【老鸟之路275】这一点，希望每个外贸人注意
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作者 | 料神Sam（v信：liaosam39）
来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人）
与客户沟通，也是了解市场的一个渠道。
客户对市场的认识，是更直观更准确的市场信息。
给大家分享以前有位朋友问的一个问题，希望对你们有启发。
（PS：共克时艰，我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料，
包括客户跟进表、300+外贸工具合集，还有我制作的快速出单全流程思维导图，
其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节，相信一定能帮到你们。
有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”，即可一键获得这些资料）
01
学员提问
SAM，你好。我司这周末过去拜访客户，第一次出国拜访没什么经验。
这次主要拜访 2 个老客户，德国这个合作了 3 年，但是客户只有一款产品，量也做起来了。
但是公司方面希望跟客户谈季度和年订单，价格、付款条件都可以谈。
中间配件出过问题，但我们给了解决方案，已经出货的部分全部召回，重新帮客户做过了。
请问还能怎么促进深度合作，把客户培养成我们分销商，给他市场，或者提量？附以低价？品质支持？
第二个客户是法国的，合作3年多，
法国的其他一些客户产品都没什么大问题，但是这个客户的工程总是出问题。
客户本来感觉可以做大的，价格他们在乎，
但是重点是质量，所以降价不是主要的，而是考虑稳定。
如何才能继续推进？
如何开启深度合作及了解德国法国市场，了解我们产品的受欢迎程度，以及价位、品质处在什么层次？
02
我的建议
这些问题为什么不直接问客户呢？
客户肯定比你我都了解的啊，你可以带着你的疑问去跟客户谈， 他们对市场的认识是最直观最准确的市场信息。
你们去是为了配合他们占领更多市场份额。
市场的需求具体信息你问客户就行了，他们也只有给你这样的信息回馈，才能促进你们的开发和设计更适合于他们的产品方案。
这一定是他们乐于见到的局面，肯定会配合。
带着你想了解的信息问题去问他们，当然这些一定是跟你后期生产开发相关的。
比如市场的需求量，市场的质量分层，现有品牌竞争，客户的主要竞争对手，他们的竞争对手都有什么特点，
哪些方面是他们绝对棘手的，哪些方面他们觉得是完胜的。
他们以后的发展趋势和计划，问的越详细越多，越有助于你们最后的决策。
你们既然跟客户有所合作，必然需要配合客户的计划进行，那么了解客户的计划也是很重要的。
这不仅仅是价格和付款方式的问题，千万不要臆断。
03
写在最后
1. 有的朋友总是在问某个市场/产品能不能做、好不好做，
其实想太多还不如动手做做调研、联系客户跟客户聊聊。
掌握第一手市场信息，比猜的准。
2. 了解客户所在的市场，要了解哪些方面？
目标市场容量、对产品需求的趋势、市场消费水平、质量包装偏好；
目标市场份额划分（有哪些品牌，各自市场占比，价格）、目标客户在其市场的地位和销售渠道；
市场准入制度，比如一些强制性证书；政策支持，对于来自中国的产品有没有贸易壁垒。
......
3. 如何去了解市场最新的变化呢？
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客户
跟客户聊聊市场，谁有比客户更直接的消息？
-
供应商
跟供应商聊聊订单，订单直接反馈需求。
-
贸易大数据、行业新兴（新技术新产品之类）消息
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......
