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    毅冰83

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    作者 | 毅冰(vx:yibing363) 毅冰

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    说起外贸,最吸引我的是两大点:

     

    第一个是我被别人认可,或者是说客户给我的信任。这算是最有成就感的事情。

     

    第二点就是,在谈判过程中谈判,心理的博弈和较量。这个过程需要非常多的技能和技巧的结合运用。

     

    当然,谁都不能开始就一下子做好,都是在实践中一点点探索,一点点发现的。

     

    就算是谈判高手,也不能保证出马就可以谈成一切的。

     

    但我们可以在工作中不断摸索谈判技巧、谈判能力、谈判方式, 这样就能不断提高、完善自己。

     

    过年期间重温Roger Dawson的优势谈判,俗话说书读百遍,其义自见。

     

    当有些工作经验之后,在重温的时候,就有更多不一样的体会和感受。

     

    所以想静下心来,把一些我觉得谈判中很有用的方法和心理博弈的过程总结写下来。

     

    1、谈判黄金条例:谈判只是一场游戏。不要机关算尽,只想着占便宜。

     

    解析:“谈判只是一场游戏”。

     

    为什么把这句话放在第一位?我越来越觉得,很多时候很多事情我们要做的是尽最大的努力,而不是太汲汲于结果。

     

    不管做什么我觉得都是这样,我们能做的事尽力而为,至于能否成功还是尽人事听天命。

     

    这样的心态不是不尽力去做,而是更有利于我们的谈判。谈判的本质应该是心理的博弈,所以心态起了至关重要的作用。

     

    如果因为太急于求成,太想拿下这个订单,那人往往的心态就是会一味的让步,以求能够尽快谈下来。

     

    但是谈判切忌着急,一旦着急,就会乱了节奏,那就很容易被对方牵着鼻子走。

     

    “不要机关算尽占尽便宜”。我以为谈判的本质应该是心理的较量和条件的互换。

     

    拿你觉得不重要可以割舍的条件去换取你觉得重要的东西,但要明白的是每个人在乎的点都不一样。

     

    很多时候我们以为拿了很好的条件去交换,但实际上对方未必会答应。而且谈判应该有一个大局观,一个总的思路。

     

    哪些条件我们可以舍弃去交换,哪些是我们的底线,这些事情和问题都应该在谈判前想清楚。

     

    这样就不会计较在一个点上面而去太计较一些得失,而忘了自己起初的目的和想法。

     

     

     

     

    02

     

     

    2、开出高于预期的条件,这样能提高你的产品在客户心中的价值。

     

    但是要注意的是,这种“狮子大开口”要做得巧妙,而不是一个一块钱的雪糕你张口要100元,这样会吓跑客户。

     

    你高出预期价格要合理,要专业,要有理有据。就比如为什么人家卖1元雪糕,你卖5元。

     

    可能是你的牛奶新西兰进口奶源,亦或者巧克力是比利时巧克力,再或者包装上有别于常规其他品牌。

     

    或者有别的立意点,比如某格丽项链非钻非金,但是却因为救助儿童会的慈善活动而成为一个热款。

     

    就像颜sir说的,贪婪装怂,他利用了人们的“装”,在大牌和做慈善的角度都满足了人装的心理,其实这也就成为了一个卖点。

     

    这些扯得有些远,总而言之,你想要略高于别人出价,但是高的部分不能太离谱。你的产品要有卖点,客户才能为这高出的部分买单。

     

    3、要让客户有赢的感觉,这话是Roger Dawson说的。

     

    冰大也在课程里详细的讲解过,其实就是利用人贪的本性,谁都想让利益最大化。

     

    如果你能在谈判最后,给客户一些意外的利益,或者你能巧妙地让客户觉得”赢“了你,那可能就会让他觉得他就是赢了这个谈判。

     

    当这种印象一旦形成,那她下次接着找你的可能性就会大大提高。

     

    4、要鼓励、引导对方给你提条件,这样你就能根据对方的想法去揣测琢磨他的心理,好有应对的办法。

     

    比如你现在和客户在1.2和1.6之间僵持不下,有效地引导客户说:那您是接受1.35的价格了吗,那我再和领导去请示申请一下。

     

    到最后可能你可以说领导最多同意1.46的价格给你。

     

    思路可以是这样的思路,这样无意中就可以得到比你直接折中说1.2和1.6之间的1.4还高出0.06

     

    5、谈判要有契而不舍的精神,不放弃。

     

    在谈判差不多快结束的时候,也是双方最脆弱的时候,在最后的时候再争取一下很可能就会有意外收获。

     

    6、谈判陷入僵局的时候,试试暂置策略。

     

    这也是冰大说的,所谓转移注意力:当你和客户在价格方面僵持不下,试着转移注意力到别的地方。

     

    比如试着谈谈付款方式,最小起订量,账期,包装等等。总之就是从别的方向引导客户,转移注意力。

     

     

     

     

    03

     

    7、虚拟一个更高权威,自己站在客户这边。这也是冰大说的:为什么可以做好人你不做?

