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    毅冰83

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    作者 | 毅冰(vx:yibing363) 毅冰

     

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    做外贸这么久,你有没有碰到过这样一种人: 当你开发不到客户的时候,她线上线下都玩得转,询盘多到来不及回。 当你为了一个订单和同行争得面红耳赤的时候,她却手握大把优质客源。   想和她合作的客户已经排到了法国。 总之,和她抢客户,永远只有输的份。
    米友@Katrina92,就是外贸人中开挂一般的存在。  

     

    假如外贸人有段位,这样的外贸SOHO,一定是王者级别了!一起听听她的故事吧~

     

     

     

    01

     

    今年对我来说是特殊的一年,我没有想过今年自己会一个人出来创业。

     

    原本规划至少30岁以前还在一家公司好好磨练,没想过创业的问题。后来还是因为某些原因,19年4月份就正式从LG出来跟朋友合伙了。

     

    如果当初没有朋友一起,我一个人肯定不会出来的。毕竟升降桌这个产品的货值比较高,我担心,一旦出了索赔问题,我一个人承受不起风险。

     

    我也听过各类合伙的坑,基本上散伙都是关系也破裂了。

     

    但有时候,冥冥之中总会因为一些联系,双方连接在一起。回头看,都是该走的路。对当下来说,就是最好的选择了。

     

    发现问题的时候,及时止损是关键。那个时候我对合伙的具体情况不太了解,只想着做好事情(太年轻的表现)。

     

    要不是跟朋友出来合伙,我现在也不可能有机会自己一个人创业。还是那句老话:人生走过的每一步,都算数。

     

    我的合伙人是一个非常nice的人,也可以说是我的贵人,对我非常的照顾和支持。

     

    我们各自分开的时候,关系还是很和谐,更多的是我对她的感恩和愧疚。我希望未来某一刻,真的有机会可以好好感谢她。

     

    我在LG呆了差不多半年,在这半年里,我着重在于了解整个市场,分析市场上的主流客户群体和同行。

     

    没有花太多时间从事机械地开发工作。通过我自己建立的模版体系走了一遍这个新行业。

     

    从LG出来的时候,我是零客户资源,零供应商资源,有的只是快速把握新市场的能力和对这个新兴市场的机会把握。

     

    我很清楚我的机会点在哪里,以及出来之后我能做什么,我脑子里构想好了从前期主动客户开发到后期平台搭建的一系列操作,实现营销的闭环。

     

    所以,我觉得我是带着脑子出来的。

     

    我的合伙人是模具行业的,我带她进入了这个新行业,一起合伙创业。

     

    我出来以后,我自己是有决定权的,可以灵活操作很多课程里面讲到的操作。

     

    我还清楚地记得我说过的一句话:把汪晟课程学到的核心方法落地,没有做不起来的生意。

     

     

     

     

    02

    出来第二个月和第四个月,我们分别去了美国和澳大利亚地推。

     

    从前期的网站搭建,潜在客户收集和开发,客户预约拜访,到整个行程的安排,后期客户跟进全部由我来操作。

     

    由于我朋友还是家庭主妇的角色,没有时间投入到工作,加上又是新行业,只能我一步步地带领她。

     

    可以理解成跟她合作的期间:她出资金,我出时间。

     

    我在创业之前就帮我这个合伙人用strikingly搭建了模具的网站。对我来说,建站真的是非常快速和简单的事情。

     

    这也是我们给自己建立公司门面的第一步,也多亏strikingly快速搭建的网站,我才能在主动开发客户的时候快速建立第一步信任。

     

    我手上集合了一百多个有效的潜在客户,都是我在那两个月集中一个个主动搜索,分析,建立客户档案,开发,客户跟进,存档下来的。

     

    搜索客户,找到对应邮箱,主动开发对我来说不是什么难题。

     

    我并没有像很多创业者那样,出于前期经济压力,忙着开发可以成单的客户。

     

    我还是先从市场的主流和领先者作为切入点,先从他们的高度俯瞰了整个市场,这是为什么我对市场的把握越来越有信心。

     

    尽管那时候我们都还没找到靠谱的供应商。对我来说,我只能以市场导向去开发供应商了。

     

    这些客户很多都是市场上的主流客户,60%-70%不一定是我这个角色拿得下来的,但盯着TA们,我可以把握到很多信息。

     

    包括我们在美国和澳大利亚地推的时候,见到大部分都是行业内的主流客户。

     

    至于为什么我能约到行业主流客户,甚至前几的客户? 