我在这篇文章 【老鸟之路148】越厉害的外贸人，越会在这件事上花时间！的最后，也有分享过一些心得的。
好了，今天的内容就说到这里，
希望大家不要忘了客户也是了解市场的一个渠道。
五一快到了，祝大家假期愉快~
ps：为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻，我给大家准备了一些独家资料。
详情见图片，希望大家一起出单！
外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
祝大家一切顺利
「历史文章」
【老鸟之路66】粗发、精发都没搞懂，还好意思说自己会写邮件？
【老鸟之路71】2019了，展会思维到底还要禁锢多少外贸人？
【老鸟之路76】外贸人必学：深挖老客户的27个秘诀，我只敢分享一次！
【老鸟之路79】产品发墨西哥加工后出口美国就能免税？没那么简单！
【老鸟之路80】客户在中国待了1个月，看了20家供应商，却偏偏只选择了我？！
【老鸟之路81】面对客户的“你是不是工厂”说辞，该如何应对？
【老鸟之路85】Google开发案例-蓝海客户分销商的开拓之路
【老鸟之路86】为什么外贸人必须学会，产品行业市场调查分析？
【老鸟之路87】别让你费尽心思维护的老客户，毁掉你的外贸前程！
【老鸟之路88】困扰业务员的开发问题，都藏在这“七步”精准搜索里！
【老鸟之路89】我用2年血泪教训，总结了打cold call的十条秘籍！
【老鸟之路93】用一个真实教训告诉你：做外贸，为什么千万要讲信用？
【老鸟之路95】她，半年拿下行业NO.1，额外月入20W+！
【老鸟之路99】靠着这9招，我用cold call 激活了20+客户！
【老鸟之路100】9瓶五粮液，炸出韩国客户300W美金系列订单！
【老鸟之路110】外贸人择业又踩雷？“点线面体战略”了解一下
【老鸟之路111】老实说，不懂外贸供应链的你，活该会被淘汰！（本文价值6位数）
【老鸟之路114】做外贸还两眼一抹黑?老外贸亲述，职业规划应该这么做!
【老鸟之路115】做外贸业务8年，我发现了高成单转化率的这些秘密......
【老鸟之路116】想快速拿下外贸客户，你必须先想明白这几个问题！
【老鸟之路118】地推6年的外贸大牛：不地推，是你吃过最大的亏！
【老鸟之路119】Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户?
【老鸟之路122】FAQ智取客户之外贸客户经典九问（附回复模板）
【老鸟之路123】惊！外贸客户的询盘里，竟然藏着这些大商机......
【老鸟之路124】如何用Google开发成千上万的优质客户？
【老鸟之路126】欠缺这项核心能力，就别怪外贸客户不下单给你！
【老鸟之路127】又没拿下客户！她说的这些专业性的技巧，你真的了解吗？
【老鸟之路128】订单明明都快到手了，怎么又卡在付款方式上了？！
【老鸟之路130】如何开发消失已久的客户？（这套模板的回复率大概有90%吧）
【老鸟之路131】外贸人必读 : 客户和老板都不愿意出运费，该怎么办？
【老鸟之路133】做不好外贸，都是因为环境不好？别找借口了！
【老鸟之路134】外贸客户不回复？你应该这么发送跟进邮件！（分享5个实用技巧）
【老鸟之路135】外贸人Google用得好不好，关键就看这一点！
【老鸟之路136】短短 60 天就让工资翻了三倍！这个外贸人是怎么做到的？
【老鸟之路137】这样跟进外贸客户的业务员，拿的订单肯定多！
【老鸟之路139】想参加外贸展会？不懂这些内幕，千万不要乱花钱！
【老鸟之路140】30天攻下巴西VIP级客户，这个外贸人有哪些经验？
【老鸟之路141】玩转LinkedIn领英，我的外贸开发客户利器！
【老鸟之路142】外贸客户嫌弃价格太高，这3点你一定要注意！
【老鸟之路144】11年老外贸警示：比没钱更可悲的，是这种情况（90%的人都中枪）
【老鸟之路147】24小时，搞定英国客户$13460的订单！
【老鸟之路149】历经186天，终于拿下行业巨头 The Home Depot！
【老鸟之路150】360度全方位展示，如何“跨行业”找到细分市场？！
【老鸟之路151】花光所有运气，面对“千万赔款”，也不会把我打倒！
【老鸟之路152】开发德国市场必看，带你五步找到关键联系人！
【老鸟之路154】如何顺利拿到，底薪12K的外贸业务员Offer？
【老鸟之路156】外贸人工具清单：其中37个工具你一定没用过（上）
