【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 停止你的错误想法!
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作者 | 毅冰 毅冰
来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人
对于验厂,很多朋友都是很忐忑了。
自己的产品质量和价格都不错,和客户的交流也很顺利,但偏偏在验厂上栽了跟头
有的朋友心灰意懒,直接觉得没可能了,想直接放弃这个项目。
是不是没通过验厂就真的没希望了?
(ps:验厂是外贸中非常重要的一个环节,客户验厂最看重什么?哪些是在验厂时一定要做到位的?
感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【验厂】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。)
01
验厂没通过
还要坚持么?
放弃?当然没必要放弃!
我在美国大公司做过多年的买手,完全知道这其中奥妙,就用之前一位朋友的亲身经历来举例吧,看完后,大家就明白了。
先来看看这位朋友的问题:
冰大您好,我想问问您关于验厂不合格该怎么办,我该放弃吗?
我们有一个芬兰客户,是在6月光亚展上结识的,他对我们的一款产品很感兴趣。
后来给这个客户寄了两个样品,客户对产品也挺满意。
我们当时也特别高兴,最重要的是他们只在乎产品的质量,对价格并不是很敏感。
对于我们的价格他们都没什么异议,比起一般的客户而言,算是神仙客户了。
最后客户决定要来验厂,并且出行前还把我们产品送去他们当地机构检测。
来验厂的有他们总经理,以及之前一直在和我联系的项目经理,还有一位小职员,他们都是芬兰人。
客户是从深圳另外一家厂家直接飞我们工厂的,但他们对验厂结果非常不满意,他们总经理在验厂过程中就直接表现出来了。
主要问题出在我们的车间,我们是做户外灯具这块的,所以压铸车间无论怎样都不可能保持多干净整洁。
其实我们在深圳的很多同行,哪怕是一些很大的公司,他们都没有自己的压铸机器。
他们的通常做法是把模具放在供应商那里加工,自己的工厂就用来做装配线之类的。
但那位总经理好像不太了解中国最源头的车间,但项目经理在验厂时倒是有一直在替我们说话。
和项目经理聊天中了解到,他每年来中国好几次,所以我觉得他应该是比较了解行情的。
我觉得客户这么不满意,就是因为先看了深圳工厂的环境再看了我们的,就觉得我们的工厂脏乱差了。
我当时也向客户解释了,这个问题确实是我们无法避免的,压铸机器的确会产生非常多废弃铝以及浓烟。
当时验完厂我都快放弃了,但项目经理突然收到了我们产品的检测报告,各项检测结果都比预想的要好,客户的脸色也稍微好了些,这个结果不算太差。
当天送客户去机场,经理说回去开个会议后就可以下个试单给我们,然后这一等就等了好几个月,这中间客户都没消息了。
我们中间联系了两次,客户也不再回复,而我觉得很大一部分的原因就是验厂不合格。
所以冰大,这个我还要继续跟吗?我总觉得没什么希望了。
期待您的回复,谢谢冰大。
02
不要一句不可能
就放弃
一般来讲,验厂中只要没有触及红线,那就还有机会,可以继续整改,然后申请重新验厂。
放弃是完全没必要的。
芬兰也好,挪威也好,基本上这类客户对价格的接受度都非常高,只要你是正常报价,不是特别离谱的那种,他们基本是不还价的。
但是相对而言,北欧市场不大,人口各方面都有限,所以订单的数量一定不会太大,尽管利润还不错。
项目经理因为经常跟工厂打交道,了解生产方面的实情,他替你们说话,确实是个好事情。
但问题在于,总经理才是老大,他对你们的印象,就直接决定了合作与否。
很多所谓的工贸企业,都会把压铸这一块外包,外发加工来做,从而维持工厂的整洁和现代化,这确实是聪明的做法。
但是除此之外,你说压铸车间一定很脏,我是不同意的。
我在上海见识过非常非常干净整洁的压铸车间,而且不止一家,名字我就不说了,全球赫赫有名的德国大品牌的工厂。
所以,你做不到的事情不代表别人做不到,可能你觉得大家不是一个量级的,没什么可比性。
但是这并不代表,你们就可以一点功夫都不下,你们完全可以稍作整改。
你的错误在于不应该在客户已经很不满意的情况下还推脱责任:
“现实就是这样的,我们的同行车间看起来干净只是因为他们把压铸车间给外包出去了。”
这个解释是苍白的,客户需要的是结果,而不是你的推脱。
如果是我会怎么做?
我会跟他们总经理写诚恳的邮件,表示我们一定会立刻改进,感谢他的指点,接下来我会安排Intertek或者SGS来给我们做factory audit。
然后根据他们的建议,来提高我们工厂的管理水平。
这才是一个负责任的态度,也是能让客户感觉到,你们是有诚意的。
情感牌打完了,行动牌也打完了,那接下来才是针对产品继续谈,争取先拿下试单。
这样一来,你就有切入点去谈,否则你每次push一下,都没有意义,你找不到谈判的点。
很多东西不是做不到就只能放弃的,千万不要一句“不可能”就放弃自己。
你不相信问题可以解决,不去找办法,难道要把所有问题都往客户身上推吗?那又如何让别人相信你的专业和服务?
