【老鸟之路272】“我做的产品/行业有前途吗 ？”（外贸人必读的选品攻略）
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编者 | 料神Sam（v信：liaosam39）
来源丨米课圈（已帮助10万+外贸人）
今天给大家分享的是米课圈的@小王子Alwen 以前写的一篇文章：
（PS：共克时艰，我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料，
包括客户跟进表、300+外贸工具合集，还有我制作的快速出单全流程思维导图，
其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节，相信一定能帮到你们。
有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”，即可一键获得这些资料）
01
我自己也是从2016年开始SOHO过来了，那时候我儿子也是1岁多，那段时光真的挺煎熬的，
一方面要照顾家庭，孩子事真的非常多，碰到感冒发烧什么的，得天天跑医院，焦头烂额；
另外一方面，又要兼顾工作。
SOHO一开始都难以有起色，特别是你如果像我一样，有职业底线，把原来老东家的客户全部清零，重新开始积累客源，那就更难了。
不管怎么样，That suffering time has passed！
现在深圳公司的业务也越来越好，公司方向也越来越明确了。
给大家分享下我soho的经验。
02
对于SOHO来讲，摆在大家的第一个问题，也是最难的问题，
就是我应该做什么产品，才能快速做出业绩，实现崛起。
老实说，这个问题挺大的，我相信在没有面对面充分沟通的情况下，没人能给你答案，
我们能做的是像老华和暗夜老师建议的那样，学习多元化的知识，逐渐形成自己的思考模型（思维栅栏），
有了相应的思考模型，我们在面对很多问题的时候，就好像有了一把标尺去丈量，自然可以得出自己独立的思考和判断。
老华的 Business101没看的，建议至少看2遍，
如果你对商业没有基本的敏感和积累，建议再看2遍，
因为我本人大学专业是学经管的，比较容易理解课程内容，
但我前前后后应该至少看了5遍以上了，也经常拿出来思考，对照自己的生意，希望能做到举一反三，融会贯通。
老华曾经在一篇公众号文章里声嘶力竭的说道“外贸是门生意”，
料神老师也经常说，“我们外贸人要对商业有基本的认知和理解才能做好业务”，
大佬们都这样反复说了，我们再不学习提高，是不是有点太不敏感了。
毕竟今天外贸已经不是10年前了，对吧？
闭着眼睛都能做好外贸的时代已经过去了，在外贸寒冬，拼的才是真正的实力。
跟着米课好好打磨自己的能力，提高自己的认知，熬过寒冬，迎接外贸春天的到来，
等待全球下一个经济周期，待机会来临时，吃到最肥最鲜美的肉。哈哈！
废话少说，还是回答一开始的那个问题：我应该做什么产品？我现在做的产品有没有前途？
答案是：没有标准答案。
在这里只能提供思考模型。
03
介绍第一个选品的思考模型：刚需，高频，大市场，有门槛
于是你就可以对照自己做的产品进行思考和判断了。
另外我们在选品判断的时候，有一个我们自己的变量，那就是我们始终要明白，
自己的优势是什么？选这个产品我有什么能力和资源优势？我为什么可以胜出？
要好好思考这几个问题，这个比选品的四个标准更重要，
你可能根据“大市场，刚需，高频，有门槛”的标准找到了那个满以为是对的产品，
但是别人也可以做，凭什么你可以成功，方向正确不代表就一定可以胜出。
比如我自己最近正在做的一个产品，并不满足大市场和刚需，门槛也不是特别高，
但是是一个细分市场，而且跟我之前做的产品是同一个品类，所以客户都是现成的，难道我就不做了吗？
至少我可以通过这些客户渠道快速试错，用实践来检验自己的选择。