【老鸟之路158】外贸谈判：如何向无信誉的客户催要货款？（附邮件）
【老鸟之路159】Google高效开发：如何精准 & 批量挖掘潜在客户？
【老鸟之路161】外贸人工具清单：其中37个工具你一定没用过（下）
【老鸟之路162】钻研海关数据+谷歌搜索3个月后，直接撩到CEO的回复？！
【老鸟之路164】外贸新人如何在3个月内，超过80%的业务员？
【老鸟之路167】用时3小时24分钟，揭开国际贸易骗局面纱！
【老鸟之路169】15天内，拿下拥有2000家代理商的客户！
【老鸟之路170】Google搜索效果不好，是因为你的关键词选错了！
【老鸟之路172】普通外贸人如何快速打造个人品牌？12位王者给你建议
【老鸟之路173】16位平均身价过千万的外贸前辈，想对刚工作的你说
【老鸟之路174】在外贸的这点上，你可能真的比不过99年的她！
【老鸟之路175】别搞错了！这样的外贸客户，才是你最应该找的
【老鸟之路176】老板临时提价，改付款方式，怎么扭转困局（附邮件）
【老鸟之路179】核心战斗方法之，如何提高开发信的回复率 ！！
【老鸟之路180】这个错误观念，已经让你损失了N笔外贸订单！
【老鸟之路182】如何提供“极致”到令客户窒息的服务，让他心甘情愿下单？
【老鸟之路185】99年外贸小姐姐，带你做深度客户背景调查！
【老鸟之路188】海关数据+首次拜访客户：撬开6年前老客户的小铁门
【老鸟之路189】外贸客户：“对不起，我们不打算换供应商！”
【老鸟之路193】深度分析你的竞争对手该怎么做？（附实战“套路”）
【老鸟之路199】全球500强外贸客户，我就必须答应他们的霸王条款吗？
【老鸟之路208】2020年，如何决胜外贸谈判？（5000+字干货）
【老鸟之路211】新手外贸人，这是最好的时代，不是最坏的时代
【老鸟之路213】报价比同事高了30%，我却依然拿下了客户！
【老鸟之路217】别说话，赶紧还货款！（附催款技巧和邮件模板）
【老鸟之路221】好消息！商务部发文称“会帮助外贸企业应对疫情”！
【老鸟之路223】外贸客户要免费样品，寄还是不寄？看这两个关键点
【老鸟之路225】90%新客户会问的这个问题，请你千万别这么回复！
【老鸟之路229】疫情这么严峻，提醒外贸人，更要注意收款安全!
【老鸟之路230】这一点是制约你发展的最大因素，可惜很多外贸人都做得不够好！
【老鸟之路231】28岁半路出家做外贸，曾经4k月薪就满足，如今她拥有了自己的保时捷
【老鸟之路234】外贸人因为这个错误丢的订单，还不够多吗？！
【老鸟之路236】23招套牢老客户，从这样的业务手里抢人，想都别想！
【老鸟之路237】3次被“钓鱼”，巨额损失，帮我换回了这个教训......
【老鸟之路238】不能出门，展会也泡汤？线上开发客户这6招，赶紧学！
【老鸟之路240】你白白放走的90%询盘，其实都可以用这个方法收割！
【老鸟之路241】这样用Google开发客户的外贸人，订单不多才奇怪！
【老鸟之路243】以为是骗子，最后却成了老客户，幸好我当时没放弃......
【老鸟之路244】客户不断比价、压价......外贸中的价格纠缠怎么应对？
【老鸟之路245】疫情期间，一个普通外贸人的持续出单路......
【老鸟之路247】忍受垃圾询盘很久了？你需要这招来开发优质客户！
【老鸟之路248】这个开发客户的好工具，70%的外贸人没用对！
【老鸟之路249】因为价格和付款方式差点黄掉的40w$订单，被我一天搞定了！
【老鸟之路250】被迫放假30天，我学会了用领英躺着出单......
【老鸟之路251】业务员进阶成外贸高手的秘密，就藏在这两个字里！
【老鸟之路252】客户都想挖我？工资随便我开？业务员的核心竞争力其实在这里！
【老鸟之路253】阿里打法8步走，询盘已撑爆邮箱，订单还会远吗？
【老鸟之路254】让外贸人心力憔悴的这两种客户，你八成也会碰到......
【老鸟之路256】客户付款一拖再拖，外贸人催款路漫漫？试试这么做！
【老鸟之路258】阿里月询盘2000，单产品月访客破万？教你一个月拿别人三年的询盘量！
【老鸟之路259】注意提升这一点，让你的外贸业绩更上一层楼！
【老鸟之路260】210个国家新冠大爆发，如何跟进疫区客户、保住订单？攻心为上
【老鸟之路261】Mail group核心公式，不懂设计，你的开发信就全白发了
【老鸟之路266】疫情期间找客户难？这套开发公式，价值百万封询盘！
【老鸟之路267】高成单率的外贸人，是这么跟进客户的......