     

    你完全可以卖客户一个好,让客户觉得你时时都是在向着他,维护他,帮助他。当人从心里接受你了,很多事情就好谈了。

     

    8、和客户如果是email交流谈判,当一段时间之后,非常有必要自己回顾一下整个的谈判思路。

     

    尤其是当谈判陷入僵局的时候,你重温一下客户之前的邮件,或许你就能从字里行间感受到他的意图。

     

    这些都是你第一次看到邮件回复的时候可能没注意到,没发现的。

     

    如果是当面谈判,谈判之后就做一个谈判记录,趁着记得最清楚的时候,把当中双方谈到的要点,记录下来。

     

    以便于日后能够查看翻阅,更加清楚整个过程。

     

    9、真正重要的让步不是让步的幅度,而是让步的时机。

     

    这点很重要,就像冰大说的,你可以让步,你可以降价,但是要有理有据。

     

    如果你一开始主动开口降价,哪怕你打5折卖,客户反而会觉得有问题,觉得是不是可以更便宜。

     

    所以重要的让步不是让步的幅度,而是让步的时机。

     

    10、不要在谈判中被对方的行为所迷惑,只有双方谈判中实质性让步会影响谈判结果,其余不重要。

     

    很多时候业务员会被对方的行为迷惑。

     

    我曾经遇到一个客户,伊朗人,在展会上说自己有多大的量,需要多少的货每个月,要我们最低价钱。

     

    我报价之后,他说天啊,你这个价格真的是太离谱了。

     

    我也从质量,交货期,包装,运输,品质控制,市场占用量,经验等各个给他解释,可他就是说太贵了。

     

    后来和我吼起来了,说你们真是怎么怎么样,我的量这么大,你们这么贵,不可能有人买的。

     

    可我当时的反应就是笑脸相迎,然后说价格公司就是这样规定的,我也很想帮你,但真的没办法。

     

    当时这个人给我的感觉就是其实他并没有他表现的这么夸张,这些都是噱头,想要唬住我。

     

    其实我本可以给他降价,当时我其实自己赌了一把,我就想验证一下我的猜测,做个实验。

     

    最后,我幸运地坚持住了。这个客户当场定了一个柜我还和他要了20%的定金。

     

    这结果我承认有运气的成分,但在这个过程里,如果你没坚持,如果你被客户的“阵势”吓到,你让步了,那这个让步肯定就没有休止了。

     

    最后你很可能做得很累,甚至是你降价了,他还不领情,觉得你还有水分,没谈成。

     

     

     

     

    04

     

    11、巧妙运用好时间压力,时间这个东西可以运用在谈判的很多时候。

     

    比如谈了很久都没有进展,你就可以和客户说:

     

    我们谈了这么久,双方都付出了很多时间和精力,都希望能促成这次合作。经过我们再三的讨论,愿意给出XX的条件来表达我们的诚意。

     

    这样顺水推舟,就能给对方一个台阶下。

     

    亦或者你可以告诉客户,我们的特价活动就截止到明天,希望您尽快考虑,之后就要恢复原价了。

     

    这是对待客户的说法,但是反之不要这样给自己压力。

     

    时间都是沉没成本,你不要因为感觉谈得时间太久了,付出这么多如果不成都白费了。

     

    如果这样想很容易就乱了谈判的节奏和整体策略。

     

    12、如果是去面见客户,可能需要注意的东西就更多,因为很多都需要临场反应、临场发挥。

     

    一个人的性格其实是可以通过他的说话,行为,衣着等大致判断的。

     

    我印象深刻的是冰大说他去美国谈客户,进入办公室之后就观察周围的环境,以猜测当事人的性格,爱好。

     

    这些小的细节其实在以后的交往谈判里都能或多或少的帮助到你。

     

    比如我有个客户,在见面之前,我感觉他就是一个非常骄傲,甚至是有些趾高气扬的人。

     

    但同时我又觉得他很真诚,每次都会把别的客户的报价告诉我,经过判断我觉得他说的这些报价也都是靠谱范围内的。

     

    当然对于这种猜测我并不肯定,我也需要小事情不断地去印证。

     

    果然当我到了西班牙见到客户的时候,我印证了这个想法。他是个比较豪爽的人,但是可能性格上属于比较自信、神气的。

     

    那我觉得以后谈话的过程中,我可以有意无意地表现出一种比较崇拜和学习的态度,这样能满足客户这种自信心。

     

    大家可以看我第一次和他拍照的照片,作为第一次的拜访,他没有很正式地找个地方跟我合照,只是在办公桌前。

     

    而且他叉腰扶桌子的姿势也可以看出他这种自信,甚至有些自大的性格。

    13、我第一条就说要把谈判当作游戏。但是不是说不去认真对待,而是把功夫下在谈判之前。

     

    前期调查非常重要。

     

    你准备得有多详尽,在谈判过程里你的话就更有说服力,说话就更有底气。

     

    所以台上一分钟,台下十年功,功夫都应该是下在背后。

     

    这些只是我一些读后感加上自己一些心得,希望能起到抛砖引玉的作用,大家共同探讨。

     

     

     

     

     

     

     

     

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    感谢分享,谈判确实需要一定的技巧!


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    774670713

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    经营亏钱了,可以赚回来。但是人没有了成功的信念,将会变成芸芸众生中的loser。


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    xk6xyou

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    并不是所有的经营的老板都可以成功,但是有理想,有信念,有乐观,有坚持,有使命和价值观的店主更容易有成功。


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