【老鸟之路272】“我做的产品/行业有前途吗 ?”(外贸人必读的选品攻略)
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编者 | 料神Sam(v信:liaosam39)
来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)
今天给大家分享的是米课圈的@小王子Alwen 以前写的一篇文章:
(PS:共克时艰,我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料,
包括客户跟进表、300+外贸工具合集,还有我制作的快速出单全流程思维导图,
其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节,相信一定能帮到你们。
有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”,即可一键获得这些资料)
01
我自己也是从2016年开始SOHO过来了,那时候我儿子也是1岁多,那段时光真的挺煎熬的,
一方面要照顾家庭,孩子事真的非常多,碰到感冒发烧什么的,得天天跑医院,焦头烂额;
另外一方面,又要兼顾工作。
SOHO一开始都难以有起色,特别是你如果像我一样,有职业底线,把原来老东家的客户全部清零,重新开始积累客源,那就更难了。
不管怎么样,That suffering time has passed!
现在深圳公司的业务也越来越好,公司方向也越来越明确了。
给大家分享下我soho的经验。
02
对于SOHO来讲,摆在大家的第一个问题,也是最难的问题,
就是我应该做什么产品,才能快速做出业绩,实现崛起。
老实说,这个问题挺大的,我相信在没有面对面充分沟通的情况下,没人能给你答案,
我们能做的是像老华和暗夜老师建议的那样,学习多元化的知识,逐渐形成自己的思考模型(思维栅栏),
有了相应的思考模型,我们在面对很多问题的时候,就好像有了一把标尺去丈量,自然可以得出自己独立的思考和判断。
老华的 Business101没看的,建议至少看2遍,
如果你对商业没有基本的敏感和积累,建议再看2遍,
因为我本人大学专业是学经管的,比较容易理解课程内容,
但我前前后后应该至少看了5遍以上了,也经常拿出来思考,对照自己的生意,希望能做到举一反三,融会贯通。
老华曾经在一篇公众号文章里声嘶力竭的说道“外贸是门生意”,
料神老师也经常说,“我们外贸人要对商业有基本的认知和理解才能做好业务”,
大佬们都这样反复说了,我们再不学习提高,是不是有点太不敏感了。
毕竟今天外贸已经不是10年前了,对吧?
闭着眼睛都能做好外贸的时代已经过去了,在外贸寒冬,拼的才是真正的实力。
跟着米课好好打磨自己的能力,提高自己的认知,熬过寒冬,迎接外贸春天的到来,
等待全球下一个经济周期,待机会来临时,吃到最肥最鲜美的肉。哈哈!
废话少说,还是回答一开始的那个问题:我应该做什么产品?我现在做的产品有没有前途?
答案是:没有标准答案。
在这里只能提供思考模型。
03
介绍第一个选品的思考模型:刚需,高频,大市场,有门槛
于是你就可以对照自己做的产品进行思考和判断了。
另外我们在选品判断的时候,有一个我们自己的变量,那就是我们始终要明白,
自己的优势是什么?选这个产品我有什么能力和资源优势?我为什么可以胜出?
要好好思考这几个问题,这个比选品的四个标准更重要,
你可能根据“大市场,刚需,高频,有门槛”的标准找到了那个满以为是对的产品,
但是别人也可以做,凭什么你可以成功,方向正确不代表就一定可以胜出。
比如我自己最近正在做的一个产品,并不满足大市场和刚需,门槛也不是特别高,
但是是一个细分市场,而且跟我之前做的产品是同一个品类,所以客户都是现成的,难道我就不做了吗?
至少我可以通过这些客户渠道快速试错,用实践来检验自己的选择。
下面就是Business101有提到的选品思考模型:
当我们准备做一个产品的时候,不确定这个产品是否有前途,
首先我们先看看做这个产品的行业No.1或者Top 3是什么情况,这需要花些精力去调研。
找到这些领先的企业,我们需要看以下几点:
第一,这些行业领先的企业,经营情况如何,如果有些已经上市,可以直接读财报判断;
第二,判断企业的性质,是成本领先型,差异化竞争型,还是聚焦/细分市场型,为你的选择提供一个参考。
比如你今天想做无人机,这的确是一个大市场,
而行业的No.1就是深圳的大疆,他今天在北美消费无人机市场做到了70%的市场份额,
其最重要的原因就是DJI是一家差异化领先的企业,产品技术领先全世界。
就在2018年CES展上,很多国外做无人机的公司,都打着DJI inside的招牌,可见DJI的技术实力。
我之前接触的一个以色列的客户,就是DJI的代理,跟我抱怨DJI的合作条件非常苛刻,要做代理,必须采购多少货,
而且先把所有货款付了,也没什么价格谈判,服务态度也非常差,
但是没办法,谁让人家产品技术牛!
