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    毅冰83

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    作者 |  Susan的外贸江湖(vx:yibing363) 毅冰

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    很多人一听到“大客户”可能觉得与自己无关,太遥不可及了,毕竟平时小鱼小虾的单子能不断已经不错了......

     

    其实这种想法太消极了!你不试试怎么会知道呢?

     

    米友@Susan的外贸江湖一年就开发了好几个业内大佬,先来听听她的心得~

     

     

     

     

    01

    从去年6月份真正开始转型做OEM业务以来,已经陆续开发了几个大客户。

     

    欧洲的一个知名品牌,从11月份合作第一款,到现在合作到第5个款式。还有个大公司,谈了两年多,终于在今年准备合作了,在跑流程。

     

    印度某实力客户,年初开始推一个款式,已返单三次。另一个大零售商客户,合作了六个款式的产品。

     

    韩国一个业内知名客户,直接选了我们的旗舰产品在主推。

     

    国内某一大品牌也搭上线,走完流程,准备开始第一次合作了。

     

    等等等等......

     

    另外还有好几个中小客户,也有一些大公司在这段时间因为付款方式没能开始合作。

     

    那天,Amanda跟我聊天,建议我写一篇大客户开发心得。

     

    其实在米课圈看了那么多大咖写的干货,我真心觉得自己的差距比较大。

     

    做业务这么多年了,并没有达到理想中的成就,后来者那么多精英,实在是长江后浪推前浪。

     

    但Amanda鼓励了我。

     

    她说每个人的视角都不一样,大胆写出来,不仅是对自己经历的总结,多少也能给读者一点启发,如此便是有价值的输出了。

     

    于是我有了这篇文章的构思:从业务开拓角度,总结一下这一年的经历。

     

     

     

     

     

    02

    第一步:客户资料梳理,找最快能成交的标杆客户

     

    磨刀不误砍柴功。我喜欢做一件事之前要想好思路,不喜欢接到一个任务就哼哧哼哧马上跳进去一顿折腾。

     

    做业务,先要把门当户对的客户找出来。

     

    对我来说,门当户对的客户是根据公司目前的实力,找出相匹配的客户梯队,再到这个梯队里找最厉害的客户。

     

    其他太大或太小的客户,就先圈养着,在不耗费太多精力的情况下,维持着关系。

     

    根据公司已成交大客户资料,把客户画像画出来,通过市场调查(海关数据和Google),确定先攻两类客户:

     

    同市场客户的其他竞争对手;不同市场里已成交客户的类似客户画像。

     

    第1类客户,选择了印度和韩国,印度和韩国的主战场是消费类电子产品市场,快准狠,首选推广能力强有野心的客户。

     

    第2类客户,选择了欧洲,精耕细作,列出来了一张表格。

     

    很多业务一开始就把梯子搭错了墙,他们也很努力,一有客户来咨询就用100%的力气来服务。

     

    或者把手上的客户资料不断深挖,各种调查,各种撩。但没有方向的努力,感动的只有自己。

     

    之前我团队有个业务,很努力,展会拿到的客户名片最多,每天加班最晚的也是她,但没有成绩。

     

    而另外一个业务,她们会在开发客户的时候做分析和评估。

     

    觉得哪类客户有把握拿下,要用怎样的切入口,哪类客户的专业度暂时跟她不匹配。

     

    或者客户的工作量比较大,她会主动跟我交流,把客户背景给到我,建议我把这个客户分配给其他更有把握的同事开发,她可以做助手。

     

    现在这个业务的业绩就非常不错,客户的黏性很高,80%以上的客户都有返单。

     

    这个同事的故事,我之前也专门写了一篇文章,有兴趣的朋友,可以了解了解。

    https://ask.imiker.com/question/334982

     

    我的风格是执着不执念,通过客户画像评估,根据客户类型,找出目标客户之后,开始进行Mailgroup式的跟进。

     

    为了节省时间,我会把销售资料模板化,根据不同类型的客户调用,一个类型的客户可以用相似的模板。

     

    比如客户类型中,有一类印度音频电商客户(客户画像关键词要精准具体),在他们电商平台上先找这类能推爆款的客户品牌。

     

