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    毅冰83

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    作者 |       Bryan以父之名(VX:yibing363)

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

    (ps:针对此次的疫情,我为咱们外贸人准备一些资料,比如疫情期间怎么和客户谈判?邮件该怎么写?怎么追回取消的订单?

     

     

    感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【疫情】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。

    知道Mail Group这个概念,是13年初入外贸行业从论坛上拜读冰大的帖子来的。

     

    从此,我之后外贸生涯的思考、习惯和作业都深深地受冰式思维影响,感谢冰哥。

     

    在这里我仅想结合我的实操经验和行业梳理一下mail group的思路。

     

     

    前言:

    先说明一下本人的情况:

    13年开始一直专注精准一对一主动开发,无平台无流量。

    17年下半年加入新品牌创立,通过地推+主动开发 从0发展到24+国家稳定品牌经销商,19年开始参加新品牌第一次展会。

    一直在开发客户的路上…

     

     

     

    第一步:Get in touch with brief introduction

     

    了解客户公司初步情况,结合客户产品线并加入相关元素做简单介绍,主要目的让客户知道你并吸引客户进一步沟通。

     

    要点:

    尽量简短

    尽量展现相关性,第一时间吸引客户眼球

    案例:

     

    第二步:Core competence and value delivery

    进一步展现具体优势和能带给客户的价值

       要点
    1. 研究目标市场
    2. 研究目标客户产品线/品牌线/市场和需求痛点
    3. 根据客户情况针对性展示你能提供的优势和价值,不必过多,以免过于分散难以聚焦。
    4. 提供具体化信息佐证你的描述

    案例:

     

    第三步:Customized Business Proposal according to Customer’s Profile

     

    在第二部的基础上对目标客户做深度分析,提供针对性的商业提案。

     

     

     

      要点:

     

    行业竞争格局

    市场特性

    客户目前供应商/品牌状况及可优化空间

    目标市场定位

    品牌定位及与客户公司/市场匹配度

    与现有供应商/市场竞争者对比及能带给客户的直观利益

    案例

     

    第四步:Company Profile Sharing

     

    在引起客户兴趣后,适当提供专业的PPT供客户更全面了解公司情况和发展。

     

     

     

    第五步:Product Highlights

    从专业角度全面剖析产品优势,可以是:

    产品特性

    产品参数对比

    产品测评

    产品测试报告

     

     

     

     

    第六步:Customized Product Solution

     

    分析客户网站列出的产品/型号,选出相对有优势的做推荐/对比分析,及适当抛出有吸引力的价格做诱饵。

     

    列举具体型号,做直观对比分析:

     

    采购价格成本对比分析

    经销商价格对比分析

    零售价格对比分析

     

    案例:

    第七步:Case Study/ Project Experience

    相关市场的大客户背书/项目经验/案例分析/业绩回报分享,以及我们怎么做到的,进一步增强客户信心。

     

     

    第八步:Brand Positioning & Market Share Reference

    植入关于公司品牌信息与价值:

    品牌定位与匹配度

    品牌历史与发展

    市场占有率,尤其突出相关市场的合作情况

    利用一切能利用的资源- 尤其线上可直接展示与分享的资源

    Trade Reference如有必要

     

     

    第九步:Marketing Construction/ Development Plan

     

    销售策略制定

    营销计划制定

     

    Call to action – 需要客户协助的行动

     

    第十步:Market Analysis

    价值信息传递

    Market Trend

    Market Feature

    Market Potential & Analysis

    Market Segments & Main Players

    Market Share of Brands

    Target Customer & Sales Channel

    Market Pain-points

    Company Strength and Solution to Market

    Hot Selling Items

     

    案例参考:

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

     

     

    「历史文章」 

     

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸

    【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”

    【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你

    【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。

    【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?

    【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决

    【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路

    【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱

    【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户

    【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

    【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?

    【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?

    【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!

    【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?

    【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)

    【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......

    【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...

    【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......

    【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?

    【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?

    【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万

    【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变

    【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍

    【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....

    【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?

    【外贸进阶路313】疫情下客户取消订单,怎么办?

    【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠,这样的外贸小白,比老鸟多懂些什么?

    【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务?直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...

    【外贸进阶路316】现在口罩生意真的这么好做吗?

    【外贸进阶路318】一年提成拿了51万,论金牌业务员的养成之路!

    【外贸进阶路319】做外贸前,先想清楚这三个问题

    【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路

    【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单?我只用了十天!(内附往来邮件)

    【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场,依然存在着巨大机会?

    【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户,我一般不让他耽误我超过三分钟......

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    yyparts

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    全是干货,看完动力十足!!


  • 2 楼#

    Alice

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    听妈妈的话

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