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    毅冰83

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    作者 |      毅冰(VX:yibing363)

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    做外贸这么久了,想问问大家,你成交最快的一次用了几天?

     

    或者回忆一下,成交金额又大,成交速度还能很快的一次,是什么时候?

     

    你可能会无奈地摊摊手:哪有这种客户啊?

     

    但@小葱拌豆腐 就达成了这个成就,用十天搞定了200W订单!

     

    至于这个1美元又是什么,大家往下看~

     

    (ps:针对此次的疫情,我为咱们外贸人准备一些资料,比如疫情期间怎么和客户谈判?邮件该怎么写?怎么追回客户取消的邮件?

     

     

    感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【疫情】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。

     

     

     

     

    01

     

    最近这几天都很忙,今天终于有时间来整理了。废话不多说,直奔主题 。

     

    这个订单还得从2月底的阿里上一个询盘说起,起初收到客户询盘是要1个我们的样品,同时询价了100台的FOB单价。

     

    给他报价后,客户询问是否有CE认证,因为是我们的新品,当时还没做认证,我没有直接拒绝客户说不能提供。

     

    就像冰大说的,我们没有的东西也不要马上拒绝客户的要求。

     

    所以我推了三个方案让他选择,返单100台,承担50%认证费。

     

    200台, 承担70%, 300 台,可以全部cover掉 (因为客户跟我说一年总共采购量也就 500-1000 台,想着他的量也大不起来)。

     

    当然我已经把认证这部分费用加到产品单价上,解决了客户的后顾之忧后,马上就下了样品先测试。

     

    考虑到订单的周期,备注认证的费用有效期截止到4月底。

     

    客户确认样品,做货到出货,经过专业的测试,终于在4月最后一天告知我样品通过他们测试,返单200台,并且说他们支付 30% 的认证费用。

     

    但是客户后台提要求说要做OEM,丝印logo,做包装等,这正是我要求客户加量的好时机。

     

    告知客户MOQ 500台,如果少于这个量,那定做都要加钱,采用阶梯报价。

     

    给客户列举, 200台,300台产品单价,OEM 费用和认证费平摊到每个piece身上是多少,500台,所有的OEM 跟认证费全部cover,每一台他可以省多少费用。 

     

    客户看到之后,第二天就回邮件决定要500台,同时他提出,他们只愿意付10%订金。

     

    不出所料,客户数量增加,开始第一轮讲价(原单价US$203)。

     

    考虑到他的订金问题,给他两个选择。 

     

    第一, 原先报价US$203是基于30%订金

     

    第二, 如果支付50%订金,每台降价1美金,只需要US$202 

     

    这样我就避开客户10%的订金问题, 同时我可以猜到,他最后一定会选择30%订金,同时要202 的单价,这个其实也是我要达到的目的。

     

    也无形中告诉客户,我们降价是有理由的,而不是随随便便就可以降价,这是冰大一直强调的一点

     

    之前说了认证费用是到4月底,然后特意为他申请5月下单也给他这个优惠,客户感觉我很Nice。

     

    果然不出所料,客户选择了30%订金,$202 的方案。当时就让我发PI 过去了。

     

    以为客户确认了订单可以安排付款了,心理还暗自开心订单谈的那么顺利, 没想到第二天客户又说,202太贵了,198 能不能做?

     

    当时觉得好郁闷 。其实这个价格是可以做的,甚至比我们报价单还要高出几个美金,但是我不想就这么轻易的给客户降价。

     

    我采用了一个冒险的方式,直接告诉客户,198的价格可以做,但是产品的使用寿命跟显示效果会比202的差很多。

     

    我们是显示器行业,其实从我们行业专业的说法,是屏的点比例不一样。

     

    但是我没说是点的比例,是考虑到:

     

    第一,如果说点的比例,会唤醒客户的理性思维,况且可能客户不懂,我又需要花很多时间跟他解释,给自己增加很多麻烦跟工作。

     

    第二点,跟客户的鳄鱼脑对话(颜sir讲到的营销心理学 )

     

    果断这一招很奏效,客户马上说OK, 202美金,最终敲定成交! 

     

    这是第一次正式成交,总金额US$101000 。5月份的订单,7月出完成订单出货,一切都很顺利。 

     

    在海上飘了一个月,8月初客户收到货,反馈很好,并且马上又要返单3000 台!

