，还是一样的案例，你本来第二天应该收到，结果第七天才收到，你去质问客服，客服告诉你，
“不好意思，我们负责送货部门的同事出差去了，所以晚给你发了，不好意思。”
听到这样的回答，你心里又是什么想法？你会不会想，你出差管我屁事啊？
你们态度这么敷衍，还做什么生意？
所以，遇到这种情况宁愿说实话，也不要用一些站不住脚的谎言的欺骗客户。
是不是这个道理？
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是的，非常有道理。客户更喜欢跟负责任靠谱的供应商合作。
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遇到这种情况宁愿说实话，也不要用一些站不住脚的谎言的欺骗客户
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【外贸进阶路405】这一举动，等于把你的客户直接送给同行
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作者 |毅冰 毅冰（vx：yibing73） 毅冰
外贸总是充满了各种不确定性。
产品本身，谈判，价格，发货，环环相扣，哪一步出了问题，都很有可能导致订单的搁置甚至直接取消。
产品质量出了问题，不能如期交货等等......
但这种意外，谁也无法预料，既然已经发生了，那接下来怎么应对客户，安全过关，就是考验外贸人的时候了。
但不少朋友，都会选择“骗”这一条路。
01
要不要向客户撒谎？
先来看一位朋友的提问：
毅冰老师，我刚换工作，目前所处的行业是和食品添加剂有关的。
现在我有两个比较困惑的点：
第一个问题：
我所负责的这个产品比较小众，应用范围很窄而且客户的需求量不大。
一般来讲，只有国外的大进口商，经销商才会大批量1t数量的进口，中型的代理商进口商也就是每月100kg-500kg的量，小型的可能只有几十公斤。
市场这块蛋糕就是这么大，我们也很清楚自己的竞争对手是谁。
领导的意思是希望我能把这个产品做起来，开发出能稳定合作的客户，保证车间的正常运转后，然后再让我后面接手其他的产品。
我寻找目标客户有一段时间了，发现稍微大一点的客户基本都是已经我们的同行合作了。
另外还有一些新客户正在考虑把我们的产品纳入其产品体系，但这些新客户距离下单还是个很漫长的过程。
我知道价格不是唯一的成单因素，但只不过如今比较大的客户都已经有了稳定的供应商，所以贸然入手还是挺有压力的，所以我想问问冰大，要不要向上级申请换一个品类的产品呢。
还有第二个问题：
我有一个意向客户向我要样品，我同意了。
但是现在的情况是，样品由于我们内部先做检测，发现产品指标不符合标准，只能一再延迟发出。
现已耽误3周，客户虽没有催，但我不知该如何解释？
如果我直接说样品有问题，我们重做，再检测，那肯定就耽误时间了，客户会不会觉得你们连个样品都做不好，大货怎么还放心交给你们？
我是这么想的，等样品发出后，编个借口告诉客户，是因为我前几周出差了，刚回来，所以耽误了邮寄样品。我这一回来就立马把样品邮寄出去了。
你看这样的说辞可不可行？
02
不如实话实说
当时我是这么回复他的：
听起来你的产品比较小众，我觉得反而是件好事情。
虽然可能客人比较少，但相应的，竞争对手也少，这都是成比例的，并不代表就没机会，不是么？
开发客户本身就是一个漫长的过程，前期要很多努力和耐心，但是一旦做起来了，像这样的小众产品，反而客人不容易随时转单。
我倒觉得，还是多花点心思，把心态放平，好好去做。
这种小众产品不要想着快速成交，而是要稳健成交，重点放在前期的沟通上，把下单当成水到渠成的事情。
你前期工作都做好了，各方面机会也磨合够了，自然而然会有订单过来，不用太过担心。
至于你的第二个问题，样品因为质量延期发货。
绝对不能和客户撒谎，你情愿直接跟客人说，样品完成后，发现有一些小瑕疵，我让工厂重新做，所以耽搁了一些时间，请谅解。
这样说的话，就表示你们对产品的负责，不论如何，是不会把不好的东西给客人的。
哪怕时间延误了，这又如何？
哪怕这个项目因为时间关系拿不到，也不影响下一次机会。
因为这是信誉的考量，讲信誉的人，终究是会受人赞赏的。
但是如果你说，你出差了，所以耽误了邮寄样品，那不好意思，客人是不会买账的！
你今天出差，可以把他的重要样品耽搁；
那你明天旅行，是不是他的订单也不管了？
你后天家人生病，是不是工作都可以不管不顾不交代好？
你们这么大一个公司，没有其他人，没有助理来安排一下样品寄送吗？
这样反而就是对于业务员个人形象的重要伤害，会让人觉得你不专业。
你出差，这不是借口，客人不是你老板，不需要为了你出差而承担相应责任或后果。
如果这样还是想不明白，那我假设你去京东买台电脑，京东本来预期第二天到的，结果第七天才到。
你心里很恼火，你去质问京东，为什么这么晚发货？
京东客服如果先跟你道歉，然后再解释：
“本来第二天可以到，但是电脑的主板发现有些问题，而且同一批次都有问题，我们本着对客人负责的态度，是绝对不会把瑕疵品发给您的。
