【外贸进阶路378】到底该不该向客户收样品费?
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作者 | 毅冰(vx:yibing363) 毅冰
来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人
先来看看这位朋友的问题:
冰大,我现在有个合作快一年的客户,在我的订单里占比非常大。
能拿下这个客户也是机缘巧合,因为这个客户在行业内也是比较有名的,有很多的供应商抢着和他合作。
这个客户从下单到寄样再到最后的成交,通常需要几个月的时间。
如果样品和价格基本确认没问题了,客人就会要求我寄样做测试,功能测试的样品通常需要几十个,之后如果没有大问题,接下来就是印刷测试和兼容测试,印刷测试和兼容测试需要的样品也会在50pcs+以上。
通过将近一年的合作,我基本摸清楚了客人在下单以前,做测试需要100pcs+样品,最近有个4万的订单,也就意味着需要400pcs+测试样品。
我一直本着不给客人添麻烦的想法,从来没有要过测试样品的费用,虽然之前有好几个采购都会问我需不需要样品费。
我估计是客户之前合作的供应商会收,但我也从来没提过这档子的事情。
工厂那边基本也都很配合我,他们也基本不会和我们要样品费,我也不想多赚这几百块钱,只希望能长期发展。
但因为这个订单的采购最近换人了,新采购一直没和我联系,他们的跟单下了测试样的单,印刷样品已经准备好了,但是我苦于没有和采购取得联系,发了邮件也没有回复,所以我就没有寄样品。
一般大公司是会等到所有测试通过再下单么?
我们产品不会因为出现重大问题而取消订单,因为很多细节都是可以调整的。
我担心的是万一客人取消订单,我是soho,和工厂那边不好交代。
还是我之后要不要开始收样品费呢?给自己一道保险?
当时我是这么回复他的:
其实一开始你的思路是对的,如果样品费的数额不是很大,那就尽量不要在这些小事情上给客户添麻烦。
尤其是这种优质的客户。
样品这些部分的投入,是必要的,反而容易让客户对你另眼相看。
因为你的同行很多没有这种意识,这个要收费,那个要收费,很多时候客户会觉得很麻烦,因为样品付费,对于大公司而言,需要层层申请,他们手续会比较复杂。
你这边爽快了,客户也高兴,这就让你显得与众不同,会让客户另眼相看。
你自己都说了,“那个公司很大,有不少供应商争着和他们合作”。
这种客户,还会愁没有免费样品吗?
你想一个天天每天别人给他送好吃好的人,为什么会主动回复一个还要他动手买菜的人呢?
除非你能塑造出你的价值比别人高很多很多,不然如果我是客户的话,也不会回复你。
谈判的位置是由供需关系决定的。
至于采购换人,你可以联系老采购,请他告诉你新采购的联系方式。
另外,跟单既然都下了测试样的PO,这是好事情,你可以通过跟单那里,得知新采购的联系方式。
但是样品,一定要寄,这是不可以耽搁的!
如今正好是在新采购这里树立一个“专业、配合、全力支持的供应商”的形象,
怎么可以在样品上拖拖拉拉?
哪怕客户取消订单,那又如何?
没什么不好交代的,不就是钱的问题么?
你跟工厂也合作不是一天两天了,过去大家都赚了钱,哪怕这次样品做好,没有订单,那又怎么样?
不用多想了,先去做,全力以赴,而不是拖拖拉拉,杞人忧天,这是错的!
机会不等人!
我不知道你过去如何跟采购和跟单打交道的,哪怕没有桌底交易,平时逢年过节,给他们寄点小礼物总是要的吧?
如果连这都没有,只是维持着客户和供应商公事公办的角色,是不行的,很容易被挖墙脚。
任何人,都喜欢跟自己喜欢的供应商合作,不是么?
现在给你的建议是:先给客户打个电话,就问问有没有收到你的邮件。
同时问问,之前给他打了这么多样品,是什么原因没有下单给你们,好让你们改进,不然你们自己也很困惑。
总之,先想办法联系上客户,双方私底下沟通一下,和新采购建立良好的合作关系。
能沟通的就沟通解决,不要对方还没有任何表示,你就自己乱了阵脚。
「历史文章」
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【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?
【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万
【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍
【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....
【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?
【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...
【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!
【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)
【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?
【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......
【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....
【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!
【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......
【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 停止你的错误想法!
【外贸进阶路331】聪明的外贸人,都是这么拒绝客户的无理要求的
【外贸进阶路333】作为公司的金牌业务员,公司凭什么给我降薪?
