【老鸟之路279】砸钱砸出来的领英营销经验，0成本拿到比付费广告多三倍的询盘！
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编者 | 料神Sam（v信：liaosam39）
来源丨米课圈（已帮助10万+外贸人）
今天给大家分享的是米课圈的@Sally_M 写的一篇文章：
（PS：共克时艰，我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料，
包括客户跟进表、300+外贸工具合集，还有我制作的快速出单全流程思维导图，
其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节，相信一定能帮到你们。
按照思维导图上的这个流程机制，你可以逐步建立业务发展的pipeline，为你产生源源不断的询盘。
有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”，即可一键获得这些资料）
01
总结下最近的领英推广工作，主要从付费广告和免费推广两方面来谈谈自己的经验总结吧！
废话不多说，还是直接来干货吧！
先说说领英付费广告吧！
在第一次接触领英付费广告前，我只做过亚马逊的广告和google广告，但真正实操也算是第一次，公司的同事也都是第一次做.
因为我们是跟领英那边直接合作，所以领英团队的人一直有给我们指导，这点对我们的帮助还挺大的。
前期先跟领英的团队沟通，说明广告目的，就是想要引流到公司的网站并转化为询盘，
我们被推荐使用三种广告形式：
信息流广告（分图文形式，视频加文字的形式），站内信广告（Inmail）, 增粉广告。
最终我们选择的是信息流广告。然后开始想广告语--用SWOT分析提炼的卖点，再准备广告文案和落地页。
广告文案准备了3个广告，其中2个广告是单图加文字作为一组做AB测试，1个广告是多图加文字，
广告文案（主要是intro text和headline）前后改了5-6版。
领英那边也帮我们改成了更地道的英文，图片外包后自己又做了修改，也花了很多时间。
这些工作准备的时候，领英那边根据我们提供的目标客户群也给我们设置了定向。
因为受疫情影响，投广告的时间也一拖再拖，
但最终只上线4天因为太烧钱没有询盘转化就停掉了，都没有机会做调整。
广告上线的第二天，我就看了下数据，看了访问我们的目标客户群，发现点击广告的人群特点分别有：
职位普遍是运营，业务开发和销售，工作资历有初级的，公司规模有200-500人和1001-5000 人。
投广告后展示的目的地区跟我们要求的不一样，除了目标客户的行业比较对口外，我第一感觉是这种广告效果应该不行，马上要求领英那边帮我们做调整。
连着三天，还是没有询盘，费用却在蹭蹭涨。
单个CPC成本在24块左右，中东市场平均在20块左右，但欧美地区达到了70多一个，CPM很贵，点击次数少，总之数据很不好看。
搞得我们操作广告的人各种担心害怕啊，因为我同事说以前做Facebook广告没有过这种情况，只要投facebook广告每天的询盘都很多的。
接着我们要求自己操作后台，接受了领英的培训，然后我发现了一些问题：
1. 目标客户群设置的太泛泛了，我要求的需要排除的客户没有做到排除，还有客户筛选，我是要求按job title而不是job function.
