【老鸟之路276】7次报价,15次修改PI,谈到头秃的500强客户终被我拿下!
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编者 | 料神Sam(v信:liaosam39)
来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)
今天给大家分享的是米课圈的@翠西荒唐日记 写的一篇文章:
(PS:共克时艰,我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料,
包括客户跟进表、300+外贸工具合集,还有我制作的快速出单全流程思维导图,
其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节,相信一定能帮到你们。
按照思维导图上的这个流程机制,你可以逐步建立业务发展的pipeline,为你产生源源不断的询盘。
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01
趁着放假的空闲,也因土耳其客户刚找我问了两句,我重新对这个客户复盘了一次。
当时我Google搜索到客户是一个非常大的公司,但具体大到什么程度,我心里其实没有底,
因此这个谜一样的“身份”让我困惑很久。
Google map上显示,两间大型工厂占地面积预计至少50,000,后来查wiki百科上记录也是差不多这个面积。
Google wiki资料显示,现在跟我联系的只是其中的一个子公司,代表了某一个业务产品。
真正的母公司才是惊人:
从2009年到最近2016年资料显示,这家公司是土耳其前500强的公司。
母公司旗下的业务,从能源燃料开发使用到软件,而且背后还有一个庞大的赞助商作为支撑之一。
可能有人问我,这个客户是怎么来的?
土耳其这个客户不是来自阿里巴巴,不是展会也不是Google开发,而是从我一手建立的企业官网上来的。
鄙人不才,虽是做业务的,但对网站设计有一定的喜欢(尽管做得不怎么样)。
我认为企业官网和自主营销,是未来的唯一出路之一,现在也确实证实了这一点。
2016年年末,鉴于公司现有的所谓企业官网,其实就是一张变形的大图+N张老旧的产品图片,加上一些直译的描述。
当时我向公司老板提出了我的想法:把官网重新打造,做成外贸型的,改头换脸。
我深信做好官网,带来的效果是不可估量的。
后来我再一次跟老板提了我的意见,这一次,他终于肯重新改造官网。
不过这个改造,公司除了给个域名、挂到阿里云以外,没有任何的行动或资金上的赞助。
意味着:我要自己设计官网。
过程不详细说了,到了2019年3月底,我终于完成了一个简单的官网:
产品上传,描述,首页设计,新闻blog等。
02
疫情,美元制裁等等因素,让很多原本确认的订单都基本搁置在一边。
二月份,中国疫情处于下坡趋势,而国外仍旧一片祥和时候,官网收到了一个询盘。
查收到询盘时,已是第三天的事情了,我怕多有耽搁,于是立马发了第一封邮件:
内容:告诉客户收到了邮件,感谢他咨询关于XXX产品的询盘给我。
报价单将会在下一封邮件中附上。有什么问题,请随时保持联系。
下一步:开展一系列的“侦查”,建立三维认知图,多方面了解客户性质。
客户的身份其实很特别,不是买手,不是CEO,而是一名程序工程师,姑且简称A哥。
虽是工程师,却也是一位懂得谈判的高手之一。
了解客户,从解剖开始:
判断他的私人邮箱:老外(可能国内大部分人)的私人邮箱一般是个人名字 数字。
而这个数字往往是自己最熟悉的数字-出生日期的简写,所以我知道A哥很年轻。
(后来,他跟我说他要写博士论文,小鲜肉一枚)
判断询盘的真实性:
1. 从企业邮箱的后缀查询背景:
企业介绍:
同一页面出现多个品牌LOGO。
然而简介没有给出过多的解释,非常简短,无法清楚知道品牌间的关联,哪一个最早,哪一个最主要。
因此需要继续深入探讨这些品牌当中,谁才是母公司,谁是子公司。
这一点很重要,至少能让你知道母公司的发展,到子公司的出现,还有整个产品线是如何衍生出来。
在某一方面,可以作为一个信息传达给一些新老客户。(汪老师说的,从A到B的开发)
产品介绍:这一个客户的出现,让我看到了一个从未想过或接触过的目标市场。
也就是,我知道客户开发不再局限于某一个特定的用途领域,而是可以再次无限延伸。
2. 深入了解客户:
Wiki :
将客户的公司全称扔进WIKI,意外却又意料之中地发现,这家跟我接触的公司仅仅只是一个子公司。
