加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      11424
    • 人气
      71536
    • 积分
      5897
    • 铜币
      6907

     

    作者 |   毅冰(vx:yibing363) 毅冰

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

     

     

    你有这样的感受么?

     

    当你询问一个很简单的问题时,对方蹦出一大堆貌似专业的词汇,让你一点都听不懂,把简单的问题给复杂化了。

     

    要知道,所谓的专业用词,专业术语,都需要在特定场景之下,针对特定受众的。

     

    否则,放在不适宜的场合,只会让人一头雾水,甚至觉得你这人好奇怪:

     

    会不会说人话?还是故意秀自己懂行?

     

    (ps:外贸职场,总会有很多灰暗面,有利益的地方就会有争斗,很多朋友初入职场,并不知道这其中的弯弯绕绕。

     

    根据自身经历,总结了一些外贸职场的注意点,感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【外贸职场】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。

     

     

     

     

    01

     

    供求关系

    维度

     

     

    “我下午陪客户high tea,然后带他去酒店办check in,晚上跟他在行政酒廊开会,你这边随时stand by,我有事情会随时找你。”

     

    这一段话,如果是在一个企业里,上司对助理或者下属说的,这个场景就很正常。

     

    high tea是下午茶,check in是办理入住,stand by是要求随时待命,对于平时在工作中每天都跟英文打交道的外贸企业,或外资企业,这种夹杂中英表达的方式,也许说的人和听的人就比较习惯。

     

    可如果,这段话是跟家里的保姆说,那就会变得很奇怪,会显得很装。

     

    换一种正常方式,才会显得自然。

     

    比如,“我下午陪客户去吃点东西,然后送他去酒店办理入住,晚上还要跟他开会,事情挺多的。你这边留意一下电话,到时有什么事情我可能会打你电话,辛苦了。”

     

    因为那些所谓的“专业词汇”,仅仅对于了解和熟悉它们的人有用,但普罗大众未必就能明白,为什么不能用平实简单的语言,迅速解释清楚呢?

     

    这就是换位思考,同一件事情,对不同的受众,需要用不同的语气,和不同的表达方式。

     

     

     

    02

     

    工作交流

    化繁为简

     

     

    工作中也是一样,我们也不要总是把问题复杂化和专业化,而要多考虑对方的感受,和实际的需求。

     

    我们不应该为了炫技,而忘了工作的本质,就是给客户解决问题,处理麻烦的,当然要化繁为简,越简单越好。

     

    很多年前,公司调动工作,让原本负责汽配类产品的我,转而负责户外家具的采购项目。

     

    这对我而言,其实是一个全新的产品线,需要一些时间去熟悉产品,也需要熟悉这个领域的供应商。

     

    我记得,某天我问浙江台州的一家工厂,询价一款特斯林材质的户外沙滩椅。

     

    我看了它们的网站,有很多款式可以选择,我就打电话去询问。

     

    当时我简单地说明了自己的公司和负责的项目,请对方推荐一些适合美国市场的款式,也帮我报一下价格。

     

    电话里,这家工厂的业务员马上就说,“我们的产品都可以出美国的,你可以去我们网站上看,看中哪几款,我给你报价”。

     

    拜托,我这不是等你给建议么?怎么把球又踢回给我了?

     

    我耐着性子凭感觉随便挑了几款,对方马上又问,

     

    “你要管径多少的?壁厚多少?特斯林的经纬度要求多少?电镀的厚度要多少?”

     

    这些问题真的是问道于盲了,我一个都回答不上来,刚想让对方给点建议,差别在哪里,其他美国客户会如何选择?

     

    但是话还没说,业务员就给我来了一句,

     

    “你什么都不知道,我怎么报价啊?你是采购家具的么?一点都不专业。”

     

    到这里,我真心觉得,大家的思维没在一个点上,无法勉强,也沟通不下去了,只是匆匆寒暄,表示我拿到更多资料后再联系,随即挂掉电话。

     

    我其实明白,这个供应商,我是不会再打交道了,也不会再有以后。

     

    因为我不认为你这是在展示专业,我只会认定,你这是在嘲讽我的无知,是在故意刁难我。

     

     

     

     

    03

     

    站在客户立场

    讨论问题

     

     

    这个业务员难道错了么?难道他对产品跟行业不了解?不够专业?

     

    当然不是,他肯定比我懂产品,懂细节,但是专业,并不仅仅是针对产品的。

     

    一个好的业务员,是要根据客户的情况,来针对性给出合适的建议。

     

    在客户不了解的情况下,要用最简单和直接的语言,介绍产品的特点和相应内容。

     

    每个人都有自己的问题,都有自己的困难,都有自己的知识死角,都有自己不明白的地方,这太正常了。

     

    如果你去吃饭,厨师非要问,“你点的水煮肉片,辣椒要多少克?花椒多少克合适?盐放多少合适?”