2. 广告形式的CTA部分我们没有做好，我们的着陆页是一个专区，引导客户直接在线下单的方式还不够好。
如果客户是用移动端看的话，是存在一些问题的。
3. 广告与客户产生的互动我们是看不到的，所以哪怕是对广告有一些兴趣的客户，我们也只能眼睁睁看着流失掉未能记录下来。
所以马上想到了改进方案：
1.之前的代理操作要改为自己操作，不懂的咨询代理。
2.修改目标客户群。
3. 将落地页访问的方式改为直接填表单，这样至少可以保证我们能再次邮件跟进做二次开发。
然而理想是很美好的，现实却很残酷，当天公司就叫停了广告，那个心塞啊。
本想着申请换个渠道做google推广，但始终也怕再出现同样的情况而没能开口。
到昨天跟公司的产品经理沟通，两个人一起做了总结，先搞清楚规则再砸钱进去会事半功倍！
领英广告投放的规则跟Facebook差不多，都是按客户群来定位。
谷歌广告是按产品关键词来定位，这点跟亚马逊广告相似，但也都需要后期做调整缩小范围达到精准投放的效果。
领英适合做大B客户，免费营销推广就可以。
Facebook比较适合做C端和小B客户，而且Facebook营销可以先加相关群组再加推荐的好友，涨粉广告并不贵，前期投入一点还是值得的。
另外，领英广告比较适合做长期投入，更适合资金多的大公司，也更适合做品牌的推广/B端服务的推广而不是做产品推广广告。
如果要做产品推广的话，也更适合货值高的产品，如果是几毛钱的口罩投这种广告真的是很不值得！
02
再来说免费推广吧！
免费的方式我主要用以下几种：
第一: 领英加好友开发
1.直接搜合作客户来加好友，简单介绍下，一般都能100%通过。
2.用产品关键词加好友或者目标客户公司名加好友，
总之，就是用google搜索客户的那一套来加相关的好友。
当然加的好友对象最好还是筛选一下，看下他的主页了解下他的大概情况，是否是Key person和decision maker,不要随便加人。
第一批加的人的质量是很关键的，这里非常重要的一点是发送好友申请时要准备一个好的介绍信，这相当于第一封开发信。
之前颜sir有做过一次公开课讲过具体方法，也可以参考上面那篇文章中的文案。
另外要注意不要太过频繁加人了，否则可能会被封号。
3.用领英工具加好友
这种可以帮忙避开领英本身设置的搜索限制，我比较推荐领英助理和OK领英官网。
领英助理买一个付费账号,目前698元可以买一个永久VIP账号，
OK领英目前有永久免费版，功能相比与专业版会少一点，但日常加好友用足够了。
专业版的价格相比领英助理的偏贵一点，但有些功能开发的比领英助理相对好一点。
这个还是根据个人需要来使用吧！
4.加入Group,在group里去加人。
5.通过产品标签去搜相关帖子然后再去加相关好友，近期做口罩，额温枪等防护物资的特别好用。
总之，通过以上的方式，2周操作一个新账号， 加了300个左右的好友，线索客户近20个，意向客户4个，
这个结果还算OK吧，毕竟没有谁都加好友的！
第二:领英内容营销开发
已经有很多大咖分享过了领英的相关文章。
相比传统的展会，ALIBABA, Globalsource, Made-in-china等，领英被认为是B2B业务开发的蓝海工具，谁用都说好。
但初级的人只会玩上面的一些方式，真正的高手应该是会做内容营销的人，
做好这点，绝对可以赢过一大半的竞争对手！
话说我在2018年写的一篇文章内容是产品目录，时隔两年多收到了客户的询盘。
我也不知道客户是如何找到我的，反正是挺惊喜的，这也告诉自己，营销一定要长期坚持。
再说我一周前写的一篇推文，阅读量已经超过1500了（截图是2天前的），9个赞，还有4个评论了（有询盘），
而好友数才338，这个真是一种莫大的鼓励。
毕竟营销人应该都有阅读破千破万十万+的目标吧！
总结这篇推文效果好的原因为：
1.蹭实时热点
2.copy writing借用了结婚誓词
3.产品植入也没有很突兀
4.有产品图片
5.有网站链接
文案内容的准备可以参考其他米友的内容，基本上也就是产品介绍，公司介绍，quote，行业报告，热点新闻等客户会比较关心和在意的内容。
另外，如果想要看自己的成效，一定要做好记录追踪。
我自己参考其他前辈的内容做了下面这个表格内容，长期坚持下去的话，相信一定会有更好的收获的。
最后还有一点，领英内容的推送规则是按照阅读量和互动量的多少来展示的。
这点跟头条的规则一样，与微信朋友圈差别很大，朋友圈是按照时间顺序来展示的。
基于此，内容的质量真的很重要，还有记得打标签，多用热点词！
不知不觉中就码了这么多字，希望对各位能有所帮助，2020年是特殊的一年，外贸行业很是不容易。Anyway, 大家也都要继续坚持哦，等到疫情过去，订单都接到手软！
料神有话说：
今天的分享有带给你什么启发吗？
欢迎留言交流分享经验。
ps：为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻，我给大家准备了一些独家资料。
详情见图片，希望大家一起出单！
外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
祝大家一切顺利
「历史文章」
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【老鸟之路267】高成单率的外贸人，是这么跟进客户的......
