【外贸进阶路402】谈谈外贸人遇到的那些不靠谱客户
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作者 | 毅冰（vx：yibing363） 毅冰
来源丨 毅冰米课（已帮助10万+外贸人
做外贸久了，难免会遇到一些不靠谱的客户。
真要是碰上他们，麻烦事不断，让很多朋友都开始怀疑人生：
“为什么偏偏让我遇到这种事情？
早知如此，这单还不如不做！”
01 不靠谱的 客户这不，一个朋友就亲身经历了一次：
冰大你好，最近遇到了一件很头疼的事情，希望你能给点意见。
事情是这样，我在上半年跟客人S (Sales Manager)开发了几款纸盒，经过反复修改报价，最终做了三款样品，A/B/C。
6月中旬我把样品寄了出去，8月初，T (Operation Manager)下单给我。
S和T是这样分工的，S负责与我谈产品，报价，样品，而开单，出货到货款这中间一系列的事宜都由T来负责。
当时他开给我的订单中是3款产品，只有他们内部的产品编号，按照我的惯性思维和自己的理解，我以为他下单的款式就是我之前做的样品：
A套五/B套三/C套三，三款。
我做PI给T时，在订单中附加了产品图片，并且邮件提醒了他，请他与S确定下单款式，确定无误请回签订单给我。
订单T回签了，我也安排了工厂生产。
期间我做UPC贴纸资料给他确定，资料中附有产品图片，他也确定了我资料正确；
他们要求在外箱上印产品线图，我把线图给他确定时，他也确定正确；
而最后我们内部验货后，我也有验货报告发给他们，他收到也没说什么，而是问我什么时候出货。
今天，突然收到他一封邮件，告诉我他们下单是B套五/B套三/C套三，也就是说，他下单的是B，而我做成了A。
并且问我与S的沟通为什么会有那么大的误会，这让他的客户很不高兴，问我打算怎么解决。
我觉得我最有力的证据就是对方订单的回签，而且之后多次邮件往来，我做的资料都有产品图片在上面。
我今天回复了客户，告诉他我是根据他回签确定的订单去生产的，所以我们这边的流程是没问题的。
虽然我向客户表明了自己的立场，但邮件发出去后，我也重新审视检讨了这一系列过程，我在想哪里疏忽了。
其实我目前最大的担心就是货款问题，我跟这个客人的付款条件是出货付清。
客人下单数量很少，每次都不够货柜，他们在深圳有agent帮他们安排出货，协调各家工厂然后拼货柜出货，所以我没有提单，货出了，很没有保障。
合作几次订单下来，他基本每次都是拖一个月才付货款，而我这次纸盒的订单，更是拖了一个半月了，至今未付，期间发任何关于追货款的邮件都一概不回。
今天他来了这封邮件，想到我的货款还在他手中，我感觉每一次回复都需要小心翼翼。
毅冰老师，我不知道对方明天会怎么回过来，你觉得怎样的解决方式比较好呢？谢谢！
02 给彼此 一个机会
对于你这个客户，的确这类问题我也碰到过，其实就是双方的误会。客人觉得，我理解了他的意思，我呢，给客人按照我的理解做了PI。
客人根本就不看内容就会回签，然后出了问题后就会跟我讲，不好意思啊，我相信你，我都没看内容，你给我签什麽我就签什麽。
碰到这类不靠谱的客户，也真的挺无语的。
我以前吃过两次亏后，就开始学乖了。
就是以后凡是给客人确认，除了PI本身外，还需要在邮件里列清楚具体的要求。
也就是让客人看到两次，除了邮件内容外，还需要确认PI，这样相对保险一些。
其实你的跟单过程并没有问题，只是正好碰到一个稀里糊涂的客人，这样就有了一些误会。
而客人也是中间商，他要给他客人供货，也就是说，他客人的决定，他是无权更改的，他只能把他客人的意思传达给你。
这个时候，不管他觉得是他的问题，还是觉得就是你的问题，还是觉得只是彼此沟通的问题，但是结果一定是，他会push你，会让你帮忙，给他改正。
也就是说，无论如何，你都得跟客人去协调，去解决这个问题。
虽然说，如果付款方式有订金，可能你感觉上会稍为主动一点，但事实完全不是这样的。
在我看来，不管是有deposit，还是现在这样的发货后付款，思维上并无差异。
哪怕你有定金，如果客人要求更改，你也不太可能因为有定金在手就全然拒绝。
这样一来，如果得罪客人，可能也会失去以后的机会，结果是一样的，无非就是因为有定金，而少损失那么一点点而已。
但是对于长期的合作而言，失去客人，本身就是巨大损失，哪怕给你几倍的订金，也毫无意义。
如今的状况，我个人的建议是，跟客人协商解决，也就是私下和解。
不管责任在谁，这个时候追究是没有意义的。
不如跟客人协调和计算，究竟重新做的损失会有多大，需要多少时间，然后再谈大家如何共同去分担这个损失。
比如客人或许没法一次承担这些额外费用的，可以，比如在后续的几个订单裡，逐步赔偿，也是一个办法。
或者说，你们分担一下压力，彼此承担一些，先让这个订单过去，可以开始rework，可以出货，先解决眼前的问题。
只有这个问题谈好解决方案，这样一来，才不妨碍其他的订单和项目可以继续报价。
我觉得，回复客人还是尽量谨慎一些，不到万不得已，没有必要走到绝路，一个订单哪怕略有损失，但是对于一个客人的长期维系，也不妨认为是一种投入吧。
我以前碰到过跟你一模一样的问题，德国进口商，给德国邮购商供货，那时候就是针对于mail order box，我认为是做白盒，样品和sticker之类的都确认过，我也觉得万无一失。