    先找行业最相关的,也就是音频类的客户,接着找最相关行业的客户比如手机周边产品,消费电子产品等。

     

    接下来找到联系方式,简单了解一下客户的背景,就开始撩了。

     

    比如用做一个专门针对这类客户的市场调查PPT,发送一款特别有竞争力的产品。

     

    产品的款式要精准,价格低于市场价,做鱼饵,哪怕最后客户真的感兴趣了,可以跟他说其他客户先一步选上了,印度电商的大咖客户们必须要包销的。

     

    再发些市场动态以营造紧张气氛(因为印度客户比较容易被激,市场上的风吹草动他们都很在意。)

     

    比如:原材料可能要断货涨价了,市场趋势往下走了,某个类型的耳机款式在印度尤其受欢迎,我们家的快被其他客户选完了。

     

    但等真正跟客户搭上线了,就要真诚诚恳了,这时候可以通过互动,了解客户真实的资讯,分析他们的产品线,帮他做规划。

     

    有些客户甚至还不要急着合作,我会建议他先看看行情,踩点之后再布局。

     

    因为我也不急着跟某个客户成单,让子弹飞一会儿,因为东边不亮西边亮,你的客户基数在那里。

     

     

     

     

    03

     

    第二步:优质客户跟进

     

    找到客户之后,就是对目标客户的开发跟进了。我分享一些自己常用又比较有效的跟进方式吧。

     

    1、把客户的网站,SNS,当地电商平台网站放收藏夹,时不时打开分析,公司和个人公司动态新闻都可以作为问候的敲门砖。

     

    每一次聊天都要带着价值,做好准备,客户忙不去骚扰。

     

    能推爆款的客户都有我们学习的地方,可以先琢磨一下客户不同于同行的特点,有机会虚心向客户请教。

     

    2、熟悉客户的促销模式,采购节奏,竞争环境,了解客户最在意的点,不要踩雷区。

     

    这个很多老师都分享过,记得毅冰老师就经常讲,我们不要糊里糊涂地成单,也糊里糊涂地丢单。

     

    跟客户的第一次合作,才是真正意义上服务的开始,但不去了解这些核心的地方,其他的服务只是低价值的。

     

    比如你懂他们的采购节奏和竞争环境,你就不仅仅是他的跟单对接人,你可以帮他刹车或者踩油门。

     

    了解客户最在意的点,你就可以有的放矢,分清烟雾弹,合理管理客户的预期。

     

    3、了解关键决策人(生活习惯和个人喜好,送礼物聊天用得上);技术型分享技术资料,市场型分享市场资讯;学会算账。

     

    能跟客户持续互动的原因是平时用心积累素材,对客户和产品真心感兴趣,自己不断学习,做一个有心人。

     

    算账,对数字敏感,是我们做销售必要的一种本能。既能帮客户,也可以帮你老板算算账,尤其能算一下那些看不见又实际存在的账。

     

    4、客户公司任何人都不能忽略,比如QC都可以了解到很多意外的信息。

     

    我经常听到客户的采购或者QC跟我们分享一些其他公司忽视他们的故事。

     

    比如我们的一个韩国客户,某一供应商的订单出到韩国,发现了一个问题要退回来返工,本来该供应商可以跟采购好好沟通,协商解决的。

     

    因为他们跟客户的老板私人关系不错,直接跳过采购,跟老板沟通,希望可以网开一面不要退回国内返工。

     

    老板直接就说下面的人解决,他们职责分明,他也做不了主,采购就坚持把这个货退了回来。

     

    我们也发生了同样的事情,但我们的业务态度非常好,主动配合采购的要求,协助他在韩国处理了。

     

    最后将损失降到了最低,客户帮我们消耗掉,没有退回,而且还很认可我们公司的配合,解决问题的态度和能力,反而要跟我们深度合作。

     

    每一个来我们公司的人,我们都好好招待,绝不怠慢,不管能不能合作,不管合作的客户大小。这也是我们公司的文化。

     

    5、记录每一次跟进,方便追踪和复盘,客户的水单、订单、样板等也要一一记录存档。

     