【老鸟之路268】800万订单到手！只要客户没付款，都不要放弃！
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【老鸟之路272】“我做的产品/行业有前途吗 ？”（外贸人必读的选品攻略）
【老鸟之路273】警惕！外贸中的这些风险，可能让你钱货两空！
【老鸟之路276】7次报价，15次修改PI，谈到头秃的500强客户终被我拿下！
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（PS：共克时艰，我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料，
包括客户跟进表、300+外贸工具合集，还有我制作的快速出单全流程思维导图，
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按照思维导图上的这个流程机制，你可以逐步建立业务发展的pipeline，为你产生源源不断的询盘。
有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”，即可一键获得这些资料）
01
总结下最近的领英推广工作，主要从付费广告和免费推广两方面来谈谈自己的经验总结吧！
废话不多说，还是直接来干货吧！
先说说领英付费广告吧！
在第一次接触领英付费广告前，我只做过亚马逊的广告和google广告，但真正实操也算是第一次，公司的同事也都是第一次做.
因为我们是跟领英那边直接合作，所以领英团队的人一直有给我们指导，这点对我们的帮助还挺大的。
前期先跟领英的团队沟通，说明广告目的，就是想要引流到公司的网站并转化为询盘，
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最终我们选择的是信息流广告。然后开始想广告语--用SWOT分析提炼的卖点，再准备广告文案和落地页。
广告文案准备了3个广告，其中2个广告是单图加文字作为一组做AB测试，1个广告是多图加文字，
广告文案（主要是intro text和headline）前后改了5-6版。
领英那边也帮我们改成了更地道的英文，图片外包后自己又做了修改，也花了很多时间。
这些工作准备的时候，领英那边根据我们提供的目标客户群也给我们设置了定向。
因为受疫情影响，投广告的时间也一拖再拖，
但最终只上线4天因为太烧钱没有询盘转化就停掉了，都没有机会做调整。
广告上线的第二天，我就看了下数据，看了访问我们的目标客户群，发现点击广告的人群特点分别有：
职位普遍是运营，业务开发和销售，工作资历有初级的，公司规模有200-500人和1001-5000 人。
投广告后展示的目的地区跟我们要求的不一样，除了目标客户的行业比较对口外，我第一感觉是这种广告效果应该不行，马上要求领英那边帮我们做调整。
连着三天，还是没有询盘，费用却在蹭蹭涨。
单个CPC成本在24块左右，中东市场平均在20块左右，但欧美地区达到了70多一个，CPM很贵，点击次数少，总之数据很不好看。
搞得我们操作广告的人各种担心害怕啊，因为我同事说以前做Facebook广告没有过这种情况，只要投facebook广告每天的询盘都很多的。
接着我们要求自己操作后台，接受了领英的培训，然后我发现了一些问题：
1. 目标客户群设置的太泛泛了，我要求的需要排除的客户没有做到排除，还有客户筛选，我是要求按job title而不是job function.