     

    但要求要打壁挂孔,且10月底要收到货,这是我意想不到的事情。可把我乐坏了,有种幸福来敲门的感觉。

     

     

     

     

     

    02

     

    当天就给客户报价过去。考虑到客户数量是上次的6倍,我们报价肯定不能超过200美金。

     

    按照客户之前讲价的习惯,特意预留了空间,于是给他报价:

    一切不出所料,客户果然讲价了,说目标价是195 USD。

    我没有马上反驳他,告诉他,我会去找老板核算一个最好的价格给他。

    马上跟老板申请价格195(这个价格其实是有比较高的利润)可以做,但是没有马上回复。

     

     

    过了大概1个多小时,回复客户,我们按照最高最好的汇率给他,如果汇率波动超过3% ,需要重新核算价格,并且建议最好8.10号前确定订单,这样他10月份才可以收到货。

     

    四天过去了,没有得到客户回复价格OK不OK, 这时候我是比较着急了,如果客户再不确认订单交期可能有点赶不上,但是又不想主动给客户再降价。

     

    偶然看到米友分享1美金搞定客户的营销策略(链接在正文结尾),我立马分析了客户的情况,抱着试一试的心态,发给了几个客户,回复率达到50%。

     

    但是我加了一条,活动仅限于20个VIP 客户,让客户一方面觉得,他是我们VIP,另一方面,数量不多,先到先得。

    果然这招很管用,客户很快回复表示说,很有兴趣。

    客户告知3000台订单已经准备好下了,但是要先收到带壁挂孔的样品。

     

    这又是一个麻烦事,因为涉及到修改模具,样品最快也要15天才能好,这样一来二去,10月底交货肯定来不及,而且拖拖拉拉可能导致订单黄掉,夜长梦多。

     

     

    而且工厂肯定也不愿意只做一台样品,所以我的底线是不能给他样品,直接下大货。

    跟客户解释,改模费大概4000多美金,我们自己承担了,另一方面如果只有一台样品,五金厂也不会愿意改模。

     

    同时呢,也表示理解他的想法,所以我想到一个折中的办法,先打30%订金,我们寄一台产前样给他。

     

    他确认OK,马上批量做货,这样就一点不耽误时间,如果达不到要求,30%订金可以退给他。

     

    其实站在客户的角度来说,他要一台样品,应该是出于担心付款了,但产品不符合他的要求,所以我承诺达不到要求退订金给他,马上就解决了客户的顾虑。 

     

    为什么我要提出这个方案,是我们100% 有信心可以达到客户要求,而且交期很紧张,这是最好的方式。

     

     

    邮件发过去之后,没想到客户马上答应了并说可以理解我,并让我发PI 给他。

    以为一切都OK了,但是第二天却突然又收到客户邮件说,订单要减半。

    此时心都要碎了,就是不要让我省心啊 ,但是就算减少订单,也要搞清楚背后的原因。

    嗯,确实最近英镑贬值的很厉害,所以尊重客户的选择。

     

    发了PI 过去,第二天客户的PO 也发过来了,并且说会直接打款给我们,以后会直接跟我们合作(第一单是通过中间第三方打款) 。

     

     

    对于付款方式,客户提出30%订金,见提单复印件安排尾款。

    但是我们公司要求一定要发货前付清,因为所有的订单都是这样的付款方式,老板说,订单金额太大,就算只有1%的风险也不能冒。

     

    但是同时他说,问下工厂看能不能支持一下。5分钟后,老板竟然说工厂愿意支持,可以答应见提单复印件付尾款,但是最好让客户多打10%的订金。

     

    于是,跟客户说,可以理解他,但因为尾款金额超过20万,所以公司也要做一个风险控制,建议他30%订金,40% 验货OK 后付,30%尾款见提单复印件。

     

    这种付款方式公司绝对不会拒绝,客户也更容易接受。

     

     

    就像汪晟老师说的,谈谈不要钱,谈谈不要命,试一下呗!

    没有想到,客户竟然答应的这么爽快。

     

    至此,所有的细节都谈妥,客户修改了PO,当晚就发订金水单过来了,200万订单到此告一段落,心里一块石头也最终落地。

     

    现在客户又有另外一个6万左右的订单还在谈。

     

    从谈这个订单到下单,8.6-8.15, 刚好10天。总结了以下心得:

     

    1. 当客户要求做相关认证或者其他要求,就算当时不能提供,也不要马上拒绝客户的请求

     

    2. 学会阶梯报价

     

    3. 不能随便降价,当你给客户降价的时候,也要让他在其他方面做出适当的妥协,并且是在他可以接受的 且在能力范围内的。

     

    4. 让客户有VIP 的感觉,快速专业的回复。 

     

    5. 让客户有占便宜的感觉

     

    6. 多站在客户的角度思考问题,多想想为什么客户要提这个要求那个要求,背后的考量是什么 ?解决客户纠结的点,订单自然而然会来。

     

    7. 作为业务,要在客户和公司之间能够找到平衡点,客户跟公司都要兼顾到。

     

    8. 我们谈单要有底气,要100%相信公司,相信自己的产品,这样客户才能相信你。 

     

    9. 平时多看下别人分享的案例,可以从中得到灵感来源。

     

    10. 学好并应用好营销,会使你的外贸做起来更轻松,它是谈判的催化剂。

     

    现在的我还只是学会一点皮毛,以后的路很长,还是要保持学习的心态,不断提升自己。

     

     

    「历史文章」 

     

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸

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    【外贸进阶路321】疫情危机下,外贸人不妨试试这个逼单思路

     

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