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    作者 | 雷神

    来源 | 歪猫

     

           之前我们对于企业竞争力优势进行了一个分析,今天我们来聊一聊怎样才能利用这些优势匹配到不同的客户。

     

           我们从一个简单容易理解的例子入手去分析。

           当你要开一家服装店,你会怎么选择产品,选择供应商?

           如果你的服装店开在一个菜市场里,而这个菜市场的周边低收入人群占比较大。你应该选什么样的供应商,应该选什么样的服装?

           如果你的服装店开在一个高级的白领区里,而周边高收入人群占比较大。你应该选择什么样的供应商?

     

           通过这个简单的例子,我们都可以很清楚地看到,不一样的客户群体对于价格或者产品设计的侧重点与要求都是不一样的。在低收入地区服装的设计不需要太特别,就是便宜实用。但是到高收入地区的话,就会变得完全相反。所以在客户与供应商之间,匹配是非常重要。

     

           如何选择供应商进行优势匹配?

           我们应该先了解各种不一样的客户群体客户类型的特征以及他们的需求。

     

    1、直接/批发进口商

           我们看看具体的情况,在买家里面有一种叫做分销和批发的。这种的话他们对行业相对来说是比较熟悉的,一般都是有经验。所以对行业是熟悉的,对产品相来说专业度还是可以的,所以对价格特别敏感。因为他们在市场上要面临竞争的。这个价格敏感是在同样的产品的前提底下会敏感。

     

     

           如果我是做批发的,隔壁也是做批发。他批的东西跟我批的东西大同小异,但他就比我便宜一点。

           想象一下,这样的情况下,我的分销渠道零售的客人。我今天跟他讲感情,明天跟他讲感情,还能讲下去吗?所以他们对价格的敏感度是会高一点的。

     

           之后是交付结算,因为交付就会形成库存压力,交付早,库存装不下,交付晚,仓库缺货供应不上,所以对于交付是有要求的,再加上结算,因为批发商在给到零售客户产品的时候一般都会赊账,所以如果工厂可以提供赊销,那肯定是最好的。所以有些时候产品方面没有很大的竞争力,但财务方面有竞争力,也可以做得很好。

     

           市场保护就是专卖,同样的产品,给我也给其他买家,那这样的话我是没有优势的。地区不同要求不同,如果是地广人稀的地区,可能对这一点要求不高,如果是人口密集地区,商家靠的都很近,就会容易产生这种市场保护的要求,大部分都是以OEMODM为主。

     

     

    2.贸易公司/代理商

           这种做agent,做采购的大买手在港台地区居多,很多大公司都会委托香港或者台湾的贸易公司进行采购,他们对大陆市场更加了解,他们的采购量也比较大,对市场也很熟悉所以下游客户一般都比较大,沟通能力很强,会通过价格做行业报告进行供应商筛选,那在面对这一类型的客户的时候,我们可以自己做好一份行业报告给他,主动为客户提供解决方案。

     

           比如是沃尔玛在委托采购,12月的销售旺季,我们必须要在七八月份开始提供解决方案,另外可以每年支持他一到两次促销活动,比如圣诞节或者其他的消费时间段的产品采购,任选一款,零利润支持等等方法来建立一个长期的大订单的合作关系。

     

    3.国际采购部/运营终端/零售商

           国际采购部以及一些大超市这样的大的零售端的采购,他们最重要的是要计算坪效、空架率,考虑到超市的实际情况,所以他们对包装的要求特别高,包装大小,是不是容易运输,是不是容易造成破损,安装难易程度这些都是考虑的点,所以跟他们谈的时候,会谈到有关坪效,包装,还有退换率这一板块。包括用户的安装过程会不会简易,这种类型的客户,对工厂的认证要求非常的严格。

     

           很多超市是可以允许自有品牌输出的,更利于我们的一些品牌向全球推广。这样的超市,单价相对来说其实还好。因为他们算单价不是像我们平时算材料成本,各方面的成本。而是这种产品它竞争对手的大概情况,占用位置大概多少,大概什么范围他可以接受。所以当我们知道了他的价格核算方式的话,反过来的单价还有操作空间。

           不过这样的客户对于交期与付款方式非常严格,采购人变动的频率也很高,对供应商的考验时间也比较长,因为他们的验厂可能会一年半载的时间,但这种客户一旦合作之后,订单量比较可观,所以供应商也是一定要有生产力,财务也要支撑得住。

     

    4.制造商/品牌商

           我们再看看生产商,还有一些品牌商。如果他原来就是生产商,品牌商的话,这种对资产权要求是非常重要。一定要签保密协议。

           所以对这一类公司在讲述优势的时候,我们会描述到我们对知识产权,对商业保密这些的承诺,这样的公司对于验厂的要求也是比较高的。他们出的单价相对来说还是比较高的。比所有前面的除了工程客户之外,他们的单价算是比较高。同时来说,他们有很好的一个合作忠诚度。

     

           我们现在看看这一幅图。

           这幅图代表的是批发商,看看超市,工程客户,不同的客户他所关注的一些点,我做了大概的一个匹配。

           并且不同地区的人他们关注的点都会有差异。我们针对不同地区的,不同类型的客户,什么样的优势才是他们所关注点的做匹配。

     

           优势匹配的环节大致就是这样。但是怎么样去找出我们去表现这个优势的一个表述呢?

     

    【下期预告】学会这几种表述方式,让你在同行中脱颖而出

     

    【往期回顾】

    92.挖掘企业内部优势,有这些点需要做到!

    91.直播营销时产品怎么介绍?

    90.线上展会效果如何提升?