2. 广告形式的CTA部分我们没有做好，我们的着陆页是一个专区，引导客户直接在线下单的方式还不够好。
如果客户是用移动端看的话，是存在一些问题的。
3. 广告与客户产生的互动我们是看不到的，所以哪怕是对广告有一些兴趣的客户，我们也只能眼睁睁看着流失掉未能记录下来。
所以马上想到了改进方案：
1.之前的代理操作要改为自己操作，不懂的咨询代理。
2.修改目标客户群。
3. 将落地页访问的方式改为直接填表单，这样至少可以保证我们能再次邮件跟进做二次开发。
然而理想是很美好的，现实却很残酷，当天公司就叫停了广告，那个心塞啊。
本想着申请换个渠道做google推广，但始终也怕再出现同样的情况而没能开口。
到昨天跟公司的产品经理沟通，两个人一起做了总结，先搞清楚规则再砸钱进去会事半功倍！
领英广告投放的规则跟Facebook差不多，都是按客户群来定位。
谷歌广告是按产品关键词来定位，这点跟亚马逊广告相似，但也都需要后期做调整缩小范围达到精准投放的效果。
领英适合做大B客户，免费营销推广就可以。
Facebook比较适合做C端和小B客户，而且Facebook营销可以先加相关群组再加推荐的好友，涨粉广告并不贵，前期投入一点还是值得的。
另外，领英广告比较适合做长期投入，更适合资金多的大公司，也更适合做品牌的推广/B端服务的推广而不是做产品推广广告。
如果要做产品推广的话，也更适合货值高的产品，如果是几毛钱的口罩投这种广告真的是很不值得！
02
再来说免费推广吧！
免费的方式我主要用以下几种：
第一: 领英加好友开发
1.直接搜合作客户来加好友，简单介绍下，一般都能100%通过。
2.用产品关键词加好友或者目标客户公司名加好友，
总之，就是用google搜索客户的那一套来加相关的好友。
当然加的好友对象最好还是筛选一下，看下他的主页了解下他的大概情况，是否是Key person和decision maker,不要随便加人。
第一批加的人的质量是很关键的，这里非常重要的一点是发送好友申请时要准备一个好的介绍信，这相当于第一封开发信。
之前颜sir有做过一次公开课讲过具体方法，也可以参考上面那篇文章中的文案。
另外要注意不要太过频繁加人了，否则可能会被封号。
3.用领英工具加好友
这种可以帮忙避开领英本身设置的搜索限制，我比较推荐领英助理和OK领英官网。
领英助理买一个付费账号,目前698元可以买一个永久VIP账号，
OK领英目前有永久免费版，功能相比与专业版会少一点，但日常加好友用足够了。
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这个还是根据个人需要来使用吧！
4.加入Group,在group里去加人。
5.通过产品标签去搜相关帖子然后再去加相关好友，近期做口罩，额温枪等防护物资的特别好用。
总之，通过以上的方式，2周操作一个新账号， 加了300个左右的好友，线索客户近20个，意向客户4个，
这个结果还算OK吧，毕竟没有谁都加好友的！
第二:领英内容营销开发
已经有很多大咖分享过了领英的相关文章。
相比传统的展会，ALIBABA, Globalsource, Made-in-china等，领英被认为是B2B业务开发的蓝海工具，谁用都说好。
但初级的人只会玩上面的一些方式，真正的高手应该是会做内容营销的人，
做好这点，绝对可以赢过一大半的竞争对手！
话说我在2018年写的一篇文章内容是产品目录，时隔两年多收到了客户的询盘。
我也不知道客户是如何找到我的，反正是挺惊喜的，这也告诉自己，营销一定要长期坚持。
再说我一周前写的一篇推文，阅读量已经超过1500了（截图是2天前的），9个赞，还有4个评论了（有询盘），
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毕竟营销人应该都有阅读破千破万十万+的目标吧！
总结这篇推文效果好的原因为：
1.蹭实时热点
2.copy writing借用了结婚誓词
3.产品植入也没有很突兀
4.有产品图片
5.有网站链接
文案内容的准备可以参考其他米友的内容，基本上也就是产品介绍，公司介绍，quote，行业报告，热点新闻等客户会比较关心和在意的内容。
另外，如果想要看自己的成效，一定要做好记录追踪。
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最后还有一点，领英内容的推送规则是按照阅读量和互动量的多少来展示的。
这点跟头条的规则一样，与微信朋友圈差别很大，朋友圈是按照时间顺序来展示的。
基于此，内容的质量真的很重要，还有记得打标签，多用热点词！
不知不觉中就码了这么多字，希望对各位能有所帮助，2020年是特殊的一年，外贸行业很是不容易。Anyway, 大家也都要继续坚持哦，等到疫情过去，订单都接到手软！
料神有话说：
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详情见图片，希望大家一起出单！
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祝大家一切顺利
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【老鸟之路116】想快速拿下外贸客户，你必须先想明白这几个问题！
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