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    毅冰83

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    作者 |  毅冰(vx:yibing363) 毅冰

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

    客户质量对外贸人来说,是一个非常头疼的问题了。

     

    大客户人人都想要,但抢破头的结果是,大客户的忠诚度又要打个问号。

     

    所以自己养成一个大客户,不仅极其有成就感,还能获得忠诚度极高的客户,何乐而不为呢?

     

    米课圈@Jarvis 就写了一篇养成攻略,详细地讲述了如何养成他的印度大客户,一起来看看吧~

     

     

     

    01

     

    阻碍地摊生意的

    三个困境

     

     

     

     

    客户A是北京的一家公司介绍的,他从北京的公司进口一些产品,第一次来我们工厂是去年5月份,来之前没有太多的接触,只是说要下一个小单,没有谈太多的细节,没有打款。

     

    所以我们并没有太重视这个客户,而且客户比较佛系,来之前我们没有做背景调查,不知道来的目的,也不知道要呆几天,行程安排,甚至不知道几个人同行。

     

    终于客户来了,那天我和同事一起去高铁站接。

     

    因为我们这个小城市很少有老外来,在出站口大老远就能认出他来,穿着深蓝色的T-shirt搭配一条黑色的牛仔裤,显得很干练,后面跟着一个黄皮肤的女孩。

     

    还没到出站口,我们就招手示意,出站口和他寒暄了几句,就一起上车了。

     

    我心想就要几台机器,又不懂产品,有必要来我们厂一趟吗?还带着一个中国人,肯定是顺便来我们这旅游的。

     

    刚好是午饭时间到了,我们就一起去万达广场吃饭,一路上也没怎么说话,他旁边的女孩子一句话都没说。

     

    心想这样不行,知己知彼,才能百战不殆,我得弄清楚他们这次来的目的和行程安排,更要弄清楚这个中国人跟他的关系才行。

     

    于是下了车我就用中文跟这个女孩子打招呼,她竟然跟我用英语说话,我就很好奇的问她不会说中文吗?

     

    客户赶紧解释说她是泰国人,是他朋友和他一起来中国的,然后就又简单的聊了聊,大致知道了行程安排。

     

    吃了饭去工厂转了一圈,没有太详细的了解产品,因为他也不懂产品,也不在乎。

     

    通过这几个小时的接触,我发现这个客户真的是一个开朗,随性,真诚,单纯又细心的人,接着就送他们去宾馆让他们在宾馆休息一会儿,约好晚上一起吃晚饭。

     

    这次晚饭我和同事还有一个朋友一起陪的,因为一个下午的接触基本知道他的性格和想法(他很想让那个泰国女孩子玩的开心,能够融入我们之间,这也是为什么我说他细心)。

     

    所以我们就把晚餐变成朋友聚餐,我们没有谈生意,只是聊天,喝啤酒,做游戏等,总之这次晚餐大家很开心,多亏了我的那个朋友参与。

     

    第二天送客户去北京,然后客户回国打款,出货等,一切都和我们的零售客户一样,半年一两个小单。

     

    直到去年12月份我们去印度参展,再次见了面之后,一切都变了,几个月时间他已经快速成长为一名专业批发商,疫情封国的情况下,从1月份到现在已经卖了1.5个小柜和一个40尺柜。

     

    对于这次客户接待的感触:

     

    1.不管是什么样的客户,来厂里都不是为了旅游,吃喝的,千里迢迢都是带着目标的,一般目标都是:

     

    1).想要更好的价格 2).想要更好的产品 3).把握市场行情 4).确认供应商的真实性 5).拓展产品线 

     

    很明显这个客户是为了拓展自己的产品线,由于不懂产品,不知道从哪下手,自己又比较随性,所以刚开始才会发展很慢,我对这个客户采取刺激法,才让他快速成长的,下面会讲到。

     

    2.客户来之前一定要做好一系列的标准流程:

     

    1.背景调查2.来访人员 3.行程安排等,这里不详细介绍了, 毅冰管理课里有详细讲解,圈里大神也有发帖。

     

    这个客户我们就是没有做好一个标准流程,才导致从接到客户,就状况频发,比如:怀疑泰国女孩是中国人,怀疑客户来旅游的,更是给客户定了一间房。

     

    3.要真诚对待客户,让客户在一个轻松的氛围中度过和你在一起的时光。

     

    最终这个客户下单给我们,也许是因为晚餐,我们让他感觉到我们不是生意伙伴,是一个真诚的朋友。

     

    我很喜欢带我的女性朋友(圈外人)一起陪客户共进晚餐,因为圈外人没有任何目的性,只是单纯的吃饭,不会让客户感觉到压力。

     

    而且圈外人和我们、客户会有不同的视角,可以给客户不一样的思维。

     

    为什么非要女性朋友,因为女孩子更活泼一些,容易感染客户,让客户放下包袱。

     

     

    然而真正对我“养成”这个大客户有决定性意义的,还是2019年的印度展会。

     

     

     

     

     

    01

     

    阻碍地摊生意的

    三个困境

     

    说起去年12月份(2019年12月)的印度展,当时真的是一拍脑门定下来的。

     

    没有准备展品,没有挑选摊位(很偏僻,在展馆的倒数第二排),也没有时间准备一系列的展会流程。

     

    当时并没有抱太大希望,给自己定了一个很低的目标,能见见潜在客户就行。

     

    虽然这么想,那也是真金白银花出去了,不能这么容易就打水漂了,所以还是挑选了几件重要的事去做:

     

    1.把最近几年的所有印度询盘分析筛选了一遍,并给他们发邀请函。

     

    2.研究印度地图,制定一个“假”代理商战略图和未来规划。

     