真正的母公司非常庞大,行业跨度从燃料到设备,再到软件开发,几乎无所不能。
从至少5年前开始,母公司连续上榜土耳其500强企业,企业至少700多个人,并且销往50多个国家。
这是我接触的第一个500强公司,既兴奋又期待两个公司之间是否能够擦出耀眼的火花。
社交软件:
从官网上找到了facebook,IG, Youtube三种媒体社交,最近的更新状态是在1月份参展时的视频与照片。
参展摊位至少90个平方,人流量似乎不错。
Google Map:
把公司名又扔进Google地图,发现了两家大型工厂,地理位置偏远。
应该是为了租金方面的考虑,同时靠近高速公路,运输方面不成问题。仓储能力强,生产车间大,运输便利。
Archive:
很可惜,子公司的建立仅仅有两三年,archive以及一些alternative的网站都抓取不了。
不过这个没关系,子公司自己独有的品牌和产品,一般都是遵循只做一类产品,不会涉及太多其他不相关的。
粗略猜测:客户发展这个领域的某一款产品,我们就是其中的首位供应商。
3. 市场了解:
依据客户公司的产品系列,挑选了一个放入Google里面,找到很多同类客户。
加上客户品牌名称后,数量变得很少,甚至没有价格显示。
这侧面印证了客户推广时长短,未来发展值得期待,估计首次订单量不会太大。
销售市场:应该还没有太多的经销商代理。
客户对产品有严格要求:
* 要求一份订单分两个子公司作为抬头,也就是一份PI,要分裂成两份抬头的PI
* 也意味着,同一份订单,要分开打包成两批货
* 客户了解市场:对一些规格上有要求,并且质控严格,专业团队在把控技术。如果质量可以,对价格的要求应该不高。
03
谈判环节:
完整地把标准的报价单做成PI发过去,数量按照客户要求的1000套。
客户没有任何异议,因为他目前需要的是样品作为测试,以及是否能够跟他们现有研发的控制方式相结合。
样品阶段:
在准备寄样品前,客户突然问了一个问题:产品是否符合欧洲认证标准EMC?
我立马发送了一份20几M的认证报告给他,同时,重新把符合认证标准的产品报价单发给了他。
按照客户要求,配件全都要分开两个公司来打包。
为了避免清关困难,我连螺丝都称重了,只差没数多少颗了。
产品打包得严严实实,标签、唛头都有按照标准流程来走,不过报价单并没有放在里面,因为客户说这个不需要。
PS:当对目标市场寄样不太了解时候,而且是新客户,我往往会提前通知客户,包裹里放了什么文件和资料。
一般客户是直接回复:OK. 而A哥则说,报价单就不要放上去了。
其实我还没放,甚至还没开始打印,这个通知纯粹是给客户打个底。
在这个阶段,我犯了一个致命的,愚不可及的错误:两个公司的快件地址由同一个DHL发出去了。
实际上客户给了的是两个DHL账号,而且要求是分开不同日期发。
跟单同事操作第一件样品在周四发出后,周五也把第二件样品寄出去,
可我忘记告诉跟单是两个DHL账号,因此最终差点气坏客户。
趁着客户的跟单还没告状之前,我主动跳出来先跟客户认错:
“是我跟单的错误,才把样品用同样的DHL账户寄出去了。千错万错是我的错,我愿意为这次的错误买单。”
是的,我把责任推跟单身上,避免客户跟我急眼。(内心千万个对不起我的跟单同事)
客户知道后果然很不满意。我继续认错,同时我还提出了补救的方案,避免一直认错而毫无帮助。
是的,我继续认错,并且愿意承担一些带来的损失和费用。
当然,A很慷慨,也很礼貌地保持中立:
如果费用不高,那么他们公司承担也无所谓,如果费用很高,那么就由我公司来负责承担。
直到A打开样品的包装后,事情的僵硬才稍微缓了过来。
他很满意我们的打包,非常结实,因为我特意嘱咐跟单同事把样品包装得比以往的还要结实。
怎么感觉这个Congratulation有点讽刺的感觉……
技术环节:
到了这一个环节,便是公司软实力的体现:确保全方位、多方面配合A的要求,以及及时让双方工程师得到实时交流。
有时候,A要的信息文字上很难表达,那就要从文档到VIDEO 全方面展示。
工程师在描述,我在旁边画画,一起研究探讨。
偶尔有不明的,工程师带着我去实验室拍照,录视频。
04
价格环节:(重头戏)
第一次报价:发样品前已经报了标准价格。
第二次报价:基于客户新增的数量,一共1000套,我司同意降价。
A哥开始议价:他们的关税和运费都很高,希望我司能够继续降价。
A哥说的归A哥说的,那到底是不是真的?我很疑惑,于是按照汪大说的—— 验证。
如何查关税,米课学员提供了一个有效的查询地址:
http://wmsw.mofcom.gov.cn/wmsw/sfcxSearch
查到这里,我心里已经有个底:土耳其的关税确实高得离谱。
随后,我找到老板,跟他简单说明了一下客户情况,以及是否有下调的空间。
老板:整个订单仍旧有下调的谈判空间。不过,我不会一次性把底儿都掏出来给A。
谈判前的准备 —— 装柜数量
用CDR来预估装柜数量,把尺寸按照正视图侧视图的尺寸往上面一放,就能知道一个托能放多少产品。(这个方法适合bulk good)
模拟了20GP,40GP的装柜数量,接下来我就知道如何跟客户深入谈判,以掌握整个主动权。
方案一:增量到每款210套,一共1050 套(1个20GP),打折xxx
方案二:增量到每款250套,一共1250套(1个40GP),打折xxx
保留的底线 - 还有极其小的降价空间。这个我没有给客户,以防万一。
以下是整个订单的报价降价表格,现在回头看,密密麻麻的数字,加上已经忘了这些是怎么算出来的。
总觉得自己有点神经病……居然能捣鼓这个东西出来……
不过现在看来确实必须的,因为我记忆不怎么好……
过后的几天,A哥基本在谈技术上的事情,并没有过多关注在报价单上,甚至他只打开了一下。
约莫4天后,我主动问起A哥订单数量是否确认?
客户的聪明之一:给你希望,但又不是那么有希望。
他给了我希望:210套/款 估计没问题。又不是那么有希望:这纯粹是我的想法
第三次报价:客户对某一个部件的尺寸有更新要求,于是又做了四份PI文件出来。
同样把210套和250套每款的PI文件发给客户,这又花了我一下午的时间(因为要考虑到装柜方面)
这一刻,我更认为终于看到了隧道的光明。
第四次报价:额外增加了一些配件
稍微看到一点点的明亮。
第五次报价:数量减了一半
数量锐减一半,他也意识到价格会上涨,担忧。
于是我问了一个问题:如果我行,你行不行?(此处@汪晟 )
客户聪明之二:给你希望,但又不是那么有希望。
他给了我希望:四月下单,我行
又不是那么有希望:现在在研发阶段,我们好忙,只有一些人在工厂。
基于A哥拿到了产品,完成了研发阶段,现在只差价格方面,我其实完全可以涨价。
但,我没有这么做。
而是答应了按照1000套的价格给他做555套的量。
策略:平衡地让步,不一味降价迎合客户。
一来,我是想着要争取订单,二来是来回谈价已经很多回,升价后又是一阵持续的谈判,对双方都不利。
三来,更重要的是,我强调了这是首单,所以价格可以作为试单来做。以后就不是这个价格了。
A哥反馈,还不忘给我点赞
第六次报价:其中更改的一个部件,A哥对价格有很大疑问。
于是我又修书一份发给A哥:告诉他,目前按照他的数量来说,是无法减价,还可能面临升价。
但我们还是维持原价。
我以为一切尘埃落定,只差技术上的问题,然而事情远远没我想的那么简单。
第七次报价:最后的稻草。
A哥终于来了一招狠的给我:
他把我犯的错误间接地变成了一个议价的手段,捎带了关税问题。
05
不得不承认我挺喜欢跟A哥谈判,打从心底里的佩服。
不是纯粹的一味闹降价,或者是带着威胁,而是循序渐进地讲道理。
A哥18:34分发信息给我的,而我直到晚上22:03分之前的这段时间里,吃饭,洗衣服,看书,都在想如何更好地回复他。
一切似乎都迫在眉睫,我把最后一根稻草都掏出来了。
不盲目降价是必要的底线。
列举曾经的让步,告诉客户“不为人知”的成本,打一打感情牌,
把上级搬出来稍微带过一下,拉高客户的重要等级,最后给出方案。
1. 把之前最优价格的事情重新拿出来讲,表示我们最大的诚意;
2. 把“隐藏”的东西掏出来给客户:
之前他要求改的尺寸,一共5个尺寸,供应商本来要收你每款$72美金共计360美金的handling fee,
但我们公司自己垫了,不过没告诉你而已。
(就像客户跟我说DHL的费用他们之前没告诉我,等谈判的时候再告诉我的道理,估计是一样的)
3. 最后的稻草:如果数量增加到800pcs,我可以降0.5%。这个0.5%其实根本没用,至少对于大客户来说。
我之所以放上去,其实就是为了告诉客户,我身上真的只剩下5毛钱了,你想要榨取更多,我也无能为力。
我只给A哥提供了这一个选择,是因为真的的没有其他更多的优惠可以给了。
A哥:我见犹怜,我会尽力说服老板,把数量从555提升到800同时不用任何优惠。
A哥做到这个份上,我也不好意思说什么了,千言万语,只差一张预付水单。
隔日,A哥给了我一个小惊喜,他真的争取到了800套的数量,过来给我报喜了。
A哥总是能给我惊喜,现在只差一步了!
