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    毅冰83

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    作者 |  毅冰(vx:yibing363) 毅冰

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    前几天,有朋友问了我一个非常简单粗暴的问题:

     

    怎么快速赢得客户好感,拿下订单?

     

    他当时是这么跟我说的:

     

    冰大你好,我是一个外贸新人,目前接到一个询盘,客户明说他是埃及的贸易商,如果我们能符合他的要求,他会考虑在后期和我们建立每月采购的长期合作。

     

    所以希望我能够提供公司的产品介绍给他。

     

    不论这个客户是不是真心的想要寻求合作,还只是想要套出我们的最低价,我想我都不能简单的去应付这个客户。

     

    所以我想请教一下你,像这种类型的客户,除了常规的产品报价单和画册,我该怎么样去处理,才能快速赢得客户好感,拿下订单呢?

     (ps:忙着找工作的朋友应该不少吧,我根据自身经历,总结了一些外贸职场的注意点,感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【外贸求职】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。

     

     

     

    01

     

    表现出强烈的

    合作意愿

     

     

    相信这个朋友提出的问题,也是非常多朋友想知道的,我将会从四个角度来谈谈这个话题。

     

    首先,只要客户表达了合作意向,不管你觉得这里面有多少可能性,成交的概率有多大,后期能不能长期合作,我们首先都应该表示出强烈的合作意愿。

     

    要给客户一种感觉,那就是你们一直在全力配合,这是关键,也是态度问题。

     

    其实我们不用考虑太长远,什么一定要拿下未来的长期合作,你要清醒认知到,能不能长期合作其实取决于很多因素。

     

    比如,你的价格是否足够好,你要保证同行的价格不会比你低太多?

     

    比如,你们的第一个订单是否顺利出货,客户是否对一切都满意?

     

    说难听点,就算前面谈得再好,如果你们把第一单做砸了,不管是品质问题还是交货期出了问题,又或者是沟通往来把客户给得罪死了,都有可能变成一锤子买卖,再没有以后。

     

    客户说要和你长期合作,他的潜台词,其实是需要你能够提供更好的价格,能够提供更好的付款方式。

     

    一般来讲,对于老客户提供一定的支持,以及给予更加灵活的付款方式,这些都是国际惯例,自然是需要的。

     

    如果对老客户都扣扣搜搜,那肯定是做不成长久生意,光回避也无法解决问题的,只能让客户不满,觉得你诚意不够。

     

    当然,这些都是对于老客户而言,面对这些新客户,如果你贸然在付款方式等方面让步,这对于公司而言也是风险。

     

    这些问题的谈判,需要一些技巧来化解, 一方面可以吸引客户下单,一方面你自己还有自由操作的空间。

     

    总之,在一开始,首先要对客户表现出强烈的合作意愿。

     

     

     

     

     

    02

     

    一些

    关键要素

     

     

    第二:价格方面,你可以先给予一个公开的offer sheet,价格相对低一些,但也不要一下子就降到最低,还是要留下一点空间,有回旋的余地在。

     

    另外,你也可以跟客户说明,你们对于长期合作的老客户,每年到年底,都会根据一整年的销售情况,来给予refund,也就是返利。

     

    这就可以避免,客户一开始狮子大开口,用一个超级数量来忽悠你给最低价,然后等到真正合作了,结果陆陆续续都是小单,远没有达到客户当初所说的数量,那时候你可就有苦难言了。

     

    你说的报价单+参数+画册+细节,这些只是基本的宣传而已,连专业化的mail group都算不上,碰到厉害的同行,这是远远不够的。

     

    所以梯度报价的思维,也可以渗透进去。

     

    根据谈判的实际情况,给客户做几个方案,然后适当引导对方,在你设定的某几个区间里谈判。

     

    需要你在了解对方的前提下,给予一定的好处,设计一套游戏规则出来。

     

    第三:付款方式,要给予对方一定的想象空间,一开始可以模糊这个概念。

     

    比如在payment terms方面,你们可以接受T/T,可以接受L /C,可以接受0/A,这一点要给予对方想象空间。

     

    但是根据国际惯例,肯定是从startwith deposit (从有定金开始),然后比如第二年,可以给予credit (放账)。

     

    就是客户谈到付款方式时,不要排斥,不要一下子拒绝,而是用缓兵之计先引导客户上钩。

     

    如果一年后,你们两个真的合作顺利,没什么问题,那在付款方式上给予一定让步,然后做好风控,比如信保来规避风险,也不是不可以。

     

    除了以上这些,你还要搞清楚最关键的一点:

     

    在客户开发上,你可以得到公司怎么样的支持?公司愿意在资源上,给你多少倾斜?

     

    这些也是非常关键的因素。

     

    否则你剃头担子一头热,自己很兴奋,全力以赴,但公司兴趣缺缺,根本不认为这个客户有什么价值,你就很难有什么突破。

     

    巧妇难为无米之炊。

     

     

     

    所以尽量跟公司协调,得到更多的支持跟配合,就十分关键,内部问题解决,才可以一致对外。

     

     

     

     

     

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    万事具备,只差这4招


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    个人不限额收汇结汇账户

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    如果你贸然在付款方式等方面让步,这对于公司而言也是风险。


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    巧妇难为无米之炊。


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    哈萨克俄罗斯专线

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    哈萨克俄罗斯专线

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    Travis

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