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    红板砖开发信

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    下面是一篇关于2020开发信的完整指南,有些要点我们已经在红板砖官网多次提及了,并且也提供了大量的相关开发信模板,开发信素材,以及文章来帮助大家,

    文章有两个概念值得你在2020年写开发信的时候特别注意:Prospect centric 以潜在客户为中Pain centric 以痛点为中心

    01
    一封开发信的主要内容

    1. Subject line: 让潜在客户打开邮件
    2. Why Me Why Now: 让他们知道你联系他们的原因,吸引他们的注意力,让他们继续阅读邮件
    3. Value proposition: 与目标和预期成果明确相关的简明价值主张
    4. CTA (Call-To-Action):  你希望潜在客户在阅读这封邮件后采取什么行动
    5. Credibility & Legitimacy: 证明为什么潜在客户应该信任你
    6. P.S (optional): 在邮件末尾抛出评论,可以帮助你展示临时信息,或者包括与邮件正文不太相关的东西。

    下面我们将逐一详细了解,但首先让我们来看看一封优质邮件的主要特征。

    02
    一封高分开发信的关键特征

    1. Prospect centric 以潜在客户为中心
    2. Pain centric 以痛点为中心
    3. Pride aversive & proactive humility 骄傲的厌恶与主动的谦逊
    4. Fluidity 流畅性
    5. Relevance 相关性
    6. Brevity 简洁
    7. Noticeability 可关注度

    把上面7个关键特征分解成一个真实的例子,就是下面这个样子:

    1. 以潜在客户为中心

    我们要设身处地为潜在客户着想,谈论他们的希望和梦想,关注他们想要什么,而不是我们想要什么。要做到这一点,我们需要真正了解买家的角色和人设。

    不以潜在客户为中心:
    I’d love to schedule a call with you

    以上是利己主义,是在说你想要什么,而不是潜在客户想要什么。

    以潜在客户为中心:
    I’d love to understand more about the challenges you face in training your sales team

    来看另外一个经典的例子:

    不以潜在客户为中心:
    I’ve sent a few emails over, it would be great to know if we can schedule a discovery call on Thursday for 15 minutes?

    可以转化为潜在客户为中心:
    Hi XXX,

    I understand you may be very busy closing out the quarter. I wouldn’t like to fill up your inbox unnecessarily if you don’t think this could be of value. To save your inbox perhaps you could shoot me back a quick 1,2 or 3 from the below so I know how best to move forward.

    1. Not interested
    2. Interested, but bad timing
    3. Other, look back in X amount of time

    Cheers

    以潜在客户为中心意味着:

    • 珍惜对方的时间
    • 不低估对方的智力,也就是说不要尝试去欺骗,或使用带有操控性的技巧
    • 用潜在客户能理解的方式说话
    • 多沟通对方的期望和梦想
    • 不要用自己的时间表来强迫对方
    • 不让潜在客户因为没有回应而感到内疚或感到被冒犯
    • 理解潜在客户很忙,或者你要明白没有回复的原因或许是你的表达和沟通还不够专业和到位

    2. 以痛点为中心

    以痛点为中心是以潜在客户为中心的延伸。

    不是谈论你的产品功能,而是以痛点为中心,这意味着谈论你如何通过消除特定的痛点(显然是通过你的产品)来帮助他们实现目标。

    另外,不要说很多行话。因为潜在客户往往不知道你的产品类别是什么,甚至是什么意思都不知道,那些你习以为常的概念对他们来说只是陌生的行话。

    但潜在客户很清楚他们的目标是什么,以及什么是阻碍他们达到目标的痛点。请记住:

    • 潜在客户可能还不了解你的产品是什么
    • 不要滔滔不绝地说你的产品/功能如何如何的好
    • 不要满嘴都是行话,应该把事情表述得你外婆都可以听明白

    举个例子来说明一下:

    反面例子:

    Hi XXX,

    I’m reaching out because of XXX.

    [product name] helps you personalise your emails, quickly and efficiently through using the latest technology to embed your customers details onto unique GIFs and photos.

    Could this be of interest?

    我们可以将其转化为一个更好的例子:

    Hi XXX,

    Congrats on your new role as VP Sales at SalesCompanyX. I read on the job description that ensuring consistent pipeline is one of your priorities. We understand this can be pretty challenging when your SDR’s email response rates are low or vary widely.

    If we could help you 2x your sales pipeline by driving up SDR’s conversion rates to 20% consistently on their email campaigns , would that be of interest?

