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    毅冰83

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    作者 |    JingZ(vx:yibing363) 毅冰

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    米课圈里藏龙卧虎,但这些大牛也都是一步步成长起来的。

     

    毕业就做SOHO,毫无经验和指导的情况下一步步摸索,直到拿下行业第一,这位@JingZ 是怎么做到的呢?一起来看看吧~

     

    此前我也写过很多做soho的注意点,想要做或者正在做soho的朋友,可以到我的公众号【毅冰米课】中回复【SOHO】,即可获得相关资料。

     

     

     

     

    01

     

    5年前的今天,我还在家里SOHO, 刚刚帮一个卖彩虹皮筋时,google开发到的大客户J,完成了一个40HQ杂货的采购。

     

    因为相对优质的服务和工作协同效率,让客户把他的采购份额从宁波的一家公司,全部转移到我这边。当时粗略估计,不出意外的话,全年的采购量可以挣到四十万。

     

    当时非常兴奋,因为我碰到了传统的义乌外贸公司生意模式中的金主。

     

    当时义乌人普遍认为,最好的生意就是有几个大采购量的老外客户,然后帮他们在中国采购各种商品。

     

    利润点低没事,是要年采购量大就行。

     

    有了一个客户后,想办法再找第二个这样的客户。在2015年之前,对于70后80后外贸从业人员来说,这一直被认为是走上人生巅峰的模式。

     

    因为父母在义乌市场里面卖玩具,所以2012年还在学校读书的时候,就尝试做S卖通,把家里的玩具球都传到了S卖通上。

     

    当时S卖通是免费的,有巨大的流量红利,不需要跑广告,随便传什么产品每个月也能挣5000-1万元。

     

    当时的S卖通打着的是小额批发的宣传口号(并非现在的零售),所以我做的单子客单价至少有三五百美金。也帮一些买了我的玩具的客户采购别的商品。

     

    这个生意大概做了半年,因为要写硕士论文,就停了,不过当时已经决心走外贸道路。

     

    我读的是华东理工的信号处理硕士,成绩在班里排中下,毕业找工作勉强能进华为,但是像一二线的美资IT企业应该是进不去的。

     

    当时国内互联网公司还没起来,美资IT公司是大家最想去的,华东理工是进入这些企业的最低门槛。

     

    深知自己在IT领域无法和同学竞争,又发现外贸行业的从业门槛较低,但是年入百万的却大有人在。

     

    与其和IT行业的精英们竞争,还不如下探到外贸这条赛道可能机会更多。

     

    但是当时并不知道自己具体做什么,但是只知道自己不喜欢平台的模式,所以不想做S卖通或者Alibaba国际站。

     

    随后也就想当然的“发现了”一个潜在的生意机会:小额批发的垂直电商。

     

    当时Alibaba国际站的卖家通常一个产品的起订量都是上千美金的,工厂居多,不像现在几十美金都做。

     

    而S卖通的大部分客户,单款产品的采购量也就几十到小几百美金,只能通过快递运输,物流成本很高。

     

    如果我能做一个批发网站,客户在我的网站上每个产品都能买几箱,然后凑成三五个CBM的货量,发海运散货,就像很多去义乌市场采购的小客户一样。

     

    客户如果需要任何其他的产品,也可以在网站上发布给我,然后我可以一起采购发货。

     

    当时我认为这就是还没有人关注到的蓝海市场,于是我准备从玩具着手,等到这个类目成功以后,扩充其他品类,做一个综合在线批发商城。

     

    从玩具入手的原因是父母做玩具,有很多玩具供应商的资源,我就不用担心货源问题。

     

    所以我先去了趟广东澄海,找了几个供应商,把他们的产品图片整理,上传了几千个产品到了我的网站上(magento商城系统做的网站)。

     

    当时和周围的人描述我的创业想法的时候,大家的反馈都是非常积极的。

     

    所以我也盲目地信心倍增,认为自己不出三年就能靠自己在上海买房了(当时内环大概4左右,现在8-10万)。

     

    等网站上线以后,我才意识到我的网站并没有访客流量。

     