写到这里,订单落成了。
鉴于疫情缘故,土耳其上周 (4-11至12号)禁止外出,再加上目前情况未明朗,付款也是充满了艰难险阻。
在收到水单前,他下了一个小小的单子,是急于要4-27出货,但这个时间非常紧迫,本来无望。
A哥很焦急,问能不能把交货时间从10-13天,压缩到7天以内,并且送到深圳的仓库。
为了拿到mass order的水单,我只能迎难而上。
1.跟采购咨询,供应商提供的产品质量如何 - 采购回应 质量没问题,符合CE
2.供应商地址是哪里 - 采购回应:深圳 3.如果定为7天,能不能赶得上货期 - 采购回应:如果直接发货深圳 到深圳,是没问题的。
有了以上信息,接下来问题就解决了,我跟A哥说:
1. 质量没问题,符合认证,如果需要的话还可以给样品(一直供货正常且质量稳定,值得信赖的供应商)
2. 时间7天很紧迫,从供应商直接发货到仓库
3. 质检:我会要求供应商发货前拍照和检测产品,确保质量,然后发给你看,你确认没问题,供应商再发货。
A哥赞同了这个方案,立刻联系了深圳仓库,中国当地时间下午18:00就来了水单:
小插曲告一段落。
然后,到了晚上大约七点钟,心心念念的mass order水单,终于跑进邮箱里了。
收到A哥的水单前,我统计了一下,至少15次的PI修改,从分到合,再从合到分,最后下定。
总结:
1.平日要做好优化工作:优化报价单,丰富报价单。
2.网络营销:学会做简单的网站,从简单到复杂性,争取不错过好的客户。
3.多报米课课程,增长知识。
感谢阅读到了这里的小伙伴,没什么伴手礼给你们,只能说声谢谢,希望一起进步。
料神有话说:
今天的分享有带给你什么启发吗?
欢迎留言交流分享经验。
ps:为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻,我给大家准备了一些独家资料。
详情见图片,希望大家一起出单!
外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!