客户来验厂,是因为在前期觉得你还不错,有可以打动他的地方,不管是价格、产品还是服务,终究有过得去的理由。
否则凭什么对方脑门一拍,就在广大供应商中选了你呢?
没有那么多的巧合,哪怕业务员自己不承认,我都想说,是你的公司有吸引客户的优点,才促成了这次验厂。
都已经走到了这一步,如果什么补救措施都没做,就轻易放弃,不是太可惜了吗?
「历史文章」
【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸
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【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?
【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?
【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)
【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......
【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......
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【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?
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【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍
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【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...
【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!
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【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?
【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......
【外贸进阶路326】疫情之下,当初白手起家的SOHO,现在还能坚持下去吗....
【外贸进阶路330】验厂没通过,订单就黄了? 停止你的错误想法!
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作者 | 毅冰 毅冰
来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人
对于验厂,很多朋友都是很忐忑了。
自己的产品质量和价格都不错,和客户的交流也很顺利,但偏偏在验厂上栽了跟头
有的朋友心灰意懒,直接觉得没可能了,想直接放弃这个项目。
是不是没通过验厂就真的没希望了?
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感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【验厂】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。)
01
验厂没通过
还要坚持么?
放弃?当然没必要放弃!
我在美国大公司做过多年的买手,完全知道这其中奥妙,就用之前一位朋友的亲身经历来举例吧,看完后,大家就明白了。
先来看看这位朋友的问题:
冰大您好,我想问问您关于验厂不合格该怎么办,我该放弃吗?
我们有一个芬兰客户,是在6月光亚展上结识的,他对我们的一款产品很感兴趣。
后来给这个客户寄了两个样品,客户对产品也挺满意。
我们当时也特别高兴,最重要的是他们只在乎产品的质量,对价格并不是很敏感。
对于我们的价格他们都没什么异议,比起一般的客户而言,算是神仙客户了。
最后客户决定要来验厂,并且出行前还把我们产品送去他们当地机构检测。
来验厂的有他们总经理,以及之前一直在和我联系的项目经理,还有一位小职员,他们都是芬兰人。
客户是从深圳另外一家厂家直接飞我们工厂的,但他们对验厂结果非常不满意,他们总经理在验厂过程中就直接表现出来了。
主要问题出在我们的车间,我们是做户外灯具这块的,所以压铸车间无论怎样都不可能保持多干净整洁。
其实我们在深圳的很多同行,哪怕是一些很大的公司,他们都没有自己的压铸机器。
他们的通常做法是把模具放在供应商那里加工,自己的工厂就用来做装配线之类的。
但那位总经理好像不太了解中国最源头的车间,但项目经理在验厂时倒是有一直在替我们说话。
和项目经理聊天中了解到,他每年来中国好几次,所以我觉得他应该是比较了解行情的。
我觉得客户这么不满意,就是因为先看了深圳工厂的环境再看了我们的,就觉得我们的工厂脏乱差了。
我当时也向客户解释了,这个问题确实是我们无法避免的,压铸机器的确会产生非常多废弃铝以及浓烟。
当时验完厂我都快放弃了,但项目经理突然收到了我们产品的检测报告,各项检测结果都比预想的要好,客户的脸色也稍微好了些,这个结果不算太差。
当天送客户去机场,经理说回去开个会议后就可以下个试单给我们,然后这一等就等了好几个月,这中间客户都没消息了。
我们中间联系了两次,客户也不再回复,而我觉得很大一部分的原因就是验厂不合格。
所以冰大,这个我还要继续跟吗?我总觉得没什么希望了。
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放弃是完全没必要的。
芬兰也好,挪威也好,基本上这类客户对价格的接受度都非常高,只要你是正常报价,不是特别离谱的那种,他们基本是不还价的。
但是相对而言,北欧市场不大,人口各方面都有限,所以订单的数量一定不会太大,尽管利润还不错。
项目经理因为经常跟工厂打交道,了解生产方面的实情,他替你们说话,确实是个好事情。
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但是除此之外,你说压铸车间一定很脏,我是不同意的。
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但是这并不代表,你们就可以一点功夫都不下,你们完全可以稍作整改。
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这样一来,你就有切入点去谈,否则你每次push一下,都没有意义,你找不到谈判的点。
很多东西不是做不到就只能放弃的,千万不要一句“不可能”就放弃自己。
你不相信问题可以解决,不去找办法,难道要把所有问题都往客户身上推吗?那又如何让别人相信你的专业和服务?
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否则凭什么对方脑门一拍,就在广大供应商中选了你呢?
没有那么多的巧合,哪怕业务员自己不承认,我都想说,是你的公司有吸引客户的优点,才促成了这次验厂。
都已经走到了这一步,如果什么补救措施都没做,就轻易放弃,不是太可惜了吗?
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【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?
【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?
【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万
【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍
【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....
【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?
【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...
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【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......
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