    89.外贸企业转型升级之平台运营

    88.你的参与将共同构建贸易新模式 浅谈跨境B2B直播营销

     

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  • 作者 | 雷神

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           之前我们对于企业竞争力优势进行了一个分析,今天我们来聊一聊怎样才能利用这些优势匹配到不同的客户。

     

           我们从一个简单容易理解的例子入手去分析。

           当你要开一家服装店,你会怎么选择产品,选择供应商?

           如果你的服装店开在一个菜市场里,而这个菜市场的周边低收入人群占比较大。你应该选什么样的供应商,应该选什么样的服装?

           如果你的服装店开在一个高级的白领区里,而周边高收入人群占比较大。你应该选择什么样的供应商?

     

           通过这个简单的例子,我们都可以很清楚地看到,不一样的客户群体对于价格或者产品设计的侧重点与要求都是不一样的。在低收入地区服装的设计不需要太特别,就是便宜实用。但是到高收入地区的话,就会变得完全相反。所以在客户与供应商之间,匹配是非常重要。

     

           如何选择供应商进行优势匹配?

           我们应该先了解各种不一样的客户群体客户类型的特征以及他们的需求。

     

    1、直接/批发进口商

           我们看看具体的情况,在买家里面有一种叫做分销和批发的。这种的话他们对行业相对来说是比较熟悉的,一般都是有经验。所以对行业是熟悉的,对产品相来说专业度还是可以的,所以对价格特别敏感。因为他们在市场上要面临竞争的。这个价格敏感是在同样的产品的前提底下会敏感。

     

     

           如果我是做批发的,隔壁也是做批发。他批的东西跟我批的东西大同小异,但他就比我便宜一点。

           想象一下,这样的情况下,我的分销渠道零售的客人。我今天跟他讲感情,明天跟他讲感情,还能讲下去吗?所以他们对价格的敏感度是会高一点的。

     

           之后是交付结算,因为交付就会形成库存压力,交付早,库存装不下,交付晚,仓库缺货供应不上,所以对于交付是有要求的,再加上结算,因为批发商在给到零售客户产品的时候一般都会赊账,所以如果工厂可以提供赊销,那肯定是最好的。所以有些时候产品方面没有很大的竞争力,但财务方面有竞争力,也可以做得很好。

     

           市场保护就是专卖,同样的产品,给我也给其他买家,那这样的话我是没有优势的。地区不同要求不同,如果是地广人稀的地区,可能对这一点要求不高,如果是人口密集地区,商家靠的都很近,就会容易产生这种市场保护的要求,大部分都是以OEMODM为主。

     

     

    2.贸易公司/代理商

           这种做agent,做采购的大买手在港台地区居多,很多大公司都会委托香港或者台湾的贸易公司进行采购,他们对大陆市场更加了解,他们的采购量也比较大,对市场也很熟悉所以下游客户一般都比较大,沟通能力很强,会通过价格做行业报告进行供应商筛选,那在面对这一类型的客户的时候,我们可以自己做好一份行业报告给他,主动为客户提供解决方案。

     

           比如是沃尔玛在委托采购,12月的销售旺季,我们必须要在七八月份开始提供解决方案,另外可以每年支持他一到两次促销活动,比如圣诞节或者其他的消费时间段的产品采购,任选一款,零利润支持等等方法来建立一个长期的大订单的合作关系。

     

    3.国际采购部/运营终端/零售商

           国际采购部以及一些大超市这样的大的零售端的采购,他们最重要的是要计算坪效、空架率,考虑到超市的实际情况,所以他们对包装的要求特别高,包装大小,是不是容易运输,是不是容易造成破损,安装难易程度这些都是考虑的点,所以跟他们谈的时候,会谈到有关坪效,包装,还有退换率这一板块。包括用户的安装过程会不会简易,这种类型的客户,对工厂的认证要求非常的严格。

     

           很多超市是可以允许自有品牌输出的,更利于我们的一些品牌向全球推广。这样的超市,单价相对来说其实还好。因为他们算单价不是像我们平时算材料成本,各方面的成本。而是这种产品它竞争对手的大概情况,占用位置大概多少,大概什么范围他可以接受。所以当我们知道了他的价格核算方式的话,反过来的单价还有操作空间。

           不过这样的客户对于交期与付款方式非常严格,采购人变动的频率也很高,对供应商的考验时间也比较长,因为他们的验厂可能会一年半载的时间,但这种客户一旦合作之后,订单量比较可观,所以供应商也是一定要有生产力,财务也要支撑得住。

     

    4.制造商/品牌商

           我们再看看生产商,还有一些品牌商。如果他原来就是生产商,品牌商的话,这种对资产权要求是非常重要。一定要签保密协议。

           所以对这一类公司在讲述优势的时候,我们会描述到我们对知识产权,对商业保密这些的承诺,这样的公司对于验厂的要求也是比较高的。他们出的单价相对来说还是比较高的。比所有前面的除了工程客户之外,他们的单价算是比较高。同时来说,他们有很好的一个合作忠诚度。

     

           我们现在看看这一幅图。

           这幅图代表的是批发商,看看超市,工程客户,不同的客户他所关注的一些点,我做了大概的一个匹配。

           并且不同地区的人他们关注的点都会有差异。我们针对不同地区的,不同类型的客户,什么样的优势才是他们所关注点的做匹配。

     

           优势匹配的环节大致就是这样。但是怎么样去找出我们去表现这个优势的一个表述呢?

     

    【下期预告】学会这几种表述方式,让你在同行中脱颖而出

     

    【往期回顾】

    92.挖掘企业内部优势,有这些点需要做到!

    91.直播营销时产品怎么介绍?

    90.线上展会效果如何提升?

    89.外贸企业转型升级之平台运营

    88.你的参与将共同构建贸易新模式 浅谈跨境B2B直播营销

     




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