【外贸进阶路330】验厂没通过，订单就黄了？ 停止你的错误想法！
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毅冰83
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作者 | 毅冰 毅冰
来源丨 毅冰米课（已帮助10万+外贸人
对于验厂，很多朋友都是很忐忑了。
自己的产品质量和价格都不错，和客户的交流也很顺利，但偏偏在验厂上栽了跟头
有的朋友心灰意懒，直接觉得没可能了，想直接放弃这个项目。
是不是没通过验厂就真的没希望了？
（ps：验厂是外贸中非常重要的一个环节，客户验厂最看重什么？哪些是在验厂时一定要做到位的？
感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【验厂】，即可获得相关资料，相信一定能够帮到你。）
01
验厂没通过
还要坚持么？
放弃？当然没必要放弃！
我在美国大公司做过多年的买手，完全知道这其中奥妙，就用之前一位朋友的亲身经历来举例吧，看完后，大家就明白了。
先来看看这位朋友的问题：
冰大您好，我想问问您关于验厂不合格该怎么办，我该放弃吗？
我们有一个芬兰客户，是在6月光亚展上结识的，他对我们的一款产品很感兴趣。
后来给这个客户寄了两个样品，客户对产品也挺满意。
我们当时也特别高兴，最重要的是他们只在乎产品的质量，对价格并不是很敏感。
对于我们的价格他们都没什么异议，比起一般的客户而言，算是神仙客户了。
最后客户决定要来验厂，并且出行前还把我们产品送去他们当地机构检测。
来验厂的有他们总经理，以及之前一直在和我联系的项目经理，还有一位小职员，他们都是芬兰人。
客户是从深圳另外一家厂家直接飞我们工厂的，但他们对验厂结果非常不满意，他们总经理在验厂过程中就直接表现出来了。
主要问题出在我们的车间，我们是做户外灯具这块的，所以压铸车间无论怎样都不可能保持多干净整洁。
其实我们在深圳的很多同行，哪怕是一些很大的公司，他们都没有自己的压铸机器。
他们的通常做法是把模具放在供应商那里加工，自己的工厂就用来做装配线之类的。
但那位总经理好像不太了解中国最源头的车间，但项目经理在验厂时倒是有一直在替我们说话。
和项目经理聊天中了解到，他每年来中国好几次，所以我觉得他应该是比较了解行情的。
我觉得客户这么不满意，就是因为先看了深圳工厂的环境再看了我们的，就觉得我们的工厂脏乱差了。
我当时也向客户解释了，这个问题确实是我们无法避免的，压铸机器的确会产生非常多废弃铝以及浓烟。
当时验完厂我都快放弃了，但项目经理突然收到了我们产品的检测报告，各项检测结果都比预想的要好，客户的脸色也稍微好了些，这个结果不算太差。
当天送客户去机场，经理说回去开个会议后就可以下个试单给我们，然后这一等就等了好几个月，这中间客户都没消息了。
我们中间联系了两次，客户也不再回复，而我觉得很大一部分的原因就是验厂不合格。
所以冰大，这个我还要继续跟吗？我总觉得没什么希望了。
期待您的回复，谢谢冰大。
02
不要一句不可能
就放弃
一般来讲，验厂中只要没有触及红线，那就还有机会，可以继续整改，然后申请重新验厂。
放弃是完全没必要的。
芬兰也好，挪威也好，基本上这类客户对价格的接受度都非常高，只要你是正常报价，不是特别离谱的那种，他们基本是不还价的。
但是相对而言，北欧市场不大，人口各方面都有限，所以订单的数量一定不会太大，尽管利润还不错。
项目经理因为经常跟工厂打交道，了解生产方面的实情，他替你们说话，确实是个好事情。
但问题在于，总经理才是老大，他对你们的印象，就直接决定了合作与否。
很多所谓的工贸企业，都会把压铸这一块外包，外发加工来做，从而维持工厂的整洁和现代化，这确实是聪明的做法。
但是除此之外，你说压铸车间一定很脏，我是不同意的。