     

    你会不会觉得,这厨师脑子有病吧?我是来吃饭的客人,我又不是厨师出身的。

     

    所以厨师不能以自己对于产品的专业,就认为别人也一样专业,可以同一层面沟通技术型问题。

     

    正常的厨师,当然知道这些东西,但是跟客户的沟通,往往就变成了,“你能吃辣么?

     

    如果中辣觉得吃不消,我做成微辣吧,大部分客户都会点微辣,然后盐我也少放一点,不做太咸了,太地道的四川口味,怕你吃不惯。”

     

    这一整套沟通方式,就变成站在客户立场探讨问题,而没有任何可能问倒客户的专业问题。

     

    反而让客户觉得,这个大厨不错啊,会了解我的口味,然后针对性去调整菜品。

     

    很多年前,我在新西兰第一次接触到麦卢卡蜂蜜,当时是在一个韩国小哥开的店里。

     

    我问他蜂蜜价格的时候,他就跟我说,他这边有UMF 5,10和15这三种,代表了蜂蜜里麦卢卡的一种抗菌物质的成分。

     

    而麦卢卡,就是新西兰当地特有的一种树,不是从百花或者特定的花中采集的普通蜂蜜。

     

    这三种不同的UMF指数,对应的蜂蜜品质是不一样的。

     

    比较大众化的,是UMF 5,就是平时常规喝的蜂蜜,性价比是最高的。

     

    而UMF 10,很多肠胃不太好的客户喜欢买这个,觉得有调理肠胃的作用,也是我这里卖得不错的。

     

    UMF 15,是价格最高的一款,甚至可以直接当做药用,听说胃病比较严重的,可以试试这款。

     

    他这么一说,我立马就明白了,这三款的差距在哪里,也决定购买UMF 10的,尝尝看。

     

    这才是真正的专业,用了几句话,就把消费者可能不明白的事情,直接说得清楚透彻。

     

     

     

     

    04

     

    接地气的

    交流

     

     

    所以对于不同的客户,我们要了解真实情况,要用平实的语言,设身处地为客户考虑,而不是坐在办公室里想当然。

     

    财务总监坐在办公室里,边涂着指甲油,边跟业务员说,跟客户商量一下吧,三成定金太少了,五成定金吧,否则取消订单我们损失很大。

     

    这就是完全从财务角度出发,站在自身立场衡量相对安全的付款方式,但不了解业务部门面临的问题和困难,不明白业务员接单和谈判的痛苦。

     

    所以总用自身的专业角度去看问题,或许给别人的感受,会带来很大的偏差。

     

    刘润曾经讲过一个有趣的案例。

     

    他1999年去微软做工程师,公司安排他去客服部接一周的电话。

     

    他开始不理解这个安排,他是工程师,为什么要去客服部门工作体验?

     

    等他真去了,才发现了意料之外的“新大陆”。

     

    客户打电话进来,你们电脑上的茶杯托盘怎么合不上了?

     

    他很疑惑,回答他们不卖电脑啊,也没有茶杯托盘。沟通下来才发现,客户说的是光驱……

     

    看,如果从专业角度上思考,那时的微软做的是操作系统,是软件。

     

    一个工程师,肯定满脑子从这些方面入手,去打磨产品,去迭代更新,可消费者能完全理解你的专业方向么?

     

    如何跟客户接地气交流,真实探讨需求,解决售后问题,这才是需要思考和努力的。

     

     

     

     

    05

     

    放下身段

    和对方打成一片

     

     

    再看阿里巴巴国际站的前任CEO卫哲,当时很多阿里的员工都对他很反感,总是在言语中称他为“那个人”。

     

    因为他来阿里之前,是赫赫有名的跨国公司百安居的中国区总裁——

     

    西装革履,衣冠楚楚,打着领带,开一辆绿色的捷豹轿车,一副成功人士派头,说话中英混杂。

     

    这就是外企高管的感觉,从内到外,从形象到气质都透露着专业,展示着自己的气场和精英身份,工作游刃有余,气度雍容自然。

     

    但那个时候的阿里不同,还远没有今天的规模,仅仅是一个发展阶段的互联网企业,根本不是如今的行业巨人。

     

    阿里B2B部门的销售员,被称为“中供系”。

     

    大多都穿着T恤和牛仔裤,在太阳底下带着资料,背着双肩包,去郊区一家家外贸工厂和小作坊拜访,去市区一栋栋写字楼去扫楼。

     