    Cheers,

    P.S We increase email conversion rates to 25% by using highly target customized GIFs with our technology, here’s some case studies if you’re interested.

    3. 骄傲的厌恶与主动的谦虚

    骄傲的厌恶的意思是不要吹嘘我们有多好,比如:‘We’re the fastest growing startup in this space”或“Our products the best on the market”.

    从自我推销转变为潜在客户推销,可以产生巨大的积极影响。你可以采取多种形式,比如:

    • 祝贺他们写的文章/新工作/办公室开业/新的合作关系,等。
    • 祝贺他们的快速发展,或从一个行业转到另一个行业。
    • 欣赏他们在LinkedIn上写的关于他们完成的项目,或他们在公司的成功影响的东西。

    主动的谦虚是指你准备谦虚地承认自己错了。如果有人不回应你的开发信,或者你搞砸了一个销售电话,主动的谦虚会很有帮助。你可以给他们回邮件解释你觉得自己做错了什么,并要求再来一次。

    4 & 5. 流畅性和相关性

    这一点至关重要:有些销售代表太过注重个性化,以至于他们完全失去了潜在客户,因为他们的邮件没有意义。在有些情况下,所谓的个性化跟邮件内容没有任何逻辑联系,只是为了个性化而个性化。所以你应该做到下面几点:

    • 主题行必须与正文相关
    • Why Me Why Now 必须与你能帮助他们解决的痛点有关
    • 痛点必须与你提供的价值主张有关
    • 其他个性化信息必须与你的产品/服务主题相关

    不要这样做:
    I saw on Twitter that you love Justin Bieber, would you like to buy my sales automation tool?

    你或许认为个性化是向潜在客户展示“this email really is for you” 或者 “i haven’t sent this to hundreds of other people ”,但如果我们忘记了流畅的重要性,这就很危险了。如果个性化不流畅或不相关,那么信息就将失去意义,也会对潜在客户产生负面影响。

    请记住:个性化能发挥作用的前提是相关性

    如果你要根据潜在客户的个人爱好或兴趣进行个性化定制,那么你必须找到一种创新的方式将两者联系起来。如果你不能把它们联系清楚,那么最好避免。

    上面那个贾斯汀-比伯的改进版:

    Subject line: lost deals

    Hi XXX,

    I saw on LinkedIn that your sales team has doubled in size in the last six months to over 85 people and you’ve got new offices in New York, SF, Texas and London. If ‘all that matters’ at the end of quarter is hitting quota then I’d hate to be a ‘heartbreaker’ and say that reps who don’t share knowledge or follow your company’s sales methodology will often lose deals.

    Luckily, you don’t have to travel ‘all around the world’ to find out what’s going wrong because there’s ‘nothing like us’ to help you increase your sales numbers.

    If you could walk into a meeting with Dyane, your VP of Revenue, with a plan to increase sales by upping close rates to 80% and reduce SDR ramp time to 4 weeks would that be of interest?

    Perhaps ‘I’ll show you’ over a quick call this week.

    Would that be interesting?

    P.S Excuse my Justin Bieber song quotes there, I saw you were a big fan on twitter and hoped you’d appreciate my terrible jokes!

    6. 简洁

    邮件越短,越没有雕琢的感觉,就越有人情味。

    Keep it short…. simple!

    这一点尤为重要,因为现在很多邮件都是直接在手机上阅读的。

    这封邮件很短,可以在手机上一屏阅读。

    7. 可关注度

    我们经常使用GIF和其他有趣的图片或视频来增加邮件中的可关注度,但要注意不要让邮件看起来像营销邮件。另外,嵌入视频或外部链接会增加你的垃圾邮件分数,所以对于你的高优先级邮件账号要小心使用这些。

    例如,我们可能会包含一张虚拟卡片,上面写着潜在客户的名字。这将使他们脱颖而出!他们会说:那张卡上有我的名字! 这封邮件肯定是专门为我准备的,那张紫色的大卡片到底是干什么用的?