     

    第一

     

    我抓住行业的几个重要信息点作为谈资,跟客户交换信息进行交流,又从一个客户交换到的信息跟其他客户去聊。

     

    有的客户是不能给你带来订单的,那你思考的是如何从这个客户身上榨取有价值的信息,去撬开其他客户。

     

    我想用这些主流客户的信息去撬开对口的中小客户,到时候可以有牛皮吹~

     

    第二:包装自己。

     

    从我们呈现的东西来看,如果没有深度接触,客户是判断不了背后是一个团队还是一个人在操作。因为看起来像一个团队做的事情。

     

    第三

     

    我自己看起来年纪比较小,从外表上来看,不太能hold住场。

     

    我的合伙人40多岁,她可以在旁边跟我一起撑场,她作为背后的Manager,察言观色,指点江山的角色。

     

    顺便提下,我们在19年12月份的时候,也预约到了印度的第四大客户来中国拜访我们,我们还临时租了一个办公室来迎接客户,没有带客户去工厂。

     

     

    具体如何搞定客户上门拜访,如果大家感兴趣,可以给我留言,我下次展开讲讲!

     

     

     

     

     

    03

     

    后来地推结束之后,我开始了真正的对口客户的开发,陆续跟进了几个对口的客户,有几个下了样品单,但还没成单。

     

    期间,我们存在的一个主要问题:我们的供应链不是很稳定,所以我们进程一直很慢。

     

    我一直不敢冒险大力去投入和推广,而是保守地以邮件营销的思路去刷存在感,等到机会成熟,我就重点推广我们想要推荐的产品。

     

    2020年2月份的时候,我跟合伙人正式分开了,我把之前联系的客户都给了她,相当于我又清零了。

     

    那个时候我有想过重新找工作,我倒没有觉得重新找工作心理上会有落差。只要平台是我认可的,掌握了基本方法论,我有信心可以重新开始。

     

    我的顾虑是,能否找到容得下我的公司。

     

    毕竟从我的经历来看,我已经不是一般的业务员了,但我又没有经理的经验和资质去应聘外贸经理的岗位,有点不上不下的感觉。

     

    再则,我没有找到一个比升降桌好的行业。内心也有点不甘心放弃,毕竟我从0开始,走到这一步,我还没形成闭环。

     

    我很想知道,凭借我的能力,我能做到什么地步。

     

    如果一个人出来创业,我的资金风险也是比较大的,升降桌货值很高,假如出现了问题,我是否能承担得了风险?

     

    我知道,必须有一定的现金流来抵抗风险。

     

    又赶上了疫情,开发客户的效率是非常低的,可以说基本上没有动静了(升降桌在疫情期间是暴增的产品类别)。

     

    那些亚马逊或者线上订单暴增的客户我没有能力把握到一个,我也庆幸我没有参与,我知道我现在没有能力把握这个趋势和赚钱的机会。

     

    这个时候,去外部找工作的机会更是渺茫了。

     

    虽然行业内的几个新工厂有意愿请我去当业务经理,但我很清楚他们不是我想要的,就不在我的选择范围内了。

     

    那几天我有点迷茫,不知道该如何做决定。我是一个骨子里很硬气的人,我很少会去求助于别人。

     

    可能跟我的成长环境有关,我会先自己找答案,我总觉得我自己一个人可以解决问题。

     

    男票那时候也鼓励我尊从内心的想法,表示资金有需要的时候,他可以帮我抵抗风险,也有其他认识的朋友说只要有需要,就找TA们。

     

    我想着,出来混,不都是靠朋友么,现在年轻,缺的是资金,如果有需要,大家愿意帮忙,为什么不利用起来呢?