下面就是Business101有提到的选品思考模型：
当我们准备做一个产品的时候，不确定这个产品是否有前途，
首先我们先看看做这个产品的行业No.1或者Top 3是什么情况，这需要花些精力去调研。
找到这些领先的企业，我们需要看以下几点：
第一，这些行业领先的企业，经营情况如何，如果有些已经上市，可以直接读财报判断；
第二，判断企业的性质，是成本领先型，差异化竞争型，还是聚焦／细分市场型，为你的选择提供一个参考。
比如你今天想做无人机，这的确是一个大市场，
而行业的No.1就是深圳的大疆，他今天在北美消费无人机市场做到了70%的市场份额，
其最重要的原因就是DJI是一家差异化领先的企业，产品技术领先全世界。
就在2018年CES展上，很多国外做无人机的公司，都打着DJI inside的招牌，可见DJI的技术实力。
我之前接触的一个以色列的客户，就是DJI的代理，跟我抱怨DJI的合作条件非常苛刻，要做代理，必须采购多少货，
而且先把所有货款付了，也没什么价格谈判，服务态度也非常差，
但是没办法，谁让人家产品技术牛！
当我们分析完行业的领先者之后，我们再调用竞争五力模型来进行分析和思考，
战略管理大师波特的竞争五力模型，我觉得是目前最简单易用的产品竞争分析模型，我们来看看下面的五力图：
04
以我最近做的便携式蓝牙音箱为例。
直接竞争对手
蓝牙音箱的竞争对手，光在深圳，大大小小的厂家，没有上千家，也有几百家，竞争十分惨烈。
而且产业链和成本的信息也非常对称，蓝牙音箱的方案，芯片，外壳，喇叭这些硬性成本都很透明。
我一直认为，生意的本质是信息不对称，信息太对称的生意就不是什么好生意。
供方议价能力
如果你是一个蓝牙音箱的厂家，你的二级供应链在深圳是非常完备的，
由于这个市场非常大，也因此形成了非常完备的上下游产业链，
所以相对来说供方的议价能力比较弱，你只要有一定的采购量，是可以拿到不错的价格和条款。
但是，对于蓝牙方案来说，供方议价能力也不差，
因为就那么几家可以选择，国外的CSR，NXP，国内的杰里等等，可供选择的方案有限，供方的议价能力自然比较强；
所以在供方一端，你如果作为蓝牙音箱的厂家或者整合供应链的品牌商，供方的议价能力一般。
买方议价能力
作为蓝牙音箱的工厂，你的主要买家很可能是国外的进口商或品牌商，
面对这些进口商你是非常弱势的，特别是知名的品牌，比如BOSE，JBL，
因为他们有巨大的订单量，而且对成本结构非常熟悉和专业，你很难在这些巨头面前有好的利润，能做成生意就不错了，
因为你面临的同行非常多，客户有很多的备选供应商。
所以对于你来说，买方的议价能力极强。
新进入者的威胁
一个产品未来是不是有前途，进入门槛非常关键，
因为这直接决定了你的产品是不是可以长久的做下去，哪怕一开始你抓住了一波好的机会，
但是因为新进入者越来越多，竞争加剧，很快就做不下去了。
比如这几家外贸市场上出现的爆款，15年的平衡车，16年的popsocket，17年的指尖陀螺，还有指尖猴，
进去比较早的人都赚到了爆款出现的红利，而后面冲进去的很多积压了大量库存，甚至有的赔得血本无归，
原因就是行业进入门槛太低，一看到前面有人赚钱，大量的竞争者涌入，
导致供不应求很快就进入供过于求的状态，售价和利润直接跳水。
蓝牙音箱这个品类也有这个问题，2013年刚刚出来的时候，正是蓝牙音箱的黄金年代，市场需求量很大，利润也很丰厚，
但是因为行业门槛不高，越来越多的厂商和贸易公司杀进来，
特别2016年，当你去看香港电子展的时候，你发现整一个馆，都是蓝牙音箱的供应商，竞争之激烈可见一斑。
替代者的威胁
在越来越多传统厂商参与蓝牙音箱竞争的时候，大家至少还可以在微利的情况下苟延残喘一番，
但这几年的互联网巨头的智能音箱大战，可谓把那些低端的小作坊厂家直接逼入绝路。
亚马逊的Echo, 2017年据说出货量500万台，肯定会冲击便携蓝牙音箱的存量市场，