我们紧急联系厂商，召回有问题的产品，然后重新补充新货，检测后没问题，才给您发货，对于订单延迟，表示歉意。”
如果对方这么说，你的想法如何呢？
我们再换成你的思维方式，还是一样的案例，你本来第二天应该收到，结果第七天才收到，你去质问客服，客服告诉你，
“不好意思，我们负责送货部门的同事出差去了，所以晚给你发了，不好意思。”
听到这样的回答，你心里又是什么想法？你会不会想，你出差管我屁事啊？
你们态度这么敷衍，还做什么生意？
所以，遇到这种情况宁愿说实话，也不要用一些站不住脚的谎言的欺骗客户。
是不是这个道理？
历史文章」
【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单，我没有秘诀，只有心酸
【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司，也可以是你的目标客户
【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多，为什么下单的没有几个？
【外贸进阶路296】那些订单不大，要求还特多的客户，怎么应对？
【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南（新增补充点）
【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场，我能做的风生水起......
【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单！我也想佛系，但实力不允许......
【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商？中信保拒赔？用了这么多年的中信保，到底靠不靠谱？
【外贸进阶路304】给外贸老板：你的员工为什么都不愿意努力工作？
【外贸进阶路305】我是一个SOHO，我带的初创团队四个月做了400万
【外贸进阶路308】掌握好这些方法，让你的外贸学习效率提高2倍
【外贸进阶路309】弃国企入工厂，5年，我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....
【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠，这样的外贸小白，比老鸟多懂些什么？
【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务？直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...
【外贸进阶路318】一年提成拿了51万，论金牌业务员的养成之路！
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【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户，我一般不让他耽误我超过三分钟......
【外贸进阶路326】疫情之下，当初白手起家的SOHO，现在还能坚持下去吗....
【外贸进阶路328】疫情期间订单不断，客户代表他们全镇感谢我，只因我做了这5步！
【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”，巨额损失，帮我换回了这个教训......
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【外贸进阶路331】聪明的外贸人，都是这么拒绝客户的无理要求的
【外贸进阶路333】作为公司的金牌业务员，公司凭什么给我降薪？
【外贸进阶路334】疫情再猖獗，口罩也不是你想卖就能卖的......
【外贸进阶路336】老板都劝我放弃的客户，仅用一顿饭，我就套出了他的巨额大单！
【外贸进阶路342】能让客户抢着付款的定价策略，是这样的...
【外贸进阶路343】57分钟闪电式成交，只因我抓住了客户的一个小“把柄”....
【外贸进阶路345】辛苦工作十几年，凭什么我只能当个底层社畜？
【外贸进阶路347】疫情下文职转行做外贸，零经验的我就不配找到好工作吗？
【外贸进阶路348】没想清楚这3个问题，跳槽100次也没用！
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【外贸进阶路354】好的平台资源都被同事抢走，我拿什么逆风翻盘？
【外贸进阶路355】被90%外贸人忽略的细节，极有可能让你损失惨重！
【外贸进阶路356】放弃国企高薪，与朋友合伙创业，折腾半年终散伙......
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是的，非常有道理。客户更喜欢跟负责任靠谱的供应商合作。
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