当我们分析完行业的领先者之后,我们再调用竞争五力模型来进行分析和思考,
战略管理大师波特的竞争五力模型,我觉得是目前最简单易用的产品竞争分析模型,我们来看看下面的五力图:
04
以我最近做的便携式蓝牙音箱为例。
直接竞争对手
蓝牙音箱的竞争对手,光在深圳,大大小小的厂家,没有上千家,也有几百家,竞争十分惨烈。
而且产业链和成本的信息也非常对称,蓝牙音箱的方案,芯片,外壳,喇叭这些硬性成本都很透明。
我一直认为,生意的本质是信息不对称,信息太对称的生意就不是什么好生意。
供方议价能力
如果你是一个蓝牙音箱的厂家,你的二级供应链在深圳是非常完备的,
由于这个市场非常大,也因此形成了非常完备的上下游产业链,
所以相对来说供方的议价能力比较弱,你只要有一定的采购量,是可以拿到不错的价格和条款。
但是,对于蓝牙方案来说,供方议价能力也不差,
因为就那么几家可以选择,国外的CSR,NXP,国内的杰里等等,可供选择的方案有限,供方的议价能力自然比较强;
所以在供方一端,你如果作为蓝牙音箱的厂家或者整合供应链的品牌商,供方的议价能力一般。
买方议价能力
作为蓝牙音箱的工厂,你的主要买家很可能是国外的进口商或品牌商,
面对这些进口商你是非常弱势的,特别是知名的品牌,比如BOSE,JBL,
因为他们有巨大的订单量,而且对成本结构非常熟悉和专业,你很难在这些巨头面前有好的利润,能做成生意就不错了,
因为你面临的同行非常多,客户有很多的备选供应商。
所以对于你来说,买方的议价能力极强。
新进入者的威胁
一个产品未来是不是有前途,进入门槛非常关键,
因为这直接决定了你的产品是不是可以长久的做下去,哪怕一开始你抓住了一波好的机会,
但是因为新进入者越来越多,竞争加剧,很快就做不下去了。
比如这几家外贸市场上出现的爆款,15年的平衡车,16年的popsocket,17年的指尖陀螺,还有指尖猴,
进去比较早的人都赚到了爆款出现的红利,而后面冲进去的很多积压了大量库存,甚至有的赔得血本无归,
原因就是行业进入门槛太低,一看到前面有人赚钱,大量的竞争者涌入,
导致供不应求很快就进入供过于求的状态,售价和利润直接跳水。
蓝牙音箱这个品类也有这个问题,2013年刚刚出来的时候,正是蓝牙音箱的黄金年代,市场需求量很大,利润也很丰厚,
但是因为行业门槛不高,越来越多的厂商和贸易公司杀进来,
特别2016年,当你去看香港电子展的时候,你发现整一个馆,都是蓝牙音箱的供应商,竞争之激烈可见一斑。
替代者的威胁
在越来越多传统厂商参与蓝牙音箱竞争的时候,大家至少还可以在微利的情况下苟延残喘一番,
但这几年的互联网巨头的智能音箱大战,可谓把那些低端的小作坊厂家直接逼入绝路。
亚马逊的Echo, 2017年据说出货量500万台,肯定会冲击便携蓝牙音箱的存量市场,
国内的天猫精灵,京东的叮咚,小米的小爱,还有猎豹也出了自己智能音箱小豹。
这些互联网巨头的势能和资源是巨大的,如果你作为厂家抱住了其中的几个大腿,也许你就飞黄腾达了,
但是如果抱不到,只有被边缘化和淘汰的命运。
所以,对于传统的便携音箱的厂家来说,技术的替代是致命的。
通过这五力一分析,从直接竞争对手,买方卖方的议价能力,新进入者和替代者的威胁来看,
蓝牙音箱产品不是一个很好的选择,特别对于新进入者来说,生存空间不大。
所以不管你刚开始做外贸还是初创公司,准备进入这个行当也是非常的不推荐,慎入。
可能的出路
但是如果你已经是一个从业者,或者你就是做蓝牙音箱的外贸业务员,
又或者你就是一个销售蓝牙音箱的跨境B2C卖家,难道就不用活了吗?或者说你其实过得还可以。
我想应该有几个原因:
*第一,你的产品定位或者市场定位可能不同,避开了同行直接的低价竞争,
比如我知道我的一个供应商,是做家居蓝牙音箱的,
就是把蓝牙音箱整合到桌子,板凳上面去,做出一个与众不同的产品定位,面对的客户群可能是家具的客户;
*第二,你的产品的确有技术门槛,音箱最重要的竞争力还是做出好的声音,这其实也是一件很难的事情,
而音箱供应链当中真正能把音质做得非常好的也不多,需要多年的技术积累;
*第三,你可能品牌运营能力很强,已经形成了自己品牌的知名度和美誉度,有自己忠实的客户,有了品牌容器这样的竞争门槛;
*第四,就像前面所说了,你抓住了互联网智能音箱这一波技术迭代的浪潮,抱住了几个大腿,
比如我所知道的东莞台德,他有跟小米,Anker,名创在合作,
由于这几家的订单量巨大,使其形成了自己的规模优势和门槛。