    另一个例子是:当 Intercom 联系 Spendesk 介绍他们的产品时,他们发送了一个 GIF,并嵌入了潜在客户的网站。。

    这一点很明显,真的引起了我们的注意。如果你能想办法加入醒目的相关图片或视频,那么这可以帮助你从人群中脱颖而出。

    关于关注度这个话题,你还可以看看这个篇文章:

    03
    开发信的关键组成部分

    接下来就是如果把上面提到的7个关键特征植入到开发信的6个关键部分,继续往下看。

    1. 主题行

    主题行的目的很简单,就是让别人打开你的邮件。

    主题行的相关性:

    让别人打开邮件很容易,但你千万不要使用点击诱饵。主题行必须是相关的,否则其肯定会被发送到垃圾箱。

    点击诱饵是一种耸人听闻的新闻或带有误导性的虚假广告,目的是吸引注意力和诱导用户。

    避免点击诱饵意味着你的主题行和邮件本身之间需要有相关性,但这并不意味着你不能有创意。需要注意的是,如果主题行与邮件无关,就不要使用醒目的主题行。

    例如,如果你销售的是一个人力资源解决方案,产品可以帮助经理们知道某人是否已经离开公司或被解雇,那么你可以写一个主题行,例如:

    Did Jane get fired?

    这显然是吸引眼球的,你会想打开这封邮件。而正文则需要体现一些与某人被炒鱿鱼有关的内容,比如。

    “Some managers don’t know whether their team have been fired but can now be automatically notified via the XYZ platform”.

    主题行之间显然是有联系的,而主题本身还是很吸引人的。

    主题行的长度:

    Salesloft的研究表明,主题行的字数越少越好。最好保持在1-4个单词之间,1个单词的主题行的打开率非常高。

     

    主题行的内容:

    • 研究表明,包括数字(如1,2,3)或百分比(%)会给人一种营销邮件的印象。最好不要在主题行中包含价值主张,而是将它放在在邮件的正文中。
    • 根据Salesloft的研究,在主题行中加入收件人的公司名称会降低打开率,建议加入自己的公司名称。值得注意的是,在Salesloft的研究中,2020年在主题行中加入个性化的趋势在慢慢发送变化。
    • 主题行要与邮件正文相关,并要有明确的链接。

    提示:思考你的开发信的内容,然后尝试根据这些内容想出一个吸引人的1-4个单词的主题行。例如,如果你有一个帮助销售团队实现销售目标的销售解决方案,你可以有一个主题行,如 “missed sales quota”

    2.Why Me Why Now

    Why Me Why Now是你联系的前提。第一句话要明确你为什么要联系这个人,以及为什么是现在联系。这可能是导致你邮件回复率的最大因素。

    你联系对方的原因应该尽可能的个性化。如果你不能个性化到个人,那么部分个性化也是可以的。要做到这一点,你可以找到一个有共同因素的潜在客户名单,然后根据这些因素而不是具体某个人的情况来定制信息。

    例如,假设你是一个招聘人员,那么你可以创建一个名单,列出所有踢过足球、在伦敦生活过、已经搬迁到旧金山的人。那么信息就可以这样写:

    Hi XXX,

    I noticed that you moved from London to San Francisco and are into football. We’re been working with some fast growing startups looking to hire competitive athletes with an international experience and thought your profile could be a great fit.

    你可以看到,这封邮件不需要任何个性化,如果你的细分工作做得很好,可以把它发给100个具有相同特征的资料列表。如果假设我自己在读它,我会觉得它肯定是专门写给我的。

    这里的诀窍是花更多的时间来细分你的邮件列表,使其具有相似的特征,所以你的信息只需要为该部分人个性化一次,而不是单个人。

    以痛点为中心:开发信中的why me why now部分是一个包含以痛为中心的好地方。有助于表明你了解潜在客户所面临的挑战,如果他们正在经历那个痛点,那么他们就会对这句话产生情感反应。

    Why Me Why Now
    I noticed you’ve got offices in Berlin, Oslo and London. As VP of Sales you may find it challenging to ensure your sales reps communicate the same pitch to prospects across different offices, this can lead to lost deals at quarter end.

    3. 价值主张 Value proposition

    • 价值主张应与买方角色直接挂钩,不同的人有不同的需求
    • 价值主张应帮助潜在客户憧憬美好的未来
    • 价值主张要清晰明确、实事求是,杜绝使用行话

    重要的是要确保我们为正确的人提供正确的价值主张。如果我们向同一个公司的不同利益相关者或高层销售,这些价值主张可能会有所不同。办公室经理与运营主管或CEO相比,可能有非常不同的观点。

    举例:同一个在线销售工具对不同职位人物的价值主张:

    • 销售经理:建立一个可扩展的、业绩稳定的销售团队
    • 销售代表:尽可能多地与高合适度的潜在客户安排会议

    对于这两个买家角色,你的信息传递会有所不同,需要专注于如何帮助他们实现他们的特定目标

    价值主张也应该帮助潜在客户想象一个更好的未来。

    需要让价值主张描述清楚和讲述事实,使用精确数字和统计数据可以帮助潜在客户更清楚地想象成功,例如:

    If you could walk into a room with [insert their manager’s name] with a plan to [insert value proposition #1] and [insert value proposition #2], would that be interesting?