国内的天猫精灵，京东的叮咚，小米的小爱，还有猎豹也出了自己智能音箱小豹。
这些互联网巨头的势能和资源是巨大的，如果你作为厂家抱住了其中的几个大腿，也许你就飞黄腾达了，
但是如果抱不到，只有被边缘化和淘汰的命运。
所以，对于传统的便携音箱的厂家来说，技术的替代是致命的。
通过这五力一分析，从直接竞争对手，买方卖方的议价能力，新进入者和替代者的威胁来看，
蓝牙音箱产品不是一个很好的选择，特别对于新进入者来说，生存空间不大。
所以不管你刚开始做外贸还是初创公司，准备进入这个行当也是非常的不推荐，慎入。
可能的出路
但是如果你已经是一个从业者，或者你就是做蓝牙音箱的外贸业务员，
又或者你就是一个销售蓝牙音箱的跨境B2C卖家，难道就不用活了吗？或者说你其实过得还可以。
我想应该有几个原因：
*第一，你的产品定位或者市场定位可能不同，避开了同行直接的低价竞争，
比如我知道我的一个供应商，是做家居蓝牙音箱的，
就是把蓝牙音箱整合到桌子，板凳上面去，做出一个与众不同的产品定位，面对的客户群可能是家具的客户；
*第二，你的产品的确有技术门槛，音箱最重要的竞争力还是做出好的声音，这其实也是一件很难的事情，
而音箱供应链当中真正能把音质做得非常好的也不多，需要多年的技术积累；
*第三，你可能品牌运营能力很强，已经形成了自己品牌的知名度和美誉度，有自己忠实的客户，有了品牌容器这样的竞争门槛；
*第四，就像前面所说了，你抓住了互联网智能音箱这一波技术迭代的浪潮，抱住了几个大腿，
比如我所知道的东莞台德，他有跟小米，Anker，名创在合作，
由于这几家的订单量巨大，使其形成了自己的规模优势和门槛。
所以五力分析是非常好的竞争力分析工具，从竞争力的角度来分析你选的品类是否有前途，甚至可以判定产品未来的利润情况。
你也可以试着用这个工具分析一下你所处的行业或者产品，说不定有不一样的收获。
料神有话说：
今天的分享有带给你什么启发吗？
欢迎留言交流分享经验。
ps：为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻，我给大家准备了一些独家资料。
详情见图片，希望大家一起出单！
外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
祝大家一切顺利
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如果一个行业没有竞争，大家都不看好，很快就是一潭死水！
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我自己也是从2016年开始SOHO过来了，那时候我儿子也是1岁多，那段时光真的挺煎熬的，
一方面要照顾家庭，孩子事真的非常多，碰到感冒发烧什么的，得天天跑医院，焦头烂额；
另外一方面，又要兼顾工作。
SOHO一开始都难以有起色，特别是你如果像我一样，有职业底线，把原来老东家的客户全部清零，重新开始积累客源，那就更难了。
不管怎么样，That suffering time has passed！
现在深圳公司的业务也越来越好，公司方向也越来越明确了。
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02
对于SOHO来讲，摆在大家的第一个问题，也是最难的问题，
就是我应该做什么产品，才能快速做出业绩，实现崛起。
老实说，这个问题挺大的，我相信在没有面对面充分沟通的情况下，没人能给你答案，
我们能做的是像老华和暗夜老师建议的那样，学习多元化的知识，逐渐形成自己的思考模型（思维栅栏），
有了相应的思考模型，我们在面对很多问题的时候，就好像有了一把标尺去丈量，自然可以得出自己独立的思考和判断。