所以五力分析是非常好的竞争力分析工具,从竞争力的角度来分析你选的品类是否有前途,甚至可以判定产品未来的利润情况。
你也可以试着用这个工具分析一下你所处的行业或者产品,说不定有不一样的收获。
料神有话说:
今天的分享有带给你什么启发吗?
欢迎留言交流分享经验。
ps:为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻,我给大家准备了一些独家资料。
详情见图片,希望大家一起出单!
外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!
祝大家一切顺利
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【老鸟之路267】高成单率的外贸人,是这么跟进客户的......
【老鸟之路268】800万订单到手!只要客户没付款,都不要放弃!
【老鸟之路269】外贸客户:“对不起,我们不信任中国的供应商!”
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导致供不应求很快就进入供过于求的状态,售价和利润直接跳水。
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纷杂的声音中,保持独立思考很重要,躺着赚钱的时代已经结束,活下来的外贸人正在这样偷偷发力!
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如果一个行业没有竞争,大家都不看好,很快就是一潭死水!
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经营亏钱了,可以赚回来。但是人没有了成功的信念,将会变成芸芸众生中的loser。
【老鸟之路272】“我做的产品/行业有前途吗 ?”(外贸人必读的选品攻略)
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编者 | 料神Sam(v信:liaosam39)
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今天给大家分享的是米课圈的@小王子Alwen 以前写的一篇文章:
(PS:共克时艰,我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料,
包括客户跟进表、300+外贸工具合集,还有我制作的快速出单全流程思维导图,
其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节,相信一定能帮到你们。
有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”,即可一键获得这些资料)
01
我自己也是从2016年开始SOHO过来了,那时候我儿子也是1岁多,那段时光真的挺煎熬的,
一方面要照顾家庭,孩子事真的非常多,碰到感冒发烧什么的,得天天跑医院,焦头烂额;
另外一方面,又要兼顾工作。
SOHO一开始都难以有起色,特别是你如果像我一样,有职业底线,把原来老东家的客户全部清零,重新开始积累客源,那就更难了。
不管怎么样,That suffering time has passed!
现在深圳公司的业务也越来越好,公司方向也越来越明确了。
给大家分享下我soho的经验。
02
对于SOHO来讲,摆在大家的第一个问题,也是最难的问题,
就是我应该做什么产品,才能快速做出业绩,实现崛起。
老实说,这个问题挺大的,我相信在没有面对面充分沟通的情况下,没人能给你答案,
我们能做的是像老华和暗夜老师建议的那样,学习多元化的知识,逐渐形成自己的思考模型(思维栅栏),
有了相应的思考模型,我们在面对很多问题的时候,就好像有了一把标尺去丈量,自然可以得出自己独立的思考和判断。
老华的 Business101没看的,建议至少看2遍,
如果你对商业没有基本的敏感和积累,建议再看2遍,
因为我本人大学专业是学经管的,比较容易理解课程内容,
但我前前后后应该至少看了5遍以上了,也经常拿出来思考,对照自己的生意,希望能做到举一反三,融会贯通。
老华曾经在一篇公众号文章里声嘶力竭的说道“外贸是门生意”,
料神老师也经常说,“我们外贸人要对商业有基本的认知和理解才能做好业务”,
大佬们都这样反复说了,我们再不学习提高,是不是有点太不敏感了。
毕竟今天外贸已经不是10年前了,对吧?