    加了具体的内容就变成了:

    If you could walk into a room with your CEO Jonathan, with a plan to increase your rep’s closing rate by 40% and reduce the ramp time of SDRs to just 4 weeks, would that be interesting?

    请注意,这里所说的产品可以是任何东西(可以是实体产品,也可以是虚拟产品),因为客户并不关心产品,他们关心的是结果。产品本身的细节是次要的。上面的例子能够让潜在客户想象自己处于一个胜利的局面。

    价值主张的结构/公式:

    “If I could give you XXX by giving you YYY, could that be of interest?”

    “If we could help you ((achieve your important goal #1)) by helping ((value proposition #1), would that be of interest?

    如何建立你的价值主张?

    提示:要想更多地了解你的潜在客户,你需要找到他们的头衔,比如 “销售副总裁 “或 “财务负责人”,然后在LinkedIn上搜索相关的职位。你会很快看到这些头衔的主要职责,了解这些术语,也了解你的产品或服务将如何帮助他们实现目标。

    举例:快速搜索销售副总裁的职位,你看到了这个职位和对应的职责:

    这里有很有用的信息,可以帮助你写出你的价值主张,比如:

    If you could walk into a room with your CEO Jonathan, with a plan to build a team of high performing sales reps by improving their closing rate by 40% and reduce the ramp time of SDRs to just 4 week, would that be interesting?

    4. CTA (call to action)

    号召对方行动起来,是你开发客户的最终目标。行动是什么,由你决定。

    如果你能越能理解对方的立场,你就越有可能成功地让对方与你合作:

    1. 试着站在对方的立场上:了解他们的痛点、他们对开发信的预设,以及他们的目标或愿望
    2. 提出互惠互利的结果:合理地提出前期的合作意向
    3. 坚持客观标准:对你的CTA要明确和简洁,并且只写一个CTA

    通过在邮件正文中表明你知道对方很忙,你已经理解了他们的角色,你清楚地了解他们的目标是什么,你更有可能让别人承诺回复,因为他们觉得你尊重他们。

    这是一篇超级有用的文章 ,下面是一个概述:

    1. 提供一个具体的日期和时间
    2. 提供一个Calendar链接
    3. 提供一个多选选项
    4. 在CTA中重申你的价值主张。
    5. 求推荐
    6. 问一个简单的Yes or No的问题
    7. 提出一个开放式的问题
    8. 使用幽默的方式
    9. 请求允许分享有价值的东西
    10. 增加紧迫感

    5. 信誉和合法性 Credibility & Legitimacy

    潜在客户往往不知道你是谁,也不知道你的产品是做什么的,而且往往因为冷冰冰的宣传而缺乏信任。你需要一种方法将可信度和合法性嵌入到开发信中以增加信任。

    在邮件中写”we help companies like [insert famous company here]”已经不像以前那样有效了,因为现在每个人都有品牌建设意识,对方期望的是令人印象深刻品牌。

    记住要以潜在客户为中心。如果你要提到一家你服务过的公司,你应该花时间把它调整到跟潜在客户公司差不多的规模/行业,这样才可以借鉴和参考。

    可信度和合法性可以有许多其他形式:

    • 一篇关于你的新闻稿
    • 任何形式的投资
    • 新的合作关系
    • 与你合作的客户数量
    • 客户评价
    • 来自你的用户的推文或消息
    • 你得过奖或者你在某个Top XYZ的名单上

    6. P.S.

    附言是我们可以在邮件末尾添加的有用的小内容。一定不要轻视这个附言,因为人类的眼睛往往会看电子邮件的第一行和最后一行,所以P.S部分往往会被阅读。

    附言可以用于额外的个性化,比如:

    • 邮件中提到与痛点相关的文章
    • 客户好评
    • 重要的文章链接
    • 提及一些你了解到的潜在客户的信息

    如果说有什么地方可以让我们在邮件中不出现相关的东西,那就是这里。大家其实都有一个预期,就是P.S要与邮件的核心内容稍有不相关,否则就不会出现在P.S部分。

    关于附言P.S.,建议阅读这个文章

     


    外贸开发信的成败往往就是几个小细节,红板砖帮助在激励的竞争中获得更多优势和机会。


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    听妈妈的话

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    优贸网外贸海关数据18929139551

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    感谢分享,非常实用!