    于是临时找资料,才了解到什么是SEO,什么是google adwords。

     

    为了能让别人看到我的网站,把网上所有的方法都用了一遍,adwords也花了四五千的广告,也没有人下单,而且当时投放的全是非洲中东,因为欧美国家流量很贵。

     

    于是陷入了窘境,不敢继续花钱做广告,毕竟身上只有父母给的几万块创业资金,已经花了万把块在网站二次开发外包,另外还要支付上海的房租和日常生活。

     

    但是还是没有勇气去怀疑,过去半年做的网站是一个伪需求。

     

    一点题外话,在网上疯狂寻找如何引流的时候,发现了mrhua当时在youtube上的一则被网友嘲笑的广告。

     

    那时候我就知道米课了,不过当时没打算买。我就先收藏起来,因为我知道肯定有一天我要去看。

     

     

     

    02

     

    14年彩虹橡皮筋这款玩具产品很火,整个义乌数万的人在倒腾这玩意,我爸妈也参与了。

     

    6月份,我也就抱着试一试的想法把这些产品整理好,上传到我的批发网站。

     

    然后用google把每个国家在卖这个的客户邮箱都找到,发报价开发信,把他们的电话号码找到,找他们国家群发短信的工具,给他们群发信息,引导到我的网站买这款产品。

     

    随后我的网站果真成交了几个客户,其中就有客户J,买了一个40HQ的彩虹皮筋,以及另一个做线下批发的乌克兰客户也买了一个40HQ。

     

    不过像这种爆火的产品,热度消失的速度也很块。过了两个月基本已经没什么人要了。

     

    原本我以为,我的批发网站上的产品价格比S卖通更有竞争力,玩具品类也很全,MOQ比Alibaba小,应该能吸引很多海外的玩具零售批发商。

     

    但是实际运营的结果发现,一个对的产品远比网站平台更重要。客户买我的彩虹皮筋的原因是,我的款式全、价格有竞争力,而对我平台的其他产品一点也不感兴趣。

     

    在放弃我的批发网站项目之前,我于2014年10月1号回到了义乌(上海生活成本太高,没有外贸配套资源)。

     

    我找到了一个我亲戚的朋友W,在义乌经营了一家五六十人的线上礼品混批公司(做国内市场),想去听听他们对我的创业项目的看法。

     

    让我惊讶的是,W是北大经济学硕士毕业,W的太太是牛津物理学硕士,他们和另外几个高学历的同学一同创业,想要用学院派的做事方式,打造一个优质的国内线上批发网站。

     

    我对W肯定是相当崇拜的,因为我们做的事情类似,只不过他是国内,我做的国外。

     

    但是区别也是很大的,他们有成熟稳定的供应链,库存仓储,网站流量和多个1688店铺。然而我只有一个有几千个产品信息的网站,一台电脑,一个人。

     

    我原本以为W会像其他人一样,夸我年轻有为,有想法,项目听起来不错,加油。结果我听到了第一次否定的声音,认为我这个项目做起来很难。

     

    在此之前和我聊过的人,他们对我做的项目不了解,所以没有质疑声,只有鼓励。

     

    听到W对我的否定,心情是沉重的。这也就意味着我做了半年多的项目功亏一篑,并且不知道接下去做什么。

     

    卖产品我是不感兴趣了,因为我没有可以入手的好产品,也不想去追下一个爆款。

     

    2015年的10月是个迷茫期,不知道做什么。这时候和之前买了1个HQ的欧洲客户J聊天,他问我还能提供其他什么货物。

     

    我就说能帮他找各种产品的供应商,让他看看我的价格是否有竞争力。

     

    于是客户J就发了我一个几百个产品的列表,说这些都是他们和宁波的一家公司买的。如果我能提供更好的价格,他可以考虑和我买。

     

    当时我也是试试,于是花了将近1个月的时间帮他把所有产品都找好了。他给的每个产品都只有一张图片,没有产品参数。

     

    于是我就把同款产品的不同型号尺寸都挨个报了一遍价钱,尽量减少询问他的的次数。客户收到报价后表示感谢,然后让我等。

     