老华的 Business101没看的，建议至少看2遍，
如果你对商业没有基本的敏感和积累，建议再看2遍，
因为我本人大学专业是学经管的，比较容易理解课程内容，
但我前前后后应该至少看了5遍以上了，也经常拿出来思考，对照自己的生意，希望能做到举一反三，融会贯通。
老华曾经在一篇公众号文章里声嘶力竭的说道“外贸是门生意”，
料神老师也经常说，“我们外贸人要对商业有基本的认知和理解才能做好业务”，
大佬们都这样反复说了，我们再不学习提高，是不是有点太不敏感了。
毕竟今天外贸已经不是10年前了，对吧？
闭着眼睛都能做好外贸的时代已经过去了，在外贸寒冬，拼的才是真正的实力。
跟着米课好好打磨自己的能力，提高自己的认知，熬过寒冬，迎接外贸春天的到来，
等待全球下一个经济周期，待机会来临时，吃到最肥最鲜美的肉。哈哈！
废话少说，还是回答一开始的那个问题：我应该做什么产品？我现在做的产品有没有前途？
答案是：没有标准答案。
在这里只能提供思考模型。
03
介绍第一个选品的思考模型：刚需，高频，大市场，有门槛
于是你就可以对照自己做的产品进行思考和判断了。
另外我们在选品判断的时候，有一个我们自己的变量，那就是我们始终要明白，
自己的优势是什么？选这个产品我有什么能力和资源优势？我为什么可以胜出？
要好好思考这几个问题，这个比选品的四个标准更重要，
你可能根据“大市场，刚需，高频，有门槛”的标准找到了那个满以为是对的产品，
但是别人也可以做，凭什么你可以成功，方向正确不代表就一定可以胜出。
比如我自己最近正在做的一个产品，并不满足大市场和刚需，门槛也不是特别高，
但是是一个细分市场，而且跟我之前做的产品是同一个品类，所以客户都是现成的，难道我就不做了吗？
至少我可以通过这些客户渠道快速试错，用实践来检验自己的选择。
下面就是Business101有提到的选品思考模型：
当我们准备做一个产品的时候，不确定这个产品是否有前途，
首先我们先看看做这个产品的行业No.1或者Top 3是什么情况，这需要花些精力去调研。
找到这些领先的企业，我们需要看以下几点：
第一，这些行业领先的企业，经营情况如何，如果有些已经上市，可以直接读财报判断；
第二，判断企业的性质，是成本领先型，差异化竞争型，还是聚焦／细分市场型，为你的选择提供一个参考。
比如你今天想做无人机，这的确是一个大市场，
而行业的No.1就是深圳的大疆，他今天在北美消费无人机市场做到了70%的市场份额，
其最重要的原因就是DJI是一家差异化领先的企业，产品技术领先全世界。
就在2018年CES展上，很多国外做无人机的公司，都打着DJI inside的招牌，可见DJI的技术实力。
我之前接触的一个以色列的客户，就是DJI的代理，跟我抱怨DJI的合作条件非常苛刻，要做代理，必须采购多少货，
而且先把所有货款付了，也没什么价格谈判，服务态度也非常差，
但是没办法，谁让人家产品技术牛！
当我们分析完行业的领先者之后，我们再调用竞争五力模型来进行分析和思考，
战略管理大师波特的竞争五力模型，我觉得是目前最简单易用的产品竞争分析模型，我们来看看下面的五力图：
04
以我最近做的便携式蓝牙音箱为例。
直接竞争对手
蓝牙音箱的竞争对手，光在深圳，大大小小的厂家，没有上千家，也有几百家，竞争十分惨烈。
而且产业链和成本的信息也非常对称，蓝牙音箱的方案，芯片，外壳，喇叭这些硬性成本都很透明。
我一直认为，生意的本质是信息不对称，信息太对称的生意就不是什么好生意。
供方议价能力
如果你是一个蓝牙音箱的厂家，你的二级供应链在深圳是非常完备的，
由于这个市场非常大，也因此形成了非常完备的上下游产业链，
所以相对来说供方的议价能力比较弱，你只要有一定的采购量，是可以拿到不错的价格和条款。
但是，对于蓝牙方案来说，供方议价能力也不差，
因为就那么几家可以选择，国外的CSR，NXP，国内的杰里等等，可供选择的方案有限，供方的议价能力自然比较强；