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  • 下面是一篇关于2020开发信的完整指南,有些要点我们已经在红板砖官网多次提及了,并且也提供了大量的相关开发信模板,开发信素材,以及文章来帮助大家,

    文章有两个概念值得你在2020年写开发信的时候特别注意:Prospect centric 以潜在客户为中Pain centric 以痛点为中心

    01
    一封开发信的主要内容

    1. Subject line: 让潜在客户打开邮件
    2. Why Me Why Now: 让他们知道你联系他们的原因,吸引他们的注意力,让他们继续阅读邮件
    3. Value proposition: 与目标和预期成果明确相关的简明价值主张
    4. CTA (Call-To-Action):  你希望潜在客户在阅读这封邮件后采取什么行动
    5. Credibility & Legitimacy: 证明为什么潜在客户应该信任你
    6. P.S (optional): 在邮件末尾抛出评论,可以帮助你展示临时信息,或者包括与邮件正文不太相关的东西。

    下面我们将逐一详细了解,但首先让我们来看看一封优质邮件的主要特征。

    02
    一封高分开发信的关键特征

    1. Prospect centric 以潜在客户为中心
    2. Pain centric 以痛点为中心
    3. Pride aversive & proactive humility 骄傲的厌恶与主动的谦逊
    4. Fluidity 流畅性
    5. Relevance 相关性
    6. Brevity 简洁
    7. Noticeability 可关注度

    把上面7个关键特征分解成一个真实的例子,就是下面这个样子:

    1. 以潜在客户为中心

    我们要设身处地为潜在客户着想,谈论他们的希望和梦想,关注他们想要什么,而不是我们想要什么。要做到这一点,我们需要真正了解买家的角色和人设。

    不以潜在客户为中心:
    I’d love to schedule a call with you

    以上是利己主义,是在说你想要什么,而不是潜在客户想要什么。

    以潜在客户为中心:
    I’d love to understand more about the challenges you face in training your sales team

    来看另外一个经典的例子:

    不以潜在客户为中心:
    I’ve sent a few emails over, it would be great to know if we can schedule a discovery call on Thursday for 15 minutes?

    可以转化为潜在客户为中心:
    Hi XXX,

    I understand you may be very busy closing out the quarter. I wouldn’t like to fill up your inbox unnecessarily if you don’t think this could be of value. To save your inbox perhaps you could shoot me back a quick 1,2 or 3 from the below so I know how best to move forward.

    1. Not interested
    2. Interested, but bad timing
    3. Other, look back in X amount of time

    Cheers

    以潜在客户为中心意味着:

    • 珍惜对方的时间
    • 不低估对方的智力,也就是说不要尝试去欺骗,或使用带有操控性的技巧
    • 用潜在客户能理解的方式说话
    • 多沟通对方的期望和梦想
    • 不要用自己的时间表来强迫对方
    • 不让潜在客户因为没有回应而感到内疚或感到被冒犯
    • 理解潜在客户很忙,或者你要明白没有回复的原因或许是你的表达和沟通还不够专业和到位

    2. 以痛点为中心

    以痛点为中心是以潜在客户为中心的延伸。

    不是谈论你的产品功能,而是以痛点为中心,这意味着谈论你如何通过消除特定的痛点(显然是通过你的产品)来帮助他们实现目标。

    另外,不要说很多行话。因为潜在客户往往不知道你的产品类别是什么,甚至是什么意思都不知道,那些你习以为常的概念对他们来说只是陌生的行话。

    但潜在客户很清楚他们的目标是什么,以及什么是阻碍他们达到目标的痛点。请记住:

    • 潜在客户可能还不了解你的产品是什么
    • 不要滔滔不绝地说你的产品/功能如何如何的好
    • 不要满嘴都是行话,应该把事情表述得你外婆都可以听明白

    举个例子来说明一下:

    反面例子:

    Hi XXX,

    I’m reaching out because of XXX.

    [product name] helps you personalise your emails, quickly and efficiently through using the latest technology to embed your customers details onto unique GIFs and photos.

    Could this be of interest?

    我们可以将其转化为一个更好的例子:

    Hi XXX,

    Congrats on your new role as VP Sales at SalesCompanyX. I read on the job description that ensuring consistent pipeline is one of your priorities. We understand this can be pretty challenging when your SDR’s email response rates are low or vary widely.

    If we could help you 2x your sales pipeline by driving up SDR’s conversion rates to 20% consistently on their email campaigns , would that be of interest?