    等待的过程中,焦虑和期待并存。

     

    期待是因为我可能真的要遇上了义乌外贸圈子里常说的金主,开始走上人生巅峰。焦虑是通常大采购量的客户说是要下单或者付款的时候跑了。

     

    过了半来个月后,终于等来了客户的回复。说我报的价格很有竞争力,想挑选一些产品看看样品的质量。

     

    于是我就给他寄了。到了12月底,客户想要下一个40HQ的货物,里面有大概30个不同的产品。

     

    从客户下单,到最后出货,我花了大概40天时间。客户非常满意我的效率,并和我说他在宁波的公司采购同样的货物,需要60-70天时间。

     

    他表示这批货物收到如果没有什么大问题,会继续和我买货。

     

    此时我也想到了另一个买了40HQ皮筋的乌克兰客户,在我的认知中有钱买一个货柜的货物的客户都是金主,说不定也能帮他采购别的产品。

     

    结果他也只是个小批发商,因为进入这个产品的时间太晚,他在卖完我的这批过后,跑到泰国做皮具生意了。

     

    有了客户J的订单,我就可以正式开始专门做sourcing服务,不再需要卖产品。我重新注册了一个域名。

     

    虽然只有一个客户,但是先稳住这个客户,然后想办法开发更多类似这样的客户,因为我不指望这个客户立马把他所有订单都转给我,也无法保证他一辈子都和我买货。

     

    域名注册好了以后,下一个问题就是如何获得新的客户。

     

    客户J又开始准备给我下第二条40HQ的采购订单,如果我自己继续操作这个订单,那么我就没有时间去思考并尝试如何获得其他的新客户。

     

    于是我就想到要招一个员工,在几个月时间内教会他,然后替代我做跟单的工作。

     

    接下来的内容,我在第二篇里继续,我如何摸索通过我的网站获得新客户。

     

     

     

     

    03

     

    此阶段的失败原因和经验总结:

     

    1.理想主义项目的创业:

     

    为什么创业公司的失败率那么高?

     

    其实有很多人就是在选择创业项目的时候过度理想化,他们对于创业项目方向的认知是不够的。

     

    就比如说我错误的认为,我的批发网站解决了一些采购量介于国际站和S卖通之间的小批发商的需求。

     

    其实真正的小批发零售商,他们根本就不需要在网上找供应商,直接从本国批发商那边拿货就可以了。

     

    采购成本下降30%-50%对他们来说根本没有太多吸引力,反而本地供应商有现货,而且有账期。

     

    2.低成本的去测试并验证想法

     

    如果不算生活开销,我实际的支出成本也就是网站1万元,谷歌广告6000元,赔上半年的时间(当时不值钱),去验证了我批发网站是个没有用户需求的项目。

     

    虽然我当时的网络营销思路是非常粗浅的,不过就算请专业的团队来做,也改变不了太多的结果,但是那个成本就是以万计的。

     

    如果没有很多公司或者没有大公司在做这个项目,这就很可能是一个小众的需求,小众的市场。

     

    挣不了大钱,或只能挣辛苦钱。否则在你在做一些市场推广的时候,应该是能获取到很多对你感兴趣的客户。

     

    3.听取对你所做的事情具有更高认知的人的意见

     

    当你有生意想法的时候,尽量不要过多听取对这件事不懂的人的想法,他们好心的鼓励,也许会让你在错误的道路上越走越远。

     

    你应该找到对你这个行业认知更高的人,听取他们的客观意见。

     

    另外在创业的道路上,不论是第1年还是第5年,你对自己的生意方向也是在不断进行认提升,甚至会自我否定的过程。

     

    就比如说去年我会错误的认为,借助资本才是让我们公司进入下一个成长阶段的必要方式。

     

    然而在和老华一起滑雪交流的时候,才意识这是错误的。按照我们现在的模式,无法继续做到短期成倍增长,行业市场不够大,融资估值不会太高。

     

    4.不懂网站经营的本质

     

    做一个网站真的很容易,无论是有丰富产品的电商网站,还是外贸企业的展示网站。然而想通过网站赚钱的本质, 还是要解决如何获得流量的问题 。

     