【老鸟之路268】800万订单到手！只要客户没付款，都不要放弃！
【老鸟之路269】外贸客户：“对不起，我们不信任中国的供应商！”
【老鸟之路270】从行业大头手里抢走客户，拿下$30w+订单，我是怎么做到的？
【老鸟之路271】不到一个月，成交年采购过亿的全球品牌500强客户！
【老鸟之路272】“我做的产品/行业有前途吗 ？”（外贸人必读的选品攻略）
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@cn1513587829 是要领资料吗？哈哈，不是在这里回复，仔细看下文字
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主观性强的客户，不愿意你领着他走。
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阿里巴巴经营凡事要往好的方面想，乐观的人一般运气都不差。 天天愁眉苦脸，财神爷也不会光顾你。
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与客户沟通，也是了解市场的一个渠道。
客户对市场的认识，是更直观更准确的市场信息。
给大家分享以前有位朋友问的一个问题，希望对你们有启发。
（PS：共克时艰，我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料，
包括客户跟进表、300+外贸工具合集，还有我制作的快速出单全流程思维导图，
其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节，相信一定能帮到你们。
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01
学员提问
SAM，你好。我司这周末过去拜访客户，第一次出国拜访没什么经验。
这次主要拜访 2 个老客户，德国这个合作了 3 年，但是客户只有一款产品，量也做起来了。
但是公司方面希望跟客户谈季度和年订单，价格、付款条件都可以谈。
中间配件出过问题，但我们给了解决方案，已经出货的部分全部召回，重新帮客户做过了。
请问还能怎么促进深度合作，把客户培养成我们分销商，给他市场，或者提量？附以低价？品质支持？
第二个客户是法国的，合作3年多，
法国的其他一些客户产品都没什么大问题，但是这个客户的工程总是出问题。
客户本来感觉可以做大的，价格他们在乎，
但是重点是质量，所以降价不是主要的，而是考虑稳定。
如何才能继续推进？
如何开启深度合作及了解德国法国市场，了解我们产品的受欢迎程度，以及价位、品质处在什么层次？
02
我的建议
这些问题为什么不直接问客户呢？
客户肯定比你我都了解的啊，你可以带着你的疑问去跟客户谈， 他们对市场的认识是最直观最准确的市场信息。
你们去是为了配合他们占领更多市场份额。
市场的需求具体信息你问客户就行了，他们也只有给你这样的信息回馈，才能促进你们的开发和设计更适合于他们的产品方案。
这一定是他们乐于见到的局面，肯定会配合。
带着你想了解的信息问题去问他们，当然这些一定是跟你后期生产开发相关的。
比如市场的需求量，市场的质量分层，现有品牌竞争，客户的主要竞争对手，他们的竞争对手都有什么特点，
哪些方面是他们绝对棘手的，哪些方面他们觉得是完胜的。
他们以后的发展趋势和计划，问的越详细越多，越有助于你们最后的决策。
你们既然跟客户有所合作，必然需要配合客户的计划进行，那么了解客户的计划也是很重要的。
这不仅仅是价格和付款方式的问题，千万不要臆断。
03
写在最后
1. 有的朋友总是在问某个市场/产品能不能做、好不好做，
其实想太多还不如动手做做调研、联系客户跟客户聊聊。
掌握第一手市场信息，比猜的准。
2. 了解客户所在的市场，要了解哪些方面？
目标市场容量、对产品需求的趋势、市场消费水平、质量包装偏好；
目标市场份额划分（有哪些品牌，各自市场占比，价格）、目标客户在其市场的地位和销售渠道；
市场准入制度，比如一些强制性证书；政策支持，对于来自中国的产品有没有贸易壁垒。
......