     

    但至少我知道前期的投入是很少的,这点我自己是可以确定的。

     

    因为有身边朋友们的支持,我就有了抵抗风险的信心。最后,我还是决定一个人创业。

     

    期间,我看到了国内的一个机会点,又通过0资金开始了国内零售。

     

    我之前有特意为网站和推广拍摄了一些图片和视频,被我利用到国内平台上。

     

    通过卖点,我巧妙利用了一个关键词做标题和精准的文案写作,吸引了最高每日2W的流量。

     

     

     

     

    04

     

    由于疫情期间,大家都感受到了久坐的危害和不舒服的情况,需求特别明显,抓不住国外机会,就只能先抓住国内机会了。

     

    自从那个时候开始,我的微信人数增加了好几百个人。

     

    我总觉得我的运气很好,遇到的买家大部分是不错的。

     

    有的私下也聊了起来,有的主动给我介绍客户,有的还跟我谈国内线下市场开拓的合作。

     

    疫情期间的三个月,我大部分时间投入在国内订单和wordpress网站建设上。

     

    同时操作Linkedin不断地自动添加好友,目前已达到2800左右的好友,为国外疫情复苏作准备。

     

    后来正式搭建淘宝平台之后,我就交给了家里人去打理,接下来我不需要花太多时间去管国内淘宝的事情,每天会有一些自然流量。

     

    已经是我满意的状态了,至少我已经不需要付出太多时间和精力去管这个生意了。

     

    而对国外市场的信息把握是我在国内市场持续输出的来源,也是我能找到差异化产品/细分市场的关键。

     

    等国外市场有起色并且稳定之后,我再继续分配多一点的时间去开发国内市场。

     

    说下当初我开拓国内市场的思路来源:

     

    我记得汪大说过,不要把眼光局限在将国内市场卖到国外去,如果有碰到机会,也可以考虑做国外品牌客户的代理引入到国内市场来卖。

     

    之前通过升降桌的行业,美国前几大传统家具的品牌的年报里看到,多个品牌都提到了中国和印度市场的巨大潜在机会,也是未来他们重点关注的市场。

     

    当初我也在思考,我们总想着去国外地推,走到客户的地盘,跟客户见面,谈合作。

     

    中国市场近在眼前,我们更容易触及到的,为什么也不好好利用这个市场呢?

     

    国内的市场比较特殊,线上强于线下,那时候我还在警示灯行业的时候,没办法开展起来。刚进入升降桌行业的时候,就考虑到了国内市场机会。

     

    刚开始接触升降桌,我就了解到美国有几个线上做的非常好的新品牌,量比传统线下大品牌还要大。

     

    我有意关注他们的操作模式和营销思路,去学习,并做了信息收集,考虑未来应用在国内的市场销售上。

     

    我也想过把不错的性价比的国外品牌产品引入到国内,到时候还得看国内市场价格接受度如何。

     

    只不过国外独立站比较流行,国内主要在淘宝,或微信商城等平台上。

     

    但营销的思路是完全可以借鉴的。他们有大量的输出素材,我可以直接复制和抄袭,国内和国外不联网,一模一样的内容翻译成中文也不会有侵权的问题。

     

    但目前我实在没有太多时间,只能定期给自己一点时间去输出,慢慢地把国内的社交媒体给养起来。

     

    差不多5月份的时候,国外客户也开始有动静了,我的网站也OK了,我准备正式开发国外市场了。

     

    之前因为Linkedin有一直在维护,只是我没深度挖掘开发。

     

    从LinkedIn上收到了几个询盘当中,成交了三个样品单,6月份收到第一个订单6K美金左右,算是正式开张了。

     

    7月份我开始专注于Google广告投放,朋友的经验让我走了捷径。这样我就不需要耗费大量的时间和金钱成本去试错和摸索。

     

    利用好协同和操作闭环的工具,一个人也可以是一个团队。我个人觉得,高效的管理能力也是一种竞争力,不管是个人还是团队。

     

    我觉得我是那种关注系统大于订单的人,我从创业到现在,一直在搭建平台和系统。

     

    看似没有稳定的订单来源,没有太大的收获。如果给别人打工的话,我这种做法肯定是不行的,老板一定要fire我的。

     

    我自己坚信,找到正确的方法,做正确的事情,让现在的时间付出为未来做铺垫。

     

    确保一份时间能够多次出售,实现未来的被动询盘/流量/收入,是我一直在思考的点。

     

    我不想要被迫靠主动开发作为获客渠道,这对我来说,太单一,不是一个可持续发展的道路。

     

     

    一旦Google广告投放稳定,我会着重加大主动开发,毕竟这才是我的强项,我要狠狠地发挥自己的优势。

     

     

     

     

     

     

     

     

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    营销的思路是完全可以借鉴


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