祝大家一切顺利
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谢谢分享,学到了
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对一些规格上有要求,并且质控严格,专业团队在把控技术。如果质量可以,对价格的要求应该不高。
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绝大多数人是站在今天的维度看待未来,必然会一片迷茫,很少部分人是站在未来的维度看待今天,势必会有所作为。
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意味着:我要自己设计官网。
过程不详细说了,到了2019年3月底,我终于完成了一个简单的官网:
产品上传,描述,首页设计,新闻blog等。
02
疫情,美元制裁等等因素,让很多原本确认的订单都基本搁置在一边。
二月份,中国疫情处于下坡趋势,而国外仍旧一片祥和时候,官网收到了一个询盘。
查收到询盘时,已是第三天的事情了,我怕多有耽搁,于是立马发了第一封邮件:
内容:告诉客户收到了邮件,感谢他咨询关于XXX产品的询盘给我。
报价单将会在下一封邮件中附上。有什么问题,请随时保持联系。
下一步:开展一系列的“侦查”,建立三维认知图,多方面了解客户性质。
客户的身份其实很特别,不是买手,不是CEO,而是一名程序工程师,姑且简称A哥。
虽是工程师,却也是一位懂得谈判的高手之一。
了解客户,从解剖开始:
判断他的私人邮箱:老外(可能国内大部分人)的私人邮箱一般是个人名字 数字。
而这个数字往往是自己最熟悉的数字-出生日期的简写,所以我知道A哥很年轻。
(后来,他跟我说他要写博士论文,小鲜肉一枚)
判断询盘的真实性:
1. 从企业邮箱的后缀查询背景:
企业介绍:
同一页面出现多个品牌LOGO。
然而简介没有给出过多的解释,非常简短,无法清楚知道品牌间的关联,哪一个最早,哪一个最主要。
因此需要继续深入探讨这些品牌当中,谁才是母公司,谁是子公司。
这一点很重要,至少能让你知道母公司的发展,到子公司的出现,还有整个产品线是如何衍生出来。
在某一方面,可以作为一个信息传达给一些新老客户。(汪老师说的,从A到B的开发)
产品介绍:这一个客户的出现,让我看到了一个从未想过或接触过的目标市场。
也就是,我知道客户开发不再局限于某一个特定的用途领域,而是可以再次无限延伸。
2. 深入了解客户:
Wiki :
将客户的公司全称扔进WIKI,意外却又意料之中地发现,这家跟我接触的公司仅仅只是一个子公司。
真正的母公司非常庞大,行业跨度从燃料到设备,再到软件开发,几乎无所不能。
从至少5年前开始,母公司连续上榜土耳其500强企业,企业至少700多个人,并且销往50多个国家。
这是我接触的第一个500强公司,既兴奋又期待两个公司之间是否能够擦出耀眼的火花。
社交软件:
从官网上找到了facebook,IG, Youtube三种媒体社交,最近的更新状态是在1月份参展时的视频与照片。
参展摊位至少90个平方,人流量似乎不错。
Google Map:
把公司名又扔进Google地图,发现了两家大型工厂,地理位置偏远。
应该是为了租金方面的考虑,同时靠近高速公路,运输方面不成问题。仓储能力强,生产车间大,运输便利。
Archive:
很可惜,子公司的建立仅仅有两三年,archive以及一些alternative的网站都抓取不了。
不过这个没关系,子公司自己独有的品牌和产品,一般都是遵循只做一类产品,不会涉及太多其他不相关的。
粗略猜测:客户发展这个领域的某一款产品,我们就是其中的首位供应商。
3. 市场了解:
依据客户公司的产品系列,挑选了一个放入Google里面,找到很多同类客户。
加上客户品牌名称后,数量变得很少,甚至没有价格显示。
这侧面印证了客户推广时长短,未来发展值得期待,估计首次订单量不会太大。
销售市场:应该还没有太多的经销商代理。
客户对产品有严格要求:
* 要求一份订单分两个子公司作为抬头,也就是一份PI,要分裂成两份抬头的PI
* 也意味着,同一份订单,要分开打包成两批货
* 客户了解市场:对一些规格上有要求,并且质控严格,专业团队在把控技术。如果质量可以,对价格的要求应该不高。
03
谈判环节:
完整地把标准的报价单做成PI发过去,数量按照客户要求的1000套。
客户没有任何异议,因为他目前需要的是样品作为测试,以及是否能够跟他们现有研发的控制方式相结合。
样品阶段:
在准备寄样品前,客户突然问了一个问题:产品是否符合欧洲认证标准EMC?