    3.锁定一个目标,给他一个代理头衔,进行扶持及刺激(这是最坏的打算)。

     

    为了省钱,我们没有跟团去,又是第一次去印度,网上搜索都说印度不安全,而且是凌晨到达目的地,当时还是有点担心的。

     

    所以让同事给客户A联系,看他能不能帮忙订个房间。

     

    不得不再次说客户A很佛系,他答应了帮我们订酒店但同时“失踪”了(一家人出去旅游了)。

     

     

    没办法,时间到了,我们联系不到他,我们只能网上订了酒店,很美的酒店,出乎意料。

     

    其实这次旅行还是费尽周折的,遇到大雾,航班取消,差点错过泰国中转的飞机。

     

    展会第一天,我和同事早早到了摊位,其实也是10点左右了。

     

    不得不说印度人的办事效率很低,展会都开始了,地毯还没有铺好。所以第一天人也很少,客户A到了中午才和他表哥“晕”到了展会现场。

     

    我们一直聊天,这才发现他竟然有一个工厂,也是生产其他的建筑机械,之前从来没听他提过,这次我更加坚信他就是我要扶持的那个目标。

     

    我给他讲了我们的印度战略,第一年我们要在印度设立5个代理商:

     

    (北部:新德里周边 南部:班加罗尔周边 西部:孟买周边 东部:加尔各答周边 中部:中央邦 ,未来印度我们打算每个邦一个代理商),

     

    当然这只是一个理想,不可能一次展会能带来这样的效果,这时我看他表现出了深厚的兴趣,向他抛出橄榄枝,说:

     

    我们可以把古吉拉特邦交给你来做,并给他说,你这几天在摊位呆着,如果有你们区域的客户,你来接待。

     

    客户很开心,就这样第一天过去了,晚上他带着我们吃了中餐,真的吃不习惯印度菜。 

     

    第一步政策刺激就达成了,让客户感觉这个title很难得到。

     

    展会第二天,他还是和昨天一样中午来到展会现场,这次他还给我们带了午餐,我好像没怎么吃,真的吃不下。

     

    今天人明显多了起来,我们所邀请的客户陆续有几个来我们摊位了,刚好有两个是他们周边的,让他来谈。

     

    印度人真的很可爱,他们都偷偷给我说,客户A卖的很少,他们卖的多,可以把代理权给他们,我都一一告诉了客户A。

     

    并告诉所有进来的客户,客户A是我们的古吉拉特代理商,并有一个工厂。

     

    这就是第二步,权力刺激,让客户A感觉到代理商的权利,并感受到我们很守信用,讲原则。

     

    展会第三天,今天来的人更多了,我们的产品在印度很畅销,有很多我们认识四五年的潜在大客户都来了我们摊位,还有一个德里的老客户,都让客户A给他们打招呼了。

     

    等走后,我给客户A讲每个来的大客户都进口哪些型号的,哪些是他们的优势产品,帮他分析市场。

     

    还给他讲一些大客户的故事,讲他们每天都是6点起床,多么勤奋,他要向他们学习,这几天我说的最多的就是Lazy man 。

     

    这是第三步,大客户刺激,让客户A感受到这个行业的潜力,如果努力可以做的更好。

     

    展会第四天,我手写了一份价格表给他,告诉他这些产品在印度是最畅销的,价格也是印度市场唯一最低价。

     

    并帮他分析之前他两次订单的型号,告诉他不好卖的原因,因为展会之前客人说要下半个集装箱的订单,我说你要把型号数量调整一下,如果想做批发,要有库存。

     

    客户A直接说你来订型号和数量,这次我真的成了客户的顾问了,我帮他调整了型号并根据市场多加了一个20尺柜(事实证明,我给他选的没错,他这1.5个小柜很快就卖完)。

     

    以上就是第四步,专业和价格刺激,让客户感受到我们的专业,并让他得到一个很有竞争力的价格,给他信心。

     

    展会第五天,客户A已经进入了状态,其他客户进来都不用我们再一一给客户介绍了,他直接与客户沟通,说我们的战略方针,介绍他自己。

     

    此时有一个认识了五年的德里批发商,非常的小心谨慎,从不相信我们,这时客户A直接掏出我给他写的那个价格表,帮我们谈,最终敲定订单,都是由他来谈的。

     

    展会结束了,我们直接去了机场,客户A这次改变了很多,执行力很强,每天像打鸡血了一样,一直在推我们的产品。

     

     

    当然如果不是疫情,他的发展会更快。

     

    关于展会一整套的流程,毅冰老师的课里书里都写的很清楚。

     

    我想说说一些我的境外展会小技巧:

     

    1.选展会:尽量选专业性的展会,还要考量这个区域,我们有几个潜在客户,询盘有多少,是否有合作的经销商。

     

    2.选摊位:很多展会都有一个中国展馆,尽量选择本地企业展馆,因为你与本地企业竞争比与中国同行竞争优势大多了。

     

    而且这些本地企业也是你的潜在客户,还有一个好处就是,容易引起采购商注意。假如你去逛展会,一眼望去都是黑皮肤的人,中间夹着一个黄皮肤的会不会眼前一亮?

     

    3.参展人员:最好3个,一个人谈判,一个人帮忙记录,一个门口接客。

     

    4.参展工具:真的需要一个拍立得,虽然我们还没有,下次展会一定要买,因为就算你拍了客户照片,要了客户名片,回来还是对不上的。

     

     

    如果能够当时就把照片拍出来洗出来两张,可以一张自己保存,背面记录内容,另一张送给客户。

     

     

     

     

     

     

     

    「历史文章」 

     

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    展会小技巧。。


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    大量中国集装箱滞留印度港口


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    Alice

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    现在中印关系应该不太好吧


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