所以在供方一端，你如果作为蓝牙音箱的厂家或者整合供应链的品牌商，供方的议价能力一般。
买方议价能力
作为蓝牙音箱的工厂，你的主要买家很可能是国外的进口商或品牌商，
面对这些进口商你是非常弱势的，特别是知名的品牌，比如BOSE，JBL，
因为他们有巨大的订单量，而且对成本结构非常熟悉和专业，你很难在这些巨头面前有好的利润，能做成生意就不错了，
因为你面临的同行非常多，客户有很多的备选供应商。
所以对于你来说，买方的议价能力极强。
新进入者的威胁
一个产品未来是不是有前途，进入门槛非常关键，
因为这直接决定了你的产品是不是可以长久的做下去，哪怕一开始你抓住了一波好的机会，
但是因为新进入者越来越多，竞争加剧，很快就做不下去了。
比如这几家外贸市场上出现的爆款，15年的平衡车，16年的popsocket，17年的指尖陀螺，还有指尖猴，
进去比较早的人都赚到了爆款出现的红利，而后面冲进去的很多积压了大量库存，甚至有的赔得血本无归，
原因就是行业进入门槛太低，一看到前面有人赚钱，大量的竞争者涌入，
导致供不应求很快就进入供过于求的状态，售价和利润直接跳水。
蓝牙音箱这个品类也有这个问题，2013年刚刚出来的时候，正是蓝牙音箱的黄金年代，市场需求量很大，利润也很丰厚，
但是因为行业门槛不高，越来越多的厂商和贸易公司杀进来，
特别2016年，当你去看香港电子展的时候，你发现整一个馆，都是蓝牙音箱的供应商，竞争之激烈可见一斑。
替代者的威胁
在越来越多传统厂商参与蓝牙音箱竞争的时候，大家至少还可以在微利的情况下苟延残喘一番，
但这几年的互联网巨头的智能音箱大战，可谓把那些低端的小作坊厂家直接逼入绝路。
亚马逊的Echo, 2017年据说出货量500万台，肯定会冲击便携蓝牙音箱的存量市场，
国内的天猫精灵，京东的叮咚，小米的小爱，还有猎豹也出了自己智能音箱小豹。
这些互联网巨头的势能和资源是巨大的，如果你作为厂家抱住了其中的几个大腿，也许你就飞黄腾达了，
但是如果抱不到，只有被边缘化和淘汰的命运。
所以，对于传统的便携音箱的厂家来说，技术的替代是致命的。
通过这五力一分析，从直接竞争对手，买方卖方的议价能力，新进入者和替代者的威胁来看，
蓝牙音箱产品不是一个很好的选择，特别对于新进入者来说，生存空间不大。
所以不管你刚开始做外贸还是初创公司，准备进入这个行当也是非常的不推荐，慎入。
可能的出路
但是如果你已经是一个从业者，或者你就是做蓝牙音箱的外贸业务员，
又或者你就是一个销售蓝牙音箱的跨境B2C卖家，难道就不用活了吗？或者说你其实过得还可以。
我想应该有几个原因：
*第一，你的产品定位或者市场定位可能不同，避开了同行直接的低价竞争，
比如我知道我的一个供应商，是做家居蓝牙音箱的，
就是把蓝牙音箱整合到桌子，板凳上面去，做出一个与众不同的产品定位，面对的客户群可能是家具的客户；
*第二，你的产品的确有技术门槛，音箱最重要的竞争力还是做出好的声音，这其实也是一件很难的事情，
而音箱供应链当中真正能把音质做得非常好的也不多，需要多年的技术积累；
*第三，你可能品牌运营能力很强，已经形成了自己品牌的知名度和美誉度，有自己忠实的客户，有了品牌容器这样的竞争门槛；
*第四，就像前面所说了，你抓住了互联网智能音箱这一波技术迭代的浪潮，抱住了几个大腿，
比如我所知道的东莞台德，他有跟小米，Anker，名创在合作，
由于这几家的订单量巨大，使其形成了自己的规模优势和门槛。
所以五力分析是非常好的竞争力分析工具，从竞争力的角度来分析你选的品类是否有前途，甚至可以判定产品未来的利润情况。
你也可以试着用这个工具分析一下你所处的行业或者产品，说不定有不一样的收获。
料神有话说：
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