我立马发送了一份20几M的认证报告给他,同时,重新把符合认证标准的产品报价单发给了他。
按照客户要求,配件全都要分开两个公司来打包。
为了避免清关困难,我连螺丝都称重了,只差没数多少颗了。
产品打包得严严实实,标签、唛头都有按照标准流程来走,不过报价单并没有放在里面,因为客户说这个不需要。
PS:当对目标市场寄样不太了解时候,而且是新客户,我往往会提前通知客户,包裹里放了什么文件和资料。
一般客户是直接回复:OK. 而A哥则说,报价单就不要放上去了。
其实我还没放,甚至还没开始打印,这个通知纯粹是给客户打个底。
在这个阶段,我犯了一个致命的,愚不可及的错误:两个公司的快件地址由同一个DHL发出去了。
实际上客户给了的是两个DHL账号,而且要求是分开不同日期发。
跟单同事操作第一件样品在周四发出后,周五也把第二件样品寄出去,
可我忘记告诉跟单是两个DHL账号,因此最终差点气坏客户。
趁着客户的跟单还没告状之前,我主动跳出来先跟客户认错:
“是我跟单的错误,才把样品用同样的DHL账户寄出去了。千错万错是我的错,我愿意为这次的错误买单。”
是的,我把责任推跟单身上,避免客户跟我急眼。(内心千万个对不起我的跟单同事)
客户知道后果然很不满意。我继续认错,同时我还提出了补救的方案,避免一直认错而毫无帮助。
是的,我继续认错,并且愿意承担一些带来的损失和费用。
当然,A很慷慨,也很礼貌地保持中立:
如果费用不高,那么他们公司承担也无所谓,如果费用很高,那么就由我公司来负责承担。
直到A打开样品的包装后,事情的僵硬才稍微缓了过来。
他很满意我们的打包,非常结实,因为我特意嘱咐跟单同事把样品包装得比以往的还要结实。
怎么感觉这个Congratulation有点讽刺的感觉……
技术环节:
到了这一个环节,便是公司软实力的体现:确保全方位、多方面配合A的要求,以及及时让双方工程师得到实时交流。
有时候,A要的信息文字上很难表达,那就要从文档到VIDEO 全方面展示。
工程师在描述,我在旁边画画,一起研究探讨。
偶尔有不明的,工程师带着我去实验室拍照,录视频。
04
价格环节:(重头戏)
第一次报价:发样品前已经报了标准价格。
第二次报价:基于客户新增的数量,一共1000套,我司同意降价。
A哥开始议价:他们的关税和运费都很高,希望我司能够继续降价。
A哥说的归A哥说的,那到底是不是真的?我很疑惑,于是按照汪大说的—— 验证。
如何查关税,米课学员提供了一个有效的查询地址:
http://wmsw.mofcom.gov.cn/wmsw/sfcxSearch
查到这里,我心里已经有个底:土耳其的关税确实高得离谱。
随后,我找到老板,跟他简单说明了一下客户情况,以及是否有下调的空间。
老板:整个订单仍旧有下调的谈判空间。不过,我不会一次性把底儿都掏出来给A。
谈判前的准备 —— 装柜数量
用CDR来预估装柜数量,把尺寸按照正视图侧视图的尺寸往上面一放,就能知道一个托能放多少产品。(这个方法适合bulk good)
模拟了20GP,40GP的装柜数量,接下来我就知道如何跟客户深入谈判,以掌握整个主动权。
方案一:增量到每款210套,一共1050 套(1个20GP),打折xxx
方案二:增量到每款250套,一共1250套(1个40GP),打折xxx
保留的底线 - 还有极其小的降价空间。这个我没有给客户,以防万一。
以下是整个订单的报价降价表格,现在回头看,密密麻麻的数字,加上已经忘了这些是怎么算出来的。
总觉得自己有点神经病……居然能捣鼓这个东西出来……
不过现在看来确实必须的,因为我记忆不怎么好……
过后的几天,A哥基本在谈技术上的事情,并没有过多关注在报价单上,甚至他只打开了一下。
约莫4天后,我主动问起A哥订单数量是否确认?
客户的聪明之一:给你希望,但又不是那么有希望。
他给了我希望:210套/款 估计没问题。又不是那么有希望:这纯粹是我的想法
第三次报价:客户对某一个部件的尺寸有更新要求,于是又做了四份PI文件出来。
同样把210套和250套每款的PI文件发给客户,这又花了我一下午的时间(因为要考虑到装柜方面)
这一刻,我更认为终于看到了隧道的光明。
第四次报价:额外增加了一些配件
稍微看到一点点的明亮。
第五次报价:数量减了一半
数量锐减一半,他也意识到价格会上涨,担忧。
于是我问了一个问题:如果我行,你行不行?(此处@汪晟 )
客户聪明之二:给你希望,但又不是那么有希望。
他给了我希望:四月下单,我行
又不是那么有希望:现在在研发阶段,我们好忙,只有一些人在工厂。