    Cheers,

    P.S We increase email conversion rates to 25% by using highly target customized GIFs with our technology, here’s some case studies if you’re interested.

    3. 骄傲的厌恶与主动的谦虚

    骄傲的厌恶的意思是不要吹嘘我们有多好,比如:‘We’re the fastest growing startup in this space”或“Our products the best on the market”.

    从自我推销转变为潜在客户推销,可以产生巨大的积极影响。你可以采取多种形式,比如:

    • 祝贺他们写的文章/新工作/办公室开业/新的合作关系,等。
    • 祝贺他们的快速发展,或从一个行业转到另一个行业。
    • 欣赏他们在LinkedIn上写的关于他们完成的项目,或他们在公司的成功影响的东西。

    主动的谦虚是指你准备谦虚地承认自己错了。如果有人不回应你的开发信,或者你搞砸了一个销售电话,主动的谦虚会很有帮助。你可以给他们回邮件解释你觉得自己做错了什么,并要求再来一次。

    4 & 5. 流畅性和相关性

    这一点至关重要:有些销售代表太过注重个性化,以至于他们完全失去了潜在客户,因为他们的邮件没有意义。在有些情况下,所谓的个性化跟邮件内容没有任何逻辑联系,只是为了个性化而个性化。所以你应该做到下面几点:

    • 主题行必须与正文相关
    • Why Me Why Now 必须与你能帮助他们解决的痛点有关
    • 痛点必须与你提供的价值主张有关
    • 其他个性化信息必须与你的产品/服务主题相关

    不要这样做:
    I saw on Twitter that you love Justin Bieber, would you like to buy my sales automation tool?

    你或许认为个性化是向潜在客户展示“this email really is for you” 或者 “i haven’t sent this to hundreds of other people ”,但如果我们忘记了流畅的重要性,这就很危险了。如果个性化不流畅或不相关,那么信息就将失去意义,也会对潜在客户产生负面影响。

    请记住:个性化能发挥作用的前提是相关性

    如果你要根据潜在客户的个人爱好或兴趣进行个性化定制,那么你必须找到一种创新的方式将两者联系起来。如果你不能把它们联系清楚,那么最好避免。

    上面那个贾斯汀-比伯的改进版:

    Subject line: lost deals

    Hi XXX,

    I saw on LinkedIn that your sales team has doubled in size in the last six months to over 85 people and you’ve got new offices in New York, SF, Texas and London. If ‘all that matters’ at the end of quarter is hitting quota then I’d hate to be a ‘heartbreaker’ and say that reps who don’t share knowledge or follow your company’s sales methodology will often lose deals.

    Luckily, you don’t have to travel ‘all around the world’ to find out what’s going wrong because there’s ‘nothing like us’ to help you increase your sales numbers.

    If you could walk into a meeting with Dyane, your VP of Revenue, with a plan to increase sales by upping close rates to 80% and reduce SDR ramp time to 4 weeks would that be of interest?

    Perhaps ‘I’ll show you’ over a quick call this week.

    Would that be interesting?

    P.S Excuse my Justin Bieber song quotes there, I saw you were a big fan on twitter and hoped you’d appreciate my terrible jokes!

    6. 简洁

    邮件越短,越没有雕琢的感觉,就越有人情味。

    Keep it short…. simple!

    这一点尤为重要,因为现在很多邮件都是直接在手机上阅读的。

    这封邮件很短,可以在手机上一屏阅读。

    7. 可关注度

    我们经常使用GIF和其他有趣的图片或视频来增加邮件中的可关注度,但要注意不要让邮件看起来像营销邮件。另外,嵌入视频或外部链接会增加你的垃圾邮件分数,所以对于你的高优先级邮件账号要小心使用这些。

    例如,我们可能会包含一张虚拟卡片,上面写着潜在客户的名字。这将使他们脱颖而出!他们会说:那张卡上有我的名字! 这封邮件肯定是专门为我准备的,那张紫色的大卡片到底是干什么用的?