    流量的获得可以是付费的广告,靠内容支撑的seo,或者是社交媒体等其他方式的引流,然后把流量通过在线购买或者提交询盘转化成订单。

     

    然后再去计算你为了获得流量而投入的时间金钱,还有产生的利润,判断这是否是一个能持续盈利的投入。

     

    其实很多人看不懂网站运营,包括一些投入资金很大的大公司。

     

    我在尝试失败后,就已经知道线上批发普通产品的网站是不可能成功的。因为吸引客户去批发的肯定是产品,而不是这个批发网站的本身。

     

    Sourcing行业有一家很大的传统公司(宁波S公司,员工超1000人),在2016还是17年, 开发了自己的在线批发商城,想让客户们去这个平台上采购,失败告终。

     

    还有一个最典型的例子是,义乌的商城集团(义乌所有市场的owner)。开发了义乌购网站,强制要求义乌市场的所有经营户入住,并上传自己的所有产品,然后花巨资在海内外推广。

     

    想做成阿里国际站,1688那样的在线交易平台,然后向市场经营户收费。

     

    最后也失败了,这个网站变成了公益事业,变成了义乌摊位的导购站。要去市场里找什么产品之前,搜一搜店铺位置在哪里。

     

    像这些大公司都在犯错,更不要说小公司和个人了。

     

    我遇到过无数个想要整合供应链资源,做批发网站的人,反正最后都是当炮灰了。

     

    像阿里国际站这样的平台,是靠巨额的钱和时间积累出来的,并且占据了大部分的B2B采购流量。其他平台的生存机会非常小。

     

    5.对核心竞争力的思考

     

    我做玩具批发网站的时候,认为我的竞争力在于发觉了一个国际站和S卖通之间的空缺市场,并且我找来的都是一手工厂,价格上很有竞争力,而且还能帮客户采购除了玩具以外的产品。

     

    现在回想我当时对核心竞争力的理解真是too young too simple, sometimes naive。

     

    产品多、丰富不是竞争力,一味追求海量SKU,其实是一件不思考,偷懒一劳永逸的事情。

     

    用户只需要看到几个好的产品即可,就比如说我上传了几千个玩具,最后客户买的只有彩虹橡皮筋。

     

    好产品可以吸引客户,只有能保证你的网站/公司有,别人没有,才具备竞争力。

     

    低价永远不是竞争力,因为你能拿到供应商的低价,别人也能做到(别和我说供应商只给你这个价格)。

     

    除非你具备特许经营权,只有你拥有这款产品,只有你长久拥有这种低价。

     

    当然卖产品的海外地推肯定是比做sourcing或者物流更有效,因为客户更容易接受能让他赚钱的好产品,而不是让他改变他生意习惯的服务。

     

    6.创业项目没有正向现金流

     

    虽然有很多创业公司,在有了想法以后就去找种子轮,天使轮的投资。

     

    等做出了一定规模以后,再去思考如何盈利的问题。真能忽悠到投资人的钱去验证自己的商业想法,也那是这个创业者能力所在。

     

    但对于大多数没有钱没有资源的人来说,一定要在创业初期就获得正向的现金流才能活下去,然后才能再去思考如何活的更好。

     

    我在做批发网站时,就是先准备网站和供应链(就是几个玩具公司的产品库),然后才临时去了解如何获得客户,所以差点血本无归(还好接了两个大单,赚了点钱)。

     

    但是在探索如何获客之前,我至少有了J客户的稳定订单创造利润。

     

     

     

     

     

     

    「历史文章」 

     

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    听妈妈的话

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    没有钱没有资源的人来说,一定要在创业初期就获得正向的现金流才能活下去,然后才能再去思考如何活的更好。


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    个人不限额收汇结汇账户

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    当你有生意想法的时候,尽量不要过多听取对这件事不懂的人的想法,他们好心的鼓励,也许会让你在错误的道路上越走越远。
    忠言逆耳利于行


  • 3 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

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    @cn1527852557smbo 说得很对!


  • 4 楼#

    ywqicai

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    这个难道就是传说中的JingSourcing


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