闭着眼睛都能做好外贸的时代已经过去了,在外贸寒冬,拼的才是真正的实力。
跟着米课好好打磨自己的能力,提高自己的认知,熬过寒冬,迎接外贸春天的到来,
等待全球下一个经济周期,待机会来临时,吃到最肥最鲜美的肉。哈哈!
废话少说,还是回答一开始的那个问题:我应该做什么产品?我现在做的产品有没有前途?
答案是:没有标准答案。
在这里只能提供思考模型。
03
介绍第一个选品的思考模型:刚需,高频,大市场,有门槛
于是你就可以对照自己做的产品进行思考和判断了。
另外我们在选品判断的时候,有一个我们自己的变量,那就是我们始终要明白,
自己的优势是什么?选这个产品我有什么能力和资源优势?我为什么可以胜出?
要好好思考这几个问题,这个比选品的四个标准更重要,
你可能根据“大市场,刚需,高频,有门槛”的标准找到了那个满以为是对的产品,
但是别人也可以做,凭什么你可以成功,方向正确不代表就一定可以胜出。
比如我自己最近正在做的一个产品,并不满足大市场和刚需,门槛也不是特别高,
但是是一个细分市场,而且跟我之前做的产品是同一个品类,所以客户都是现成的,难道我就不做了吗?
至少我可以通过这些客户渠道快速试错,用实践来检验自己的选择。
下面就是Business101有提到的选品思考模型:
当我们准备做一个产品的时候,不确定这个产品是否有前途,
首先我们先看看做这个产品的行业No.1或者Top 3是什么情况,这需要花些精力去调研。
找到这些领先的企业,我们需要看以下几点:
第一,这些行业领先的企业,经营情况如何,如果有些已经上市,可以直接读财报判断;
第二,判断企业的性质,是成本领先型,差异化竞争型,还是聚焦/细分市场型,为你的选择提供一个参考。
比如你今天想做无人机,这的确是一个大市场,
而行业的No.1就是深圳的大疆,他今天在北美消费无人机市场做到了70%的市场份额,
其最重要的原因就是DJI是一家差异化领先的企业,产品技术领先全世界。
就在2018年CES展上,很多国外做无人机的公司,都打着DJI inside的招牌,可见DJI的技术实力。
我之前接触的一个以色列的客户,就是DJI的代理,跟我抱怨DJI的合作条件非常苛刻,要做代理,必须采购多少货,
而且先把所有货款付了,也没什么价格谈判,服务态度也非常差,
但是没办法,谁让人家产品技术牛!
当我们分析完行业的领先者之后,我们再调用竞争五力模型来进行分析和思考,
战略管理大师波特的竞争五力模型,我觉得是目前最简单易用的产品竞争分析模型,我们来看看下面的五力图:
04
以我最近做的便携式蓝牙音箱为例。
直接竞争对手
蓝牙音箱的竞争对手,光在深圳,大大小小的厂家,没有上千家,也有几百家,竞争十分惨烈。
而且产业链和成本的信息也非常对称,蓝牙音箱的方案,芯片,外壳,喇叭这些硬性成本都很透明。
我一直认为,生意的本质是信息不对称,信息太对称的生意就不是什么好生意。
供方议价能力
如果你是一个蓝牙音箱的厂家,你的二级供应链在深圳是非常完备的,
由于这个市场非常大,也因此形成了非常完备的上下游产业链,
所以相对来说供方的议价能力比较弱,你只要有一定的采购量,是可以拿到不错的价格和条款。
但是,对于蓝牙方案来说,供方议价能力也不差,
因为就那么几家可以选择,国外的CSR,NXP,国内的杰里等等,可供选择的方案有限,供方的议价能力自然比较强;
所以在供方一端,你如果作为蓝牙音箱的厂家或者整合供应链的品牌商,供方的议价能力一般。
买方议价能力
作为蓝牙音箱的工厂,你的主要买家很可能是国外的进口商或品牌商,
面对这些进口商你是非常弱势的,特别是知名的品牌,比如BOSE,JBL,
因为他们有巨大的订单量,而且对成本结构非常熟悉和专业,你很难在这些巨头面前有好的利润,能做成生意就不错了,
因为你面临的同行非常多,客户有很多的备选供应商。
所以对于你来说,买方的议价能力极强。
新进入者的威胁
一个产品未来是不是有前途,进入门槛非常关键,
因为这直接决定了你的产品是不是可以长久的做下去,哪怕一开始你抓住了一波好的机会,
但是因为新进入者越来越多,竞争加剧,很快就做不下去了。