结果下单后，客人说，他客户要求做的是brown color，不是白色。
等于3000个盒子全部要重新做，sticker也要重做，各种费用算下来其实不低。
我当晚就跟客人确认好，大家一起分担这个费用。
因为我的邮件和PI都没有任何问题，但是考虑到他的压力，不至于让他公司觉得他这个buyer有问题。
我请求他在未来的6个月内至少再追加3张订单，以弥补我们这边的损失，他也口头答应了。
我选择相信他，然后连夜从荔枝角出发，赶去深圳找供应商谈rework的时间和process，重新订舱和安排船期，把这个case处理好。
总体而言，我觉得最大的问题就是相互配合。
损失如果不大的前提下，我一定选择保全对方的颜面。
如果我付出一点损失，保全的对方的颜面和利益，不至于让他在老板和客人面前丢面子，他就会感激我的帮忙，就会在未来还我这个人情。
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不管责任在谁，这个时候追究是没有意义的。
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不管怎样都要做好客户背景的调查
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【外贸进阶路402】谈谈外贸人遇到的那些不靠谱客户
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作者 | 毅冰（vx：yibing363） 毅冰
来源丨 毅冰米课（已帮助10万+外贸人
做外贸久了，难免会遇到一些不靠谱的客户。
真要是碰上他们，麻烦事不断，让很多朋友都开始怀疑人生：
“为什么偏偏让我遇到这种事情？
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6月中旬我把样品寄了出去，8月初，T (Operation Manager)下单给我。
S和T是这样分工的，S负责与我谈产品，报价，样品，而开单，出货到货款这中间一系列的事宜都由T来负责。
当时他开给我的订单中是3款产品，只有他们内部的产品编号，按照我的惯性思维和自己的理解，我以为他下单的款式就是我之前做的样品：
A套五/B套三/C套三，三款。
我做PI给T时，在订单中附加了产品图片，并且邮件提醒了他，请他与S确定下单款式，确定无误请回签订单给我。
订单T回签了，我也安排了工厂生产。
期间我做UPC贴纸资料给他确定，资料中附有产品图片，他也确定了我资料正确；
他们要求在外箱上印产品线图，我把线图给他确定时，他也确定正确；
而最后我们内部验货后，我也有验货报告发给他们，他收到也没说什么，而是问我什么时候出货。
今天，突然收到他一封邮件，告诉我他们下单是B套五/B套三/C套三，也就是说，他下单的是B，而我做成了A。
并且问我与S的沟通为什么会有那么大的误会，这让他的客户很不高兴，问我打算怎么解决。
我觉得我最有力的证据就是对方订单的回签，而且之后多次邮件往来，我做的资料都有产品图片在上面。
我今天回复了客户，告诉他我是根据他回签确定的订单去生产的，所以我们这边的流程是没问题的。
虽然我向客户表明了自己的立场，但邮件发出去后，我也重新审视检讨了这一系列过程，我在想哪里疏忽了。
其实我目前最大的担心就是货款问题，我跟这个客人的付款条件是出货付清。
客人下单数量很少，每次都不够货柜，他们在深圳有agent帮他们安排出货，协调各家工厂然后拼货柜出货，所以我没有提单，货出了，很没有保障。
合作几次订单下来，他基本每次都是拖一个月才付货款，而我这次纸盒的订单，更是拖了一个半月了，至今未付，期间发任何关于追货款的邮件都一概不回。
今天他来了这封邮件，想到我的货款还在他手中，我感觉每一次回复都需要小心翼翼。
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碰到这类不靠谱的客户，也真的挺无语的。
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就是以后凡是给客人确认，除了PI本身外，还需要在邮件里列清楚具体的要求。
也就是让客人看到两次，除了邮件内容外，还需要确认PI，这样相对保险一些。
其实你的跟单过程并没有问题，只是正好碰到一个稀里糊涂的客人，这样就有了一些误会。
而客人也是中间商，他要给他客人供货，也就是说，他客人的决定，他是无权更改的，他只能把他客人的意思传达给你。
这个时候，不管他觉得是他的问题，还是觉得就是你的问题，还是觉得只是彼此沟通的问题，但是结果一定是，他会push你，会让你帮忙，给他改正。
也就是说，无论如何，你都得跟客人去协调，去解决这个问题。
虽然说，如果付款方式有订金，可能你感觉上会稍为主动一点，但事实完全不是这样的。
在我看来，不管是有deposit，还是现在这样的发货后付款，思维上并无差异。
哪怕你有定金，如果客人要求更改，你也不太可能因为有定金在手就全然拒绝。