基于A哥拿到了产品,完成了研发阶段,现在只差价格方面,我其实完全可以涨价。
但,我没有这么做。
而是答应了按照1000套的价格给他做555套的量。
策略:平衡地让步,不一味降价迎合客户。
一来,我是想着要争取订单,二来是来回谈价已经很多回,升价后又是一阵持续的谈判,对双方都不利。
三来,更重要的是,我强调了这是首单,所以价格可以作为试单来做。以后就不是这个价格了。
A哥反馈,还不忘给我点赞
第六次报价:其中更改的一个部件,A哥对价格有很大疑问。
于是我又修书一份发给A哥:告诉他,目前按照他的数量来说,是无法减价,还可能面临升价。
但我们还是维持原价。
我以为一切尘埃落定,只差技术上的问题,然而事情远远没我想的那么简单。
第七次报价:最后的稻草。
A哥终于来了一招狠的给我:
他把我犯的错误间接地变成了一个议价的手段,捎带了关税问题。
05
不得不承认我挺喜欢跟A哥谈判,打从心底里的佩服。
不是纯粹的一味闹降价,或者是带着威胁,而是循序渐进地讲道理。
A哥18:34分发信息给我的,而我直到晚上22:03分之前的这段时间里,吃饭,洗衣服,看书,都在想如何更好地回复他。
一切似乎都迫在眉睫,我把最后一根稻草都掏出来了。
不盲目降价是必要的底线。
列举曾经的让步,告诉客户“不为人知”的成本,打一打感情牌,
把上级搬出来稍微带过一下,拉高客户的重要等级,最后给出方案。
1. 把之前最优价格的事情重新拿出来讲,表示我们最大的诚意;
2. 把“隐藏”的东西掏出来给客户:
之前他要求改的尺寸,一共5个尺寸,供应商本来要收你每款$72美金共计360美金的handling fee,
但我们公司自己垫了,不过没告诉你而已。
(就像客户跟我说DHL的费用他们之前没告诉我,等谈判的时候再告诉我的道理,估计是一样的)
3. 最后的稻草:如果数量增加到800pcs,我可以降0.5%。这个0.5%其实根本没用,至少对于大客户来说。
我之所以放上去,其实就是为了告诉客户,我身上真的只剩下5毛钱了,你想要榨取更多,我也无能为力。
我只给A哥提供了这一个选择,是因为真的的没有其他更多的优惠可以给了。
A哥:我见犹怜,我会尽力说服老板,把数量从555提升到800同时不用任何优惠。
A哥做到这个份上,我也不好意思说什么了,千言万语,只差一张预付水单。
隔日,A哥给了我一个小惊喜,他真的争取到了800套的数量,过来给我报喜了。
A哥总是能给我惊喜,现在只差一步了!
写到这里,订单落成了。
鉴于疫情缘故,土耳其上周 (4-11至12号)禁止外出,再加上目前情况未明朗,付款也是充满了艰难险阻。
在收到水单前,他下了一个小小的单子,是急于要4-27出货,但这个时间非常紧迫,本来无望。
A哥很焦急,问能不能把交货时间从10-13天,压缩到7天以内,并且送到深圳的仓库。
为了拿到mass order的水单,我只能迎难而上。
1.跟采购咨询,供应商提供的产品质量如何 - 采购回应 质量没问题,符合CE
2.供应商地址是哪里 - 采购回应:深圳 3.如果定为7天,能不能赶得上货期 - 采购回应:如果直接发货深圳 到深圳,是没问题的。
有了以上信息,接下来问题就解决了,我跟A哥说:
1. 质量没问题,符合认证,如果需要的话还可以给样品(一直供货正常且质量稳定,值得信赖的供应商)
2. 时间7天很紧迫,从供应商直接发货到仓库
3. 质检:我会要求供应商发货前拍照和检测产品,确保质量,然后发给你看,你确认没问题,供应商再发货。
A哥赞同了这个方案,立刻联系了深圳仓库,中国当地时间下午18:00就来了水单:
小插曲告一段落。
然后,到了晚上大约七点钟,心心念念的mass order水单,终于跑进邮箱里了。
收到A哥的水单前,我统计了一下,至少15次的PI修改,从分到合,再从合到分,最后下定。
总结:
1.平日要做好优化工作:优化报价单,丰富报价单。
2.网络营销:学会做简单的网站,从简单到复杂性,争取不错过好的客户。
3.多报米课课程,增长知识。
感谢阅读到了这里的小伙伴,没什么伴手礼给你们,只能说声谢谢,希望一起进步。
料神有话说:
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对一些规格上有要求,并且质控严格,专业团队在把控技术。如果质量可以,对价格的要求应该不高。
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绝大多数人是站在今天的维度看待未来,必然会一片迷茫,很少部分人是站在未来的维度看待今天,势必会有所作为。