比如这几家外贸市场上出现的爆款,15年的平衡车,16年的popsocket,17年的指尖陀螺,还有指尖猴,
进去比较早的人都赚到了爆款出现的红利,而后面冲进去的很多积压了大量库存,甚至有的赔得血本无归,
原因就是行业进入门槛太低,一看到前面有人赚钱,大量的竞争者涌入,
导致供不应求很快就进入供过于求的状态,售价和利润直接跳水。
蓝牙音箱这个品类也有这个问题,2013年刚刚出来的时候,正是蓝牙音箱的黄金年代,市场需求量很大,利润也很丰厚,
但是因为行业门槛不高,越来越多的厂商和贸易公司杀进来,
特别2016年,当你去看香港电子展的时候,你发现整一个馆,都是蓝牙音箱的供应商,竞争之激烈可见一斑。
替代者的威胁
在越来越多传统厂商参与蓝牙音箱竞争的时候,大家至少还可以在微利的情况下苟延残喘一番,
但这几年的互联网巨头的智能音箱大战,可谓把那些低端的小作坊厂家直接逼入绝路。
亚马逊的Echo, 2017年据说出货量500万台,肯定会冲击便携蓝牙音箱的存量市场,
国内的天猫精灵,京东的叮咚,小米的小爱,还有猎豹也出了自己智能音箱小豹。
这些互联网巨头的势能和资源是巨大的,如果你作为厂家抱住了其中的几个大腿,也许你就飞黄腾达了,
但是如果抱不到,只有被边缘化和淘汰的命运。
所以,对于传统的便携音箱的厂家来说,技术的替代是致命的。
通过这五力一分析,从直接竞争对手,买方卖方的议价能力,新进入者和替代者的威胁来看,
蓝牙音箱产品不是一个很好的选择,特别对于新进入者来说,生存空间不大。
所以不管你刚开始做外贸还是初创公司,准备进入这个行当也是非常的不推荐,慎入。
可能的出路
但是如果你已经是一个从业者,或者你就是做蓝牙音箱的外贸业务员,
又或者你就是一个销售蓝牙音箱的跨境B2C卖家,难道就不用活了吗?或者说你其实过得还可以。
我想应该有几个原因:
*第一,你的产品定位或者市场定位可能不同,避开了同行直接的低价竞争,
比如我知道我的一个供应商,是做家居蓝牙音箱的,
就是把蓝牙音箱整合到桌子,板凳上面去,做出一个与众不同的产品定位,面对的客户群可能是家具的客户;
*第二,你的产品的确有技术门槛,音箱最重要的竞争力还是做出好的声音,这其实也是一件很难的事情,
而音箱供应链当中真正能把音质做得非常好的也不多,需要多年的技术积累;
*第三,你可能品牌运营能力很强,已经形成了自己品牌的知名度和美誉度,有自己忠实的客户,有了品牌容器这样的竞争门槛;
*第四,就像前面所说了,你抓住了互联网智能音箱这一波技术迭代的浪潮,抱住了几个大腿,
比如我所知道的东莞台德,他有跟小米,Anker,名创在合作,
由于这几家的订单量巨大,使其形成了自己的规模优势和门槛。
所以五力分析是非常好的竞争力分析工具,从竞争力的角度来分析你选的品类是否有前途,甚至可以判定产品未来的利润情况。
你也可以试着用这个工具分析一下你所处的行业或者产品,说不定有不一样的收获。
料神有话说:
今天的分享有带给你什么启发吗?
欢迎留言交流分享经验。
ps:为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻,我给大家准备了一些独家资料。
详情见图片,希望大家一起出单!
外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!
祝大家一切顺利
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导致供不应求很快就进入供过于求的状态,售价和利润直接跳水。
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纷杂的声音中,保持独立思考很重要,躺着赚钱的时代已经结束,活下来的外贸人正在这样偷偷发力!
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如果一个行业没有竞争,大家都不看好,很快就是一潭死水!
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经营亏钱了,可以赚回来。但是人没有了成功的信念,将会变成芸芸众生中的loser。