    另一个例子是:当 Intercom 联系 Spendesk 介绍他们的产品时,他们发送了一个 GIF,并嵌入了潜在客户的网站。。

    这一点很明显,真的引起了我们的注意。如果你能想办法加入醒目的相关图片或视频,那么这可以帮助你从人群中脱颖而出。

    关于关注度这个话题,你还可以看看这个篇文章:

    03
    开发信的关键组成部分

    接下来就是如果把上面提到的7个关键特征植入到开发信的6个关键部分,继续往下看。

    1. 主题行

    主题行的目的很简单,就是让别人打开你的邮件。

    主题行的相关性:

    让别人打开邮件很容易,但你千万不要使用点击诱饵。主题行必须是相关的,否则其肯定会被发送到垃圾箱。

    点击诱饵是一种耸人听闻的新闻或带有误导性的虚假广告,目的是吸引注意力和诱导用户。

    避免点击诱饵意味着你的主题行和邮件本身之间需要有相关性,但这并不意味着你不能有创意。需要注意的是,如果主题行与邮件无关,就不要使用醒目的主题行。

    例如,如果你销售的是一个人力资源解决方案,产品可以帮助经理们知道某人是否已经离开公司或被解雇,那么你可以写一个主题行,例如:

    Did Jane get fired?

    这显然是吸引眼球的,你会想打开这封邮件。而正文则需要体现一些与某人被炒鱿鱼有关的内容,比如。

    “Some managers don’t know whether their team have been fired but can now be automatically notified via the XYZ platform”.

    主题行之间显然是有联系的,而主题本身还是很吸引人的。

    主题行的长度:

    Salesloft的研究表明,主题行的字数越少越好。最好保持在1-4个单词之间,1个单词的主题行的打开率非常高。

     

    主题行的内容:

    • 研究表明,包括数字(如1,2,3)或百分比(%)会给人一种营销邮件的印象。最好不要在主题行中包含价值主张,而是将它放在在邮件的正文中。
    • 根据Salesloft的研究,在主题行中加入收件人的公司名称会降低打开率,建议加入自己的公司名称。值得注意的是,在Salesloft的研究中,2020年在主题行中加入个性化的趋势在慢慢发送变化。
    • 主题行要与邮件正文相关,并要有明确的链接。

    提示:思考你的开发信的内容,然后尝试根据这些内容想出一个吸引人的1-4个单词的主题行。例如,如果你有一个帮助销售团队实现销售目标的销售解决方案,你可以有一个主题行,如 “missed sales quota”

    2.Why Me Why Now

    Why Me Why Now是你联系的前提。第一句话要明确你为什么要联系这个人,以及为什么是现在联系。这可能是导致你邮件回复率的最大因素。

    你联系对方的原因应该尽可能的个性化。如果你不能个性化到个人,那么部分个性化也是可以的。要做到这一点,你可以找到一个有共同因素的潜在客户名单,然后根据这些因素而不是具体某个人的情况来定制信息。

    例如,假设你是一个招聘人员,那么你可以创建一个名单,列出所有踢过足球、在伦敦生活过、已经搬迁到旧金山的人。那么信息就可以这样写:

    Hi XXX,

    I noticed that you moved from London to San Francisco and are into football. We’re been working with some fast growing startups looking to hire competitive athletes with an international experience and thought your profile could be a great fit.

    你可以看到,这封邮件不需要任何个性化,如果你的细分工作做得很好,可以把它发给100个具有相同特征的资料列表。如果假设我自己在读它,我会觉得它肯定是专门写给我的。

    这里的诀窍是花更多的时间来细分你的邮件列表,使其具有相似的特征,所以你的信息只需要为该部分人个性化一次,而不是单个人。

    以痛点为中心:开发信中的why me why now部分是一个包含以痛为中心的好地方。有助于表明你了解潜在客户所面临的挑战,如果他们正在经历那个痛点,那么他们就会对这句话产生情感反应。

    Why Me Why Now
    I noticed you’ve got offices in Berlin, Oslo and London. As VP of Sales you may find it challenging to ensure your sales reps communicate the same pitch to prospects across different offices, this can lead to lost deals at quarter end.

    3. 价值主张 Value proposition

    • 价值主张应与买方角色直接挂钩,不同的人有不同的需求
    • 价值主张应帮助潜在客户憧憬美好的未来
    • 价值主张要清晰明确、实事求是,杜绝使用行话

    重要的是要确保我们为正确的人提供正确的价值主张。如果我们向同一个公司的不同利益相关者或高层销售,这些价值主张可能会有所不同。办公室经理与运营主管或CEO相比,可能有非常不同的观点。

    举例:同一个在线销售工具对不同职位人物的价值主张:

    • 销售经理:建立一个可扩展的、业绩稳定的销售团队
    • 销售代表:尽可能多地与高合适度的潜在客户安排会议

    对于这两个买家角色,你的信息传递会有所不同,需要专注于如何帮助他们实现他们的特定目标

    价值主张也应该帮助潜在客户想象一个更好的未来。

    需要让价值主张描述清楚和讲述事实,使用精确数字和统计数据可以帮助潜在客户更清楚地想象成功,例如:

    If you could walk into a room with [insert their manager’s name] with a plan to [insert value proposition #1] and [insert value proposition #2], would that be interesting?