3. 如何去了解市场最新的变化呢？
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客户
跟客户聊聊市场，谁有比客户更直接的消息？
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供应商
跟供应商聊聊订单，订单直接反馈需求。
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贸易大数据、行业新兴（新技术新产品之类）消息
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我在这篇文章 【老鸟之路148】越厉害的外贸人，越会在这件事上花时间！的最后，也有分享过一些心得的。
好了，今天的内容就说到这里，
希望大家不要忘了客户也是了解市场的一个渠道。
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祝大家一切顺利
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【老鸟之路76】外贸人必学：深挖老客户的27个秘诀，我只敢分享一次！
【老鸟之路79】产品发墨西哥加工后出口美国就能免税？没那么简单！
【老鸟之路80】客户在中国待了1个月，看了20家供应商，却偏偏只选择了我？！
【老鸟之路81】面对客户的“你是不是工厂”说辞，该如何应对？
【老鸟之路85】Google开发案例-蓝海客户分销商的开拓之路
【老鸟之路86】为什么外贸人必须学会，产品行业市场调查分析？
【老鸟之路87】别让你费尽心思维护的老客户，毁掉你的外贸前程！
【老鸟之路88】困扰业务员的开发问题，都藏在这“七步”精准搜索里！
【老鸟之路89】我用2年血泪教训，总结了打cold call的十条秘籍！
【老鸟之路93】用一个真实教训告诉你：做外贸，为什么千万要讲信用？
【老鸟之路95】她，半年拿下行业NO.1，额外月入20W+！
【老鸟之路99】靠着这9招，我用cold call 激活了20+客户！
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【老鸟之路116】想快速拿下外贸客户，你必须先想明白这几个问题！
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【老鸟之路136】短短 60 天就让工资翻了三倍！这个外贸人是怎么做到的？
【老鸟之路137】这样跟进外贸客户的业务员，拿的订单肯定多！
【老鸟之路139】想参加外贸展会？不懂这些内幕，千万不要乱花钱！
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【老鸟之路144】11年老外贸警示：比没钱更可悲的，是这种情况（90%的人都中枪）
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【老鸟之路151】花光所有运气，面对“千万赔款”，也不会把我打倒！
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【老鸟之路162】钻研海关数据+谷歌搜索3个月后，直接撩到CEO的回复？！
【老鸟之路164】外贸新人如何在3个月内，超过80%的业务员？
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【老鸟之路217】别说话，赶紧还货款！（附催款技巧和邮件模板）
【老鸟之路221】好消息！商务部发文称“会帮助外贸企业应对疫情”！
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【老鸟之路225】90%新客户会问的这个问题，请你千万别这么回复！
【老鸟之路229】疫情这么严峻，提醒外贸人，更要注意收款安全!
【老鸟之路230】这一点是制约你发展的最大因素，可惜很多外贸人都做得不够好！
【老鸟之路231】28岁半路出家做外贸，曾经4k月薪就满足，如今她拥有了自己的保时捷
【老鸟之路234】外贸人因为这个错误丢的订单，还不够多吗？！
【老鸟之路236】23招套牢老客户，从这样的业务手里抢人，想都别想！
【老鸟之路237】3次被“钓鱼”，巨额损失，帮我换回了这个教训......
【老鸟之路238】不能出门，展会也泡汤？线上开发客户这6招，赶紧学！
【老鸟之路240】你白白放走的90%询盘，其实都可以用这个方法收割！
【老鸟之路241】这样用Google开发客户的外贸人，订单不多才奇怪！
【老鸟之路243】以为是骗子，最后却成了老客户，幸好我当时没放弃......
【老鸟之路244】客户不断比价、压价......外贸中的价格纠缠怎么应对？
【老鸟之路245】疫情期间，一个普通外贸人的持续出单路......
【老鸟之路247】忍受垃圾询盘很久了？你需要这招来开发优质客户！
【老鸟之路248】这个开发客户的好工具，70%的外贸人没用对！
【老鸟之路249】因为价格和付款方式差点黄掉的40w$订单，被我一天搞定了！
【老鸟之路250】被迫放假30天，我学会了用领英躺着出单......
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【老鸟之路252】客户都想挖我？工资随便我开？业务员的核心竞争力其实在这里！
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其实想太多还不如动手做做调研、联系客户跟客户聊聊。
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外贸圈 外贸圈
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@cn1513587829 是要领资料吗？哈哈，不是在这里回复，仔细看下文字
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好的，会注意的哦
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谢谢老师的分享
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主观性强的客户，不愿意你领着他走。
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每天多学一点点，就是进步的开始。
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阿里巴巴经营凡事要往好的方面想，乐观的人一般运气都不差。 天天愁眉苦脸，财神爷也不会光顾你。