我在上海见识过非常非常干净整洁的压铸车间，而且不止一家，名字我就不说了，全球赫赫有名的德国大品牌的工厂。
所以，你做不到的事情不代表别人做不到，可能你觉得大家不是一个量级的，没什么可比性。
但是这并不代表，你们就可以一点功夫都不下，你们完全可以稍作整改。
你的错误在于不应该在客户已经很不满意的情况下还推脱责任：
“现实就是这样的，我们的同行车间看起来干净只是因为他们把压铸车间给外包出去了。”
这个解释是苍白的，客户需要的是结果，而不是你的推脱。
如果是我会怎么做？
我会跟他们总经理写诚恳的邮件，表示我们一定会立刻改进，感谢他的指点，接下来我会安排Intertek或者SGS来给我们做factory audit。
然后根据他们的建议，来提高我们工厂的管理水平。
这才是一个负责任的态度，也是能让客户感觉到，你们是有诚意的。
情感牌打完了，行动牌也打完了，那接下来才是针对产品继续谈，争取先拿下试单。
这样一来，你就有切入点去谈，否则你每次push一下，都没有意义，你找不到谈判的点。
很多东西不是做不到就只能放弃的，千万不要一句“不可能”就放弃自己。
你不相信问题可以解决，不去找办法，难道要把所有问题都往客户身上推吗?那又如何让别人相信你的专业和服务?
客户来验厂，是因为在前期觉得你还不错，有可以打动他的地方，不管是价格、产品还是服务，终究有过得去的理由。
否则凭什么对方脑门一拍，就在广大供应商中选了你呢?
没有那么多的巧合，哪怕业务员自己不承认，我都想说，是你的公司有吸引客户的优点，才促成了这次验厂。
都已经走到了这一步，如果什么补救措施都没做，就轻易放弃，不是太可惜了吗?
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作者 | 毅冰 毅冰
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自己的产品质量和价格都不错，和客户的交流也很顺利，但偏偏在验厂上栽了跟头
有的朋友心灰意懒，直接觉得没可能了，想直接放弃这个项目。
是不是没通过验厂就真的没希望了？
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01
验厂没通过
还要坚持么？
放弃？当然没必要放弃！
我在美国大公司做过多年的买手，完全知道这其中奥妙，就用之前一位朋友的亲身经历来举例吧，看完后，大家就明白了。
先来看看这位朋友的问题：
冰大您好，我想问问您关于验厂不合格该怎么办，我该放弃吗？
我们有一个芬兰客户，是在6月光亚展上结识的，他对我们的一款产品很感兴趣。
后来给这个客户寄了两个样品，客户对产品也挺满意。
我们当时也特别高兴，最重要的是他们只在乎产品的质量，对价格并不是很敏感。
对于我们的价格他们都没什么异议，比起一般的客户而言，算是神仙客户了。
最后客户决定要来验厂，并且出行前还把我们产品送去他们当地机构检测。
来验厂的有他们总经理，以及之前一直在和我联系的项目经理，还有一位小职员，他们都是芬兰人。
客户是从深圳另外一家厂家直接飞我们工厂的，但他们对验厂结果非常不满意，他们总经理在验厂过程中就直接表现出来了。
主要问题出在我们的车间，我们是做户外灯具这块的，所以压铸车间无论怎样都不可能保持多干净整洁。
其实我们在深圳的很多同行，哪怕是一些很大的公司，他们都没有自己的压铸机器。
他们的通常做法是把模具放在供应商那里加工，自己的工厂就用来做装配线之类的。
但那位总经理好像不太了解中国最源头的车间，但项目经理在验厂时倒是有一直在替我们说话。
和项目经理聊天中了解到，他每年来中国好几次，所以我觉得他应该是比较了解行情的。
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