    加了具体的内容就变成了:

    If you could walk into a room with your CEO Jonathan, with a plan to increase your rep’s closing rate by 40% and reduce the ramp time of SDRs to just 4 weeks, would that be interesting?

    请注意,这里所说的产品可以是任何东西(可以是实体产品,也可以是虚拟产品),因为客户并不关心产品,他们关心的是结果。产品本身的细节是次要的。上面的例子能够让潜在客户想象自己处于一个胜利的局面。

    价值主张的结构/公式:

    “If I could give you XXX by giving you YYY, could that be of interest?”

    “If we could help you ((achieve your important goal #1)) by helping ((value proposition #1), would that be of interest?

    如何建立你的价值主张?

    提示:要想更多地了解你的潜在客户,你需要找到他们的头衔,比如 “销售副总裁 “或 “财务负责人”,然后在LinkedIn上搜索相关的职位。你会很快看到这些头衔的主要职责,了解这些术语,也了解你的产品或服务将如何帮助他们实现目标。

    举例:快速搜索销售副总裁的职位,你看到了这个职位和对应的职责:

    这里有很有用的信息,可以帮助你写出你的价值主张,比如:

    If you could walk into a room with your CEO Jonathan, with a plan to build a team of high performing sales reps by improving their closing rate by 40% and reduce the ramp time of SDRs to just 4 week, would that be interesting?

    4. CTA (call to action)

    号召对方行动起来,是你开发客户的最终目标。行动是什么,由你决定。

    如果你能越能理解对方的立场,你就越有可能成功地让对方与你合作:

    1. 试着站在对方的立场上:了解他们的痛点、他们对开发信的预设,以及他们的目标或愿望
    2. 提出互惠互利的结果:合理地提出前期的合作意向
    3. 坚持客观标准:对你的CTA要明确和简洁,并且只写一个CTA

    通过在邮件正文中表明你知道对方很忙,你已经理解了他们的角色,你清楚地了解他们的目标是什么,你更有可能让别人承诺回复,因为他们觉得你尊重他们。

    这是一篇超级有用的文章 ,下面是一个概述:

    1. 提供一个具体的日期和时间
    2. 提供一个Calendar链接
    3. 提供一个多选选项
    4. 在CTA中重申你的价值主张。
    5. 求推荐
    6. 问一个简单的Yes or No的问题
    7. 提出一个开放式的问题
    8. 使用幽默的方式
    9. 请求允许分享有价值的东西
    10. 增加紧迫感

    5. 信誉和合法性 Credibility & Legitimacy

    潜在客户往往不知道你是谁,也不知道你的产品是做什么的,而且往往因为冷冰冰的宣传而缺乏信任。你需要一种方法将可信度和合法性嵌入到开发信中以增加信任。

    在邮件中写”we help companies like [insert famous company here]”已经不像以前那样有效了,因为现在每个人都有品牌建设意识,对方期望的是令人印象深刻品牌。

    记住要以潜在客户为中心。如果你要提到一家你服务过的公司,你应该花时间把它调整到跟潜在客户公司差不多的规模/行业,这样才可以借鉴和参考。

    可信度和合法性可以有许多其他形式:

    • 一篇关于你的新闻稿
    • 任何形式的投资
    • 新的合作关系
    • 与你合作的客户数量
    • 客户评价
    • 来自你的用户的推文或消息
    • 你得过奖或者你在某个Top XYZ的名单上

    6. P.S.

    附言是我们可以在邮件末尾添加的有用的小内容。一定不要轻视这个附言,因为人类的眼睛往往会看电子邮件的第一行和最后一行,所以P.S部分往往会被阅读。

    附言可以用于额外的个性化,比如:

    • 邮件中提到与痛点相关的文章
    • 客户好评
    • 重要的文章链接
    • 提及一些你了解到的潜在客户的信息

    如果说有什么地方可以让我们在邮件中不出现相关的东西,那就是这里。大家其实都有一个预期,就是P.S要与邮件的核心内容稍有不相关,否则就不会出现在P.S部分。

    关于附言P.S.,建议阅读这个文章

     


    外贸开发信的成败往往就是几个小细节,红板砖帮助在激励的竞争中获得更多优势和机会。




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