这样一来，如果得罪客人，可能也会失去以后的机会，结果是一样的，无非就是因为有定金，而少损失那么一点点而已。
但是对于长期的合作而言，失去客人，本身就是巨大损失，哪怕给你几倍的订金，也毫无意义。
如今的状况，我个人的建议是，跟客人协商解决，也就是私下和解。
不管责任在谁，这个时候追究是没有意义的。
不如跟客人协调和计算，究竟重新做的损失会有多大，需要多少时间，然后再谈大家如何共同去分担这个损失。
比如客人或许没法一次承担这些额外费用的，可以，比如在后续的几个订单裡，逐步赔偿，也是一个办法。
或者说，你们分担一下压力，彼此承担一些，先让这个订单过去，可以开始rework，可以出货，先解决眼前的问题。
只有这个问题谈好解决方案，这样一来，才不妨碍其他的订单和项目可以继续报价。
我觉得，回复客人还是尽量谨慎一些，不到万不得已，没有必要走到绝路，一个订单哪怕略有损失，但是对于一个客人的长期维系，也不妨认为是一种投入吧。
我以前碰到过跟你一模一样的问题，德国进口商，给德国邮购商供货，那时候就是针对于mail order box，我认为是做白盒，样品和sticker之类的都确认过，我也觉得万无一失。
结果下单后，客人说，他客户要求做的是brown color，不是白色。
等于3000个盒子全部要重新做，sticker也要重做，各种费用算下来其实不低。
我当晚就跟客人确认好，大家一起分担这个费用。
因为我的邮件和PI都没有任何问题，但是考虑到他的压力，不至于让他公司觉得他这个buyer有问题。
我请求他在未来的6个月内至少再追加3张订单，以弥补我们这边的损失，他也口头答应了。
我选择相信他，然后连夜从荔枝角出发，赶去深圳找供应商谈rework的时间和process，重新订舱和安排船期，把这个case处理好。
总体而言，我觉得最大的问题就是相互配合。
损失如果不大的前提下，我一定选择保全对方的颜面。
如果我付出一点损失，保全的对方的颜面和利益，不至于让他在老板和客人面前丢面子，他就会感激我的帮忙，就会在未来还我这个人情。
「历史文章」
【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单，我没有秘诀，只有心酸
【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司，也可以是你的目标客户
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【外贸进阶路296】那些订单不大，要求还特多的客户，怎么应对？
【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南（新增补充点）
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【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单！我也想佛系，但实力不允许......
【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商？中信保拒赔？用了这么多年的中信保，到底靠不靠谱？
【外贸进阶路304】给外贸老板：你的员工为什么都不愿意努力工作？
【外贸进阶路305】我是一个SOHO，我带的初创团队四个月做了400万
【外贸进阶路308】掌握好这些方法，让你的外贸学习效率提高2倍
【外贸进阶路309】弃国企入工厂，5年，我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....
【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠，这样的外贸小白，比老鸟多懂些什么？
【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务？直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...
【外贸进阶路318】一年提成拿了51万，论金牌业务员的养成之路！
【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单？我只用了十天！（内附往来邮件）
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【外贸进阶路336】老板都劝我放弃的客户，仅用一顿饭，我就套出了他的巨额大单！
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【外贸进阶路348】没想清楚这3个问题，跳槽100次也没用！
【外贸进阶路351】把“小透明”客户养成印度大批发商，我只靠这四步就轻松做到！
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【外贸进阶路355】被90%外贸人忽略的细节，极有可能让你损失惨重！
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