    我坚持一周记录一次,表格比较简单,图快,方便自己查看即可。

     

    我有一个业务员对记录有些强迫症,她的表格严格按照料神老师的表格,设置各种参数,很高级,事无巨细,我很佩服。

     

    6、不要把时间花在不能产生高价值的地方。

     

    确定靶心,推动关键任务;不断减负,提高效率。信任助理,让他们去做一些执行层面的事,接纳适当犯错。

    很多不重要和不紧急的事情,需要做适当的规划和分流,交给团队完成。

     

    7、公司周围的餐馆饭店酒店要提前了解踩点,不能临时抱佛脚,要么就不招待,要就要招待好。

     

    据说广东的早茶可以应付世界上90%的客户,安静的广东茶楼一定要先踩点好,要到服务台的联系方式,方便订房。

     

    记得之前凯撒大帝写过一篇文章,有讲解过峰终定律,非常适合用到接待客户上。

     

    这两年跑得多,见识了很多客户是怎么接待我们的,在接待客户上面也学习和提升了不少。

     

    吃喝玩乐对大客户开发也是很重要的。

     

    8.提前制作营销资料,想点子。

     

    毅冰老师上次公开课上谈到了,平时不要去骚扰客户,但客户一来找我们,我们就要给客户专业和周到的回复,很有感触。

     

    我会把营销资料列一个计划,分解给业务和业务助理去完成,制作一些产品相关的视频,PPT,对比图片,规格对比表等。

     

    只要客户咨询,马上能从资料库中调出来,图文并茂,很容易理解,又很容易让客户传播给他的团队或他的客户。

     

    营销资料的灵感主要来自于平时客户常问的,以及老客户的反馈,关注点等等,类似于一份FAQ文件,只是不断优化内容。

     

    9、规划特定时间做开发

     

    项目多了,一旦忙起来了,很容易把开发新客户的工作落下。

     

    我觉得销售还是一个概率的事件,你联系的客户足够多,才可以保证有源源不断的订单。

     

    每个客户都有他们自身的变数。

     

    我规定一周至少三次开发,每次两小时,只跟未成交的客户互动,开发信或打电话。

     

     

     

     

     

    04

    再分享一些小技巧

     

    1)在名片上记录客户的信息 ,见的客户多了,很容易忘记,我会马上完成一个工作:

     

    在名片上写下他的关键特点,比如喜欢吃什么菜,性格特点,有几个小孩等。

     

    2)每次与客户见面之后都要做客户资料信息管理,写会议记录,合影。

     

    我对业务也有要求,有些业务坚持了,有些断断续续的,过了一两年,的确发现坚持的业务更能开发到大客户。

     

    3)巧妙让客户帮忙, 比如让他帮我们校正一下翻译,请他出镜帮我们拍视频,当然帮忙也要把握分寸,巧妙二字很重要。

     

    而且客户一旦帮忙,我们要借这个铺垫,记住这份“恩情”,比如新品先让他选,价格给他优惠点,交期给他方便点,以后送个小礼物。

     

    4)公司企业文化做得比较好,提前准备了很多故事,随机跟客户讲讲故事:

     

    我们老板的故事,生产经理的经历,员工的故事,团队的故事,协助其他客户的案例......都先储备着,在合适时机跟客户聊一聊。

     

    5)拍生产视频,测试视频给到客户,不管客户有没有要求,主动做,视频要从宣传的角度做,要做就做好,方便他们拿来就用。

     

    推荐颜Sir的引流课,有专门章节讲解视频制作。

     

    6)协助客户销售,对现有款式的衍生,事先设计好,做一款要想到后面的合作机会。

     

    7)中信保提前了解,大客户很可能会要灵活的付款方式,提前做准备。

     

    不要怕大客户,大胆去联系,某些大客户的流程并不复杂,甚至比小客户还容易跟进。

     

    对复杂流程的客户,评估价值,可以分项目组来跟进。必要时,借力老板,临门一击。

     

    最后,团队管理是扎实的大客户管理基础,庆幸在之前打下来了坚实的团队基础,这也是能迅速成交大客户的原因之一。

     

     

     

     

     

    「历史文章」 

     

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