    这些敢闯敢拼的普通销售员,学历普遍不高,英文也仅限于几个单词或几句话,跟卫哲完全是两个世界的人。

     

    所以卫哲的专业素养和精英形象,或许在这一大群下属面前,就显得格格不入,难以让人认同。

     

    下属们可能认为,咱们都是风里来雨里去,拼出来的业绩,你这么斯文体面、高高在上,跟我们不是一路人。

     

    双方都没错,都有自己的坚持和理想,都有自己的世界和格局,只是彼此的立场不同,所以出现了距离感。

     

    卫哲也发现了这个问题,所以后来的他,开始不穿正装,开始习惯于polo衫和T恤,还会时不时自黑一把,开始跟下属们打成一片,尝试理解他们的想法,就有了越来越多的共同语言。

     

     

     

     

    06

     

    见人说人话

    见鬼说鬼话

     

     

    在我看来,专业是好事情,这是你自身的职业素养,是对你工作的价值和尊重。

     

    但我们要注意立场,要注意场景,要明白跟人打交道的商业社会本质。

     

    不能总用我们自己的标准和理解去看问题,从而拉开跟下属、跟同事、跟客户的距离。

     

    专业很必要,但必须适度,不能过度,不要出于炫耀的目的,而让别人觉得很尴尬,很难接话。

     

    这不是让你掉书袋,或是用什么高级的词汇故作高深,而是让你通过自己的知识面和认知,把复杂的事情,用最简单的话描述出来,让普通人和外行都能听懂。

     

    你的表达要跟客户在一个频道上,要跟别人的思维和理解接轨,要可以“接地气”。

     

    如果再说直接一点,就是“学会说人话”,而不是满口自以为是的专业术语,让人皱眉且头疼。

     

    适可而止,点到为止,知足知止,收放自如,见人说人话,见鬼说鬼话。

     

    从接触和沟通中随时捕捉只言片语的信息,调整说话的方式,这才是大智慧。

     

     

     

     

    「历史文章」 

     

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸

    【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”

    【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你

    【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。

    【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?

    【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决

    【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路

    【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱

    【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户

    【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

    【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?

    【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?

    【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!

    【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?

    【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)

    【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......

    【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...

    【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......

    【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?

    【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?

    【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万

    【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变

    【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍

    【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....

    【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?

    【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?

    【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?

    【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...

    【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?

    【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!

    【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题

    【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路

    【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)

    【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?

    【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......

    【外贸进阶路324】这样的外贸开发信,让你的订单量翻倍!

    【外贸进阶路325】我们做外贸的,根本不赚钱啊!

    【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....

    【外贸进阶路327】口罩行业的红利期还有多久?

    【外贸进阶路328】疫情期间订单不断,客户代表他们全镇感谢我,只因我做了这5步!

    【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......

    【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 停止你的错误想法!

    【外贸进阶路331】聪明的外贸人,都是这么拒绝客户的无理要求的

    【外贸进阶路332】商场上的善良,要有边界

    【外贸进阶路333】作为公司的金牌业务员,公司凭什么给我降薪?

    【外贸进阶路334】疫情再猖獗,口罩也不是你想卖就能卖的......

    【外贸进阶路335】美国奶农倒奶,真的是资本主义原罪吗?

    【外贸进阶路336】老板都劝我放弃的客户,仅用一顿饭,我就套出了他的巨额大单!

    【外贸进阶路337】外贸职场里,最怕的就是这种人...

     

    评分+3

    评分次数 3
    收起

  • 1 楼#
    C

    cn1529933049ynap

    • 粉丝
      0
    • 人气
      43
    • 积分
      379
    • 铜币
      35

    学到了,感谢分享。


  • 2 楼#

    Libby

    • 粉丝
      0
    • 人气
      108
    • 积分
      514
    • 铜币
      20

    谢谢老师分享。我平时就是这样问客户需求的,看来需要改变一下问法了。


  • 3 楼#

    rollopacks

    • 粉丝
      0
    • 人气
      179
    • 积分
      75
    • 铜币
      5

    此回复已被删除!

  • 4 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

    • 粉丝
      738
    • 人气
      23477
    • 积分
      3810
    • 铜币
      55347

    。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。


  • 5 楼#

    听妈妈的话

    • 粉丝
      12
    • 人气
      2852
    • 积分
      4754
    • 铜币
      2178

    工作交流

    化繁为简


  • 6 楼#

    上海腾道贸易大数据

    • 粉丝
      1
    • 人气
      1919
    • 积分
      3615
    • 铜币
      525

    感谢分享,从接触和沟通中随时捕捉只言片语的信息,调整说话的方式,这才是大智慧。

     


7 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待