【外贸进阶路334】疫情再猖獗,口罩也不是你想卖就能卖的......
【外贸进阶路336】老板都劝我放弃的客户,仅用一顿饭,我就套出了他的巨额大单!
【外贸进阶路342】能让客户抢着付款的定价策略,是这样的...
【外贸进阶路343】57分钟闪电式成交,只因我抓住了客户的一个小“把柄”....
【外贸进阶路345】辛苦工作十几年,凭什么我只能当个底层社畜?
【外贸进阶路347】疫情下文职转行做外贸,零经验的我就不配找到好工作吗?
【外贸进阶路348】没想清楚这3个问题,跳槽100次也没用!
【外贸进阶路351】把“小透明”客户养成印度大批发商,我只靠这四步就轻松做到!
【外贸进阶路354】好的平台资源都被同事抢走,我拿什么逆风翻盘?
【外贸进阶路355】被90%外贸人忽略的细节,极有可能让你损失惨重!
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作者 | 毅冰(vx:yibing363) 毅冰
来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人
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冰大,我现在有个合作快一年的客户,在我的订单里占比非常大。
能拿下这个客户也是机缘巧合,因为这个客户在行业内也是比较有名的,有很多的供应商抢着和他合作。
这个客户从下单到寄样再到最后的成交,通常需要几个月的时间。
如果样品和价格基本确认没问题了,客人就会要求我寄样做测试,功能测试的样品通常需要几十个,之后如果没有大问题,接下来就是印刷测试和兼容测试,印刷测试和兼容测试需要的样品也会在50pcs+以上。
通过将近一年的合作,我基本摸清楚了客人在下单以前,做测试需要100pcs+样品,最近有个4万的订单,也就意味着需要400pcs+测试样品。
我一直本着不给客人添麻烦的想法,从来没有要过测试样品的费用,虽然之前有好几个采购都会问我需不需要样品费。
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工厂那边基本也都很配合我,他们也基本不会和我们要样品费,我也不想多赚这几百块钱,只希望能长期发展。
但因为这个订单的采购最近换人了,新采购一直没和我联系,他们的跟单下了测试样的单,印刷样品已经准备好了,但是我苦于没有和采购取得联系,发了邮件也没有回复,所以我就没有寄样品。
一般大公司是会等到所有测试通过再下单么?
我们产品不会因为出现重大问题而取消订单,因为很多细节都是可以调整的。
我担心的是万一客人取消订单,我是soho,和工厂那边不好交代。
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其实一开始你的思路是对的,如果样品费的数额不是很大,那就尽量不要在这些小事情上给客户添麻烦。
尤其是这种优质的客户。
样品这些部分的投入,是必要的,反而容易让客户对你另眼相看。
因为你的同行很多没有这种意识,这个要收费,那个要收费,很多时候客户会觉得很麻烦,因为样品付费,对于大公司而言,需要层层申请,他们手续会比较复杂。
你这边爽快了,客户也高兴,这就让你显得与众不同,会让客户另眼相看。
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这种客户,还会愁没有免费样品吗?
你想一个天天每天别人给他送好吃好的人,为什么会主动回复一个还要他动手买菜的人呢?
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至于采购换人,你可以联系老采购,请他告诉你新采购的联系方式。
另外,跟单既然都下了测试样的PO,这是好事情,你可以通过跟单那里,得知新采购的联系方式。
但是样品,一定要寄,这是不可以耽搁的!
如今正好是在新采购这里树立一个“专业、配合、全力支持的供应商”的形象,
怎么可以在样品上拖拖拉拉?
哪怕客户取消订单,那又如何?
没什么不好交代的,不就是钱的问题么?
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机会不等人!
我不知道你过去如何跟采购和跟单打交道的,哪怕没有桌底交易,平时逢年过节,给他们寄点小礼物总是要的吧?
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现在给你的建议是:先给客户打个电话,就问问有没有收到你的邮件。
同时问问,之前给他打了这么多样品,是什么原因没有下单给你们,好让你们改进,不然你们自己也很困惑。
总之,先想办法联系上客户,双方私底下沟通一下,和新采购建立良好的合作关系。
能沟通的就沟通解决,不要对方还没有任何表示,你就自己乱了阵脚。
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【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?
【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?
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【外贸进阶路358】多篇千万爆款,专业媒体过来人,我总结了这套视频营销方法......
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【外贸进阶路371】三截棍法搞定大订单!最强套路,毫不拖泥带水,今天就拿大客户!
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